如何在中國市場上繼續(xù)保持業(yè)務(wù)的增長速度，并獲得豐厚的利潤回報(bào)，不同陣營的分銷商所擁有的資源優(yōu)勢不同，因此在應(yīng)對(duì)這一行業(yè)共同挑戰(zhàn)上所采取的策略也各不相同。    

    部分活躍分銷商在中國市場上提供的平臺(tái)方案和關(guān)注重點(diǎn)。

    以艾睿、安富利等為代表的國際分銷商優(yōu)勢主要在全球化的資源和雄厚的資金實(shí)力，但劣勢在于服務(wù)中國本地客戶時(shí)，由于文化差異和本地支持團(tuán)隊(duì)資源不夠帶來響應(yīng)速度慢、流程不靈活等問題。通過并購擴(kuò)大服務(wù)版圖和客戶資源是這個(gè)陣營分銷商的主要策略，如2005年安富利收購科匯、艾睿收購奇普仕等，他們希望通過并購和資源整合在亞太市場實(shí)現(xiàn)類似歐美市場的壟斷地位，因此接下來針對(duì)亞太區(qū)市場，他們應(yīng)該還會(huì)有進(jìn)一步的并購行動(dòng)。

    對(duì)于這個(gè)陣營的分銷商來說，他們目前圍繞中國市場的策略集中在四個(gè)方面：一是進(jìn)行并購后資源的有效整合，完成后端統(tǒng)一支持平臺(tái)的建設(shè)；二是采用需求創(chuàng)造和供應(yīng)鏈服務(wù)并重的策略，通過加強(qiáng)提供整體方案的能力，真正體現(xiàn)出“一站式采購”的優(yōu)勢；三是細(xì)分客戶提供差異化服務(wù)，并積極推進(jìn)小批量采購業(yè)務(wù)的開展；四是更多地借助全球資源平臺(tái)，并通過上下游IT系統(tǒng)集成能力提高本地供應(yīng)鏈效率。

    以大聯(lián)大、友尚、弘憶和增你強(qiáng)等為代表的臺(tái)灣地區(qū)分銷商近幾年的策略也是圍繞并購而展開，并且并購的規(guī)模并不亞于國際分銷商，他們希望能在區(qū)域市場特別是中國市場擊敗國際分銷商，建立壟斷地位。從目前各家分銷商在中國大陸市場的營業(yè)規(guī)模來看，大聯(lián)大排在第一位，其次是安富利與艾睿，友尚緊隨其后，預(yù)計(jì)近幾年在中國大陸市場，臺(tái)灣地區(qū)分銷商與國際分銷商之間的競爭還會(huì)進(jìn)一步加劇。

    臺(tái)灣地區(qū)分銷商的優(yōu)勢在于擁有臺(tái)灣地區(qū)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈作為后盾，一方面臺(tái)灣地區(qū)IC產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展為他們提供了豐富的產(chǎn)品線資源，另一方面以PC領(lǐng)域?yàn)橹鞯呐_(tái)灣ODM產(chǎn)業(yè)向中國大陸轉(zhuǎn)移為他們提供了豐富的客戶資源。因此從臺(tái)灣地區(qū)分銷商的代理線來看，他們在PC相關(guān)器件如CPU、閃存器件和液晶屏等產(chǎn)品的代理上具有優(yōu)勢，而且由于PC領(lǐng)域DIY市場的帶動(dòng)，他們中有很多公司還建立了面向零售市場的分銷渠道，比如威健、增你強(qiáng)和聯(lián)強(qiáng)國際。

    在開拓市場上，臺(tái)灣地區(qū)分銷商保持了一貫作風(fēng)，以低毛利運(yùn)作為主要策略。對(duì)于他們來說，目前的挑戰(zhàn)主要來自兩方面：一是隨著公司規(guī)模增長，如何保持高運(yùn)營效率和靈活性；二是低毛利業(yè)務(wù)的經(jīng)營難以為繼，必須通過提高內(nèi)部運(yùn)營質(zhì)量、拓展新應(yīng)用和本地客戶帶來新的增長。

