建立情報(bào)體系　　

　　市場(chǎng)情報(bào)收集的形式很多，有些公司講情報(bào)收集工作交付給專業(yè)公司，這樣可能更專業(yè)、便捷。事實(shí)上很多企業(yè)可能比專業(yè)公司更具備一個(gè)龐大的市場(chǎng)情報(bào)收集隊(duì)伍，每個(gè)市場(chǎng)人員都是一個(gè)得到情報(bào)的地下交通員。將自有的市場(chǎng)人員利用好，市場(chǎng)情報(bào)收集的時(shí)效性、準(zhǔn)確性、系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)用性可能更強(qiáng)。　　

　　有些公司為了有效執(zhí)行市場(chǎng)情報(bào)體系，成立了信息部，建立計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)信息管理與處理系統(tǒng)。但這樣的方式因一些條件與因素的限制，可能在很多的企業(yè)還沒有辦法得到系統(tǒng)的實(shí)施。確立市場(chǎng)情報(bào)體系首先要有明確的部門來(lái)負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作，通常來(lái)看，與市場(chǎng)管理最直接的部門（營(yíng)銷部、銷售部、市場(chǎng)部等）是負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息報(bào)備與處理的最佳部門選擇�！　�

　　有了明確的負(fù)責(zé)部門后，要根據(jù)企業(yè)自身市場(chǎng)情況與情報(bào)需求，確立信息收集報(bào)備內(nèi)容。信息收集的內(nèi)容會(huì)涉及宏觀和微觀兩個(gè)方面。宏觀信息主要包括人口信息、政治信息、經(jīng)濟(jì)信息、文化信息、科技信息和自然環(huán)境信息六個(gè)方面信息。宏觀信息的收集周期一般比較長(zhǎng)，報(bào)備的頻率不需要太高，其中突發(fā)性的政治與自然災(zāi)害信息需要即時(shí)上報(bào)，其他方面的宏觀信息每年報(bào)備一次就可以為企業(yè)提供宏觀信息保障了。宏觀信息主要通過(guò)各地方報(bào)紙、經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊和互聯(lián)網(wǎng)收集。微觀信息在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中要比宏觀信息報(bào)備要更加具體，密集度更高。主要有自己和競(jìng)爭(zhēng)品牌的各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、終端促銷信息、中間商信息、媒介投放信息、終端動(dòng)態(tài)信息、市場(chǎng)推廣信息、市場(chǎng)人員動(dòng)態(tài)信息。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息需具體到競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)量、各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售規(guī)模、資金實(shí)力、各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的依賴性、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略等�！　�

　　有了信息需求內(nèi)容，設(shè)計(jì)出差異化的收集表格。將信息上報(bào)工作進(jìn)行量化要求，建立嚴(yán)格的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、季度、年度上報(bào)制度。很多市場(chǎng)人員對(duì)信息的報(bào)備制度的重要性無(wú)法理解，認(rèn)為公司在無(wú)端地增加他們的工作工作量，采取敷衍了事，胡編亂造等方式消極對(duì)抗。信息上報(bào)制度納入績(jī)效考核體系，對(duì)信息漏報(bào)、誤報(bào)、錯(cuò)報(bào)還要采取相應(yīng)的處罰與獎(jiǎng)勵(lì)措施，通報(bào)處罰與獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果，讓各級(jí)市場(chǎng)人員把信息報(bào)備工作當(dāng)作鐵律來(lái)執(zhí)行，保證信息、數(shù)據(jù)采集的完整性、及時(shí)性與準(zhǔn)確性。嚴(yán)格的報(bào)備制度是在實(shí)施初期對(duì)員工的約束力，天長(zhǎng)日久，各級(jí)市場(chǎng)人員就會(huì)形成良好的信息報(bào)備習(xí)慣。在制度的基礎(chǔ)上，公司還要培養(yǎng)各級(jí)市場(chǎng)人員自動(dòng)、自覺的信息報(bào)備意識(shí)，讓他們知道信息報(bào)備的重要性。有些信息的采集難度相對(duì)較大，出于替客戶保護(hù)商業(yè)機(jī)密的操守，一些終端、中間商、媒體會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、信息守口如瓶或者胡亂應(yīng)付，給市場(chǎng)人員的信息失真。這會(huì)讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略上產(chǎn)生誤判，采取的競(jìng)爭(zhēng)策略與手段不能應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)要求，給市場(chǎng)造成銷量與成本損失。這就需要市場(chǎng)人員在信息采集時(shí)要講究方法，巧妙獲得需要的信息，還要通過(guò)多渠道論證，讓信息做到最大化的準(zhǔn)確�！　�

