二次信息溝通必須在招商團(tuán)隊(duì)詳細(xì)研究市場(chǎng)資料、客戶資料后進(jìn)行，確認(rèn)發(fā)送實(shí)質(zhì)性的信息和合作意向。考察和洽談是必不可少的，實(shí)地考察以及高層之間的洽談對(duì)于簽約.

    細(xì)節(jié)決定成敗。在招商中，面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式。因此，在與"應(yīng)招者"談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。

    展示企業(yè)的實(shí)力，招商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和管理能力，展示品牌形象。與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的雄心壯志告訴企業(yè)，為應(yīng)招者描繪美好的發(fā)展前景和遠(yuǎn)大的利潤(rùn)空間。

    表明企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的決心。堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字、圖表說明企業(yè)的力度是最好的方法。

    用規(guī)范的權(quán)利和義務(wù)來表明企業(yè)的信譽(yù)。一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為"應(yīng)招者"考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

    充分研究市場(chǎng)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，充分展示企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。給經(jīng)銷商一個(gè)品牌，還要給經(jīng)銷商一個(gè)完整的執(zhí)行方案。

    保證經(jīng)銷商豐厚的利潤(rùn)。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。

    企業(yè)對(duì)意向客戶的營(yíng)銷服務(wù)

    企業(yè)幫助加盟者進(jìn)行拓展使加盟者更加全力以赴，專心于經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品牌，建立區(qū)域市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)。因此，對(duì)于加盟者的服務(wù)是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分。通過招商會(huì)議，應(yīng)該讓"應(yīng)招者"全面地了解企業(yè)的計(jì)劃和步驟，并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行"培訓(xùn)式"的講解，以使"應(yīng)招者"了解并認(rèn)同企業(yè)的理念，認(rèn)同企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，真正打動(dòng)加盟者。也可以利用一段時(shí)間，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全面的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中強(qiáng)化企業(yè)文化，品牌文化的認(rèn)同，強(qiáng)化營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，為經(jīng)銷商提供充足的管理手段和管理信心。

    把握原則

    因?yàn)樯婕凹用苏叩牡谝还P保證金或貨款的到位問題，企業(yè)不能因?yàn)椴糠謱?shí)力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的"后遺癥"。與"應(yīng)招者"簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。

    招商特別時(shí)期的技巧

    特別時(shí)期為“三快三省”�！叭�快”一是指快速回籠資金；二是快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)；三是快速將產(chǎn)品送抵終端，在最快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見面�！叭�省”是指節(jié)省人力、物力和財(cái)力、節(jié)省時(shí)間和精力，通過充分讓利和放權(quán)，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，從而使企業(yè)最終達(dá)到降低費(fèi)用、創(chuàng)造最大利潤(rùn)的目的。

    提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。創(chuàng)造商機(jī)，就從規(guī)劃產(chǎn)品推出產(chǎn)品開始。產(chǎn)品就是金字塔的塔基，如果由于產(chǎn)品本身品質(zhì)不過硬，或者產(chǎn)品沒有較高的科技含量，沒有新的看點(diǎn)、賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者，那么在產(chǎn)品招商時(shí)，哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引經(jīng)銷商的目光。

    選定關(guān)鍵性廣告語。廣告語是商機(jī)的觸點(diǎn)，是撬動(dòng)消費(fèi)者大門的磚，因此必須“語不驚人誓不休”。

    構(gòu)筑市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。任何產(chǎn)品的銷售都需要通路。通路的好壞說明這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。并不是要求企業(yè)具備四通八達(dá)快迅便捷的網(wǎng)絡(luò)，而是要企業(yè)如何與經(jīng)銷商捆綁成戰(zhàn)略利益共同體，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，快速建立低成本或無成本的渠道。渠道及終端的建設(shè)，就是通過增加產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的機(jī)率而達(dá)到擴(kuò)大銷售的機(jī)會(huì)。鑒于產(chǎn)品價(jià)格等的市場(chǎng)定位，白酒雖然依舊是走的傳統(tǒng)渠道模式，但是，通過強(qiáng)有力的配合渠道商，及對(duì)終端特色性、扎實(shí)性的持續(xù)執(zhí)行，在一系列的促銷拉動(dòng)下，有力地幫助白酒占據(jù)了終端。通路存在著太多的不可控因素，所以招商談判成功后，運(yùn)作中都會(huì)切實(shí)為商家解決實(shí)際問題，真正履行談判和協(xié)議中關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)、營(yíng)銷支持、產(chǎn)品質(zhì)量、伴隨服務(wù)等方面的承諾。同時(shí)設(shè)立高價(jià)差體系，供貨價(jià)格層級(jí)有明確地規(guī)定，尤其規(guī)定好產(chǎn)品準(zhǔn)入、市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用如何分擔(dān)、返利如何操作等。通過這些措施，讓經(jīng)銷商的利益切實(shí)得到保證，從而有效地把經(jīng)銷商和自己捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)利益共贏，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

    制定退貨保障制度。要使企業(yè)產(chǎn)品能全面推向市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)名牌的愿望，企業(yè)還必須在銷售環(huán)節(jié)上下工夫。其中最為合適的方式是與經(jīng)銷商緊密結(jié)合在一起，推行“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)”方案。所謂“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷”就是保證臨期產(chǎn)品無償退換貨，這樣就可以有效解決經(jīng)銷商庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)解決經(jīng)銷商的后顧之憂。為了建立暢通的退換貨通路，應(yīng)該嘗試各種方法解決經(jīng)銷商退貨之憂，譬如區(qū)域代銷、直銷和零風(fēng)險(xiǎn)退貨制度，從而建立了一套有效的招商退貨保障制度。正是這種制度的存在，才能保證招商整個(gè)流程順利以及后期招商全面完成。

    創(chuàng)建樣板市場(chǎng)。樣板即是商機(jī)，也是玄機(jī)，只要有樣板市場(chǎng)，不打廣告也能招商，前提就是手中要有扎扎實(shí)實(shí)幾個(gè)樣板市場(chǎng)，而且做得非常成功。太子奶在創(chuàng)建樣板市場(chǎng)時(shí)，不僅在于這個(gè)樣板市場(chǎng)的良好業(yè)績(jī)，而且還提煉出一套行之有效的方式，即樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制推廣，放到其它市場(chǎng)一樣可以成功。利用樣板市場(chǎng)，不僅解決了經(jīng)銷商的營(yíng)運(yùn)之憂，還可以放心打款簽合同，企業(yè)也可借樣板效應(yīng)經(jīng)年累月持續(xù)招商。

    巧用事件招商。招商要學(xué)會(huì)去整合利用各種社會(huì)資源為己所用，事件＼新聞能用的要全部來用豐滿招商聲勢(shì)，加重招商氣勢(shì)，同時(shí)事件要緊密結(jié)合招商，不能兩層皮，相互沒有關(guān)聯(lián)。

    招商本身就是一個(gè)綜合過程，全面、有效的利用資源，才能達(dá)到最佳效果。