摩托車(chē)經(jīng)營(yíng)這個(gè)生意還能不能做？該如何來(lái)做？很多的經(jīng)銷(xiāo)商朋友都遭遇這樣的困惑�！　�

    市場(chǎng)氣候的突變，讓中國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)（尤其是今年）出奇地冷清。究竟是什么使這個(gè)曾經(jīng)讓所有行業(yè)眼紅的黃金產(chǎn)業(yè)遭遇這樣的滑鐵盧之變？是我們的產(chǎn)品出了問(wèn)題，不能滿足市場(chǎng)的需要；還是曾經(jīng)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)再難捕獲寶貴的商機(jī)，這些讓每一位業(yè)內(nèi)人士陷入深思�！　�

    迷茫不能解決問(wèn)題，市場(chǎng)不允許長(zhǎng)久地等待，否則當(dāng)你剛搞明白身邊發(fā)生的事情時(shí)，你已經(jīng)輸?shù)煤軓氐�。千心萬(wàn)苦建立起來(lái)的市場(chǎng)已經(jīng)被人搶占，費(fèi)盡周折獲得的資源被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吞噬，最可怕的是你已經(jīng)喪失反擊的能力，市場(chǎng)上也許連一杯殘羹都沒(méi)能給你剩下�！　�

    摩托車(chē)行業(yè)利潤(rùn)的命門(mén)究竟在哪里？我們?cè)撊绾巫叱鲞@個(gè)迷惘的圍城？原本粗放式的經(jīng)營(yíng)模式支撐摩托車(chē)行業(yè)走到如今，市場(chǎng)讓人們對(duì)摩托車(chē)經(jīng)營(yíng)中越來(lái)越看不到希望，出逃者有之，資本轉(zhuǎn)移者有之，摩托車(chē)，真的已經(jīng)無(wú)藥可救了嗎？答案是否定的，當(dāng)原有的思想日見(jiàn)蒼白的時(shí)候，我們也要因時(shí)蛻變，尋找能支撐我們繼續(xù)前進(jìn)的支點(diǎn)。　　

    市場(chǎng)疲軟，銷(xiāo)售不景氣，生產(chǎn)和銷(xiāo)售成本不斷增加，這些都成為最讓企業(yè)鬧心的事情。是什么導(dǎo)致現(xiàn)在的局面？摩托車(chē)在目前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下，贏利真的成為一個(gè)不可能完成的任務(wù)？如果在原有的贏利方式上做一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，摩托車(chē)產(chǎn)業(yè)還是有金可掘的。　　

    利潤(rùn)遇礁　　

    毋容質(zhì)疑，摩托車(chē)行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)到達(dá)利潤(rùn)的邊緣，本身的吸引力正在遭受前所未有的考驗(yàn)，很多原本發(fā)跡的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商正在四處張望，希望能在別的領(lǐng)域繼續(xù)以往的輝煌�！　�

    在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，摩托車(chē)主業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)降低已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，導(dǎo)致這樣結(jié)果的原因大體有三個(gè)：首先是原材料成本的上漲和國(guó)家規(guī)范力度的增加；其次是產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)潛能遭受長(zhǎng)期惡性開(kāi)挖，消費(fèi)節(jié)奏減緩；最后是受產(chǎn)品周期影響，利潤(rùn)空間再難以提升�！　�

    很多專家面對(duì)產(chǎn)業(yè)不景的現(xiàn)狀開(kāi)出的“藥方”無(wú)外乎都是產(chǎn)品創(chuàng)新或者經(jīng)營(yíng)差異化，但是面對(duì)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的增加和創(chuàng)新空間受限，很多企業(yè)都在猶豫中左盼右顧，希望能尋找到一條低風(fēng)險(xiǎn)的利潤(rùn)之門(mén)。

    出口方面又面臨怎樣的境地？成本增加和出口退稅的降低，再加上一些國(guó)家別有用心的關(guān)稅排擠，這些都讓中國(guó)摩業(yè)以往的成本優(yōu)勢(shì)在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力日顯微弱，因?yàn)檎l(shuí)都不可能折本賺吆喝，在眼前的情況下，漲價(jià)成了一種不得不為的必然�！　�

    在第100屆中國(guó)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）上，受成本上漲的困擾，摩托車(chē)車(chē)輛及配件的報(bào)價(jià)也同時(shí)上揚(yáng)，與上半年的春交會(huì)相比，這些產(chǎn)品的調(diào)價(jià)幅度也達(dá)到10%到20%不等，很多企業(yè)在此都空手而歸。　　

