如果我們要給這一戰(zhàn)略和策略下一個定義的話，那么免費贈送戰(zhàn)略和策略就是是企業(yè)為了達到自己的戰(zhàn)略目的，通過向自己的目標消費群采取免費贈送的手段，來達到搶占市場、培育市場和進入消費者心智的目的而采取的市場戰(zhàn)略和策略。

    使用這一戰(zhàn)略或策略的行業(yè)和范圍

    免費贈送這一戰(zhàn)略和策略雖然有效，但并不適合所有行業(yè)和企業(yè)在任何時段內(nèi)使用。那么那些行業(yè)和企業(yè)應該在什么時候采取呢？

    資金實力雄厚的跨國公司和國內(nèi)的一些公司或開發(fā)出新技術(shù)和產(chǎn)品但是還沒有現(xiàn)實消費群的公司。免費贈送嚴格意義上來講，是資金實力雄厚的公司才能玩的起的游戲，才可以使用的一種市場戰(zhàn)略。企業(yè)長時間的免費贈送勢必會對企業(yè)資金運作提出更高的要求，否則活動還沒有結(jié)束但資金鏈遭到斷裂是劃不來的。而唯一的例外，就是開發(fā)出新技術(shù)和新產(chǎn)品的企業(yè)，但該技術(shù)和產(chǎn)品還沒有現(xiàn)實的消費群存在，企業(yè)為了進行市場培育而不得不采用此戰(zhàn)略和策略。

    成本不高但產(chǎn)品利潤豐厚的行業(yè)。一般來講，采取免費贈送戰(zhàn)略或策略的行業(yè)多發(fā)生在成本不高但產(chǎn)品利潤豐厚的行業(yè)，企業(yè)在前期免費贈送所產(chǎn)生的費用都可以被后期上市的產(chǎn)品或結(jié)束贈送后所銷售的產(chǎn)品的利潤快速消化這一部分費用。比如：保健品行業(yè)、游戲軟件行業(yè)等。

    還沒有現(xiàn)實消費群新出現(xiàn)的技術(shù)和產(chǎn)品。沒有現(xiàn)實消費群的新技術(shù)和產(chǎn)品，由于消費者對這些技術(shù)和產(chǎn)品一點也不了解，如果讓他們拿現(xiàn)金去購買這些技術(shù)和產(chǎn)品往往障礙很大，而且市場開拓速度會非常慢，企業(yè)為了快速培育市場而不得不所采取的戰(zhàn)略或策略。比如：當阿里巴巴才開始在中國運作電子商務時，由于當時中國的互聯(lián)網(wǎng)尚處于萌芽狀態(tài)，根本沒有消費群愿意相信這種新產(chǎn)品，不得已，阿里巴巴在初期就采取了對目標消費群免費贈送的措施。

    企業(yè)在進入陌生但強手林立的區(qū)域市場時，用于快速開拓新市場使用。企業(yè)為了開拓市場，有時會進入陌生的區(qū)域市場，但是這些區(qū)域市場已經(jīng)使強手林立，按部就班的市場開發(fā)方式往往會大大降低市場開發(fā)的速度和效果，甚至被競爭對手扼殺在萌芽狀態(tài)。為了快速占領該區(qū)域市場，免費贈送就會成為一種有效的市場戰(zhàn)略和策略。在殺毒軟件業(yè)，卡巴斯基已經(jīng)成為行業(yè)的領先者之一�？ò退够�的近幾年的成長速度超出自己的預期，不得不開始有意放緩增長的速度。作為一個跨國品牌，卡巴斯基進入中國之初，中國殺毒軟件市場群雄割據(jù)，因而占有率一致很低。為了改變自身的窘境，吸引消費者試用自己的產(chǎn)品，卡巴斯基開始實施免費策略，待消費者適應以后再進行收費。目前，卡巴斯基在中國市場已經(jīng)擁有超過8000萬的注冊用戶。

    企業(yè)在發(fā)動進攻戰(zhàn)時使用。處于行業(yè)第二、三位，往往要挑戰(zhàn)行業(yè)老大的位置，但是直接的進攻往往會冒很大的風險。但是為了有效打擊老大，進攻者可以采取針對老大的主導產(chǎn)品開發(fā)針對性的產(chǎn)品采取免費贈送的市場戰(zhàn)略和策略有效瓦解對手的目標消費群從而有效打擊對手。

    企業(yè)在進行防御戰(zhàn)時使用。企業(yè)在面對行業(yè)對手的挑戰(zhàn)時，往往需要進行防御戰(zhàn)，為了打好防御戰(zhàn)，也可以針對競品發(fā)動進攻的產(chǎn)品采取免費贈送戰(zhàn)略和策略，從而有效瓦解對手的進攻，打擊對手的進攻鋒芒，迫使對手放棄進攻。

