有了相對完整的產(chǎn)品體系，就為建立有相對控制權(quán)的銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了一個基礎(chǔ)。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商在不斷制造著暢銷品種或滯銷品種。一種建筑涂料品種是否好，對經(jīng)銷商和用戶來說其概念是不一樣的，用戶要的是效果，經(jīng)銷商要的是利潤。一種產(chǎn)品經(jīng)過艱難的推廣被用戶接受了，但打開市場后，利潤空間開始下降，經(jīng)銷商就失去了銷售的熱情，并且不再大力推薦。然而大多數(shù)用戶寧愿相信經(jīng)銷商的推薦，而不愿相信廣告宣傳，一種很有前途的產(chǎn)品，由此就提前進入了衰退期。因此，我們必須造就“合作共謀”的經(jīng)銷商，產(chǎn)銷雙方結(jié)成合作伙伴關(guān)系，同謀共事，成為命運共同體，有著共同的發(fā)展目標(biāo)與使命。這種關(guān)系的建立并非易事，需要一系列政策和措施配套聯(lián)動，一旦這種關(guān)系形成，我們就具有了把握市場的“情報力”，滲透市場的“推銷力”，維持市場的“服務(wù)力”。建立網(wǎng)絡(luò)主要依靠現(xiàn)有渠道，通過提高自身品牌形象力，構(gòu)筑完整產(chǎn)品體系擴大影響力，輔以對經(jīng)銷商的管理和激勵措施，逐步過渡到加盟連鎖店。一旦建立起了有相對控制權(quán)的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，又會反過來加強對加盟的生產(chǎn)企業(yè)的控制能力，從而走向良性發(fā)展的軌道。事實上，目前建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)和大的建筑涂料經(jīng)銷商正面臨著誰控制誰的抉擇。

    建筑涂料經(jīng)銷商正呈現(xiàn)“集中化”的趨勢，大的經(jīng)銷商年經(jīng)營額過幾千萬元的已不是新鮮事。在這些經(jīng)銷商中，如果有目光遠(yuǎn)大者，樹立自己的品牌形象，進行產(chǎn)品研發(fā)以及向生產(chǎn)商參股等方式逐步控制生產(chǎn)企業(yè)，形成像日本住友商社或英國馬獅集團之類的經(jīng)營集團也不是沒有可能。

　　3.建立信息反饋與支持系統(tǒng)。

    在產(chǎn)品體系和網(wǎng)絡(luò)體系建立之后，另一個需要考慮的問題就是對兩個體系的資源管理實行電腦管理，從網(wǎng)絡(luò)成員那里獲得大量信息并向網(wǎng)絡(luò)成員提供滿意的服務(wù)。同時出版相關(guān)信息刊物，力爭成為中國建筑涂料界的信息中心。

　　4.組建推廣服務(wù)體系。

    從建筑涂料生產(chǎn)商到墻藝漆服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，需要有一個推廣服務(wù)體系做支撐。國外建筑涂料企業(yè)習(xí)慣于在世界市場占主流地位的大城市銷售，包括在中國建筑涂料市場上經(jīng)營多年的外國公司，也沒有清醒地認(rèn)識到中國農(nóng)村涂料市場的現(xiàn)實。就算他們認(rèn)識到了，由于“水土不服”，也很難把根須深深地扎在廣闊的農(nóng)村市場。所以說，這是一片抗擊國際超大型建筑涂料企業(yè)集團的一片“游擊區(qū)”，是一片國際超大型建筑涂料集團競爭“火力”范圍之外的相對安全區(qū)。這實際上是我國建筑涂料企業(yè)惟一的競爭優(yōu)勢和在競爭中取勝的希望所在。我們必須在充分了解農(nóng)民需求的基礎(chǔ)上，以市場為導(dǎo)向，發(fā)展成為集建筑涂料生產(chǎn)、技術(shù)服務(wù)、市場推廣于一體的新型科工貿(mào)一體化的建筑涂料企業(yè)。也只有這樣，我們才不僅僅是生產(chǎn)建筑涂料、銷售建筑涂料，才不會隨著建筑涂料本身一同陷入“尷尬”。

　　由此談?wù)剬δ壳敖ㄖ�涂料市場的一些認(rèn)識。

    第一，建筑涂料市場是不斷變化的。根據(jù)不同時期用戶對建筑涂料需求的變化，及時為他們提供所需要的服務(wù)和產(chǎn)品，是產(chǎn)品研究開發(fā)的主要任務(wù)。

    第二，建筑涂料市場是和人們收入緊密結(jié)合的。

    第三，能打開市場的一般是有一定科技含量的新產(chǎn)品，或者被認(rèn)為是有科技含量的產(chǎn)品。

    第四，搞出能打開市場的建筑涂料產(chǎn)品需要了解市場的專家。這些年許多經(jīng)銷商訂做了不少暢銷產(chǎn)品，實際上就是在進行新產(chǎn)品研究開發(fā)�，F(xiàn)在大廠里有許多科技人員，并有一些專利和新技術(shù)，但多數(shù)不知道如何在市場中運用；而用戶有這方面的需求，又不能集中表達(dá)。所以中間商就起到了中間黏合劑的作用，由他們把生產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)能力和市場需求連接起來。另外，他們在多年的市場競爭中積累了實力，有了經(jīng)驗，也敢冒這個風(fēng)險。開拓市場是有風(fēng)險的，但風(fēng)險大，收益也大，而且他們也會采取回避風(fēng)險的措施。產(chǎn)品從開始構(gòu)思和設(shè)計，就已有了五六成把握了。他們也知道哪幾個廠家有真本領(lǐng)。找到了過關(guān)的生產(chǎn)合作伙伴，就有了較大的保險系數(shù)。

　　5.調(diào)整研究開發(fā)體系。

    戰(zhàn)略調(diào)整要求核心技術(shù)有相應(yīng)的改變。要由過去專注于建筑涂料生產(chǎn)向更廣闊的墻藝漆領(lǐng)域探索。這可能要求核心技術(shù)有相應(yīng)的改變�？蒲腥藛T要由過去專注于建筑涂料生產(chǎn)轉(zhuǎn)向更廣闊的涂料研究領(lǐng)域，進行墻藝漆方面的項目研究，跟上墻藝漆科技發(fā)展步伐，爭取領(lǐng)導(dǎo)墻藝漆科技發(fā)展潮流，以及與有關(guān)科研單位建立橫向聯(lián)合、購進科研單位等等，跳出建筑涂料的視角，站在墻藝漆的立場看問題，重新“整合”資源，創(chuàng)造出更低的成本、更優(yōu)質(zhì)的墻藝漆產(chǎn)品來。

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