近期內(nèi)，低檔卷煙相對(duì)于總體卷煙的銷售上柜工作持續(xù)進(jìn)入低迷狀態(tài)，現(xiàn)以5月份的銷售狀況予以重點(diǎn)分析研究。5月份所在轄區(qū)共計(jì)銷售各類卷煙100.35箱，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售額140.64萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)銷售毛利32.62萬(wàn)元，單箱銷售額1.4萬(wàn)元/箱，單箱毛利0.33萬(wàn)元。

    本期的各類低檔卷煙共銷售23.95箱，占總銷量的比重為23.87%，本期實(shí)現(xiàn)卷煙銷售額12.33萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)銷售毛利1.82萬(wàn)元。

    二、本同期銷售情況對(duì)比   

    從簡(jiǎn)單的銷售量上的確有一定的增長(zhǎng)點(diǎn)，但其市場(chǎng)上一直所具有的優(yōu)勢(shì)品牌84全硬西湖（紅）和84全硬上游（三星紅）其下降幅度分別為11.98%、81.32%，下降幅度是比較驚人的，同時(shí)也可以看出很多卷煙退出或進(jìn)入市場(chǎng)，銷售上是明顯缺乏后繼性，也未完全形成穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境。

    三、轄區(qū)內(nèi)低檔卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析

    1、目前的低檔卷煙中84全硬紅金龍（虹之彩）是一個(gè)相比之下較強(qiáng)勢(shì)的品牌，由于仍舊在對(duì)此實(shí)行合理供量的原因，一部分要求大量進(jìn)貨的卷煙零售戶其滿足要求上尚未充分反映，其偶然性的進(jìn)貨要求不能解決；但84全硬紅金龍（虹之彩）也有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，就在于口味差，接受程度低，消費(fèi)者在一次消費(fèi)后，第二次往往放棄而改為抽其他同檔品牌卷煙，這樣一來(lái)在總的進(jìn)貨面上會(huì)造成很大的影響，4月5月的進(jìn)貨面分別在73.49%和67.47%，其下降是顯而易見(jiàn)的，下降的主要區(qū)域在農(nóng)村中小卷煙零售戶等各處。

    2、84全軟大豐收（杭州）的促銷活動(dòng)已經(jīng)持續(xù)有一些時(shí)間，但與84全硬西湖（紅）相比有很大的差距。兩者之間所出現(xiàn)的巨大差距本身，在大豐收品牌上以促銷而促使銷量呈明顯增長(zhǎng)的趨勢(shì)已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)。同時(shí)在大豐收品牌上的84全硬大豐收（杭州）在暫時(shí)退出市場(chǎng)后，使得整個(gè)品牌顯得更弱勢(shì)，更難以形成集群效應(yīng)。特別是在近月來(lái)大豐收的銷量直線降低，其后勢(shì)發(fā)展令人擔(dān)憂，銷量也是不樂(lè)觀的。

    3、各類暢銷品同檔次低檔卷煙貨源的繼續(xù)短缺，主要是滬產(chǎn)84全軟前門(mén)，給低檔煙的市場(chǎng)銷售穩(wěn)定局勢(shì)帶來(lái)了較大的難度。雖然專賣(mài)對(duì)卷煙市場(chǎng)的監(jiān)管查處力度在繼續(xù)加強(qiáng)，可要想從根本上解決卷煙零售戶的亂渠道進(jìn)貨問(wèn)題，必須要在適銷對(duì)路貨源的供應(yīng)量上滿足零售客戶，只有這樣才能真正的緩解卷煙零售戶和客戶經(jīng)理以及煙草公司之間的貨源供應(yīng)和銷售矛盾，解決卷煙零售戶的贏利偏低的問(wèn)題。

    4、整體低檔卷煙品牌的不斷整合，常銷品種的不斷減少或退出，是隨著煙草行業(yè)對(duì)低檔卷煙品牌的要求中不斷壓縮，以及對(duì)常銷品牌在日常訂貨中所缺失原因的解釋，給卷煙零售客戶和消費(fèi)者帶來(lái)的問(wèn)題與困惑，也引起不少問(wèn)題和爭(zhēng)議。廣大卷煙零售戶已經(jīng)對(duì)客戶經(jīng)理對(duì)某些低檔卷煙的宣傳持有異議，不愿意簡(jiǎn)單的對(duì)這些品牌進(jìn)行上柜或銷售，只限于對(duì)原有常銷品牌的固有模式中，這也是一個(gè)越來(lái)越成熟的卷煙銷售市場(chǎng)和消費(fèi)環(huán)境。

    四、低檔卷煙市場(chǎng)主要存在的問(wèn)題

    1、沒(méi)有真正能夠起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的低檔品牌，各品種都在本地市場(chǎng)上處于明顯的弱勢(shì)，在上柜以后并沒(méi)有持續(xù)增長(zhǎng)的銷售市場(chǎng)，不能形成長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

    2、同類暢銷低檔品牌的斷檔時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，使要貨滿足率偏低，在無(wú)法為之提供有效地貨源支持和保障的情況下，沒(méi)有拿出來(lái)行之有效的方法。

