一、技術(shù)、品牌、管理等方面的綜合優(yōu)勢是雙方成功合作的基礎(chǔ)

    石家莊三鹿集團(tuán)股份有限公司，始建于1956年，是由一個(gè)區(qū)屬集體企業(yè)發(fā)展而來的集奶牛飼養(yǎng)、乳品加工、科研開發(fā)為一體的全國知名大型乳品企業(yè)。奶粉產(chǎn)銷量自1993年起連續(xù)12年全國第一，液態(tài)奶進(jìn)入前四位，位居中國食品工業(yè)百強(qiáng)、中國500強(qiáng)企業(yè)，三鹿商標(biāo)也成為中國馳名商標(biāo)。20年來，三鹿一直快速發(fā)展，年均增長速度保持在30%以上。總部位于新西蘭奧克蘭的恒天然集團(tuán)，是全球最大乳品商，其原奶產(chǎn)量占據(jù)新西蘭95%的市場。其前身是新西蘭奶農(nóng)組織的一個(gè)合作社，2001年由新西蘭乳品局與兩家公司合并組成，目前是全球最大的專業(yè)乳品出口商，每年向中國出口的奶粉總額達(dá)6億美元左右。

    三鹿與恒天然的合資無疑是一次強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。雙方在乳品行業(yè)的實(shí)力和地位，為雙方的成功合作，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。恒天然看中的是三鹿的奶源基地、著名的品牌、成熟的市場、良好的發(fā)展業(yè)績，以及在中國擁有覆蓋600多個(gè)城市的銷售和分銷網(wǎng)絡(luò)。作為全國第二大奶源基地，近年來河北奶牛業(yè)、乳品加工業(yè)每年以38%的速度遞增。2004年全省奶牛數(shù)量161.4萬頭，牛奶產(chǎn)量266.5萬噸。而三鹿看重的是恒天然全球領(lǐng)先的技術(shù)、市場、管理和品牌優(yōu)勢，與恒天然合作，三鹿將充分利用其優(yōu)勢，進(jìn)一步增強(qiáng)競爭能力，繼續(xù)保持健康、快速發(fā)展態(tài)勢。雙方的合作不僅限于資金、技術(shù)、管理、市場，同時(shí)還有更深層次的企業(yè)管理理念、企業(yè)文化的合作。

    正是由于雙方在乳品行業(yè)的資金、技術(shù)、管理、品牌等方面的優(yōu)勢互補(bǔ)，才使得這場歷時(shí)數(shù)年的談判終于開花結(jié)果。正是由于雙方各自擁有對方企業(yè)發(fā)展所急需的資源，因此在多次的談判過程中，均拿出最大的誠意，認(rèn)真組織談判，最終達(dá)成今天雙贏的合作。因此，我市如果要在利用外資方面實(shí)現(xiàn)大的突破，必須首先培育壯大自己的支柱產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢企業(yè)，以自身的優(yōu)勢和實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)承接國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的能力，進(jìn)一步增強(qiáng)對國際跨國公司的吸引力，促成與跨國公司大的合作。

    二、與國際同行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)合作是提高綜合競爭力的重要途徑

    2006年6月15日，新西蘭恒天然集團(tuán)一次性注資1.07億美元，用于收購石家莊三鹿集團(tuán)股份有限公司43%的股份，這標(biāo)志著石家莊三鹿集團(tuán)與全球最大的乳品供應(yīng)商恒天然集團(tuán)的合作進(jìn)入正式運(yùn)營階段。這是迄今為止外國企業(yè)在中國乳品行業(yè)一次性投入最多的投資，也是外國企業(yè)在我市外商投資企業(yè)一次性投入最多的投資。此項(xiàng)目的正式運(yùn)營，是近年來繼新加坡泛亞私人投資有限公司和日本住友商事株式會(huì)社投資我市后，又一世界知名跨國公司對我市的投資，標(biāo)志著我市的利用外資工作邁上了一個(gè)新的臺(tái)階，同時(shí)也將對我市今后的利用外資工作產(chǎn)生重大影響。

    從1993年開始，三鹿一直保持了全國奶粉產(chǎn)銷量第一的地位。但是近年來，國內(nèi)乳業(yè)競爭日趨激烈，伊利、蒙牛等企業(yè)發(fā)展很快，三鹿需要進(jìn)一步鞏固優(yōu)勢，保持快速發(fā)展勢頭。正是在這種情況下，三鹿選定新西蘭恒天然集團(tuán)作為合作伙伴，為下一步走向國際市場創(chuàng)造了良好條件。

    從三鹿的發(fā)展歷程可以看出，對外開放、利用外資是一條幫助企業(yè)作強(qiáng)作大、走向世界的捷徑。我們的企業(yè)，只有走出國門，放眼全球，在國際市場結(jié)交規(guī)模更大、實(shí)力更強(qiáng)、技術(shù)和管理更先進(jìn)的投資商和合作伙伴，才能取得更大的發(fā)展，才能在新的競爭形勢下立于不敗之地。

    三、專業(yè)化、規(guī)范化的運(yùn)作，是洽談成功的重要條件

    自2002年三鹿與新西蘭乳品企業(yè)恒天然開始正式談判起，到2005年12月1日雙方正式簽署合資協(xié)議，前后歷時(shí)4年多。期間，合作雙方進(jìn)行了大量艱苦、細(xì)致的調(diào)查了解和合作洽談工作。

