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旅游者目的地選擇的TPB模型與分析
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2007-4-2
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2008-2010年中國(guó)正餐行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響及發(fā)展 2008年,美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng),而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)2008-2010年中國(guó)游樂(lè)場(chǎng)設(shè)備行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響 2008年,美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng),而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)2008-2010年中國(guó)旅游景點(diǎn)行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響及 2008年,美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng),而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)2008-2010年中國(guó)飯店行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響及發(fā)展 2008年,美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng),而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活質(zhì)量的提升,外出旅游已經(jīng)成為人們不可或缺的一種休閑方式。然而,一方面由于旅游對(duì)經(jīng)濟(jì)的巨大推動(dòng)作用,越來(lái)越多的國(guó)家和地區(qū)都積極進(jìn)行旅游開(kāi)發(fā),使得旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)供給日趨飽和,甚至出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性過(guò)剩的區(qū)域不平衡狀態(tài);另一方面旅游產(chǎn)品自身無(wú)形性、生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)性和易逝性等特點(diǎn)帶來(lái)的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)以及較高的購(gòu)買價(jià)格等,使旅游者的旅游決策過(guò)程頗為復(fù)雜。為了了解游客選擇目的地的心理過(guò)程和行為的影響因素,規(guī)劃適銷對(duì)路的旅游產(chǎn)品,制定積極有效的營(yíng)銷策略,國(guó)內(nèi)外學(xué)者以目的地的選擇為核心,對(duì)旅游者的旅游決策過(guò)程及其影響因素進(jìn)行了大量研究。
