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最強(qiáng)大的談判武器是目視
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2008-7-11
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- 中研網(wǎng)訊：
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在北京今年第一場悄無聲息的春雨中，哈羅德·布萊福——從紐約新澤西州趕來的教授，邀請他的聽眾捫心自問：
“我的談判講座為什么不叫——讓你們15小時掌握如何就底線‘爾虞我詐’？”
在聽眾們已經(jīng)按照他的要求預(yù)先閱讀過羅杰·費什的原則談判著作《GETTINGTOYES》之后提出這個問題似乎是奇怪的。
哈羅德·布萊福教授回答：“因為你們已經(jīng)會了�！�
哈羅德·布萊福教授1956年獲Wisconsin大學(xué)理學(xué)學(xué)士學(xué)位，1959年獲Rutgers大學(xué)法學(xué)院法學(xué)士學(xué)位，并獲得了新澤西州立法院最高法庭的民事訴訟律師資格認(rèn)證等多項資格認(rèn)證。
在紐約辯護(hù)律師界縱橫捭闔20年之后的一天，這位身兼新澤西州立最高法院道德區(qū)域委員會成員，新澤西IOLTA基金會財務(wù)員的資深律師突然對非輸即贏的辯護(hù)結(jié)果感到迷惘。這迷惘的一天既不是一個職業(yè)辯護(hù)律師的終點，也不是一個談判大師的起點。哈羅德·布萊福教授只是希望在原告與被告之間繼續(xù)一條道路。
“我厭倦了原告與被告之間那種僵硬的對抗，被呆板的法律教條規(guī)定的對立。談判，便是我所追尋的答案。但不是全部的答案。”他自言道。
正是談判這條道路幫助他走下新澤西州立最高法庭，走上中國商學(xué)院的講臺——北大國際MBA的致福軒。
聽眾不得不跟隨哈羅德·布萊福一同追問：“為什么這個談判講座不教我們怎樣就底線‘爾虞我詐’？”
此講座傳授的主題是“原則談判”（PrincipleNegotiation）。這一名稱由哈佛商學(xué)院發(fā)布于1985年，之后“原則談判”之名席卷美國乃至全球商學(xué)院。布萊福律師選擇的由哈佛商學(xué)院羅杰·費什撰寫的《GETTINGTOYES》更是必將使商務(wù)談判在二十一世紀(jì)發(fā)生重大轉(zhuǎn)折的一本書。
哈羅德·布萊福在短暫的15個小時中從中觀與微觀上解釋了原則談判使商務(wù)談判發(fā)生的兩個宏觀上的轉(zhuǎn)折，在這里，解釋羅杰·費什不是復(fù)述羅杰·費什，而是一種傾聽。而原則談判不正是要我們?nèi)A聽么？
轉(zhuǎn)折之一：從原則到朝向
NegotiationisConfrontation.
——HaroldBraff
中世紀(jì)，宗教啟示教徒，應(yīng)該憎恨原罪，而不是罪人。
一千年后，羅杰·費什啟示CEO，針對事情，不針對人。
在新世紀(jì)，羅杰·費什的這句話已經(jīng)成為一個名言。針對事情，不針對人。可能成為二十一世紀(jì)商務(wù)談判的起點。
布萊福教授則將羅杰·費什的理論繼續(xù)向具體的實踐引導(dǎo)。用他的話來說，針對事情，即朝向談判本身。所謂朝向談判本身，指的是，談判者，顯然不是被動地接受對方底線之俘虜，但也更不是去相互反駁，去相互反擊敵人。這正是理解羅杰·費什所謂談判的“原則”這個概念的要害所在。針對事情，不是去理解談判者的底線在哪里，而是去理解談判本身的底線在哪里。重要的不在于聽出談判者的目標(biāo)，而在于去聽出談判本身的目標(biāo)。
“是我們打開包裝的方式，而不完全是包裝里的禮物，將決定別人是否接受�！�
也就是說，需要被談判的問題真正的價值在哪里？除了錢，除了談判價格，朝向談判本身這一方法即產(chǎn)生價值。
朝向談判本身這個觀念是布萊福教授對羅杰·費什的“原則”的發(fā)揮。布萊福律師又即興舉了一個更加戲劇化的例子來說明。
在一次課上，當(dāng)他背對座席在黑板上寫字的時候，他聽到有人走上講臺，在他身后輕聲說了一句話：“布萊福律師，你的褲子上有一個洞。”布萊福律師低下頭，發(fā)現(xiàn)自己褲子的口袋被劃破了，里面的白布翻了出來。他沒有用手捂住口袋，假裝他的褲子上沒有一個洞，而是轉(zhuǎn)過身來，大聲對全班說：“大家看，我的褲子上有一個洞�！�
他說：“面子無關(guān)緊要，朝向那個洞本身就是面子�！�
這個例子也就是象征，談判關(guān)心的是需要被解決之問題，而不是持有相反立場的需要被擊敗之人。將談判者視為被需談判的問題牽引進(jìn)談判之中，而非被立場設(shè)定出來的談判雙方，這樣，談判本身的底線才具有了開放性，才可以從這種開放性中發(fā)現(xiàn)合作的可能性。
布萊福對“原則”的解釋成為羅杰·費什與聽眾之間的一座橋梁。聽眾通過他的解釋，對“原則”的源起與發(fā)生有了雙重的理解：一是羅杰·費什所發(fā)現(xiàn)的原則，一是布萊福認(rèn)為羅杰·費什所發(fā)現(xiàn)的原則。在兩者的互動中，聽眾得以直觀原則清晰而深邃的圖景。
談判小技巧：
一個有效技巧是在談判之前淡化談判桌的痕跡。先在黑板上畫出一張談判桌，然后擦掉。不與你的談判對手坐在相對的座位上，而是坐在一邊，都面向一張寫著談判問題的黑板。
轉(zhuǎn)折之二：從利益到關(guān)系
Thekindestthingawifecandoforherhusbandisnotblaminghimwhenhetakesawrongturn.