    按照國際慣例，一個(gè)合作項(xiàng)目的洽談，大致要經(jīng)過以下幾個(gè)步驟：一是合作雙方進(jìn)行基本的了解和洽談，簽訂合作意向，這是合作的第一步。在這一階段，雙方對合作項(xiàng)目產(chǎn)生共同的興趣，但對對方情況的了解還不深入。二是雙方相互進(jìn)行盡職調(diào)查。國際跨國公司對合作伙伴的選擇和盡職調(diào)查，是按照國際商業(yè)慣例來嚴(yán)格規(guī)范地進(jìn)行的。一般要聘請專業(yè)機(jī)構(gòu)，比如委托律師、資產(chǎn)評估公司、財(cái)務(wù)咨詢公司等，調(diào)查合作伙伴可能存在的法律風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況、競爭能力、技術(shù)能力等等。三是中方企業(yè)與發(fā)改委、國資委、商務(wù)局等有關(guān)部門進(jìn)行情況溝通。這個(gè)過程可與第二步或第四步同步進(jìn)行，主要是向有關(guān)部門進(jìn)行政策方面的咨詢，尋求政策支持，做好中方企業(yè)合資前的準(zhǔn)備工作，為確定合作方案提供依據(jù)。四是進(jìn)行商務(wù)合同的談判，確定合作方案。

    在以上的合資洽談過程中，每一個(gè)階段都需要合資雙方花費(fèi)很大的精力，進(jìn)行反復(fù)推敲、反復(fù)磋商和長期的溝通、交流，直到最后達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的方案。特別是盡職調(diào)查和正式商務(wù)談判中兩個(gè)階段，是合作的中心環(huán)節(jié)，需要大量的時(shí)間和精力，如恒天然在對三鹿的盡職調(diào)查中，僅調(diào)查提綱就列了300多頁。在盡職調(diào)查的基礎(chǔ)上，雙方才開始進(jìn)入合資的實(shí)質(zhì)性談判，以確定合資的具體方案。而實(shí)質(zhì)性談判，則直接關(guān)系合資雙方將來合資的經(jīng)濟(jì)利益，如合資的方式、投資的數(shù)額、所占的股份、現(xiàn)有資產(chǎn)的價(jià)值等，常常會(huì)出現(xiàn)較大分歧，這就更需要一個(gè)較長時(shí)間的溝通，以達(dá)成一致意見。

    從三鹿的合資歷程可以看出，項(xiàng)目的合作成功是一個(gè)磨合、融合的過程，合作雙方需要做大量的準(zhǔn)備工作，特別是與跨國公司的合作，需要嚴(yán)格按照國際商業(yè)慣例來規(guī)范的進(jìn)行每一個(gè)階段的工作。我們在與跨國公司進(jìn)行合作以前，必須做好充分的思想和技術(shù)準(zhǔn)備。

    四、外資并購是實(shí)現(xiàn)與跨國公司合作的一條捷徑，有效地利用這種方式是進(jìn)一步做好我市利用外資工作的需要

    所謂外資并購，包括兩種方式，一是股權(quán)并購，指外國投資者協(xié)議購買境內(nèi)企業(yè)股東的股權(quán)或認(rèn)購境內(nèi)公司增資，使該境內(nèi)公司變更設(shè)立為外商投資企業(yè)；二是資產(chǎn)并購，指外國投資者設(shè)立外商投資企業(yè)，并通過該企業(yè)協(xié)議購買境內(nèi)企業(yè)資產(chǎn)且運(yùn)營該資產(chǎn)，或者，外國投資者協(xié)議購買境內(nèi)企業(yè)資產(chǎn)，并以該資產(chǎn)投資設(shè)立外商投資企業(yè)運(yùn)營該資產(chǎn)。三鹿與恒天然的合資，采用的就是外資股權(quán)并購的方式，石家莊三鹿集團(tuán)股份有限公司的名稱不變，變更的只是股東和股本結(jié)構(gòu)，由恒天然集團(tuán)購買三鹿3900萬股的股份并認(rèn)購其9000萬元的增資，占三鹿43％的股份。

    對于發(fā)展中國家來說,并購可促進(jìn)國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展,使企業(yè)獲得先進(jìn)的技術(shù)和管理等。對于跨國公司來說,并購則是其全球性競爭布局的需要,是基于擴(kuò)大規(guī)模、降低成本、行業(yè)轉(zhuǎn)移、全球資源配置、行業(yè)競爭等的需要。相對新建項(xiàng)目而言,跨國并購可以比較方便地獲得東道國的戰(zhàn)略資產(chǎn),投資周期短,并且可以充分利用當(dāng)?shù)刭Y源，包括現(xiàn)有的分銷體系、人力資源以及市場占有率等優(yōu)勢,迅速滲透到當(dāng)?shù)氐氖袌?在爭奪東道國產(chǎn)品市場方面處于更加有利的地位。

    作為石家莊市利用外資的一項(xiàng)重要工作，該市一直在努力研究跨國公司投資的趨勢和吸引其投資的有效措施。順應(yīng)跨國公司的投資趨勢，充分發(fā)揮石家莊市優(yōu)勢企業(yè)的作用，積極開展對跨國公司的招商工作，采用并購的方式與跨國公司進(jìn)行合作，必將有效地提高我市與跨國公司合作的成功率。三鹿與恒天然合資的成功，使我們積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，今后我們將繼續(xù)對跨國并購等外國投資新方式進(jìn)行更深層次的研究，以進(jìn)一步擴(kuò)大石家莊市的利用外資規(guī)模，提高該市的利用外資水平。