上個(gè)世紀(jì)60年代以來(lái),西方學(xué)者在這方面的研究大多基于兩條主線,其一是以消費(fèi)者行為理論為基礎(chǔ),融合了購(gòu)買前后決策過(guò)程的許多方面(Yeong-Hyeon Hwang,2004)。它所涵蓋的范圍相當(dāng)廣泛,不僅包括目的地選擇過(guò)程本身,還包括偏好結(jié)構(gòu)形成、信息搜集和游后評(píng)價(jià)等。但這方面的模型大多過(guò)于復(fù)雜且不容易進(jìn)行實(shí)證研究,所以到上個(gè)世紀(jì)90年代,西方旅游學(xué)術(shù)界提出并被普遍接受的是旅游目的地選擇集模型。該模型表明旅游目的地的選擇是一個(gè)不斷縮小備選目的地?cái)?shù)量直到最終目的地確定的過(guò)濾過(guò)程(funneling process)。選擇集模型在市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用方面取得很大成功,營(yíng)銷者們以此為理論依據(jù)展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查,可以了解某一旅游目的地的市場(chǎng)潛力。然而它對(duì)于各影響因素之間的關(guān)系以及對(duì)目的地選擇作用程度的說(shuō)服力稍顯欠缺,對(duì)群體因素及情境因素對(duì)選擇過(guò)程影響的重視度不夠明顯,這使它在理論和應(yīng)用中還有待完善。
本文在國(guó)內(nèi)外學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上,借鑒消費(fèi)者計(jì)劃行為理論,構(gòu)建一個(gè)旅游者目的地選擇的模型,試圖使結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單、影響因素相對(duì)完整、各因素之間關(guān)系相對(duì)明了,從新的角度揭示旅游者目的地選擇的心理過(guò)程和影響因素,為旅游企業(yè)決策提供理論支持。
二、計(jì)劃行為理論及其在旅游研究中的應(yīng)用
1.計(jì)劃行為理論
計(jì)劃行為理論即Theory of Planned Behavior(TPB),是近年來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中新出現(xiàn)的、對(duì)消費(fèi)者理性消費(fèi)行為進(jìn)行分析的重要理論。該理論認(rèn)為在以下3個(gè)條件都滿足的情況下,人們會(huì)實(shí)施某種行為,即相信這種行為的實(shí)施會(huì)產(chǎn)生有價(jià)值的結(jié)果;相信他人也肯定這種行為及其帶來(lái)的價(jià)值;相信他們擁有必需的資源、能力和機(jī)會(huì)以確保行為的順利實(shí)施(Ajzen,1985;Conner et al.,1999)。
TPB理論共包含3個(gè)層次:第一個(gè)層次是消費(fèi)者的消費(fèi)意向,這直接決定了消費(fèi)者如何采取消費(fèi)行為。第二個(gè)層次是影響消費(fèi)者意向的因素,包括消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度;他人對(duì)消費(fèi)行為的認(rèn)同,這相當(dāng)于他人對(duì)消費(fèi)者提出的消費(fèi)“規(guī)則”(norm);消費(fèi)者對(duì)自身控制消費(fèi)行為程度的判斷。第三個(gè)層次是對(duì)以上態(tài)度、“規(guī)則”、判斷等諸方面發(fā)生影響的因素分析。具體而言:態(tài)度由消費(fèi)行為給消費(fèi)者帶來(lái)的總利益(不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益)所決定,總利益越多,消費(fèi)者采取該消費(fèi)行為的態(tài)度就越強(qiáng)烈;“規(guī)則”由他人對(duì)產(chǎn)品的主觀評(píng)價(jià)所決定,評(píng)價(jià)越積極,“規(guī)則”就越偏向于促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買該產(chǎn)品;對(duì)消費(fèi)行為可控程度的判斷則由消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)特定消費(fèi)行為的信心所決定,消費(fèi)者越相信自己能夠?qū)崿F(xiàn)某一消費(fèi)行為,就越感覺(jué)對(duì)消費(fèi)行為具備控制權(quán),從而購(gòu)買該產(chǎn)品的可能性就越大。TPB理論的3個(gè)結(jié)構(gòu)性層次呈遞進(jìn)的邏輯關(guān)系,而影響消費(fèi)者消費(fèi)決策的根本因素是第三層次的因素,即消費(fèi)者得到的總利益、來(lái)自他人的產(chǎn)品評(píng)價(jià)和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)行為的信心,這些因素構(gòu)成了整個(gè)理論框架的核心。該理論具體圖示如下(見(jiàn)圖1)。