——HaroldBraff
羅杰·費什使談判在二十一世紀(jì)產(chǎn)生的第二個宏觀轉(zhuǎn)折是：區(qū)分利益與立場。
哈羅德·布萊福教授采用中觀方法來觀察這第二個宏觀轉(zhuǎn)折。他將羅杰·費什這一宏觀的談判工具轉(zhuǎn)化為中觀的談判工具。如同羅杰·費什在宏觀上區(qū)分了利益與立場，他則在中觀上區(qū)分了兩種關(guān)系：長期關(guān)系和短期關(guān)系。如果我們將利益看作一種長期關(guān)系，而將立場看作一種短期關(guān)系，那么利益與立場的問題不正可以被轉(zhuǎn)化為關(guān)系的問題么。
他結(jié)合一個經(jīng)典離婚案例來幫助分析。
“妻子對丈夫所能做到的最仁慈的事就是當(dāng)丈夫開車轉(zhuǎn)錯彎的時候不要指責(zé)他�！�
因為丈夫已經(jīng)明白自己犯了一個愚蠢的錯誤，而這時如果妻子對丈夫說：“你真愚蠢。”那么，當(dāng)妻子指出丈夫的愚蠢時所能獲得的愉悅，就是一種短期關(guān)系。而如果這位妻子選擇沉默不語，盡管犧牲了短期關(guān)系，但這位妻子成功地維持了她與丈夫的長期關(guān)系，也就是婚姻。
由于無法區(qū)分長期關(guān)系與短期關(guān)系，這就是為什么生活中有那么多人離婚、辭職、走上法庭。
談判新思維：
布萊福律師回到講臺，用他的碳素筆在白板上畫出一個長方形。說：“這是一個房間�！庇衷诜块g里畫了一個長方形。說：“這是房間里的一張桌子。”他畫出兩個圓圈，說：“這是兩個人。”然后他提了一個問題：“你在走進(jìn)這間房間，開始一場談判之前，對于桌子對面的那個人，應(yīng)該需要預(yù)先思考些什么�！�
在這15個小時之前，你也許可以像從前一樣回答這個問題：“他需要什么�！�
而在這15個小時之后，你必須這樣回答：“他為什么需要�！�
轉(zhuǎn)折之三：從態(tài)度到目視
Themostpowerfulweaponofnegotiationislisteningwithyoureyes.——HaroldBraff
羅杰·費什使談判發(fā)生的第三個轉(zhuǎn)折是他發(fā)現(xiàn)了談判態(tài)度本身的開放性。
上文所謂的長期關(guān)系，即要求談判者在談判之中擁有一種目視。目視是組成原則談判工具的一個黃金元素，它也被稱作用眼睛傾聽。
一種開放的談判態(tài)度，并不僅僅是一個談判者滔滔不絕地逼迫另一個談判者接受他所說的一切，重復(fù)他所說的每一個字，而是要所有談判者都感受到：“棒極了，我，贏得了你全部的理解�！庇袝r談判中，沉默是金，因為在沉默中，既不是同意，也不是攻擊，談判者是在與談判本身對話。
談判高手的工作便是傾聽并理解談判本身對他的提問，他對談判本身的問題做出理智的響應(yīng)，而不是重復(fù)另一個談判者的提問，即便他能夠重復(fù)，他也無法對這個談判者的提問做出理智的響應(yīng)，如果他不首先理解談判本身的提問。
甲方在說話的時候，乙方在翻報紙。甲方問：“你為什么不聽聽我的回答？”乙方反駁：“我在傾聽。我能重復(fù)你說的每一個字�！�
但是，布萊福認(rèn)為，傾聽決不是復(fù)述。能夠復(fù)述，只是聽說。原則談判要我們?nèi)A聽。
這里所構(gòu)想的傾聽，不僅要用你的耳朵傾聽談判者，而且要用你的眼睛和你的臉傾聽談判。傾聽才是最強(qiáng)大的談判武器。
哈羅德·布萊福說：“現(xiàn)在抬起頭，讓我看見你們美麗的眼睛�！�
而最強(qiáng)大的談判武器不正是一種目視么？
談判小測驗：
布萊福在白板上畫了九個點，組成一個正方形。他問:“誰能用首尾相連的四條線連接這九個點？”
一個學(xué)員毛遂自薦。他從正方形中心的一個點開始，失敗了。
眾聲喧嘩：這辦不到。
布萊福律師舉起他的碳素筆，他從九點之外的一點開始，辦到了。
他說：“我希望在你們的一生中永遠(yuǎn)記住它。一個與眾不同的目視是開放的�！�
轉(zhuǎn)折之四：從可能完成方案到退讓
SteppingbackisaBATNA.