    使用這一戰(zhàn)略和策略應把握的原則

    由于使用這一戰(zhàn)略和策略會使企業(yè)付出巨大的代價，所以企業(yè)在使用這一戰(zhàn)略和策略時，有一些原則還是要把握的。

    明確戰(zhàn)略目的。也就是企業(yè)必須要明白實施這一戰(zhàn)略和策略必須要服務于企業(yè)的戰(zhàn)略，為了配合企業(yè)的戰(zhàn)略目的而采取的。決不能沒有目的而采取這一目的。那么企業(yè)應該在那些方面明確戰(zhàn)略目的呢？

    是為了培育市場，是為了開拓新市場，是為了打好進攻戰(zhàn)，還是為了打好防御戰(zhàn)。目的不明確而采取這一戰(zhàn)略和策略是可怕的，也決不能看別人在這樣做就要東施效顰，否則結(jié)果只能是賠了夫人又折兵。

    控制節(jié)奏、時間、范圍。在明確戰(zhàn)略目的的前提下，企業(yè)就要考慮如何控制這一活動的節(jié)奏，是持續(xù)進行還是階段性進行，持續(xù)進行一般來講對培育市場和要長期占領市場資金實力雄厚的并有其他盈利渠道的企業(yè)比較適用。階段性性進行一般來講是企業(yè)結(jié)合企業(yè)階段性的目的來進行，如果在一個階段后企業(yè)達到一個目的取消這一活動，而要達到另一個階段的目的時，再采取另一階段的活動，這一般比較適合企業(yè)在進行進攻站和防御戰(zhàn)時使用。比如瑞星公司，為了阻擊競品，就會階段性推出免費殺毒軟件活動。

    控制時間同控制節(jié)奏的道理一樣，不再贅述。

    控制范圍是指企業(yè)實施這一活動在明確戰(zhàn)略目的的前提下，要明確實施這一活動的區(qū)域范圍。有兩層意思：一是針對那些消費群進行，另一是在那些市場范圍內(nèi)進行，是局部市場還是全部市場。如果企業(yè)只是為了開拓新區(qū)域市場使用，就沒有必要在所有區(qū)域內(nèi)開展活動。

    盡可能收縮戰(zhàn)線。由于免費贈送會使企業(yè)付出一定的代價，所以企業(yè)在推出這一活動時，最好采取單品或少量產(chǎn)品突破的方式，而不宜把企業(yè)所有的產(chǎn)品都列入免費贈送的范圍，這是發(fā)動進攻戰(zhàn)的企業(yè)必須引起重視的。這是因為企業(yè)不至于陷入自殺的狀態(tài)，而且單一進攻更容易達到企業(yè)目的，而不是讓消費者在企業(yè)的一堆產(chǎn)品面前無所適從，反而使活動效果大打折扣。

    選擇好目標消費群。為了使這一戰(zhàn)略和策略發(fā)揮最大的效果，企業(yè)就必須讓自己免費贈送的消費群范圍鎖定在目標消費群，目標消費群范圍之外的贈送只會增加企業(yè)的費用而難以發(fā)揮最大的效率。所以企業(yè)在實施活動前，就要認真研究消費群體，分清楚那些消費群是企業(yè)的目標消費群，那些不是，然后在此基礎上圍繞目標消費群去開展這些活動。

    相關產(chǎn)品跟進。企業(yè)進行免費贈送只是企業(yè)的手段而并非目的，這一點企業(yè)必須要明確。所以在采取這一戰(zhàn)略和策略時，就必須要做好相關產(chǎn)品的跟進工作，以確�；顒舆M行中或活動結(jié)束后能有盈利的產(chǎn)品來確保企業(yè)的利潤。比如：門戶網(wǎng)站的免費電子郵箱，免費的電子郵箱是不收費的，但是這些企業(yè)都推出了功能更強大和完善的收費電子郵箱和在免費電子郵箱界面做廣告來實現(xiàn)盈利；2005年12月，盛大將旗下的三款主流游戲全部免費，但依靠銷售游戲中的裝備來獲利；NBA在中國免費直播，但是卻通過尋求合作伙伴來進行盈利；阿里巴巴通過向用戶免費，卻通過企業(yè)排名來盈利等等。

• · 構(gòu)建藥企核心競爭力的營銷路徑(下)
• · 構(gòu)建藥企核心競爭力的營銷路徑(上)
• · 如何區(qū)分直銷與傳銷的關系
• · 創(chuàng)新營銷如何在5年內(nèi)賺到100億
• · 10鐵律讓促銷拔劍揚眉
• · “上傳”引爆客戶傳播力

• · 重慶市：設立我國內(nèi)陸地區(qū)首個保稅港區(qū)
• · 2009年阿曼計劃將原油產(chǎn)出提高1萬桶/天
• · 成都地奧集團投資2.9億元建設大型煤礦
• · 我國食品包裝標準體系建設亟待完善
• · 意大利紡織皮革鞋類和眼鏡行業(yè)呼吁政府支持
• · 巴西國油在Potiguar盆地發(fā)現(xiàn)油氣

• ·2008年1-9月湖北文化用品制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-9月廣東文化用品制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-9月河南文化用品制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-9月山東文化用品制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-9月江西文化用品制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-9月福建文化用品制造主要經(jīng)濟指標