    廣東五羊集團(tuán)的有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，今年以來(lái)，由于銅、鋁、橡膠、塑料等原材料的價(jià)格一路飆升，加上今年國(guó)家再次將摩托車(chē)產(chǎn)品的出口退稅率下調(diào)2個(gè)百分點(diǎn)及人民幣升值，企業(yè)出口產(chǎn)品的定價(jià)也一升再升，平均漲幅達(dá)到30%左右，平均一輛摩托車(chē)比上屆至少漲價(jià)20至30美元。作為企業(yè)根本不可能消化這個(gè)成本，所以只能漲價(jià)�！　�

    “出口產(chǎn)品價(jià)格上漲是一件大好事”，廣東省政府發(fā)展研究中心特約研究員、廣州外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)資深外貿(mào)專家左連村教授表示。他說(shuō)，大宗商品價(jià)格的上漲，正在迫使一直以來(lái)以低質(zhì)低價(jià)暢銷(xiāo)全球的“中國(guó)制造”集體提價(jià)，而隨之引發(fā)的市場(chǎng)調(diào)整將會(huì)成為“中國(guó)制造”升級(jí)換代的契機(jī)�！　�

    歐美客商對(duì)中國(guó)出口商品價(jià)格的普遍上漲表示認(rèn)可和接受，但是一些外國(guó)客商，尤其是亞洲、非洲的客商感到有些措手不及，保持觀望態(tài)度。　　

    發(fā)生的一切真令人頭痛！

    贏利猜想　　

    迷惘面前我們能做的只有等待嗎？在整個(gè)行業(yè)都感覺(jué)利潤(rùn)之困已經(jīng)回天乏術(shù)的時(shí)候，筆者與很多國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)人士進(jìn)行探討，希望他們以局外人的眼光重新發(fā)掘摩托車(chē)產(chǎn)業(yè)新的利潤(rùn)點(diǎn)。也許很多贏利方法還僅僅是一個(gè)有待完善的猜想，但是希望它們能對(duì)我們的行業(yè)有所啟示�！　�

    “瞄準(zhǔn)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈；瞄準(zhǔn)客戶，優(yōu)勢(shì)越來(lái)越大�！敝挥性诋a(chǎn)品時(shí)代，產(chǎn)品才是最重要的。在進(jìn)入真正的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代后，顧客需要才是企業(yè)真正的重心所在。市場(chǎng)的重點(diǎn)從新增量向保有量轉(zhuǎn)變，顧客對(duì)服務(wù)的需求日益增加。真正地關(guān)注顧客需要，而不是一味地忽悠，這樣才可以贏得上帝之手的恩惠。

    我們賴以生存的利潤(rùn)到底該如何獲得？　　

    首先，企業(yè)應(yīng)整合內(nèi)部資源，尋找新的贏利模式。 　　

    傳統(tǒng)企業(yè)都是依靠制造利潤(rùn)來(lái)贏利的，而這種傳統(tǒng)的利潤(rùn)創(chuàng)造模式也越來(lái)越面臨巨大的挑戰(zhàn)。對(duì)于這樣的企業(yè)而言，首先應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部尋找贏利點(diǎn)。 　　

    昌盛（化名）摩托車(chē)配件公司是專門(mén)為摩托車(chē)行業(yè)進(jìn)行配件供應(yīng)的企業(yè)，在整車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售數(shù)量不斷減少的時(shí)候，昌盛公司的經(jīng)營(yíng)收入也受到很大的影響，產(chǎn)品回款緩慢，經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，雖然在目前的狀態(tài)下還可以勉強(qiáng)存在，但是面對(duì)客戶成本控制的需求也備感壓力。　　

    面臨困境，昌盛沒(méi)有選擇等待，而是在整合與企業(yè)合作的過(guò)程中努力開(kāi)創(chuàng)新的贏利模式。昌盛發(fā)現(xiàn)每當(dāng)客戶推出一種新款車(chē)型時(shí)，都需要配套企業(yè)盡快提供配件，因?yàn)樾庐a(chǎn)品能否及時(shí)投放市場(chǎng)，能否趕上旺季需求在相當(dāng)大的程度上影響著盈利水平。同時(shí)，一般新品利潤(rùn)率比較高，所以，客戶此時(shí)對(duì)配件的供應(yīng)價(jià)格往往不太敏感，并樂(lè)于用較高的利潤(rùn)激勵(lì)供應(yīng)商更快供貨。更重要的是，一旦新品暢銷(xiāo)，昌盛的利潤(rùn)額將相當(dāng)豐厚。為了回應(yīng)客戶的需求，昌盛通過(guò)改革項(xiàng)目管理，加強(qiáng)同客戶的溝通方式和信息共享，努力縮短供貨時(shí)間，從而在單純低成本追求之外找到了客戶的更重要的需求——快速反應(yīng)能力（包括設(shè)計(jì)和制造）�！　� 　　