——HaroldBraff
可能完成方案（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement），羅杰·費什的著作中直譯為最佳替代方案。而哈羅德·布萊福對這個工具似乎要強(qiáng)調(diào)的卻是其能夠使一場談判完成的可能性。所以嚴(yán)格地說，可能完成方案更加準(zhǔn)確。
由于原則談判本質(zhì)上是一種朝向談判本身的，開放的，未完成的談判方法。那么，誰擁有更多的可能完成方案，誰就能夠在原則談判本身的不確定與偶然之中尋找一條可能途徑。BATNA便是一種可能完成的方法。
“我有一棟房子。有一天，一個女人來看我的房子，我生平從來沒有見過那么快樂的女人。她第二天帶她的丈夫來看房子。她一走進(jìn)我的房子，‘這兒太可愛了�！覑圻@里’。她的丈夫是一個商人。我的寫字樓距房子有45分鐘車程，他們的家就在我隔壁，但我要他去我的寫字樓談買房的事。你們從現(xiàn)在起是我的朋友，如果你們?nèi)ノ业霓k公室，我會與你們坐在同一邊，我不會接電話。但是他來的時候，我不停地打電話。我對他說：如果你不接受我的價格，那么你今晚就沒有地方住了�！�
哈羅德·布萊福教授擦去白板上的談判桌，畫出了一個陽臺。這個陽臺也就是象征退讓。有了BATNA，談判者才可能在談判中構(gòu)成一個開放的目視。這種開放的目視可以幫助他隨時輕松地從談判桌邊走開，退讓到陽臺上。否則，他的目視就無法阻擋滔滔不絕的對手，因為他離開談判桌后便無路可退。
一個重要修正：達(dá)成“不”
GETTINGTONO.——HaroldBraff
羅杰·費什將他的原則談判著作命名為《GETTINGTOYES》，即達(dá)成“是”。而在這次講座的結(jié)尾，哈羅德·布萊福教授卻說，有時，也要達(dá)成“不”。
達(dá)成“不”，這并不是對原則談判方法的否定，并不是偏偏要對羅杰·費什進(jìn)行批判，在這里，達(dá)成“不”，是哈羅德·布萊福對羅杰·費什的一個重要的修正，也是對原則談判方法的一個總結(jié)。
達(dá)成“不”，有時也是一種可能完成方案。達(dá)成YES，與達(dá)成NO，只是同一種談判工具在功能上的一次連續(xù)。如果說哈佛商學(xué)院的教材為談判提供了一個開放的時空，那么布萊福律師的修正就為談判提供了一個開放的平臺。這個平臺使得關(guān)于價格的對與錯，條件的是與非，底線的真實與虛假的無休止?fàn)幷撌ヒ饬x。
“我現(xiàn)在有能力做好這個工作，請讓我去完成它�！笔且粋�強(qiáng)大的談判手段�！拔椰F(xiàn)在沒有時間做好這個工作，別讓我去完成它�！币部梢允且粋�強(qiáng)大的談判手段。因為原則談判方法可以是所有方法，但它也可以所有方法都不是。沒有談判者是原則談判者，也沒有談判者不是原則談判者。
所以哈羅德·布萊福教授說：“帶上你的碳素筆，還有你的常識。因為你或許有一個博士學(xué)位，卻不知道下雨天該穿哪一雙鞋。”
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