河北味道府酒業(yè)原河北冀峰酒業(yè)，于2006年在我們建議下企業(yè)更名為河北味道府酒業(yè)，企業(yè)旗下的味道府品牌于2003年推出，短短幾年的時間，味道府品牌通過盤整企業(yè)在欒城縣政府和社會資源，成為當?shù)馗邫n政務商務用酒，在一個人口約40萬的欒城縣實現(xiàn)3000萬的銷售佳績。味道府品牌成長的重要策略就是通過政府關系成就縣委招待用酒，通過政府會議、老鄉(xiāng)會、品鑒會和大型活動冠名贊助等形式，制定寬松的樣品酒贈送計劃，感化欒城中高層消費，引導消費趨勢。同時依靠冀峰牌低檔白酒搶占市場，阻擊競爭對手和外侵品牌，有效保護味道府品牌成長。

    2005，有效啟動距離欒城僅20多公里的省會石家莊市場，借助省會市場政企資源，低成本快速啟動燕春集團旗下的各大酒店，以及其他團購單位，雖然味道府酒業(yè)不具備啟動省會市場的能力，但是卻通過石家莊市場的有效導入，至少扛起了石家莊地產(chǎn)白酒第一品牌的大旗，為企業(yè)快速啟動周邊其他縣級市場贏來了信心和機遇。

    2．基于產(chǎn)品包裝上的優(yōu)勢

    把產(chǎn)品包裝做得足夠有檔次而且成本更經(jīng)濟，銷售價格更低廉，這是中小酒業(yè)必須學習的一種運營競爭優(yōu)勢。

    “包裝好，價格低，大品牌”是一貫是經(jīng)銷商到地方名酒企業(yè)貼牌的做法，通過在四川瀘州醇、汝陽杜康、陜西太白等企業(yè)上個貼牌，開發(fā)有足夠檔次的包裝，然后通過競爭力的定價策略，快速依靠地產(chǎn)名酒品牌的背書效應，依靠經(jīng)銷商已有的銷售網(wǎng)絡，進行區(qū)域招商乃至全國招商，快速賺取財富。于是，我們看到很多經(jīng)銷商都很賺錢，也會看到越來越多的經(jīng)銷商通過這種貼牌策略，快速發(fā)達起來，而回頭看看很多還在灌裝或釀造的中小型酒廠，卻艱難的生存著。

    對于經(jīng)銷商而言，“品牌好，包裝好，酒喝不死人就能賺錢”的說法顯然是不負責的，但在某種程度上也說明，白酒競爭越來越同質(zhì)化。

    但對于生產(chǎn)性企業(yè)而言，在保證酒水品質(zhì)的前提下，開發(fā)足夠有檔次的包裝，來提升產(chǎn)品的競爭力是至關重要的。我們常�？吹胶芏嘀行⌒推髽I(yè)，慣常的成本導向思維，新包裝開發(fā)缺少創(chuàng)新思路，包裝怕花錢，總是打不開局面，即使親自到專業(yè)的包裝公司設計，大多也是“比葫蘆畫瓢”，新包裝大多是差強人意。

    3．基于產(chǎn)品品質(zhì)上的定位

    品質(zhì)是第一位的。再好的品牌也是建立在品質(zhì)之上的，尤其是立志百年品牌的企業(yè)，一定要把品質(zhì)放在第一位。

    中小酒業(yè)所擁有的多位地產(chǎn)名牌，長期注重區(qū)域市場的開發(fā)使得品牌在當?shù)丶矣鲬魰裕�所以必須在品質(zhì)上給消費者一個值得消費的理由。

    口子窖酒的“真藏實窖，誠待天下”的品牌訴求，仍然以品質(zhì)為先；文王貢酒，以“純糧自家釀造”的競爭定位獲取相對穩(wěn)定的市場格局；種子酒業(yè)的新品醉三秋品牌，以“恒溫窖藏”的品質(zhì)定位，贏得市場的快速崛起；高爐家酒以“濃頭醬尾，和諧家”為訴求；安徽古井酒的九醞妙品以“10年原生態(tài)基酒”為品質(zhì)支撐。如此等等，足以證明，酒品如人品，品質(zhì)第一。

 　　所以，我們常�？吹胶芏嘀行【茦I(yè)的品牌，往往是很大的，不切合實際的品牌訴求，比如湖南長沙酒業(yè)白沙液提出“一葫傳情，白沙液”，不過上建立在一個“葫蘆”形狀的酒瓶子而已，跟消費者有什么聯(lián)系，跟品牌本身有何聯(lián)系；還有湖北枝江大曲提出“越來越好，越來越近”，我在和很多企業(yè)培訓的時候問過從事酒的銷售人員，包括普通消費者，能說清楚道明白的為數(shù)不多。

    4．基礎促銷創(chuàng)新上的差異

    一個促銷可以救活一個企業(yè)。行業(yè)競爭的激烈，同質(zhì)化競爭加大，不規(guī)范競爭遍地開花，中小酒業(yè)的成長越來越難。

    持續(xù)的鮮活的促銷創(chuàng)新，可以保持地方名酒快速獲得運營競爭上的優(yōu)勢。所以，對于中小酒業(yè)而言，日常營銷策略最重要考慮的就是促銷的創(chuàng)新性和可操作性。

    促銷策略首先要創(chuàng)新，讓消費者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費者直接看到產(chǎn)品促銷，讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡單可行，易于操作，否則消費者會產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會增大操作成本。

    促銷上演玩“幣”風暴。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強有力的促銷活動，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟利益刺激消費者，以降低其消費風險為誘惑，可以在很大程度上提高消費者的首次嘗試率。新品上市前幾個月利用外幣（美元、港幣）促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設置2個一美元，2個十港幣，2個五元人民幣，單瓶促銷費用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。

    對于白酒新品而言，在特定上市時期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店），能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務員積極性最為有效的策略手段——設置開瓶費。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設置一個特定的身份驗證號碼，酒店促銷員或服務員憑借這個獨一無二的號碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金。同時對不同的產(chǎn)品檔次進行細分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20～30元；主銷產(chǎn)品每瓶兌獎8～15元；中低檔每瓶設置5元。

• · 中國酒業(yè)兩種競爭定位（上）
• · 食品企業(yè)如何應對提價后的市場沖擊
• · 飲品面對漲價面面觀
• · 談談企業(yè)產(chǎn)品提價后如何應對競品的沖擊
• · 談清香型白酒的復興之路
• · 我國酒精市場發(fā)展需求狀況

• · 北京食用油批發(fā)價小漲
• · 食用油價格出現(xiàn)小幅反彈
• · 聯(lián)合利華向廈茶下百噸訂單
• · 北京京郊溫室番木瓜進入采摘期
• · 河北省會市民有望吃上 “牛奶草莓”
• · 中國將從南美進口豆油

• ·2008年1-10月湖南白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-10月湖北白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-10月河南白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-10月山東白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-10月江西白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-10月福建白酒制造主要經(jīng)濟指標