　　情報(bào)信息處理　　

　　負(fù)責(zé)信息管理的部門，對(duì)每次收集上來(lái)的信息要進(jìn)行核實(shí)、分析、匯總、分類存檔。建立信息的分級(jí)制度，按時(shí)將相關(guān)信息上報(bào)給決策層，對(duì)突發(fā)性與重要的信息更要及時(shí)上報(bào)。有些重要的突發(fā)信息企業(yè)應(yīng)設(shè)置應(yīng)急處理機(jī)制，匯報(bào)對(duì)象可以直接越級(jí)到?jīng)Q策層。信息處理是比較繁瑣的工作，信息處理人員需要有足夠的耐心。數(shù)據(jù)信息越細(xì)，分析越透，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷就越準(zhǔn)確，采取的市場(chǎng)策略就會(huì)越有效。信息數(shù)據(jù)的分類與處理可以按照以下幾個(gè)類別統(tǒng)計(jì)與表現(xiàn)�！　�

　　宏觀情報(bào)處理　　

　　宏觀情報(bào)除了每年進(jìn)行一次收集整理外，還要根據(jù)通過(guò)各類媒體、政府、行業(yè)、人脈等資源了解新發(fā)生的和將要發(fā)生的情報(bào)，對(duì)宏觀情報(bào)檔案及時(shí)的修正�！　�

　　銷售情報(bào)處理　　

　　此類信息包括我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的周銷量信息、月度銷售信息、季度銷售信息、年度銷量信息。銷售信息的統(tǒng)計(jì)可以測(cè)試出整體的市場(chǎng)規(guī)模、我方的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率、銷售增減率、同行業(yè)的銷售規(guī)律，而且這些數(shù)據(jù)表現(xiàn)可能最貼近市場(chǎng)實(shí)際，要比專業(yè)調(diào)查公司的數(shù)據(jù)更要準(zhǔn)確。根據(jù)不同時(shí)期上報(bào)的銷售數(shù)據(jù)分類統(tǒng)計(jì)，最好能細(xì)化到四級(jí)市場(chǎng)和主要售點(diǎn)與特殊渠道。按照公司的區(qū)域設(shè)置，分類匯總。每個(gè)時(shí)區(qū)的階段性銷售統(tǒng)計(jì)與區(qū)域銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)要參照我方與競(jìng)品最近兩年的同期銷售數(shù)據(jù)，并計(jì)算出各市場(chǎng)與總體量的同期比、占有率、不同品規(guī)銷售比；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同期比、占有率、不同品規(guī)銷售比；主要售點(diǎn)與特殊渠道同期比、占有率。數(shù)據(jù)以表格、對(duì)比圖、矩陣圖、曲線圖等清晰的形式表現(xiàn)，讓決策者們一目了然。　　

　　費(fèi)用投入情報(bào)處理　　

　　市場(chǎng)上的費(fèi)用投入按照月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)。具體的費(fèi)用要具體到辦公經(jīng)營(yíng)、人力資源、促銷推廣、渠道返利、媒體投放等細(xì)節(jié)費(fèi)用投入。按照不同時(shí)區(qū)、不同的區(qū)域，將每項(xiàng)費(fèi)用投入?yún)⒄丈蟼�(gè)年度費(fèi)用實(shí)際發(fā)生值、同年同期費(fèi)用預(yù)算，計(jì)算出增減比和實(shí)際發(fā)生比。各個(gè)核心售點(diǎn)與特殊渠道的費(fèi)用也要按照這個(gè)方式另列出。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)用主要是媒體投放和核心售點(diǎn)與特殊渠道的費(fèi)用監(jiān)測(cè)，投入比例也要與我方的費(fèi)用進(jìn)行比較，并根據(jù)同期的銷量計(jì)算出投入產(chǎn)出比�，F(xiàn)在幾乎所有公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都以Excel來(lái)做，這樣更容易做到對(duì)數(shù)據(jù)清晰地表現(xiàn)。　　