    3、消費(fèi)者信任品牌的到貨斷貨原因的解釋難以令人信服，對(duì)各低檔卷煙的銷售沒(méi)有有力的促銷手段，卷煙零售戶的滿意度繼續(xù)在下降。

    4、這個(gè)時(shí)候走私煙、假煙等非渠道卷煙又有小規(guī)模的流入市場(chǎng)，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者利益，為此針對(duì)這個(gè)情況要經(jīng)常性地與專賣(mài)人員取得長(zhǎng)久聯(lián)系，保持高度一致，及時(shí)為維護(hù)消費(fèi)者利益，并對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行核對(duì)和落實(shí)。走私煙、假煙等非渠道這類卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊，給消費(fèi)市場(chǎng)所帶來(lái)的不良影響有擴(kuò)大的趨勢(shì)。

    5、在卷煙零售戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，對(duì)當(dāng)前促銷的84全軟大豐收（杭州）品牌的進(jìn)貨不夠積極，趨于保守，不利于在短時(shí)間內(nèi)的上量銷售，不利于日后該品牌的深入和推廣。

    6、新出現(xiàn)的低檔卷煙品牌，在消費(fèi)者品吸過(guò)程中所呈現(xiàn)出的不利因素，這種不利因素持續(xù)影響到其他消費(fèi)者，進(jìn)而直接影響到卷煙零售戶的信心，最終出現(xiàn)卷煙結(jié)構(gòu)性上彌補(bǔ)的不足，當(dāng)某些常銷品牌長(zhǎng)時(shí)間斷檔時(shí)，易造成銷售環(huán)節(jié)上的脫節(jié)，引發(fā)一系列市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境上的難題。

    7、低檔卷煙中最能影響到銷量的因素是體現(xiàn)在品味的接受程度上，普遍存在認(rèn)為現(xiàn)有上柜卷煙品種吸味不好，不能夠給消費(fèi)者帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌忠誠(chéng)度，致使給未來(lái)的卷煙市場(chǎng)繁榮帶來(lái)一定的限制性。

    五、今后工作上的重點(diǎn)目標(biāo)和計(jì)劃

    1、對(duì)“大豐收”這一共享品牌的銷售繼續(xù)進(jìn)行跟蹤調(diào)查，以提高品牌的市場(chǎng)占有率和上柜率，同時(shí)專門(mén)針對(duì)性的對(duì)“大豐收”銷售中存在的問(wèn)題進(jìn)行解決，特別在此促銷基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)回曖工作。

    2、對(duì)暫時(shí)缺失的低檔卷煙品牌做好解釋工作，進(jìn)一步緩解供需矛盾，通過(guò)溝通與交流、詢問(wèn)，化解矛盾于客戶經(jīng)理的走訪過(guò)程中，以提高客戶滿意程度。

    3、針對(duì)零售客戶的不時(shí)所需，對(duì)零售戶的應(yīng)急行為進(jìn)行核對(duì)并提供一定方便，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)卷煙零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)的順利進(jìn)行。

    4、做好當(dāng)前低檔卷煙市場(chǎng)供應(yīng)量和政策性因素的原因，做好實(shí)地宣傳，以利于日常工作銷售的整體實(shí)施。

    5、對(duì)新低檔卷煙品牌的上柜和增量，必須要根據(jù)卷煙零售戶的實(shí)際能力，進(jìn)一步結(jié)合實(shí)際，以利于低檔卷煙工作的深入持久地開(kāi)展下去。

    目前通過(guò)對(duì)卷煙低檔市場(chǎng)簡(jiǎn)況的分析研究，走訪中零售客戶的需求反映和消費(fèi)者的需求品種、消費(fèi)層次與當(dāng)前低檔卷煙貨源供應(yīng)上都存在一定的不協(xié)調(diào)，煙草行業(yè)根據(jù)自身利益需要所進(jìn)行的對(duì)低檔卷煙的大力推廣，并不能在短時(shí)間內(nèi)真正使消費(fèi)量得到擴(kuò)大化，在社會(huì)進(jìn)程中消費(fèi)檔次得到提升是一個(gè)必然規(guī)律，城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的低檔卷煙總量的不斷下降是大勢(shì)所趨。

    在“維護(hù)國(guó)家利益，維護(hù)消費(fèi)者利益”的總方針政策下，要提倡怎樣做好服務(wù)，怎樣做好服務(wù)營(yíng)銷，在維護(hù)行業(yè)利益的意義上，有沒(méi)有真正的從廣大零售客戶、廣大消費(fèi)者的利益上著想？從廣大零售客戶、廣大消費(fèi)者的位置出發(fā)，應(yīng)該要向自身行業(yè)建設(shè)所提出的要求進(jìn)行到底。

    無(wú)論是集鎮(zhèn)還是農(nóng)村，無(wú)論是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)以怎樣的一種方式在前進(jìn)，都存在一個(gè)相對(duì)發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)制，卷煙零售客戶同樣要從卷煙市場(chǎng)上獲取利益生存，取得經(jīng)濟(jì)效益，必須要以需求量為滿足。要切實(shí)有效的維護(hù)零售戶的利益、消費(fèi)者的利益就應(yīng)該在其真正需求的層次上讓零售戶、消費(fèi)者滿意，杜絕任何危害性的行為發(fā)生，促進(jìn)煙草行業(yè)的健康發(fā)展。

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