從現(xiàn)階段客車出口的模式來看，主要有三種，這三種模式不是互相排斥的，也沒有必要將三者對立起來。客車企業(yè)可以根據(jù)發(fā)展的要求來決定采取那種模式。

    模式一：有科學(xué)的規(guī)劃，以出口品牌為特征

    有人認(rèn)為，目前客車出口中還沒有品牌之分，無論是張三、李四的出口產(chǎn)品，在老外的眼里都是“MADE IN CHINA”。要想讓自己的產(chǎn)品從中脫穎而出，品牌的塑造是必不可少的。目前，宇通和大金龍?jiān)谶@一方面已有所收獲。

    宇通客車的品牌運(yùn)作在國內(nèi)市場上十分出色，近兩年，通過多角度地詮釋耐用，宇通客車的耐用理念已深入人心，在成功實(shí)施了“系心于人，用心于車”、“中國宇通，縱橫中國”之后，2006年，“中國宇通，全球共享”已被提高到戰(zhàn)略的高度。在國際市場上，宇通的品牌推廣有時(shí)十分強(qiáng)硬，“無論是什么樣的訂單，都必須掛宇通的商標(biāo)”，這是宇通總裁湯玉祥再三強(qiáng)調(diào)的。目前，宇通在古巴成功啟動了CKD項(xiàng)目，兩個工廠已經(jīng)進(jìn)入實(shí)際生產(chǎn)的正常軌道，并嚴(yán)格執(zhí)行宇通的管理體系和質(zhì)檢程序。根據(jù)協(xié)議，古巴廠生產(chǎn)的客車使用宇通的商標(biāo)，要支付相應(yīng)的技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)使用費(fèi)，這是中國客車真正意義上的品牌輸出。

    大金龍則是走的另一條路子，“金龍客車，通行世界”不只是一句口號，而是行動指南。筆者曾對大金龍?jiān)诔隹谑袌錾系钠放平ㄔO(shè)做過專門的研究，發(fā)現(xiàn)其最重要的兩個特點(diǎn)，一是計(jì)劃性很強(qiáng)。大金龍?jiān)诔隹谥械钠放平ㄔO(shè)工作從注冊商標(biāo)開始，目前已經(jīng)在20多個國家注冊成功。注冊商標(biāo)既可以保持自己的品牌利益不受侵犯，又具有一定的品牌推廣作用，大金龍的商標(biāo)注冊工作計(jì)劃性很強(qiáng)，基本上是按照先注冊先得益的原則來層層推進(jìn)。二是注重跟進(jìn)。比如在英國，先通過了商標(biāo)注冊；2005年3月，又通過了英國車輛認(rèn)證局的VCA檢測認(rèn)證；2005年6月，大金龍的XMQ6127出現(xiàn)在英國客車行業(yè)領(lǐng)航雜志《COACH AND BUS WEEK》的封面上，從品牌推廣的角度來看，這三個動作層次清楚、環(huán)環(huán)相扣、一氣呵成，在客車出口中是一個非常經(jīng)典的品牌推廣方案。

    出口品牌需要實(shí)力，更需要時(shí)間。在國內(nèi)樹立品牌形象最短也需要十幾年，而在國際市場上，由于政治環(huán)境不同、文化差異很大，甚至還有刻意的歪曲和偏見，我們不能指望在一朝一夕就能成功，需要堅(jiān)持不懈、持之以恒地按照既定的目標(biāo)和原則出牌。

    模式二：以獲取訂單為目標(biāo)，以出口產(chǎn)品為特征

    這種模式是目前客車出口中使用最廣泛的，大致有三個特征：

    一是塑造品牌的基礎(chǔ)。要塑造品牌必須要有適當(dāng)?shù)姆e累，水到渠成才能形成口碑。

    一方面品牌塑造需要市場保有量的積累。提高市場保有量有多方面的優(yōu)點(diǎn)：保有量達(dá)到一定的程度才能夠引起大家的關(guān)注，引起用戶的共鳴；保有量達(dá)到一定的程度才能夠有效地建立起完善的售后服務(wù)體系；保有量達(dá)到一定的程度才能夠降低產(chǎn)品的維修成本等。市場保有量是品牌塑造的重要基礎(chǔ)。

