第一步：分析行業(yè)環(huán)境。你得從市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者開始，弄清他們?cè)谙�費(fèi)者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。你要尋找一個(gè)概念，使自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來(lái)。

    第二步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個(gè)綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)管理質(zhì)量等。

    第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心智，并在應(yīng)用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。

    ７深度營(yíng)銷

    深度營(yíng)銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營(yíng)銷管理，給顧客提供無(wú)限的關(guān)懷，與顧客建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系，通過(guò)大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果，保持顧客長(zhǎng)久的品牌忠誠(chéng)。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過(guò)程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。

    深度營(yíng)銷的核心，就是要抓住深字做文章。

    企業(yè)導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式的一般流程是：選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ螅�我方有相�?duì)優(yōu)勢(shì)的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場(chǎng)；深入調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)市場(chǎng)分析找到開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效策略及完善的實(shí)施計(jì)劃；強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力；選擇和確定核心客戶，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈；集中營(yíng)銷資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營(yíng)銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位；作為營(yíng)銷鏈的管理者，引領(lǐng)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，提升整體爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力，沖擊區(qū)域市場(chǎng)的ＮＯ．１；在取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上，及時(shí)組織滾動(dòng)復(fù)制式的推廣。

    企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營(yíng)銷管理模式應(yīng)注意到：要集中營(yíng)銷資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源；營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)；企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力；營(yíng)銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問(wèn)隊(duì)伍的建設(shè)。

   我國(guó)市場(chǎng)范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長(zhǎng)時(shí)期存在，所以深度營(yíng)銷模式還會(huì)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)模式。

    ８網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)與操作。

    客戶與企業(yè)之間進(jìn)行信息交換的循環(huán)，根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素，并分別對(duì)三個(gè)要素商品信息、交易信息、感受信息進(jìn)行定制化處理。

    第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶之間交換商品信息。傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進(jìn)行，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要是通過(guò)對(duì)網(wǎng)站宣傳或電子郵件定向發(fā)送來(lái)完成。

    第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易。第二循環(huán)中，處理的主要是在第一循環(huán)中得到的愿意與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶信息，但這樣的客戶信息也要達(dá)到一定量才有必要進(jìn)行商品信息的定制。

    第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說(shuō)，使老客戶產(chǎn)生多次購(gòu)買。同前面的循環(huán)一樣，當(dāng)客戶群達(dá)到一定規(guī)模時(shí)才有必要進(jìn)行這個(gè)循環(huán)。

    第四循環(huán)：感覺信息的定制化，或者稱為服務(wù)信息的定制化，使不斷購(gòu)買的老客戶得到不同的服務(wù)感受。

    上面各個(gè)循環(huán)中，各類定制化處理后，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。

    模型運(yùn)行中有幾個(gè)關(guān)鍵：定制化的前提是處理的客戶群達(dá)到一定規(guī)模，否則不僅沒(méi)有營(yíng)銷方面的意義，而且會(huì)增大運(yùn)行成本，達(dá)到什么程度時(shí)開始定制化，是第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；營(yíng)銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運(yùn)用能力相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達(dá)海量時(shí)，你的企業(yè)有沒(méi)有能力進(jìn)行定制化處理，這是第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則一切都無(wú)法長(zhǎng)久；時(shí)間是這個(gè)模型得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用錢的堆積來(lái)?yè)Q取時(shí)間的方法已經(jīng)被證明是錯(cuò)的。

    ９整合營(yíng)銷

    眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費(fèi)者的鐘愛，就取決于你是否對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了過(guò)細(xì)的分析和研究，你對(duì)他們了解多少，他們對(duì)某種商品做出購(gòu)買決策的真正原因是什么？揭開謎團(tuán)的關(guān)鍵在于你必須有效的運(yùn)用“恰當(dāng)并且出人意料”的利益定位的方法，在消費(fèi)者的腦海中尋找他們對(duì)于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點(diǎn)在哪里。以及如何通過(guò)定位策略在消費(fèi)者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

    整合營(yíng)銷的思想使我們能夠獲得這樣的工具：

    按照購(gòu)買量和購(gòu)買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購(gòu)買動(dòng)力的共同特性有那些。

    通過(guò)第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進(jìn)入工具的第二階段：第一意念。操作方法是，邀請(qǐng)不同類顧客代表參加測(cè)定，把他們分成至少兩組進(jìn)行。把品牌產(chǎn)品線的系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進(jìn)行模擬購(gòu)物，比賽的內(nèi)容是將欲購(gòu)買此產(chǎn)品時(shí)大腦里冒出的第一念頭（動(dòng)機(jī)）寫在紙上，看誰(shuí)在最快的時(shí)間里完成，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購(gòu)買時(shí)得原動(dòng)力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點(diǎn)寫真”。