2.TPB理論在旅游領(lǐng)域的應(yīng)用
Ajen和Driver于1992年運(yùn)用TBP理論進(jìn)行消費(fèi)者休閑活動(dòng)選擇的研究,這為旅游者旅游目的地選擇的研究者們提供了一條新思路。雖然不是每項(xiàng)休閑活動(dòng)都可視為一種旅游活動(dòng),但是TBP理論在旅游者目的地選擇研究領(lǐng)域的應(yīng)用被證明是非常實(shí)用的,3個(gè)層次的影響因素囊括了大多數(shù)旅游決策模型中提出的關(guān)鍵因素,如旅游者的態(tài)度、家庭和親友的影響(即來(lái)自他人的主觀規(guī)則)、以前的旅游經(jīng)歷和一些限制條件(即主觀感知的控制程度)(Sirakaya,Woodside,2005)。Fishbein和Ajzen(1975)認(rèn)為一旦實(shí)施某種行為的機(jī)會(huì)出現(xiàn),實(shí)施這種行為的意圖就會(huì)引起行為的發(fā)生,就是說(shuō),如果意圖可以被準(zhǔn)確的測(cè)量,它將成為行為最好的風(fēng)向標(biāo)。在旅游學(xué)術(shù)界,許多學(xué)者沿襲TPB理論的邏輯結(jié)構(gòu),借鑒理論中的影響因素來(lái)研究旅游者的選擇心理及行為,個(gè)別學(xué)者將其運(yùn)用到旅游目的地選擇的研究。例如,Um和Crompton(1992)研究了主觀規(guī)則對(duì)行為的影響,主要體現(xiàn)在對(duì)他人推薦目的地的重視程度和旅游群體達(dá)成共識(shí)的程度會(huì)影響旅游目的地的選擇; Basala和Klenosky(2001)也提出旅游群體對(duì)目的地的選擇行為有影響;Lam和Hsu(2004)通過(guò)對(duì)以香港為目的地的中國(guó)大陸潛在旅游者的調(diào)查發(fā)現(xiàn),態(tài)度和主觀感知的控制程度與旅游意圖顯著相關(guān)。
TPB理論應(yīng)用在旅游研究領(lǐng)域表現(xiàn)出適用有效的同時(shí),也有需要補(bǔ)充完善的地方,主要表現(xiàn)在:
(1)該理論解釋的對(duì)象是消費(fèi)者的理性消費(fèi)行為,即消費(fèi)者在進(jìn)行比較細(xì)致的信息搜尋并比較成本一收益后作出的購(gòu)買行為(青平,李崇光,2005)。旅游消費(fèi)是一種較復(fù)雜的消費(fèi)過(guò)程。旅游作為一種主觀體驗(yàn)較多的產(chǎn)品,消費(fèi)者對(duì)其訴求的主要是一種身心愉悅的體驗(yàn)過(guò)程。對(duì)這類產(chǎn)品進(jìn)行選擇購(gòu)買時(shí),情感因素往往更容易產(chǎn)生決定性的作用。旅游決策也會(huì)影響到其他的家人或朋友,在購(gòu)買過(guò)程中他們不得不進(jìn)行妥協(xié)。消費(fèi)者還會(huì)考慮其他替代產(chǎn)品和服務(wù)問(wèn)題。但TPB忽略了旅游消費(fèi)非常重要的影響因素——情感因素。
(2)有學(xué)者指出,TPB理論以意圖預(yù)示某種行為的觀點(diǎn)過(guò)于急進(jìn),目前還沒(méi)有足夠的證據(jù)證明意圖的這種預(yù)示能力(Sirakaya,Woodside 2005)。也就是說(shuō)TPB理論忽視了另外一個(gè)重要的影響因素——情境因素,它通常是消費(fèi)者意圖明確,但最后卻沒(méi)有遵照意圖行動(dòng)的原因所在。旅游者在選擇旅游目的地時(shí),即使對(duì)某地產(chǎn)生強(qiáng)烈的旅游意圖決定出行,但這個(gè)決定可能會(huì)因?yàn)橐恍┮馔獾囊蛩兀缟眢w受傷、目的地天氣突變等,改變購(gòu)買行為,旅游消費(fèi)具有“最后一分鐘購(gòu)買”決策的特征。
