提價對企業(yè)經(jīng)營來說是一把雙刃劍，一方面企業(yè)通過市場的價格傳導(dǎo)機(jī)制實現(xiàn)經(jīng)營成本向客戶的轉(zhuǎn)嫁，減輕了經(jīng)營成本的壓力，另一方面企業(yè)提價擴(kuò)大了與其它競品的價格差，給競爭產(chǎn)品留下了價格空擋和市場的進(jìn)入機(jī)會，從而削弱了企業(yè)產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢。

    那么產(chǎn)品提價后，企業(yè)如何遏制競爭產(chǎn)品對市場的沖擊呢？

    1、選擇正確的提價時機(jī)，避免競爭品牌的市場干擾。一般來說，銷售淡季是企業(yè)產(chǎn)品提價的最佳時間段，因為淡季市場需求量相對少，消費者對價格的敏感度較低，競品市場表現(xiàn)平淡，對自身市場影響相對較弱，不會造成很大的市場沖擊，有利企業(yè)爭取時間使客戶接受和適應(yīng)產(chǎn)品的提價。如國內(nèi)最大的植物蛋白飲料品牌椰樹椰汁選擇在今年春節(jié)旺季銷售后的3、4月份飲料消費淡季時期提價，其它競品處于銷售低谷，對椰汁市場沖擊不大，使椰樹椰汁順利地實現(xiàn)提價計劃。

    2、選擇合適的提價方式，減少競品搶占市場的機(jī)會。提價按是否更改產(chǎn)品屬性一般來說分為兩種類型，一是公開提價，即不改變產(chǎn)品的品質(zhì)、成分、含量、包裝等屬性下直接提價，這種方式對消費者來說缺乏提價的直觀“理由”依據(jù)，具有強制性，消費者容易產(chǎn)生反感和抵制情緒，在消費時容易出現(xiàn)品牌的轉(zhuǎn)移，從而給競品留下?lián)屨际袌龅臋C(jī)會。另一種是隱性提價，即通過改變產(chǎn)品功能、包裝、品質(zhì)，提高產(chǎn)品的附加值情況下提價，這種方式由于產(chǎn)品屬性的改變,消費者不盡了解產(chǎn)品的實際成本而使提價后的價格變得不透明，但是產(chǎn)品屬性的更改會使顧客有“理由”默認(rèn)和接受提高后的價格，對產(chǎn)品需求不會發(fā)生較大的改變，從而減少給競品的可乘之機(jī)。另外在提價的操作中，單次提價的幅度不易過大（若產(chǎn)品需要大幅度提價，可分批次、分階段逐步調(diào)高），降低消費者的心理經(jīng)濟(jì)承受預(yù)期，不留給競品過大的價格空擋，盡量減少競品的價格優(yōu)勢。還有一種方式是可以實施減量不減價的變相提價方式，即事先未告知顧客的情況下適當(dāng)減少產(chǎn)品包裝容量（但不是很明顯，顧客不易察覺），減少市場的阻力，避免競品的沖擊。如某品牌的“鮮橙多”將“直桶”型包裝改變?yōu)闀r尚的“細(xì)腰”型包裝，容量由原來的500毫升減到了450毫升，但售價維持不變，銷量仍舊異�；鸨�。

    3、產(chǎn)品提價要爭取經(jīng)銷商的支持，對競爭產(chǎn)品的市場予以打擊。相對競爭對手來說，廠家和經(jīng)銷商是利益共同體，提價成功與否直接關(guān)系到雙方的經(jīng)濟(jì)利益。因此要爭取經(jīng)銷商對產(chǎn)品提價的支持，促使經(jīng)銷商積極執(zhí)行廠家的提價政策，主動追蹤競品對提價的市場反應(yīng)狀況，積極采取相應(yīng)的銷售跟進(jìn)予以打擊，阻止競品在提價期間對市場的滲透和沖擊。而要爭取經(jīng)銷商的支持，關(guān)鍵是要滿足經(jīng)銷商追逐利益的需要，增加經(jīng)銷商對打擊競品的費用投入，如可以從提價部分當(dāng)中提取部分利潤獎勵經(jīng)銷商作為市場推廣的費用，擬訂合理的渠道批發(fā)零售差價，保證各級經(jīng)銷商合理的利潤空間等等。

