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保護(hù)視力色：

中研網(wǎng)訊：

　閑著的時(shí)候無意中看了兩集韓國電視連續(xù)劇《商道》，分別是第16集、17集，雖然是第一次看，但還是吸引住了我，且不說里面的俊男美女，劇情也有很多讓人回味之處，突然之間頗有感觸，忍不住又想寫幾句。

　　第16、17集背景介紹：

　　韓國的義州有兩大商系，江商（正方）與松商（反方）是競爭對(duì)手。江商（正方）的主要人物：1、都房大人兼大行首（相當(dāng)于股東兼CEO）：洪德珠；2、洪德珠的女兒：洪美琴；3、書記（相當(dāng)于VICECEO）：林尚沃。

　　江商（正方）當(dāng)時(shí)面臨著很大的危機(jī)：1、被競爭對(duì)手暗算。松商勾結(jié)官府，禁止清國商人在大定江�？谶M(jìn)行貿(mào)易，主要的市場渠道被松商給斬?cái)啵?、現(xiàn)金流危機(jī)。大量的庫存銷售不出去占用資金，應(yīng)收賬款回收和控制無力；3、高管人員背叛。鄭之收原本為洪德珠的乘龍快婿，也就是洪美琴的未婚夫，為了商業(yè)利益拋棄兒女私情，背叛江商，投奔松商成為了高管人員；4、林尚沃當(dāng)時(shí)在江商還只一個(gè)卑微的雜工，只為救一個(gè)青樓的女子美鈴挪用了現(xiàn)金200銀，正被洪德珠給審問，面臨著被江商永遠(yuǎn)除名的危險(xiǎn)。后來知道林尚沃與松商有著不共戴天之仇，其父是被松商樸酬末所出賣殘?jiān)銡⒑Α?

　　林尚沃堅(jiān)持說自己并不后悔這么做，不向位置高高在上的洪德珠認(rèn)錯(cuò)，只表示愿意接受任何懲處。他的善良、仁厚被洪德珠給看中，破格認(rèn)命他為書記，并限他在十日之內(nèi)找到解救江商的辦法。

　　疑惑之一：洪德珠怎么可以在如此短的時(shí)間內(nèi)就信任和重用一個(gè)人，在剛糟到鄭之收背叛不久。

　　洪德珠是個(gè)什么樣的人物？義州有名的鐵公雞，以勤檢出名，堅(jiān)守自己為人處事的原則。商場上混了幾十年，應(yīng)該是久經(jīng)殺場、閱人無數(shù)了，居然看走了眼，認(rèn)錯(cuò)了人，被鄭之收蒙騙，陪了女兒又折兵，我很奇怪的是：鄭之收的背叛為啥沒有影響到洪德珠的信任觀，他怎么就可以在如此短的時(shí)間內(nèi)啟用一個(gè)人。如果是我，是做不到這點(diǎn)的，估計(jì)會(huì)有驚弓之鳥的感受吧。呵呵，小女子就是小女子了，總是感性占據(jù)上風(fēng)。

　　凡是被別人背叛和陷害過的人，都是謹(jǐn)小慎微的，而他居然將自己全副身家壓在自己了解不多的一個(gè)陌生人手上。中國溫州老板的特點(diǎn)是：開始的時(shí)候不會(huì)輕易的信任你，但是一旦取得信任以后，又會(huì)用人不疑。理性上講，挪用現(xiàn)金就是不對(duì)。如果是我的話，我可能不會(huì)那么處理，應(yīng)讓他將功補(bǔ)過，讓他知道，不可以隨便動(dòng)用我的現(xiàn)金，盡管背后有著多么高尚的理由存在也應(yīng)該受到商業(yè)規(guī)范的處置，但是會(huì)給他贖過的機(jī)會(huì)，那就是用業(yè)績作為補(bǔ)償，有業(yè)績的時(shí)候在論賞和提拔。不管怎么說，一個(gè)管理者，應(yīng)該獎(jiǎng)懲分明是吧？呵呵，一切只是情景假設(shè)和胡扯罷了。