    另一方面是企業(yè)實(shí)力的積累。在客車行業(yè)，企業(yè)要有實(shí)力才可能有品牌，企業(yè)的實(shí)力積累包括資本、技術(shù)、人才、渠道、用戶群體和配套環(huán)境等各個方面，塑造品牌需要綜合實(shí)力，只是某一方面強(qiáng)大不足以支撐品牌。

    二是操作方式較多，相對而言難度較小。出口產(chǎn)品有多種選擇，或自營，或依靠代理商，具體細(xì)分又可以分為整車出口、散件出口等多種產(chǎn)品形式。操作方式的靈活多樣，比較容易獲得成功。我國客車出口目前尚處于初級階段，無論是渠道建設(shè)還是品牌影響都不夠成熟，信息不對稱，依靠用戶找上門來的業(yè)務(wù)還占有相當(dāng)大的成分，因此，大部分企業(yè)的客車出口都只能采用這種方式。

    三是容易產(chǎn)生摩擦，需要理性。產(chǎn)品出口的摩擦是多方面的，包括出口企業(yè)在市場上的競爭摩擦、出口企業(yè)與用戶的摩擦、出口企業(yè)與經(jīng)銷商的摩擦。這些矛盾都是客觀存在、不可避免的，關(guān)鍵是矛盾產(chǎn)生之后摩擦雙方的態(tài)度，態(tài)度惡劣則矛盾激化，不利于解決問題；雙方互相諒解，理性對待矛盾，才是解決問題的正確態(tài)度。在國內(nèi)，這種矛盾無論怎樣激化，都只能產(chǎn)生內(nèi)部影響，而在國際市場上，后果則要嚴(yán)重得多。要避免摩擦，必須要強(qiáng)調(diào)出口秩序的規(guī)范性，這也是國家要對汽車出口進(jìn)一步加強(qiáng)管理和引導(dǎo)的重要依據(jù)。

    模式三：以提高企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量為目標(biāo)，以出口工藝為特征

    實(shí)際上這種方式我們是非常熟悉的，中國的襯衫和印度的軟件都是大量使用這種出口模式的典型代表，而且都已經(jīng)形成了很大的規(guī)模。這種模式也有許多優(yōu)點(diǎn)，比如，可以充分利用勞動力資源，在產(chǎn)品認(rèn)證上可以不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在技術(shù)上可以廣泛吸收營養(yǎng)，因此，對于提高企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量是有幫助的。比如，2006年，無錫安源汽車有限公司與美國BCI公司簽訂200臺PK6137A高檔豪華客車的出口訂單，為12米以上客車的市場擴(kuò)張開辟了新的途徑。據(jù)了解，無錫安源的PK6137A是根據(jù)美國法規(guī)及市場的要求，由中外雙方的工程師共同設(shè)計(jì)的，具有許多創(chuàng)新元素，例如，整體式玻璃鋼頂蒙皮、U型梁車身結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、翻轉(zhuǎn)式安全側(cè)窗玻璃、前置備胎設(shè)計(jì)等，產(chǎn)品生產(chǎn)由無錫安源完成，產(chǎn)品認(rèn)證、銷售以及售后服務(wù)則由美國BCI公司負(fù)責(zé)。對于無錫安源來說，主要是出口自己的工藝，幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn)，還能夠提高企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造能力。但是，這種模式不利于培養(yǎng)自己的品牌，利潤率也相對較低，只適合在客車出口的初級階段采用，當(dāng)達(dá)到一定程度之后，還是要以出口品牌為最終目標(biāo)。

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