張經(jīng)理是娃哈哈公司某省會(huì)城市的區(qū)域經(jīng)理，０６他負(fù)責(zé)的區(qū)域完成的銷售額是６０４０萬(wàn)，在０５年該區(qū)域的銷售額是３８００萬(wàn)，０６年在０５年的基礎(chǔ)上整整增加了２２４０萬(wàn)，即增長(zhǎng)了５９％，張經(jīng)理對(duì)此感慨萬(wàn)千。

    張經(jīng)理是在０５年底從該省的Ｂ區(qū)域調(diào)到省會(huì)區(qū)域的，在剛到省會(huì)時(shí)，３８００萬(wàn)還處在負(fù)增長(zhǎng)的邊沿，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常強(qiáng)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也白熱化的激烈，壓力非常大。經(jīng)過(guò)半個(gè)月的市場(chǎng)走訪，分析消費(fèi)習(xí)慣，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后與該區(qū)域的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行了詳細(xì)的溝通剖析后，便進(jìn)行了大刀闊斧的“改革”。

    一、網(wǎng)絡(luò)調(diào)整

    首先是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整。該區(qū)域原有一級(jí)經(jīng)銷商3家,二批商80多家,其中一家一級(jí)經(jīng)銷商做渠道兼超市,一家一級(jí)經(jīng)銷商資金不足也沒(méi)有自己的思路.由于做渠道的對(duì)超市不專業(yè)控制不住超市,資金不足又沒(méi)思路影響規(guī)模發(fā)展,二批太多太亂利潤(rùn)不明確積極性不高.張經(jīng)理很果斷的砍掉了資金不足又沒(méi)思路的經(jīng)銷商,重新開了一家經(jīng)銷商,把兼做超市的切底分開,專業(yè)做渠道,再重新找了一家專業(yè)做超市的客戶,這樣該區(qū)域的一批就由原來(lái)的3家調(diào)整為4家，即3家專做渠道1家專做賣場(chǎng)超市。同時(shí)對(duì)80多家二批也進(jìn)行了大調(diào)整,分為特約二批、簽約二批和1.5獎(jiǎng)勵(lì)二批，從80多家一下銳減到40多家。

    其次是責(zé)任區(qū)域調(diào)整。張經(jīng)理把該區(qū)域劃分為4塊責(zé)任區(qū)域，包括3塊渠道1塊賣場(chǎng)，一家一片區(qū)域，并且嚴(yán)格劃定界線，不得跨區(qū)域銷售，并且簽定四方責(zé)任書，共同遵守，違者重罰。

    二、隊(duì)伍整頓

    在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的同時(shí)，張經(jīng)理對(duì)下屬隊(duì)伍也進(jìn)行了整頓。

    首先是作息制度，規(guī)定明確的上班時(shí)間，沒(méi)有特殊原因遲到1次給予警告，兩次罰款，三次開除。請(qǐng)注意，在這里為什么沒(méi)有下班時(shí)間，在張經(jīng)理看來(lái)，做業(yè)務(wù)的哪里來(lái)的下班時(shí)間，如果當(dāng)天的任務(wù)沒(méi)完成，你還有心思下班？

    其次是責(zé)任區(qū)域劃分，每個(gè)業(yè)務(wù)員都劃定明確的責(zé)任區(qū)域和任務(wù)，必須承擔(dān)起該區(qū)域的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員要團(tuán)結(jié)合作，互相幫助，做的好的給予獎(jiǎng)勵(lì)，做的不好的要受到處罰，待考驗(yàn)后如果再不行就被淘汰。沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。再次就是“增加”工資。

    在娃哈哈公司，區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有權(quán)利增加或者減少業(yè)務(wù)員的基本工資，那么張經(jīng)理是怎樣做的呢？他的管理是高壓管理法，用最有刺激和吸引力的“人民幣”激發(fā)業(yè)務(wù)潛能，只要業(yè)務(wù)員每天按照他的思路去工作，他能保證原來(lái)你拿1500元現(xiàn)在你可以拿到近3000元，這對(duì)于基層業(yè)務(wù)的吸引力非常大，只要你付出就有回報(bào)。

    三、調(diào)整價(jià)差

    經(jīng)銷商在娃哈哈內(nèi)部不叫經(jīng)銷商，而是叫合作伙伴。因此，是伙伴就要讓伙伴賺錢，不能讓伙伴賠錢，如果產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)差肯定不會(huì)賺錢，娃哈哈要賺錢，合作伙伴也要賺錢，講究一個(gè)“利”字。張經(jīng)理就在公司的筐架內(nèi)，明確制定出每個(gè)產(chǎn)品的在一批、二批、小三批、賣場(chǎng)超市的出貨價(jià)和零售價(jià)，并且是一批的單件利潤(rùn)要小于二批的，二批的單件利潤(rùn)要小于小三批的，這樣量大的靠走量增加利潤(rùn)，量小的主要是掌控終端靠稍高些的差價(jià)增加利潤(rùn)，同時(shí)各個(gè)賣場(chǎng)零售價(jià)必須統(tǒng)一。他還給該區(qū)域每個(gè)合作伙伴算了一筆帳，只要完成任務(wù)或者超額完成任務(wù)一年能賺多少錢，因此客戶都非常珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)并為利潤(rùn)“賣命”。

    四、關(guān)閉批發(fā)市場(chǎng)

    娃哈哈公司在近幾年的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)是造成價(jià)格混亂的罪魁禍?zhǔn)祝�因此在娃哈哈發(fā)出通知要求各市場(chǎng)切底關(guān)閉批發(fā)市場(chǎng)時(shí)，他率先關(guān)閉了該區(qū)域在全國(guó)都很有影響力的批發(fā)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商都不理解，全靠批發(fā)市場(chǎng)走量為什么要關(guān)閉？

    張經(jīng)理覺(jué)得也有些可惜，如今證明關(guān)閉是非常正確的。關(guān)閉后該批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的零星消費(fèi)怎么辦，為此在市場(chǎng)內(nèi)開出1.5獎(jiǎng)勵(lì)二批，只能拿該區(qū)域一批的貨，在劃定的市場(chǎng)內(nèi)銷售，不得跨區(qū)域，給什么價(jià)賣什么價(jià)，在年底給予銷售額1.5的獎(jiǎng)勵(lì)。

    以上整頓是同步進(jìn)行的，并不是孤立的，意料中張經(jīng)理發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)銷售變化很快，也就出現(xiàn)了本文開頭看到的從負(fù)增長(zhǎng)邊沿的3800萬(wàn)突增到6040萬(wàn)，06年的銷售額比05年整整增加了2240萬(wàn)，同比增長(zhǎng)了59%的數(shù)字。

    07年公司給張經(jīng)理下的任務(wù)是8100萬(wàn)，他計(jì)劃突破1個(gè)億。你認(rèn)為他能完成8100萬(wàn)并突破1個(gè)億嗎？