三、旅游者目的地選擇的TPB模型
本文借鑒國(guó)內(nèi)外學(xué)者相關(guān)方面的研究成果,結(jié)合TBP理論運(yùn)用于旅游決策領(lǐng)域表現(xiàn)出的優(yōu)缺點(diǎn),保留原TBP模型中三層次因素的同時(shí),增加第四層次的影。向因素、在第一及第三層次加人部分因素,建立一個(gè)新的旅游者目的地選擇的行為模型(見(jiàn)圖2)。
圖2中,最終旅游目的地的確定由4個(gè)層次的因素所影響,第一個(gè)層次是對(duì)目的地選擇產(chǎn)生直接影響的因素,包括意向、情境、旅游群體;第二個(gè)層次是意向的影響因素,即態(tài)度、主觀規(guī)則和主觀感知的控制程度;第三個(gè)層次是對(duì)態(tài)度、主觀規(guī)則和主觀感知控制程度產(chǎn)生直接影響的因素,主要有情感、選擇行為的總利益、他人的參考意見(jiàn)、旅游者對(duì)選擇行為進(jìn)行控制的信心;第四個(gè)層次是對(duì)第三層次各構(gòu)成要素產(chǎn)生直接影響的因素,包括目的地形象、旅游經(jīng)歷、動(dòng)機(jī)、信息源、對(duì)各信息源的信任度、安全、適應(yīng)能力、時(shí)間、花費(fèi)預(yù)算。情境因素主要包括身體不適、目的地天氣變化、其他可行目的地新信息等,旅游群體的影響包括群體成員的確定、成員意見(jiàn)不一致、自己對(duì)群體旅游的態(tài)度等。
模型中,最終目的地的確定是在4個(gè)層次的影響因素相互作用基礎(chǔ)上產(chǎn)生的,層次的高低代表對(duì)旅游目的地選擇作用的直接程度。第一層次中,意向、情境、旅游群體三因素均對(duì)目的地的確定產(chǎn)生直接影響,但情境、旅游群體是通過(guò)對(duì)已形成的意向進(jìn)行干擾,產(chǎn)生與意向不同的目的地選擇或使整個(gè)旅游決策以放棄出行而終止,干擾的作用與意向的強(qiáng)度成負(fù)相關(guān)關(guān)系。第二層次依然保留原TPB理論中的3個(gè)影響因素,主要對(duì)去某目的地旅游意向的形成產(chǎn)生直接作用。第三層次中,情感因素的增加,符合旅游者并非只考慮個(gè)人總利益得失的基礎(chǔ)上形成對(duì)某目的地理性態(tài)度的事實(shí)。對(duì)某個(gè)目的地而言,只有當(dāng)旅游者的情感與總利益的得失保持一致,即旅游者認(rèn)為到某地旅游會(huì)滿足他的需求、帶來(lái)價(jià)值的同時(shí)又非常喜歡此目的地時(shí),才會(huì)對(duì)其產(chǎn)生強(qiáng)烈的正面態(tài)度、引起旅游意向的產(chǎn)生;若兩者不一致,那旅游者的態(tài)度很可能不明確或提不起興趣,也不大可能有去此地旅游的意向。同時(shí),他人的參考意見(jiàn)、旅游者對(duì)選擇行為進(jìn)行控制的信心通過(guò)正相關(guān)的關(guān)系分別對(duì)主觀規(guī)則和主觀感知的控制程度產(chǎn)生直接影響,進(jìn)而影響去某地旅游的意向。第四層次中,動(dòng)機(jī)、目的地形象、旅游經(jīng)歷對(duì)旅游者的情感和選擇行為的總利益都有直接影響;信息來(lái)源和對(duì)信息來(lái)源的信任程度共同對(duì)他人參考意見(jiàn)的重視程度產(chǎn)生影響;旅游者對(duì)選擇行為的控制信心主要從4方面衡量,分別是到某地旅游的安全程度,對(duì)語(yǔ)言、習(xí)俗等的適應(yīng)能力,旅游需花費(fèi)的時(shí)間,事先制定的花費(fèi)預(yù)算。最后,目的地確定,旅游歸來(lái),旅游者將形成在該目的地旅游的總體感受及評(píng)價(jià),這些感受及評(píng)價(jià)將成為他們旅游經(jīng)歷的一部分,對(duì)下一次旅游決策產(chǎn)生影D向。
四、模型應(yīng)用分析