　　促銷推廣情報(bào)處理　　

　　我方與競(jìng)品的公司或具體區(qū)域統(tǒng)一開展的大型聯(lián)動(dòng)推廣活動(dòng)；終端促銷活動(dòng)、促銷形式、促銷手段、促銷物料、終端促銷員與陳列資源配置、新品市場(chǎng)進(jìn)入、媒體投放、媒體資源變化等促銷推廣活動(dòng)與效果測(cè)評(píng)信息，都要按照區(qū)域、階段細(xì)分與匯總并以書面形式上報(bào)給具體的負(fù)責(zé)部門和決策層面。重大的公眾活動(dòng)等有利于通過(guò)事件營(yíng)銷策略的推廣策略的情報(bào)要多方關(guān)注，發(fā)現(xiàn)了就立刻上報(bào)，為企業(yè)品牌營(yíng)造事半功倍的推廣機(jī)會(huì)。　　

　　通路情報(bào)處理　　

　　通路信息主要是中間商、終端信息（特殊銷售渠道）兩個(gè)方面。對(duì)我方與競(jìng)品的中間商和行業(yè)中間商信息要收集起分類歸檔，建立詳細(xì)的終端（特殊銷售渠道）數(shù)據(jù)信息庫(kù)。中間商代理的品牌、每次分別回款數(shù)據(jù)、中間商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、出貨情況、資金實(shí)力、新代理品牌、動(dòng)態(tài)信息、終端數(shù)量變化、終端銷售能力、終端費(fèi)用變化等都是監(jiān)測(cè)、關(guān)注之列。根據(jù)每次收集的變化信息，對(duì)檔案信息及時(shí)更新�！�

    突發(fā)性、臨時(shí)性情報(bào)處理

　　建立重大、突發(fā)信息匯報(bào)制度，用電話等方式直接向主管領(lǐng)導(dǎo)直接匯報(bào)，必要時(shí)可采取越級(jí)匯報(bào)的方式，以免因信息上報(bào)不及時(shí)而貽誤戰(zhàn)機(jī)或帶來(lái)潛在的威脅。企業(yè)要建立自己內(nèi)部的市場(chǎng)人員聊天群系，如果需要警示、提醒內(nèi)容的信息，及時(shí)公布在聊天群里。消費(fèi)者投訴、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題等看似很小的問(wèn)題卻隱藏著巨大的危機(jī)，這類情報(bào)應(yīng)快速反映到?jīng)Q策層面。　　

　　情報(bào)體系價(jià)值與利用　　

　　完善的信息情報(bào)體系是保證企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)術(shù)組合重要分析依據(jù)。情報(bào)信息就好比健全的感官系統(tǒng)，一些信息傳遞匯總到大腦指揮系統(tǒng)匯總后，就要對(duì)信息準(zhǔn)確判斷分析，并發(fā)出相應(yīng)的指令。情報(bào)信息對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響非常大，其功能不可小覬。概括起來(lái)有分析決策支持、危機(jī)預(yù)警、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)三項(xiàng)重要用途，事關(guān)企業(yè)生死存亡。企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面加以對(duì)照利用�！　�

　　宏觀情報(bào)價(jià)值及利用　　

　　人口情報(bào)---------人口數(shù)量、性別比例、年齡結(jié)構(gòu)、民族構(gòu)成、職業(yè)格局、婚姻狀況、居住分布等信息，對(duì)不同消費(fèi)定位的產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力與消費(fèi)規(guī)模有著決定性的影響，關(guān)注人口特征與發(fā)展動(dòng)向，并及時(shí)調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略以迎合人口環(huán)境的變化�！　�

　　經(jīng)濟(jì)情報(bào)---------消費(fèi)者收入決定市場(chǎng)規(guī)模；GDP是衡量經(jīng)濟(jì)實(shí)力與購(gòu)買能力的重要指標(biāo)；個(gè)人可支配收入是消費(fèi)者購(gòu)買生活必需品的決定性因素；個(gè)人可任意支配收入是基本生活需求外的享受型、個(gè)性化購(gòu)買能力的體現(xiàn)；經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率是消費(fèi)能力增長(zhǎng)的表現(xiàn)；恩格爾系數(shù)反映消費(fèi)水平；根據(jù)經(jīng)濟(jì)信息的分析與研究，找出適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化與特征的營(yíng)銷策略�！　�

　　政治情報(bào)---------企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)必須遵循政策、法律、法規(guī)、條例、條令，不同的市場(chǎng)政治環(huán)境都會(huì)有一定的差異。有些臨時(shí)性、突發(fā)性、全國(guó)性、地區(qū)性等新政策出臺(tái)，會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生重大影響。政治情報(bào)信息的及時(shí)性與準(zhǔn)確性是能否預(yù)見性或及時(shí)、合理地規(guī)避政治風(fēng)險(xiǎn)的重要因素，還可以調(diào)整營(yíng)銷策略找到更好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　文化情報(bào)---------消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值取向取決于受教育程度的高低與文化背景；宗教信仰的不同有著差異化的市場(chǎng)需求；不同的消費(fèi)習(xí)俗形成了不同的消費(fèi)方式與消費(fèi)習(xí)慣。企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等營(yíng)銷策略要根據(jù)文化環(huán)境而定�！　�

　　科技情報(bào)---------科學(xué)技術(shù)變化是影響消費(fèi)者的購(gòu)買方式，營(yíng)銷傳播途徑變化，商品科技含量日新月異的重要因素。根據(jù)這些信息的變化，企業(yè)要采取相應(yīng)的產(chǎn)品、促銷、通路策略，推陳出新，適應(yīng)科技變化需求�！　�

　　自然環(huán)境情報(bào)---------自然環(huán)境信息主要包括自然資源、自然環(huán)境變化、政策管控與干預(yù)三個(gè)方面。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有效地隨著自然環(huán)境的變化而變化，在規(guī)避因自然環(huán)境變化而帶來(lái)營(yíng)銷危機(jī)的同時(shí)，還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。一些突發(fā)性自然災(zāi)害會(huì)給營(yíng)銷活動(dòng)造成嚴(yán)重的影響，企業(yè)要根據(jù)災(zāi)害的影響程度及時(shí)修正調(diào)整營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略，將損失降到最低�！　　�

　　微觀情報(bào)價(jià)值及利用　　

　　銷售情報(bào)--------從終端到區(qū)域的我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情報(bào)可以測(cè)試出行業(yè)規(guī)模，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，這是企業(yè)戰(zhàn)略擴(kuò)張與順勢(shì)收縮等市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃方面的重要決策依據(jù)之一；在制定營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，有了銷售情報(bào)的支持，就可以制定出合理的區(qū)域與總體的目標(biāo)規(guī)劃；我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端（特殊銷售渠道）、區(qū)域與整體的銷售走勢(shì)對(duì)比，可以分析出銷量上升與下降的原因，企業(yè)可以采取乘勢(shì)打壓、圍追堵截或攻守兼?zhèn)涞膽?zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)組合。也可以發(fā)現(xiàn)一些市場(chǎng)內(nèi)部管理管理的不足，及時(shí)進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整與管理加強(qiáng)；不同時(shí)期的銷量走勢(shì)能摸索出基本的銷售規(guī)律，根據(jù)銷售規(guī)律可以合理安排媒體投放，巧妙設(shè)置促銷員與專柜時(shí)間，把握好聯(lián)動(dòng)促銷推廣、終端促銷活動(dòng)、渠道促銷活動(dòng)、消費(fèi)者促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)，有效運(yùn)用營(yíng)銷策略組合，合理配置市場(chǎng)資源，將有限的資源效果利用最大化�！　�

　　通路情報(bào)--------渠道情報(bào)是通路策略的重要參考依據(jù)。從中間商的庫(kù)存與零售終端庫(kù)存同市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)比較，就可以測(cè)試出市場(chǎng)的真是銷售數(shù)據(jù)，為保證安全庫(kù)存提供數(shù)據(jù)支持，企業(yè)可以理性采取增加或減少銷量目標(biāo)；通過(guò)中間商與終端的我方與競(jìng)品庫(kù)存分析，判斷出與競(jìng)品的庫(kù)存差異，準(zhǔn)確采取渠道促銷策略，占領(lǐng)渠道的資金與倉(cāng)儲(chǔ)資源，增強(qiáng)首薦力與銷售力等渠道推力。中間商的出貨與庫(kù)存數(shù)據(jù)能清晰地了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)銷售規(guī)模；中間商引進(jìn)的新的競(jìng)爭(zhēng)品牌讓企業(yè)知道有了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要進(jìn)一步去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)細(xì)節(jié)資料，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，為新的競(jìng)爭(zhēng)做好充分的準(zhǔn)備；中間商的增加與減少、中間商發(fā)展與衰退、終端的增減與個(gè)別終端的危機(jī)等動(dòng)態(tài)的渠道情報(bào)，分析出渠道機(jī)會(huì)與威脅，給企業(yè)帶來(lái)新的通路機(jī)會(huì)并降　 低通路風(fēng)險(xiǎn)；從核心終端的我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售變化中找出原因，采取單點(diǎn)突破的戰(zhàn)術(shù)組合，贏得核心終端銷量與占有率�！　�

　　費(fèi)用投入情報(bào)---------從企業(yè)自身終端、區(qū)域與總體的市場(chǎng)歷史上實(shí)際發(fā)生費(fèi)用分析出費(fèi)用投入規(guī)律，減少誤投等不必要的資源浪費(fèi)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)用投入與我方的費(fèi)用投入對(duì)比，能找出雙方費(fèi)用投入的差距與優(yōu)劣勢(shì)，采用精準(zhǔn)、有效的費(fèi)用投入策略，將費(fèi)用投入資源合理配置，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與企業(yè)的盈利能力�！　�

　　促銷推廣情報(bào)---------競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)動(dòng)性的推廣活動(dòng)能夠看出他們年度與階段的基本推廣思路，他們的宣傳物料上的關(guān)鍵詞可以推理出推廣的核心價(jià)值，企業(yè)可以根據(jù)這些信息分析，找出有效的推廣策略組合，從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；在促銷員、專柜、陳列、促銷活動(dòng)、促銷手段等方面能了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端技戰(zhàn)術(shù)，采用相應(yīng)的終端戰(zhàn)術(shù)組合合理應(yīng)對(duì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放能找到其媒體傳播組合手段與規(guī)律，可進(jìn)行差異化的傳播組合，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；媒體資源變化與監(jiān)測(cè)，能夠分析出更加有效且節(jié)約的傳播組合；企業(yè)對(duì)自身促銷推廣的效果測(cè)評(píng)，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)與不足，有利于迅速調(diào)整推廣策略；重大的公眾事件性情報(bào)可以給企業(yè)帶來(lái)樹立公眾形象，讓品牌深入人心的事件傳播機(jī)會(huì)。　　

　　突發(fā)性、臨時(shí)性情報(bào)--------這類情報(bào)除了重大自然災(zāi)害與公眾事件，還有更細(xì)微的方面。執(zhí)法機(jī)構(gòu)的突擊檢查、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織抽樣調(diào)查、媒體的一則小豆腐塊式的負(fù)面報(bào)道、消費(fèi)者投訴、產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)波動(dòng)等細(xì)枝末節(jié)的情報(bào)有時(shí)會(huì)被市場(chǎng)人員視為小事情，認(rèn)為自己能處理好，沒有及時(shí)上報(bào)。但這些細(xì)微的情報(bào)卻存在這巨大的危機(jī)，甚至?xí)�釀成企業(yè)的災(zāi)難。因此，企業(yè)要重視這些情報(bào)的及時(shí)上報(bào)，讓企業(yè)有更多的時(shí)間采取危機(jī)公關(guān)，將危機(jī)消滅在萌芽狀態(tài)。

• · 服裝庫(kù)存積壓的解決路徑
• · 重建營(yíng)銷秩序
• · 讓營(yíng)銷回歸營(yíng)銷者
• · 營(yíng)銷溝通秘笈之一：善于找出客戶拒絕背后的原因
• · 啟動(dòng)內(nèi)需解決滯銷有方法
• · 淺談連鎖店面集客的方法

• · 2009年5月份中國(guó)食糖進(jìn)口統(tǒng)計(jì)
• · 2009年5月焦炭出口數(shù)量統(tǒng)計(jì)
• · 危機(jī)下安徽省玩具產(chǎn)業(yè)有望升級(jí)
• · 河北夏季農(nóng)作物追肥需求分析
• · 2009年1-5月石油化工行業(yè)投資分析
• · 2009年上半年我國(guó)商業(yè)性銀行的并購(gòu)貸款統(tǒng)計(jì)

• ·2009年1-5月四川水泥制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
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