　　林尚沃通過一番調(diào)查想出三個(gè)解決辦法：

　　1、首先要處理掉絲綢店的庫存物量。非常之同意這個(gè)觀點(diǎn)，緩解現(xiàn)金流問題就得先處理掉庫存，但是有可能面臨著為變現(xiàn)而虧損的危險(xiǎn)。

　　2、與同樣倍受松商威脅的平壤游商攜手合作。聯(lián)合競爭對(duì)手的對(duì)手，也就是壯大和自己利益相同的隊(duì)伍，以尋得支持。驗(yàn)證了那句話，生意場上確實(shí)沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人。

　　3、將義州銅器場生產(chǎn)的銅器帶往黃海道出售，掌握充分資金…這條太高明了，估計(jì)當(dāng)時(shí)有這樣頭腦的人不多呢，使我想起了改革開放不久有一個(gè)小伙子的發(fā)家史，從廣州和深圳收購廉價(jià)的二手淘汰電腦，轉(zhuǎn)賣到我國西部偏遠(yuǎn)山區(qū)，西北山區(qū)即想跟上潮流學(xué)電腦又想省錢，自然就為二手電腦潛在需求方。而那個(gè)聰明的小伙子抓住了這條商機(jī)，通過同一物品來賺取地區(qū)價(jià)差，成功的挖到了人生第一桶金。

　　在接著向下看就是第17集處理庫存絲綢的事了，這個(gè)韓劇拍得很精致，但是還是沒有摒棄韓劇通常所犯的毛病——?jiǎng)∏樯燥@拉塌不緊湊。松商的都房大人松酬末和鄭之收外出，將與朝庭貢人談絲綢買賣的重任交給了一個(gè)奇女子——樸妙玉（松商大行首），因?yàn)樵谒麄冄劾锱c朝庭的貢人做成這筆生意是沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的。

此女深黯做人與經(jīng)商的道理，深得樸酬末的器重，也是林尚沃所愛慕一生的奇女子，緣于此女頗具商業(yè)才干，聰慧冷艷又有出色的理財(cái)能力，剛?cè)岵?jì)的經(jīng)商手腕，讓她在商場上贏得美譽(yù)，對(duì)林尚沃有著一份惜才之心，也有著深深的情意，而執(zhí)著沉穩(wěn)她總是理智主導(dǎo)情感，將深情放在心中。呵呵，我喜歡她的大器、理性之美、端莊的大家風(fēng)范，后來才知道原來是美女金賢珠扮演的。（樸妙玉夠漂亮吧？）突然劇情發(fā)生了逆轉(zhuǎn)：樸妙玉拒絕給貢人行賄的500銀錢，故而江商有了與貢人談判的機(jī)會(huì)，只為堅(jiān)持自己的經(jīng)商信念。

　　疑惑之二：樸妙玉甘于冒著生意不成、物品積壓、給競爭對(duì)手翻身機(jī)會(huì)、被革職的危險(xiǎn)，只為堅(jiān)持個(gè)人做人經(jīng)商的原則而拒絕付大客戶行賄的錢。

　　現(xiàn)在商界，對(duì)行賄這個(gè)詞大家都不陌生，這樣的案例比比皆是，使我想起了花旗銀行給建設(shè)銀行行長行賄爭奪上市包銷權(quán)的案例，也使我想起了身邊存在的一個(gè)個(gè)索要賄賂的例子，有些公司甚至把給客戶行賄的錢列入了公司正常的成本費(fèi)用開支范圍。

　　如果是我，我會(huì)怎么去做呢？只要多付500銀就可能順利做成這個(gè)交易，并且商行賺得利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)，當(dāng)然，我還是堅(jiān)持企業(yè)應(yīng)該以能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)而獲得客戶的信賴和尊重，而不應(yīng)該僅僅靠能夠?yàn)榭蛻籼峁└哳~的回扣而維持生計(jì)，否則企業(yè)的發(fā)展是不長久的。如果利益誘惑較大的時(shí)候，自己能抵住誘惑嗎？我是堅(jiān)持賺錢第一位？還是做人準(zhǔn)則第一位？

