部分汽車企業(yè)的合資關(guān)系示意圖

    外資汽車管理中方合資伙伴的三大挑戰(zhàn)

    2007年5月，上汽通過利用英國羅孚(Rover)的技術(shù)以及在與大眾和通用合資過程中培養(yǎng)的研發(fā)能力，推出了自主品牌汽車榮威750。榮威的經(jīng)銷商表示，一些客戶放棄了購買通用別克君越和大眾帕薩特領(lǐng)馭而選擇了榮威，可見榮威確實(shí)與大眾、通用的產(chǎn)品形成了一定的競爭。

    羅孚所面臨的窘境，其實(shí)就是外資汽車企業(yè)管理中方合資伙伴時(shí)主要遇到的一大問題，也就是在與外資合資的過程中，中方伙伴可以獲得顯著的學(xué)習(xí)效應(yīng)，提高自己的研發(fā)、經(jīng)營等多方面能力，從而外方優(yōu)勢(shì)可能會(huì)被逐漸耗散。對(duì)于中國企業(yè)來說，通過合資增強(qiáng)自身的汽車研發(fā)和生產(chǎn)實(shí)力是中方合資的重要目的，因此隨著中國企業(yè)的發(fā)展，中方和外方在一定程度上也是某種潛在競爭關(guān)系。

    1985年，大眾與上汽合資生產(chǎn)桑塔納之初，不僅沒有生產(chǎn)線，更沒有零部件配套體系，當(dāng)時(shí)桑塔納的國產(chǎn)化率僅為2.7%。此后，大眾幫助上汽建立了完善的配套設(shè)施。到1997年，上汽與通用合資時(shí)，后者一投產(chǎn)零配件的本地化率即能達(dá)到40%以上。同樣，本田進(jìn)入中國后，在其工廠所在地廣州周圍也形成了龐大的日系車配套體系，結(jié)果日產(chǎn)、豐田等競爭者也紛紛在廣州開設(shè)工廠。這就是說，當(dāng)中方合資伙伴C與其他外資汽車企業(yè)B合資后，外資汽車企業(yè)B就可能會(huì)利用A與C的合資資源，從而使外資企業(yè)A的競爭力受到影響。這也是外資企業(yè)管理中方伙伴遇到的第二大挑戰(zhàn)。

    第三，由于外資汽車企業(yè)也可能會(huì)與多于一家的中國汽車企業(yè)合資，因而也需要協(xié)調(diào)中方合作伙伴之間的關(guān)系�，F(xiàn)代汽車(Hyundai)分別和北汽及東風(fēng)建立了合資企業(yè)，但由于兩個(gè)合資企業(yè)推出的車型在同一平臺(tái)上，產(chǎn)品形成了競爭關(guān)系。在國內(nèi)，東風(fēng)悅達(dá)起亞的引進(jìn)車型基本是跟隨北京現(xiàn)代的步伐的，比如伊蘭特和賽拉圖，索納塔和遠(yuǎn)艦，雅紳特和Rio千里馬，以上每兩款同級(jí)車型都來自相同的平臺(tái)。2004年9月，東風(fēng)悅達(dá)起亞遠(yuǎn)艦在剛剛推出之時(shí)便遇到同處一個(gè)平臺(tái)的索納塔狂降10%的阻擊。2005年，為了全面阻擊即將上市的東風(fēng)悅達(dá)起亞賽拉圖，北京現(xiàn)代對(duì)依蘭特實(shí)施了大規(guī)模降價(jià)。

    外資汽車管理中方合資伙伴平衡術(shù)

    對(duì)于中方合資伙伴競爭力增強(qiáng)的問題，外資汽車企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極參與到中方的成長過程中，而不應(yīng)采取對(duì)抗性措施對(duì)其成長進(jìn)行抑制。外資汽車企業(yè)可以通過有步驟地轉(zhuǎn)讓落后技術(shù)的方式，既幫助中國企業(yè)的成長，又可以保持與其的技術(shù)差距。2005年8月，戴姆勒-克萊斯勒將其與北汽合資生產(chǎn)的Jeep2500和Jeep2700的技術(shù)轉(zhuǎn)讓給北汽下屬子公司生產(chǎn)，而合資公司則更名為北京奔馳，生產(chǎn)較新型的產(chǎn)品系列。戴姆勒-克萊斯勒通過這種技術(shù)轉(zhuǎn)讓，既使北汽有了發(fā)展自主品牌的機(jī)會(huì)，也實(shí)現(xiàn)了合資企業(yè)與北汽的差異化定位。

    部分外資汽車企業(yè)對(duì)于其技術(shù)嚴(yán)格控制，防止和抑制中方合資伙伴的成長，但該策略效果并不明顯。2002年以來，上汽為了加快發(fā)展自主品牌轎車，曾經(jīng)首先要求通用允許其將合資公司上海通用旗下的某款轎車改造成自主品牌，但是遭到了拒絕。此后，上汽又轉(zhuǎn)向大眾，希望能夠購買1980年代的桑塔納轎車技術(shù)平臺(tái)，并以此為基礎(chǔ)研發(fā)新車，但是也遭到了拒絕。面對(duì)外資企業(yè)的技術(shù)控制，上汽最終把目光投向了全球市場(chǎng)，并于2004年12月以6700萬英鎊購買了羅孚75、45平臺(tái)以及全系列發(fā)動(dòng)機(jī)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