    4、作好消費者教育和促銷工作，防止消費者品牌的轉(zhuǎn)移。企業(yè)產(chǎn)品提價會給消費者直接帶來利益的損失，必然招致他們的情緒上的反感和購買行為上的抵制，假如提價超出他們心理承受能力會出現(xiàn)品牌忠誠度的下降甚至品牌的轉(zhuǎn)移，從而給競品搶奪市場的良機(jī)。因此提價后，要對消費者進(jìn)行必要的教育，說服消費者不要僅僅關(guān)注產(chǎn)品的價格，更應(yīng)該注重產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)；同時在提價期間，針對終端市場開展多種形式的促銷活動，給消費者適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠讓利，減輕消費者對價格的經(jīng)濟(jì)承受程度，維持和鞏固他們對品牌的忠誠度。實際上保住了客戶就是保住了市場，也就是抵制住了競品對市場的滲透。

    5、分析和發(fā)現(xiàn)競爭產(chǎn)品的弱點，采取針對性措施予以打擊。價格是企業(yè)產(chǎn)品的重要競爭手段，產(chǎn)品提價必然削弱企業(yè)產(chǎn)品的競爭實力，會給競爭對手留下進(jìn)攻的軟肋�！秾O子兵法》上說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。與其眼睜睜看著競爭對手吞噬自己市場的被動局面，不如主動出擊，了解和尋找競爭對手產(chǎn)品和市場的弱點，采取有效的市場手段予以打擊，扭轉(zhuǎn)被動的市場局面。如國內(nèi)某品牌飲料企業(yè)在產(chǎn)品提價期間，通過對競爭雜牌產(chǎn)品的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)相當(dāng)競品均含有香精、防腐劑等對人體有害的成分，經(jīng)過研究相應(yīng)的對策，該企業(yè)在產(chǎn)品標(biāo)簽上鄭重承諾：不含香精，不含防腐劑，同時通過廣告、促銷等市場手段宣傳不加香精、不含防腐劑的產(chǎn)品訴求，在消費者心目中樹立了企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象，有效地打擊了競爭對手的銷售勢頭。

    6、利用與競品價位相當(dāng)?shù)闹械蜋n產(chǎn)品，打擊競爭產(chǎn)品對主導(dǎo)產(chǎn)品的價格沖擊。產(chǎn)品提價后，企業(yè)可以利用現(xiàn)有或開發(fā)新的中低檔產(chǎn)品，與競爭對手開展正面價格攔截競爭，穩(wěn)定消費群體，防止競爭產(chǎn)品對主導(dǎo)產(chǎn)品的市場沖擊。

    7、維護(hù)穩(wěn)定的價格體系，防范競爭產(chǎn)品的價格干擾。企業(yè)產(chǎn)品提價后，如果新的價格體系不能及時建立和很好地維護(hù)，銷售渠道的批零價格不統(tǒng)一，渠道商竄貨、壓價競爭等不良銷售行會造成產(chǎn)品市場價格的混亂，頻繁波動，就會給競爭對手乘機(jī)干擾，搶占市場。因此在實施提價活動時，要作好穩(wěn)定渠道的銷售價格工作，如采取控量提價政策，防止經(jīng)銷商提價前大批量壓貨，造成提價后低價傾銷；制定合理的批零價格體系，保證渠道商的合理利潤；采取扣除返利、停止供貨或其它罰款手段處罰竄貨、壓價傾銷的干擾價格體系的行為，維護(hù)價格的穩(wěn)定。

    8、加強產(chǎn)品的整合營銷，提升產(chǎn)品整體競爭力。產(chǎn)品價格固然是重要的競爭手段，但產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)、服務(wù)等方面也是不可忽視的市場營銷手段。產(chǎn)品提價后，企業(yè)應(yīng)強化產(chǎn)品品牌的宣傳塑造，提升品牌的影響力以及樹立優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品形象，提供良好的售后服務(wù)，發(fā)揮產(chǎn)品整體銷售力，彌補單一的價格競爭力的不足，打擊競品通過價格手段強占市場份額。

    價格作為產(chǎn)品市場營銷的4P理論之一，是企業(yè)產(chǎn)品的重要競爭手段。企業(yè)產(chǎn)品提價不僅關(guān)系到產(chǎn)品的需求變化程度，還關(guān)系到競品的市場反應(yīng)程度，從而最終影響的企業(yè)產(chǎn)品的市場份額。因此，企業(yè)提價時，要正確處理好企業(yè)自身、經(jīng)銷商、消費者和競爭對手等市場主體之間的利益關(guān)系，也即企業(yè)在對產(chǎn)品市場充分了解基礎(chǔ)上，擬訂正確的提價政策，采取有效的營銷手段和銷售跟進(jìn)，團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商隊伍，一致打擊競品市場滲透，鞏固消費群體，從而維護(hù)和拓展市場份額，確保企業(yè)提價目標(biāo)的順利實施。 

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