　　疑惑之三：奄奄一息的江商大都房洪德珠也堅(jiān)持自己做人經(jīng)商的原則，居然拒絕給貢人行賄。

　　面臨生存危機(jī)的時(shí)候，是抓住機(jī)會(huì)翻身重要？還是堅(jiān)持做人的信念重要？腦子里又有這樣的一個(gè)情景假設(shè)，這是一個(gè)面臨運(yùn)轉(zhuǎn)危機(jī)的公司，廠房、設(shè)備都能運(yùn)轉(zhuǎn)，幾千號(hào)人馬等著開工資，這時(shí)出現(xiàn)了一個(gè)大客戶，聲稱只要給100萬的回扣，就可以做1筆幾千萬的交易，這樣可以完全化解掉公司所面臨的問題。這時(shí)候CEO會(huì)怎么選擇？在沒有選擇的情況下，是行賄100萬繼續(xù)做生意，還是拒絕掉唯一生存下去的客戶？按正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為方式，企業(yè)是否有生存的空間？是否會(huì)有發(fā)展的機(jī)會(huì)？

　　在中國做得較大的較好的民營企業(yè)都得有政治背景的，官商勾結(jié)共取利益的行為并不是什么罕見的事，只不過一個(gè)躲在幕后指使，一個(gè)在前面充當(dāng)爪牙罷了。暗箱操作，使得程序合法，內(nèi)容看似合法，實(shí)質(zhì)并不合法的情況比比皆是。損的是百姓的利益，肥的是官商個(gè)人的腰包。

　　當(dāng)企業(yè)的生存已經(jīng)危在旦夕的時(shí)候，是否會(huì)做出同樣的決定呢？呵呵，稍想了想，我覺得自己比樸妙玉、洪德珠都要俗，因?yàn)闆]有面包果腹的時(shí)候談什么尊嚴(yán)？飽了肚子再說，朱自清寧可挨餓也不要吃鬼子的救濟(jì)糧，根這大商人和大文人相比，我是不是太沒有氣節(jié)了？唉，從小受到這么正統(tǒng)的教育怎么培養(yǎng)出我這樣沒有骨氣的人，國之不幸，板磚輕點(diǎn)兒砸。

　　我想不明白，只是覺得自己從小受到的正統(tǒng)的教育，在學(xué)校里學(xué)到的知識(shí)，到了社會(huì)上發(fā)現(xiàn)是另外一回事的時(shí)候，覺得有些茫然罷了。呵呵，這個(gè)問題不好回答。但是至少有幾點(diǎn)自己是可以把握的，第一，為了謀取利益，僅限于出賣自己，而不是別人。第二，不以設(shè)局布陣的形式，在對(duì)方被灌了迷混湯喪失判斷能力的情況下與人交易，讓對(duì)方在清醒的狀態(tài)之下選擇合作方。第三，江湖行事不殺手無寸鐵的老弱婦孺，不做落井下石的事。第三，不做喪權(quán)辱國的勾當(dāng)，拒絕給老外當(dāng)奴才，不卑弓屈膝。第四，堅(jiān)持互利共贏的原則。第五，生存發(fā)展一定要形成特有的核心競爭力，僅僅依賴關(guān)系而不能為企業(yè)或別人帶來利益者，是沒有生存空間的，以“可以為他人提供價(jià)值”為生存準(zhǔn)則。

　　劇情在接著向下看，朝庭貢人想出了一個(gè)損招，以招標(biāo)的形式來選擇供應(yīng)商，讓江商和松商各自報(bào)價(jià)取價(jià)低者，這樣貢人手上相同的資金可以調(diào)配的物資多了起來，得不到回扣還可以用種方式來攝取利益。

在松商內(nèi)部的討論會(huì)上，他們認(rèn)為江商為了現(xiàn)金流的問題肯定會(huì)以極低的價(jià)格出售絲綢，因此打算報(bào)出自己的成本價(jià)6銀每匹。