    競(jìng)品檢視測(cè)定：檢視競(jìng)品的興奮點(diǎn)訴求策略，在競(jìng)品強(qiáng)銷或促銷期間，在試點(diǎn)區(qū)域針對(duì)競(jìng)品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點(diǎn)訴求，觀察競(jìng)品顧客的反應(yīng)度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競(jìng)品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點(diǎn)訴求。

    明測(cè)寫真：根據(jù)第一意念“興奮點(diǎn)寫真”制作出終端明測(cè)廣告（ＰＯＰ）；發(fā)布在試點(diǎn)區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購(gòu)買量與購(gòu)買頻率的變化。寫出“市場(chǎng)明測(cè)興奮點(diǎn)寫真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。

    確定興奮點(diǎn)：提交企業(yè)最高決策部門，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場(chǎng)、銷售、公關(guān)各部門。

    千萬(wàn)不要輕視這些看似簡(jiǎn)單得要命的概念，這可能就是許多企業(yè)能夠成為世界超級(jí)大公司的秘訣之一。

    １０直銷

    “直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化、消滅中間商，來(lái)降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。

    在國(guó)內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營(yíng)銷活動(dòng)。直銷有３方面的要素：公眾消費(fèi)意識(shí)的支持；一對(duì)一關(guān)系的建立與形成；現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷。

    由于直銷直接面對(duì)客戶，減少了倉(cāng)儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒(méi)有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫(kù)存帶來(lái)的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長(zhǎng)步伐。

    公司要進(jìn)行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng)。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷、電子商務(wù)、ＤＩＹ定單接納、電話直銷等。再次要有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如安利公司（Ａｍｗａｙ）的店鋪＋銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾?穴Ｄｅｌｌ?雪式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過(guò)不斷開發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求的異質(zhì)性。

    無(wú)論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費(fèi)用而使顧客需求成本降低，是短視和錯(cuò)誤的。沒(méi)有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說(shuō)提升顧客滿意和公司業(yè)績(jī)了。

    直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿意產(chǎn)品的主旨，通過(guò)ＤＩＹ接受定單，采用ＯＥＭ虛擬經(jīng)營(yíng)，貫徹６Σ原則，采用ＣｔｏＰ（公司對(duì)個(gè)人）或ＰｔｏＰ（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國(guó)家法規(guī)、市場(chǎng)特性的情況下采用合理的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。

    １１數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

    企業(yè)通過(guò)單純大眾化營(yíng)銷及品牌營(yíng)銷走向市場(chǎng)的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為一種個(gè)性化的營(yíng)銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

    數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠(chéng)度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。

   實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷時(shí)?熏企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。

    開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略包括：開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式；建立一個(gè)完整的客戶服務(wù)體系；識(shí)別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠(chéng)度；計(jì)算客戶終身價(jià)值以決定營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)；分析找出客戶特征群貌，并用之來(lái)復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶；不斷測(cè)試檢驗(yàn)，讓每一次營(yíng)銷戰(zhàn)役成為企業(yè)增強(qiáng)對(duì)客戶了解的機(jī)會(huì)；改變企業(yè)的認(rèn)知、人員角色與績(jī)效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)；組建能有效管理數(shù)據(jù)庫(kù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，不斷充實(shí)、升級(jí)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。

    可以預(yù)見，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷將與１對(duì)１營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理等融為一體，它所代表的量化、個(gè)性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共識(shí)與客戶互動(dòng)的前提，企業(yè)對(duì)具有這方面能力的營(yíng)銷與管理人員的需求勢(shì)必急速增加。

    １２文化營(yíng)銷

    言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)；企之無(wú)文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，缺少文化營(yíng)銷是難以取得長(zhǎng)足發(fā)展的。文化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營(yíng)管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性。那么，什么是文化營(yíng)銷呢？

    文化廣義指人類社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。狹義的文化指社會(huì)意識(shí)形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營(yíng)銷學(xué)里的文化營(yíng)銷指的是企業(yè)?穴或組織?雪以文化為主體進(jìn)行營(yíng)銷的行為方式。

    在文化營(yíng)銷觀念下，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)一般為奉行以下幾項(xiàng)原則：給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵；強(qiáng)調(diào)企業(yè)中的社會(huì)文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場(chǎng)；努力從文化的角度、人的地位來(lái)考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針。

    那么，在實(shí)施文化營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該注意什么呢？

    人性化。即符合、滿足人的精神需求。

    個(gè)性化。即要有企業(yè)自己的聲音。

    社會(huì)性。即充分挖掘社會(huì)文化資源并回歸社會(huì)。

    生動(dòng)性。即營(yíng)銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。

    公益性。即營(yíng)銷活動(dòng)必須對(duì)社會(huì)公眾有益。將文化有機(jī)融進(jìn)營(yíng)銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成１＋１＞２的社會(huì)價(jià)值。

    其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般是：總覽文化態(tài)勢(shì)；觀察文化變化；捕捉文化觀念；創(chuàng)造文化趨勢(shì)；擴(kuò)展文化外延；形成文化創(chuàng)意。

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