旅游者目的地選擇的TPB模型不僅可以從理論上詳盡合理的解釋旅游者進(jìn)行目的地選擇的影響因素和選擇過(guò)程,而且可以運(yùn)用到實(shí)踐中,用來(lái)預(yù)測(cè)旅游者將某地選定為旅游目的地的可能性。下面筆者以上海為例,通過(guò)虛擬某位旅游者一次目的地選擇的心理過(guò)程來(lái)對(duì)模型的應(yīng)用進(jìn)行說(shuō)明。
上海多少年來(lái)一直以她獨(dú)有的風(fēng)韻吸引著無(wú)數(shù)的中外游客。有“萬(wàn)國(guó)建筑博覽”之稱的外灘、標(biāo)志性建筑東方明珠廣播電視塔、亞洲最大的現(xiàn)代化海洋水族館、繁華時(shí)尚的南京路、70多處國(guó)家和市級(jí)重點(diǎn)文物保護(hù)單位等名勝,使上海發(fā)展成一座融古色古香和現(xiàn)代潮流為一體的旅游中心城市。如果旅游者以享受現(xiàn)代都市生活、感受新事物和新環(huán)境、購(gòu)物等為旅游動(dòng)機(jī),那上海無(wú)疑是個(gè)非常好的選擇。我們可以根據(jù)圖3對(duì)這個(gè)選擇的心理過(guò)程加以分析(見(jiàn)圖3)。
以享受現(xiàn)代都市生活、感受新事物和新環(huán)境、購(gòu)物等為旅游動(dòng)機(jī)的旅游者只要在情感上不排斥上海這座城市,感知到上海能滿足他們的旅游需求之后,很容易對(duì)到上海旅游產(chǎn)生積極的態(tài)度。加之親友、旅游??qū)诘人麄冃湃蔚男畔⒃磳?duì)上海的推薦,他們心中很快會(huì)有“我應(yīng)該到上海旅游”的想法。但面對(duì)眾多出游的限制因素,旅游者覺(jué)得限制較大的是時(shí)間因素和旅游花費(fèi),這使得他們對(duì)何時(shí)去上海旅游難以確定。情境因素的作用這時(shí)得以展現(xiàn),單位最終的準(zhǔn)假并且恰逢去上海的機(jī)票低價(jià)出售,為他們的上海之行掃除了障礙,加上旅游同伴達(dá)成共識(shí),上海之行水到渠成。一番游歷過(guò)后,大家對(duì)上海之行頗為滿意,產(chǎn)生希望有機(jī)會(huì)再游的想法,這個(gè)想法將直接作用于今后的旅游目的地選擇,表現(xiàn)為:再次選擇上海?選擇像上海這類的大都市?還是選擇另外類型的目的地?
整個(gè)過(guò)程中,有幾方面的關(guān)鍵因素促使旅游者選擇上海作為旅游目的地。其一,上海這座國(guó)際大都市在旅游者心目中的形象正好符合旅游者享受現(xiàn)代都市生活、感受新事物及環(huán)境、旅游購(gòu)物的動(dòng)機(jī)。其二是情感,更多時(shí)候旅游者選擇目的地是由自己的喜好決定。圖3中,只有當(dāng)旅游者在情感上不排斥上海的前提下,上海才有可能成為他們的選擇對(duì)象。其三是情境因素,單位準(zhǔn)假、機(jī)票低價(jià)出售這種外部條件的突然轉(zhuǎn)變,使旅游者實(shí)現(xiàn)了心理意圖到實(shí)際購(gòu)買行為的轉(zhuǎn)變。其四是旅游群體,群體內(nèi)部對(duì)于上海之行的意見(jiàn)一致,促使整個(gè)團(tuán)體能順利出行;一旦出現(xiàn)部分成員不能成行或者沒(méi)有合適的旅游同伴等情況時(shí),很有可能會(huì)迫使旅游者取消旅游計(jì)劃或者將計(jì)劃延期。其五,旅游歸來(lái)評(píng)價(jià)直接決定了旅游者再次選擇同一目的地旅游的可能性。
通過(guò)以上的模型應(yīng)用分析,可以看到各因素對(duì)旅游者目的地選擇的影響程度不一、影響作用因人而異、影響因素的出現(xiàn)與否不能控制,使得對(duì)旅游者目的地選擇行為進(jìn)行預(yù)測(cè)非常困難。我們只能借助模型,結(jié)合不同類型旅游者決策的心理特征,對(duì)旅游者的選擇結(jié)果做出盡可能符合他們心理的預(yù)測(cè),為旅游企業(yè)制定合理的營(yíng)銷計(jì)劃提供參考。
五、結(jié)論與建議
