1、渠道價(jià)值仍然不可低估

    白酒產(chǎn)品的流通網(wǎng)絡(luò)在整個(gè)市場(chǎng)操作中占有很大的分量，決定著產(chǎn)品終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度、企業(yè)市場(chǎng)延伸范圍及獲利空間最大化的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。經(jīng)銷商處于生產(chǎn)企業(yè)與銷售終端之間，是兩者的共同橋梁，這一橋梁的價(jià)值在于----它能夠有效的影響河兩岸交易對(duì)象的利潤(rùn)產(chǎn)生效率和利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)目的，在兩個(gè)交易對(duì)象“功力”都不十分強(qiáng)大的現(xiàn)實(shí)條件下，單一經(jīng)銷商的素質(zhì)往往決定著一個(gè)白酒產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)的勝敗，整體經(jīng)銷商的素質(zhì)和整合價(jià)值大小也決定著一個(gè)白酒企業(yè)生死。所以在現(xiàn)實(shí)條件下，白酒產(chǎn)品的渠道價(jià)值仍然不能低估。對(duì)于中、小型白酒企業(yè)來說，通過流通渠道的成功建設(shè)，可以解決企業(yè)發(fā)展壯大過程中資源不足的現(xiàn)實(shí)問題，提高企業(yè)現(xiàn)有資源的獲利能力，轉(zhuǎn)移企業(yè)在市場(chǎng)操作中的風(fēng)險(xiǎn)。

    2、高檔酒是新生白酒品牌的最佳立足空間

    中國白酒業(yè)，高檔酒和低檔酒市場(chǎng)中已經(jīng)都擁有了強(qiáng)勢(shì)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)品牌，如低檔酒中紅星二鍋頭、尖莊酒等，高檔酒中的茅臺(tái)、五糧液、劍南春等，這些品牌在消費(fèi)群體認(rèn)同上有著很高的品牌美譽(yù)度和忠誠度，整體競(jìng)爭(zhēng)力有著很強(qiáng)的市場(chǎng)消費(fèi)維護(hù)勢(shì)能量，新生品牌如果沒有強(qiáng)勢(shì)文化內(nèi)涵、充足的資本金基礎(chǔ)和創(chuàng)新的市場(chǎng)操作思路以及長(zhǎng)線投資的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，很難在這兩個(gè)市場(chǎng)中立足。反觀中檔白酒市場(chǎng)，雖然也有金六福、小糊涂仙、郎酒等較強(qiáng)勢(shì)品牌的參與，但是由于中檔酒市場(chǎng)有著強(qiáng)大市場(chǎng)消費(fèi)量作為拓展基礎(chǔ)，現(xiàn)有品牌消費(fèi)忠誠度普遍較低和市場(chǎng)技術(shù)性操作空間較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)原因，新生品牌在短期內(nèi)能夠?qū)⑵放坪褪袌?chǎng)醞釀成功的可能性較大，中檔酒市場(chǎng)是新生品牌發(fā)展的一片樂土。

    3、餐飲終端是酒類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)

    隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者對(duì)飲食消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的要求已經(jīng)從單純的物質(zhì)消費(fèi)層次上升為對(duì)生活品位的價(jià)值消費(fèi)層次。這一趨勢(shì)的發(fā)展趨使飲食消費(fèi)場(chǎng)所在由家庭型消費(fèi)逐步向酒店型消費(fèi)轉(zhuǎn)移，餐飲消費(fèi)已經(jīng)成為人們飲食的主流消費(fèi)場(chǎng)所。作為飲食輔助消費(fèi)產(chǎn)品的酒類產(chǎn)品，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，餐飲市場(chǎng)已經(jīng)成為其超過商超和批發(fā)的第一大消費(fèi)市常特別是消費(fèi)層次針對(duì)性很強(qiáng)的中高檔酒類產(chǎn)品，餐飲市場(chǎng)已經(jīng)是白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售量突破、品牌勢(shì)能增值和利潤(rùn)獲得的主渠道。像小糊涂仙、口子窖等品牌都是靠餐飲市場(chǎng)的成功運(yùn)作，獲得市場(chǎng)消費(fèi)主流地位的穩(wěn)定。就整個(gè)餐飲市場(chǎng)而言，由于受市場(chǎng)點(diǎn)多面廣的特點(diǎn)和產(chǎn)品信息傳播效率較高的因素影響，新生白酒產(chǎn)品很容易通過聚焦點(diǎn)的餐飲市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)或者市場(chǎng)區(qū)域餐飲市場(chǎng)的銷售量突破，所以大部分白酒廠商都把精力和發(fā)展籌碼壓在餐飲市場(chǎng)之中，形成市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。中、小型白酒企業(yè)唯有通過----等級(jí)產(chǎn)品的針對(duì)性市場(chǎng)投放、關(guān)系營(yíng)銷的滲透、產(chǎn)品終端生動(dòng)化展示的強(qiáng)化和產(chǎn)品整合促銷力度的提高，四個(gè)餐飲市場(chǎng)基礎(chǔ)操作杠桿點(diǎn)的實(shí)施，才能在整個(gè)餐飲市場(chǎng)中取得較穩(wěn)定的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和持續(xù)性的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