    目錄分銷在中國：服務(wù)漸獲認(rèn)知，發(fā)展駛?cè)肟燔嚨?/P>

    中國已成為世界工廠是毋庸置疑的事實(shí)，隨著中國本土OEM/ODM的設(shè)計(jì)活動(dòng)增加以及設(shè)計(jì)內(nèi)容的自主性增強(qiáng)，加上歐美制造商將更多設(shè)計(jì)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到中國，這兩大趨勢正激發(fā)出許多設(shè)計(jì)、試制階段對(duì)于小批量、多品種電子元器件的采購需求。不僅如此，生產(chǎn)過程中不良不合格品的返工與產(chǎn)品生命周期后端的返修問題，也產(chǎn)生了快速滿足中小批量物料供應(yīng)的迫切需求。

    據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道,目錄型分銷商正是瞄準(zhǔn)并致力于服務(wù)這類需求的分銷商，他們是授權(quán)分銷商和獨(dú)立分銷商的補(bǔ)充，特點(diǎn)是為制造商提供范圍廣泛的電子元器件、設(shè)備備品備件及其他工業(yè)產(chǎn)品，滿足客戶從設(shè)計(jì)、試驗(yàn)、小批量生產(chǎn)到維修、工程、技術(shù)改造等過程對(duì)少批量、多品種產(chǎn)品的快速交貨需求。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，中國市場小批量電子元器件年銷售額已超過10億美元。

    在歐洲和北美等成熟的電子元器件分銷市場，目錄型、授權(quán)及獨(dú)立分銷商大有“三分天下”的感覺，雖然從營收方面來看，目錄型分銷商并不真正占據(jù)相當(dāng)份額，但買家對(duì)于這個(gè)群體還是有相當(dāng)高的認(rèn)知度。而在中國，目錄型分銷商的影響力和實(shí)力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有辦法與其他分銷商分庭抗禮，大多數(shù)采購商甚至根本不知道這一采購渠道，采購比例主要來自授權(quán)分銷商，其次是在生產(chǎn)短缺或?qū)ふ译y尋器件時(shí)會(huì)想到獨(dú)立分銷商。

    不過，這一現(xiàn)狀正在改觀。隨著中國電話、因特網(wǎng)、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面更加完善，目錄型分銷商在中國的業(yè)務(wù)拓展步伐逐步加快，已受到越來越多采購人士的關(guān)注和認(rèn)可。歐美背景目錄型分銷商Digi-Key、Mouser、PremierFarnell(派睿電子)、RSComponents以及中國本土的力源集團(tuán)(P&S)在過去的幾年時(shí)間里，增速都超過20%，而Digi-Key是在去年獲得了169%的顯著增長，他們在中國區(qū)的營業(yè)規(guī)模約在1億人民幣左右。同時(shí)，他們都持續(xù)看好未來中國市場，Digi-Key總裁兼首席運(yùn)營官M(fèi)arkLarson表示：“預(yù)計(jì)2007年仍將保持類似的增長率�！�

    目錄分銷的運(yùn)作模式

    如前所述，小批量、多品種是目錄型分銷商的主要業(yè)務(wù)對(duì)象。相應(yīng)的，“大型和小型OEM的電子設(shè)計(jì)工程師、設(shè)計(jì)中心和EMS業(yè)務(wù)是我們的主要客戶群�！盠arson說�！拔覀円呀�(jīng)與北美、歐洲背景的大型跨國公司擁有良好的生意關(guān)系，計(jì)劃在2007年增加本地化的人員，更側(cè)重于本地客戶特別是中小型OEM企業(yè)。”Rospedzihowski補(bǔ)充說，“我們還很注重大力支持大學(xué)等教育和研究機(jī)構(gòu)，提供給在校學(xué)生和一些研究型工程師工程實(shí)習(xí)、設(shè)計(jì)上的幫助，我們希望能將在北美的這種經(jīng)驗(yàn)延伸到中國�！�

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