旅游者目的地選擇的過(guò)程是極其復(fù)雜的,本文在借鑒已有研究成果的基礎(chǔ)上,整合目的地選擇的眾多影響因素,以邏輯關(guān)系清晰、結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)化的形式展現(xiàn)出來(lái),為揭示旅游者選擇目的地的心理活動(dòng)過(guò)程提供了新的思路。
旅游者目的地選擇TPB模型中,影響旅游者選擇目的地的各因素均可以進(jìn)行較科學(xué)的測(cè)量,一方面便于進(jìn)行實(shí)證調(diào)查,驗(yàn)證模型的信度和效度;另一方面由于旅游者在價(jià)值取向、個(gè)性、生活方式等方面的差異,導(dǎo)致他們?cè)谶M(jìn)行旅游目的地選擇時(shí)會(huì)呈現(xiàn)不同的決策風(fēng)格及特點(diǎn)。旅游目的地和旅游企業(yè)可以根據(jù)模型展開(kāi)調(diào)查,在了解這些特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,對(duì)不同的目標(biāo)人群有的放矢地展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)。比如說(shuō),某些旅游者生活中處事冷靜、習(xí)慣理性思考,那么這種思維習(xí)慣也會(huì)帶人決策過(guò)程,形成一種理性型的決策風(fēng)格。他們?cè)谶x擇目的地的過(guò)程當(dāng)中,為了在眾多的備選項(xiàng)中挑選最優(yōu)方案,實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化,通常會(huì)表現(xiàn)出均衡考慮各個(gè)影響因素、重視目的地各方面信息的收集比較、對(duì)旅游活動(dòng)的控制性和計(jì)劃性較強(qiáng)等特點(diǎn)。針對(duì)這樣的潛在游客,旅游目的地及企業(yè)應(yīng)該積極主動(dòng)地為他們提供各目的地全面、詳細(xì)且準(zhǔn)確的信息,讓其在出行前對(duì)旅游目的地有比較清晰、形象的認(rèn)識(shí),對(duì)在某目的地旅游所帶來(lái)的總效用有比較好的預(yù)見(jiàn)性,這樣才有利于某目的地在眾多備選項(xiàng)中脫穎而出,贏得他們青睞。
此外,情境因素和旅游群體因素在模型中作為意向的干擾因素對(duì)目的地選擇產(chǎn)生直接影響,解釋了現(xiàn)實(shí)中旅游者對(duì)某目的地產(chǎn)生明顯旅游意向而最終卻選擇另一目的地或放棄出游的現(xiàn)象。針對(duì)前者,學(xué)術(shù)界稱之為“最后一分鐘購(gòu)買”現(xiàn)象,通常表現(xiàn)為旅游者出行前偶然得知另一目的地旅游價(jià)格下調(diào)或某重大節(jié)慶、賽事活動(dòng)的舉行等信息而轉(zhuǎn)向另一目的地。面對(duì)這種現(xiàn)象,旅游目的地要注意迅速發(fā)布相關(guān)宣傳信息,而旅游企業(yè)則應(yīng)該及時(shí)、準(zhǔn)確地將變動(dòng)情況傳遞給旅游者,達(dá)到吸引游客的目的。相對(duì)于后者,旅游者的放棄并非意味著旅游企業(yè)營(yíng)銷的終點(diǎn)。經(jīng)過(guò)先前的營(yíng)銷努力,某目的地的形象已經(jīng)作用在游客的心目中,使得他們注意或了解了該目的地,甚至依然有較濃厚的興趣前往旅游,在某些條件成熟時(shí),這些意向和目的地認(rèn)知就能轉(zhuǎn)化為實(shí)際的消費(fèi)行為。因此,針對(duì)這個(gè)群體,旅游企業(yè)應(yīng)該注重提升營(yíng)銷效果,找出游客放棄的原因,進(jìn)行第二次營(yíng)銷,從而促使游客的最終出行。
雖然該模型對(duì)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷有一定的理論指導(dǎo)作用,但仍然存在有待完善的地方,如將模型應(yīng)用到實(shí)證研究中,各影響因素的量化及測(cè)量方法等問(wèn)題,都增加了實(shí)證研究的難度。
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