    4、促銷方式以單純產(chǎn)品促銷為主

    促銷的主要目的是增強(qiáng)產(chǎn)品隨機(jī)消費(fèi)價(jià)值。白酒產(chǎn)品之間的功能性差異很小，在消費(fèi)價(jià)值凸現(xiàn)上，單純的產(chǎn)品功能個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)很難滿足消費(fèi)者的需求，也不會(huì)取得太大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。縱觀國內(nèi)白酒業(yè)的終端促銷現(xiàn)狀，大都是以單純的產(chǎn)品促銷為主，如：買贈(zèng)捆綁銷售、開瓶費(fèi)銷售中間促進(jìn)、禮品和灰色關(guān)系投入等銷售方式。這些單純的產(chǎn)品層面促銷，不但降低了原有產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值，也在一定程度上損害了其品牌內(nèi)在形象。企業(yè)只有在單純的產(chǎn)品促銷實(shí)施基礎(chǔ)上，將促銷的本質(zhì)上升為價(jià)值促銷層次，促銷才能真正為品牌服務(wù)，為企業(yè)增值服務(wù)，同企業(yè)的其他營(yíng)銷方式共同構(gòu)成一個(gè)緊密的市場(chǎng)價(jià)值鏈。

    5、地域市場(chǎng)品牌仍占消費(fèi)主流

    中國地大物博，地區(qū)之間的文化差異和消費(fèi)水平差異比較突出，每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都擁有地域性的差異消費(fèi)習(xí)慣和個(gè)性消費(fèi)理念。市場(chǎng)消費(fèi)文化的不同造就了很多比較成功的地域性白酒品牌。地域性白酒品牌坐地為營(yíng)，借天時(shí)、地利、人和之勢(shì)，在同全國性品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，受聚焦化投入策略的焦點(diǎn)因素影響，能夠有效的在自我區(qū)域市場(chǎng)中遏制外來品牌的發(fā)展，或者在長(zhǎng)期的市場(chǎng)持久戰(zhàn)中最終獲勝。地域性白酒品牌的明顯特點(diǎn)是：以中檔次產(chǎn)品為主；品牌文化具有明顯的地域認(rèn)同性；同當(dāng)?shù)氐恼�府有很好的關(guān)系；在長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)操作中同消費(fèi)者建立了很好的情感關(guān)系。

    6、商務(wù)用酒占有很大的消費(fèi)比例

    酒類產(chǎn)品的消費(fèi)能夠造成一種和諧的商務(wù)氛圍，可以通過相互之間的交談、溝通，達(dá)到彼此之間的了解和共識(shí)，對(duì)于生意談成有很大的促進(jìn)作用；而且，通過酒桌上的“文化”交流，可以在共同利益的基礎(chǔ)上，建立起真正的友誼，成為彼此心態(tài)健康的朋友，融洽的合作伙伴，筑就文明、高雅的合作關(guān)系。。2002年廣東白酒消費(fèi)額是100億元人民幣，占全國白酒消費(fèi)量的十分之一左右，而在這100億元白酒消費(fèi)量中，80%為商務(wù)用酒的消費(fèi)份額，可見“商務(wù)酒”市場(chǎng)的空間之大。并且商務(wù)用酒一般都是針對(duì)中、高檔酒的消費(fèi)，企業(yè)利潤(rùn)空間較大。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、商務(wù)活動(dòng)的頻繁，商務(wù)用酒的比例還應(yīng)該會(huì)進(jìn)一步得到提高，因此未來的中國白酒類市場(chǎng)，誰能把握“商務(wù)酒”消費(fèi)市場(chǎng)，迎合商務(wù)用酒的消費(fèi)氛圍和市場(chǎng)需求個(gè)性，誰就能主導(dǎo)市場(chǎng)潮流。

    7、高檔白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇

    近年來，由于稅負(fù)增加、糧食漲價(jià)、流通費(fèi)用上漲等因素，白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本不斷升高，為獲得更高利潤(rùn)，白酒企業(yè)加快了推出中高檔產(chǎn)品得步伐，五糧液、茅臺(tái)、劍南春等傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品也先后漲價(jià)。水井坊、國窖·1573等一批高價(jià)位產(chǎn)品得市場(chǎng)動(dòng)作成功，使白酒企業(yè)更加看好高端產(chǎn)品得利潤(rùn)增長(zhǎng)，許多白酒企業(yè)相繼開發(fā)投放了高價(jià)位白酒。一些買斷品牌經(jīng)銷商，由于對(duì)工藝和酒質(zhì)不了解，過分相信渠道優(yōu)勢(shì)和炒作經(jīng)驗(yàn)，將買進(jìn)得低檔產(chǎn)品通過夸大宣傳包裝，使高檔白酒市場(chǎng)顯得比較混亂，競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。

    8、競(jìng)爭(zhēng)格局多級(jí)化發(fā)展

    高端白酒將在三個(gè)層次間展開競(jìng)爭(zhēng)：第一層次，二到三個(gè)成熟得高端白酒品牌占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，成為行業(yè)“領(lǐng)導(dǎo)者”；第二層次是“挑戰(zhàn)者”，他們是白酒市場(chǎng)新出現(xiàn)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能會(huì)是二到三個(gè)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者得“競(jìng)品”，他們正試圖打破領(lǐng)導(dǎo)者得主導(dǎo)地位；第三層次之間有可能出現(xiàn)相互轉(zhuǎn)化關(guān)系。

    也就是說，現(xiàn)在占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者地位得高端白酒品牌，可能被“挑戰(zhàn)者”超越；現(xiàn)在長(zhǎng)此處于“挑戰(zhàn)者”地位得品牌，未來也許占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者地位。

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