    部分外資企業(yè)希望通過加強(qiáng)對(duì)合資企業(yè)的控制力，使合資企業(yè)的中方發(fā)展局限于外資汽車企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，結(jié)果引發(fā)了中方的激烈反對(duì)。2006年，江淮汽車與現(xiàn)代終止了長達(dá)10年的技術(shù)合作，據(jù)報(bào)道，江淮汽車一直重視自主研發(fā)和自主品牌，希望能夠引進(jìn)資金和技術(shù)，但不能因此失去控制權(quán)，影響自主研發(fā)；而現(xiàn)代則希望完全控制生產(chǎn)、銷售兩個(gè)關(guān)鍵部門。

    對(duì)于資源被中方合資伙伴轉(zhuǎn)移給競爭者的問題，外資汽車企業(yè)一方面要加大對(duì)資源的掌控力度，另一方面也應(yīng)采取分散投資的策略降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于重要的技術(shù)和信息資源，外資汽車企業(yè)對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格地控制。比如廣州本田對(duì)其第八代雅閣(Accord)轎車的推出采取了嚴(yán)格的保密措施，防止信息通過廣汽泄露給競爭對(duì)手廣汽豐田。即使廣州本田的經(jīng)銷商隊(duì)伍與廣汽聯(lián)系緊密，很多同時(shí)獲得廣州豐田代理權(quán)，但也無從獲知廣州本田新車型的推進(jìn)情況；大眾和通用均與上汽簽訂了保密協(xié)議，防止一家的技術(shù)被用到另一家公司中。

    對(duì)于針對(duì)諸如配套設(shè)施、銷售渠道等資源，外資汽車企業(yè)可通過與其他中國企業(yè)合資，降低對(duì)于原來合作伙伴的依賴性。在廣汽與豐田合資之后，本田隨即與東風(fēng)合資建立了東風(fēng)本田，通過兩者間的競爭降低了自身面臨的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

    而面對(duì)多個(gè)中方合資伙伴的協(xié)調(diào)問題，外資汽車企業(yè)可以利用其在技術(shù)方面的主導(dǎo)地位，對(duì)合作伙伴的定位進(jìn)行區(qū)分。外資汽車企業(yè)通過將不同的合資伙伴的產(chǎn)品分別定位于不同的細(xì)分市場(chǎng)，來降低它們之間的競爭程度。比如豐田(Toyota)在一汽豐田生產(chǎn)的皇冠(Crown)和銳志(Reiz)與在廣汽豐田生產(chǎn)的凱美瑞(Camry)定位有所區(qū)別，銷售渠道也完全獨(dú)立，因而可以避免合作伙伴發(fā)生激烈的競爭。大眾將一汽大眾定位為生產(chǎn)時(shí)尚型和精英型的車型，將上海大眾定位為生產(chǎn)經(jīng)典型和典雅型車型。

    同時(shí)，企業(yè)通過鼓勵(lì)合作伙伴求同存異，拓展新市場(chǎng)，不把目光僅僅放在對(duì)方身上，也可以降低其競爭程度。在快速成長的市場(chǎng)中，把握空白市場(chǎng)的重要性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于奪取競爭對(duì)手的市場(chǎng)份額。

    伙伴關(guān)系平衡越來越難

    隨著中國外資政策的逐漸放松、外資汽車企業(yè)對(duì)中國市場(chǎng)了解程度不斷增加，外資汽車紛紛加強(qiáng)對(duì)在中國業(yè)務(wù)的整合，提高了對(duì)合資企業(yè)的控制力。寶馬(BMW)、大眾、豐田等外企企業(yè)近來紛紛加強(qiáng)對(duì)合資企業(yè)銷售渠道的控制

    據(jù)報(bào)道，華晨寶馬從2006年12月便開始全面整合市場(chǎng)品牌推廣業(yè)務(wù)，目前，華晨寶馬關(guān)于市場(chǎng)品牌推廣的事宜需要向?qū)汃R中國匯報(bào)，獲得寶馬許可后才能執(zhí)行。2006年初，原大眾中國的執(zhí)行副總蘇偉銘出任一汽大眾的商務(wù)副總兼銷售總經(jīng)理，同時(shí)蘇偉銘還擔(dān)任大眾中國的執(zhí)行副總裁，主管市場(chǎng)和銷售，這意味著大眾掌握了一起大眾的銷售權(quán)。2007年4月，一汽大眾原市場(chǎng)部部長王楓被調(diào)離，由原大眾(中國)市場(chǎng)部高級(jí)經(jīng)理吳紹葛擔(dān)任這個(gè)每年掌管著數(shù)億元媒體推廣費(fèi)用的“市場(chǎng)部部長”職位，大眾獲得了一起大眾的廣告投放權(quán)。

    與此同時(shí)，對(duì)中國汽車企業(yè)來說，自主創(chuàng)新能力越來越重要，這一方面可能會(huì)使企業(yè)與合作伙伴發(fā)生競爭，另一方面也要求企業(yè)對(duì)合資企業(yè)加強(qiáng)控制。

    在中、外雙方都加強(qiáng)對(duì)合資企業(yè)控制力的情況下，可以預(yù)見，外資企業(yè)管理中方合資伙伴的難度也會(huì)提高。

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