　　江商認(rèn)為自己能報(bào)出5銀每匹的價(jià)格，只有價(jià)格比松商低才能做成這次生意。但是這次交易之后，自己會(huì)凈虧500銀錢，成本也無法收回（5－6）×500＝－500。這個(gè)時(shí)候江德珠將難題交給了林尚沃，委托他全權(quán)處理。

　　疑惑之四：商場如戰(zhàn)場，形勢變化讓人始料不及，以行賄的方式至少兩大商行都有得錢賺，而現(xiàn)在如果按上述的推理進(jìn)行下去，商行反而要虧損了。

　　從比較利益學(xué)說的角度，上述的這兩個(gè)商行初始的決定都不是理性思考后得到的。

　　除了義州之外還要其它的商家，他們的價(jià)格都在13銀每匹以上，如果把市場擴(kuò)展到義州以外的地方，以10銀每匹的價(jià)格足以擠跨掉競爭對(duì)手，但是一定賣不出500匹的數(shù)量，對(duì)江商來說一樣無法緩解現(xiàn)金流危機(jī)，現(xiàn)在官府不讓與清朝商人進(jìn)行交易，老百姓購買不起，造成了嚴(yán)重的絲綢積壓、有價(jià)無市、供過于求的局面，貢人作為需求最大的采購方擁有很強(qiáng)勢的談判法碼。

　　這個(gè)時(shí)候林尚沃的商業(yè)才能就突顯出來了。

　　GAMETHEORY博弈論被演繹的很精彩。

　　“囚徒困境”是博弈論里最經(jīng)典的例子之一。講的是兩個(gè)嫌疑犯（Ａ和Ｂ）作案后被警察抓住，隔離審訊；警方的政策是"坦白從寬，抗拒從嚴(yán)"，如果兩人都坦白則各判８年；如果一人坦白另一人不坦白，坦白的放出去，不坦白的判１０年；如果都不坦白則因證據(jù)不足各判１年。

　　可能出現(xiàn)的四種情況：Ａ和Ｂ均坦白或均不坦白、Ａ坦白Ｂ不坦白或者Ｂ坦白Ａ不坦白，是博弈的結(jié)果。Ａ和Ｂ均坦白是這個(gè)博弈的納什均衡。囚徒困境反映了個(gè)人理性和集體理性的矛盾。如果Ａ和Ｂ都選擇抵賴，各判刑１年，顯然比都選擇坦白各判刑８年好得多。

　　貢人設(shè)下的圈套就是看中了兩個(gè)商團(tuán)沒有什么選擇，都想做成這筆交易，必定會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，以實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化。??隔離審問，設(shè)想在上述的案例中，如果A和B達(dá)成同盟，各自死都不坦白，兩囚徒都只被判刑1年才是最有利的情況。

　　本來在商場上就沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，同樣的道理，如果兩個(gè)商家達(dá)成共識(shí)，都選擇對(duì)雙方都有利的決定的時(shí)候，貢人的陰謀就會(huì)被粉碎。江商的林尚沃獨(dú)自去去見了松商的大行首樸妙玉并達(dá)成共識(shí)，與其雙方血拼均面臨都不盈利的狀況，不如…呵呵，兩個(gè)囚徒選擇了各不坦白。

　　貢人招標(biāo)的那天，雙方報(bào)出了相同的價(jià)格12銀，林尚沃形勢判斷的很清楚。1、貢人只可能從這兩大商團(tuán)中選擇供應(yīng)商，其它的商家不能提供這么多的貨源。2、盡量實(shí)現(xiàn)利潤最大化，能賣到12銀絕對(duì)不要賣到6兩、8兩、10兩。3、價(jià)格只比其它的商家略便宜1銀，外地的供應(yīng)商報(bào)價(jià)至少13銀，實(shí)質(zhì)上也算是給了貢人價(jià)格優(yōu)惠。4、貢人如果再不交差，就會(huì)受到朝庭的重罰，所剩期限無幾。

　　因投標(biāo)人價(jià)格雷同，這次招標(biāo)流標(biāo)了。

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如何從《商道》看營銷(上)