(一)、產品用戶市場分析

　　物流運輸業(yè)可以說是半掛車產品的最大需求市場。目前國內大大小小貨運企業(yè)算在一起將近300萬家。其構成形式按功能與服務范圍來分，可以分為如下兩種：綜合性物流公司(規(guī)模較大、資金雄厚、并且具有良好的物流服務信譽)、功能性物流公司(如運輸公司、倉儲公司、流通加工公司、單一功能、僅僅承擔和完成某一項或幾項物流功能)。按來源劃分可分為：傳統(tǒng)國有大型運輸企業(yè)改制形成的物流服務商、國外市場成功運營多年的大型跨國物流供應商、大型企業(yè)內部的原物流運輸部門改建成的物流服務商、中外合作合資的物流服務商。

　　在上述劃分的物流運輸企業(yè)之外，還有大量的規(guī)模小、服務功能單一的非物流的運輸企業(yè)，這部分占據(jù)了整個物流運輸行業(yè)的很大一部分，而其中很多都在做著空車配貨、為企業(yè)承擔部分貨物運輸?shù)刃∩�意。還有一部分被一些大型的運輸企業(yè)整合在一起分擔著港口、碼頭、貨場的貨物運輸，大企業(yè)有活兒時忙一陣，閑時就自己到車站或碼頭“蹲坑”找點零擔生意。他們在購買半掛車產品時，對于產品的噸位、能耗、價格、能否改裝等環(huán)節(jié)特別敏感，而他們了是非法改裝企業(yè)的重要用戶，有時往往是他們在左右著生產企業(yè)產品的技術標準，如果你不按照他們的意愿與要求去做，他們很可能就會考慮去購買別人家的產品。

　　在功能性物流公司當中的專業(yè)運輸公司，其在理論上講，根本就不能算是真正的物流企業(yè)，他們當中也分為兩種，一種是擁有自己的車隊，另一種是掛靠在正規(guī)物流企業(yè)(準確說是功能單一型的貨代)身上的三、四流的貨代企業(yè)，自己的車輛不多甚至沒有自己的車輛，只是靠著銷售人員的銷售能力可以拉來大單生意，然后再把生意委托給個體運輸散戶，這種業(yè)態(tài)目前在國內大概有2萬多家。前一種，他們的服務功能僅限于為貨主拉拉腳兒，賺些運輸費用。但不能忽視的是，他們是未來半掛車產品的最大用戶。這些企業(yè)目前的運輸設備多數(shù)都是不規(guī)范不符合行業(yè)管理標準的，在半掛車重新上牌政策推出時，他們的抵觸情緒相當大。所以他們當中的大部分便成了雙超治理的整頓對象。但隨著國內治理政策與運輸行業(yè)管理法規(guī)實施的逐步深入、半掛車上牌而養(yǎng)路費減半政策的相應推出，這些企業(yè)運力結構必然有一個更大的調整。那時其對于半掛運輸車的需求會很大。后一種企業(yè)，目前發(fā)展得也很快，從2004 年7月起，我國政府對于貨代企業(yè)的管理方式由限制性審批調整為注冊登記，無疑為那些中小企業(yè)開出了經營上的綠燈。他們對于運輸散戶有著很大的整合能力，他們的一些管理規(guī)則在一定程度上影響著個體運輸散戶對于半掛運輸產品的需求與選擇。其中一些做得較大的企業(yè)已經擁有了必要的設備與技術條件，比如：或自營或合資或獨資租賃的倉庫、堆場、車隊等。隨著國家貨代行業(yè)相關管理政策的逐步實施，貨代行業(yè)必將克服“小”(經營規(guī)模和資產規(guī)模)、“少”(服務功能和專業(yè)人才)、“弱”(競爭力和融資能力)、“散”(服務質量參差不齊、缺乏網(wǎng)絡或網(wǎng)絡分散、經營秩序不規(guī)范)、“低”(信息化及營銷水平)的五大典型不足，用不了2年時間，這一領域必將發(fā)展成為含金量較大的半掛車市場。

　　國有傳統(tǒng)的物流運輸公司，比如中國海運、中遠、中國物資、中外運為代表，多是國家投資，他們在國內及專屬行業(yè)里擁有別人難以比擬的網(wǎng)絡優(yōu)勢和規(guī)模，這讓他們長期以來養(yǎng)成一種國企老大的心理優(yōu)勢及傲慢作風。他們對于半掛車產品的需求相當大，往往是一次性大批量采購。在產品采購方面對于企業(yè)背景、技術能力、企業(yè)在業(yè)內的品牌形象等環(huán)節(jié)較為關心，對于價格一般情況下并不敏感。他們的產品購買方式大多以投標形式進行。但由于國有企業(yè)固有的管理上的弊端使其在招標過程中往往會出現(xiàn)“暗標”、“黑標”、高價出售標書等不規(guī)范的操作現(xiàn)象。特別是在專用車采購招標這一業(yè)務領域，種種“貓兒膩”已經成了專用車生產企業(yè)老板的一塊揮之不去的心病。

　　在采購規(guī)律上，上述這些企業(yè)中的大部分，其運輸設備的采購具有著一定的時間性和季節(jié)性。一般情況下，都是三月份進入運輸旺季，旺季的高峰期則在7～9月份，而此時也正是運輸車輛采購的高峰期。在高峰期間，上述這些企業(yè)不管是國有的還是私營的，或者是服務單一的企業(yè)，都會表現(xiàn)出一定的產品采購動機與實際購買行為。

　　(二)、半掛車行業(yè)市場分析

　　1、半掛車的行業(yè)現(xiàn)狀

　　經過多年的發(fā)展，我國的半掛車行業(yè)已經初具規(guī)模，從行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)上看，目前國內半掛車生產企業(yè)非法與合法的算在一起約為400多家。從多年前的小比例、小規(guī)模發(fā)展到現(xiàn)在占據(jù)專用車銷量的最大比重。

　　雖然半掛車產品目前已經在技術方面有了很大的進步，但與其他車型相比，它畢竟屬于技術含量低、生產工藝簡單、勞動密集型產品。幾十個，甚至十幾個人使用一些簡單的工具就可以完成半掛車產品的組裝，而且目前半掛車的三大總成(車軸、支架、牽引座)已經形成了專業(yè)化批量生產，其中不論是外資生產的、還是合資與國內獨資生產的，都應有盡有。而此時留給半掛車企業(yè)的，就只有自己生產車架、外購關鍵總成、然后進行組裝的份兒了。正是這一特性使得它的行業(yè)進入坎級非常之低，使得大多數(shù)企業(yè)都把投資的目光轉移到這一行業(yè)領域上來，而也正是這些企業(yè)的進入風潮導致了如下局面：非正規(guī)廠家的產品粗制濫造；用戶難以在質量、性能和服務上得到應有的保障；路邊野店的拼裝車以正規(guī)企業(yè)無法相比擬的價格優(yōu)勢幾乎占據(jù)著半掛車市場的半壁江山；用戶單純看重價格，購買行為不夠成熟。

　　也正是這一局面在很大程度上(期間更有其他載貨車企業(yè)非法改裝的因素)上促進了國家雙超治理、產品行業(yè)標準限定、半掛車輛單獨上牌等相關管理措施的出臺。屆時對于行業(yè)的違規(guī)現(xiàn)象將有一個更大的治理與遏制，使得行業(yè)在產品技術與本身經營自律等方面提升到一個新的高度與水平。

　　與發(fā)達國家的交通運輸行業(yè)相比，我們還有著很大差距。在北美、西歐等公路網(wǎng)絡比較發(fā)達的國家，以牽引車拖掛半掛車組成的汽車列車的運輸方式占了總運輸量的70～80%。國際的主流運輸方式是甩掛運輸，即一臺牽引車配多個半掛車，俗稱一車多掛，送貨時牽引車拖著掛車到達指定地點后，連車帶貨一起甩下，然后再拉著另一輛掛車貨物出發(fā)或返回來路。這種運輸方式成本更低、效率更高、周轉更快。但短時間內在國內整個運輸行業(yè)，還難以全面實施與推廣。個中原因除了地區(qū)間的地方保護主義所導致的明顯收費差異之外，半掛車與牽引車在牌照管理政策上所導致的運輸成本虛高也一個重要的因素。既然甩掛運輸方式不能大范圍地加以采用和推廣，那么，半掛車在運輸行業(yè)的的利用率也打一個很大的折扣，而產品的市場需求也要出現(xiàn)一定程度的減量。

　　盡管半掛車產品在整個專用車市場上占有著較大的比重，但如果要把半掛車保有量與整個運輸市場上普通載貨車保有量、半掛車市場占有率與整個載貨車市場總量這兩組數(shù)據(jù)變量做一下比較，就會發(fā)現(xiàn)我國的半掛車形勢不容樂觀。以與美國相比為例，美國在過去的 30年里，其廂式半掛車占掛車總銷量的70%，是美國交通貨運的主力車型，而且在未來的5年內，預計其廂式半掛車仍將占據(jù)著69%的市場份額。未來5年內，干貨廂式半掛車占廂式半掛車總銷量的76.6%，呈上升趨勢，仍然是美國陸路貨運的主要運輸工具。而廂式掛車仍然是其中最重要的運輸車輛。而目前國內，就是專用車的市場份額才只占分部貨車的30%多，而半掛車在整體專用車當中又不到三分之一的比重。這與發(fā)達國家專用掛車比例相比，則有著很大的距離。

　　2、國內半掛車銷量在整體專用車銷量中占據(jù)著最大的比重

　　盡管與國際上的交通發(fā)達國家相比我們的半掛車比例明顯不足，但在國內的這個專用車市場環(huán)境里，半掛車的比重卻依然顯得很大。我們以2002年為例，專用車銷售分別為：廂式車銷量33104輛；罐式車銷量15595輛；起重舉升車銷量7534輛；倉柵式汽車銷量423輛；特種結構車銷量4530輛；其他改裝車銷量5498輛；半掛車銷量45472輛。在這組數(shù)據(jù)里半掛車的銷量最大，而在其他年份里情況也是基本如此.

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