    其次，多角度開(kāi)發(fā)贏利點(diǎn)　　

    現(xiàn)在企業(yè)最大的費(fèi)用從哪里支出？除了市場(chǎng)部外，研發(fā)部通常也是企業(yè)的“消費(fèi)”大戶，特別是一些科技立身的企業(yè)，開(kāi)發(fā)一款新車(chē)的費(fèi)用讓人咋舌。那么除了新品創(chuàng)利外，科研機(jī)構(gòu)能否從成本中心向利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)型，通過(guò)另外的方式來(lái)為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)呢？　　

    現(xiàn)在行業(yè)常用的手段就是技術(shù)轉(zhuǎn)讓，企業(yè)將一些閑置不用的技術(shù)或非核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓給其他機(jī)構(gòu)，從中獲得一些技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，貼補(bǔ)當(dāng)前技術(shù)研發(fā)的開(kāi)支。但是受各種原因的局限，這種贏利模式還停留在一個(gè)很初級(jí)的層面，沒(méi)有形成一個(gè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的交易方式和市場(chǎng)�！　�

    現(xiàn)有渠道的功能僅僅只停留在流通中產(chǎn)生利潤(rùn)嗎？渠道能否產(chǎn)生讓企業(yè)心儀的利潤(rùn)？現(xiàn)有的資源能否全面 “生金”，這些話題都成了我們討論的焦點(diǎn)。　

    強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)一份舉足輕重的資產(chǎn)。而將渠道向其他廠商甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)放，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)的一個(gè)有力手段。比如若干年前，TCL向飛利浦開(kāi)放其彩電渠道，波導(dǎo)向西門(mén)子開(kāi)放手機(jī)渠道等。雖然這種合作形式不能直接產(chǎn)生利潤(rùn)，而是一種戰(zhàn)略合作，但渠道利潤(rùn)必然在其他利潤(rùn)中得到體現(xiàn)�！�

    為企業(yè)贏得利潤(rùn)的還不止這些，采購(gòu)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)都可以成為企業(yè)新的利潤(rùn)點(diǎn)，這些環(huán)節(jié)創(chuàng)造利潤(rùn)，一方面是直接受益，比如很多大流通的企業(yè)建立自己專業(yè)的物流公司，或者將自己規(guī)模龐大的倉(cāng)儲(chǔ)配送中心向市場(chǎng)開(kāi)放；另一方面是通過(guò)節(jié)省間接創(chuàng)收，比如，在一個(gè)產(chǎn)品零售價(jià)格不斷降低的市場(chǎng)，某個(gè)企業(yè)的價(jià)格優(yōu)??際上更多的利潤(rùn)是由采購(gòu)、物流和倉(cāng)儲(chǔ)這些環(huán)節(jié)創(chuàng)造的，企業(yè)可以從這些方面著眼，利用自身具備的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行低成本運(yùn)作，獲得屬于自己的利潤(rùn)。　　

    最后，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中尋找新的利潤(rùn)點(diǎn)　 　　

    現(xiàn)在很多企業(yè)面臨贏利困境的原因就是方式比較單一，如果主產(chǎn)品摩托車(chē)銷(xiāo)售一旦陷入困境，就會(huì)使整個(gè)企業(yè)不景氣。對(duì)此，企業(yè)可以在立足主業(yè)的基礎(chǔ)上，以此作為擴(kuò)展，增加企業(yè)贏利空間，　　

    以摩托車(chē)配件業(yè)為例，企業(yè)有力的作法就是推進(jìn)摩托車(chē)模塊化設(shè)計(jì)，即通過(guò)提供越來(lái)越功能化、越來(lái)越整體化的零部件更多地滲透到摩托車(chē)整車(chē)設(shè)計(jì)和制造領(lǐng)域中去。這樣，他們?cè)趲椭�顧客在新�?chē)設(shè)計(jì)和制造上大幅縮短周期的同時(shí)，也讓自己更深地介入到顧客的業(yè)務(wù)中�！　�

    世界上不是缺少利潤(rùn)，而是缺少發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)的眼睛，缺乏捕獲利潤(rùn)的方法，只要全方位地審視企業(yè)生產(chǎn)流程，不斷挖掘各種現(xiàn)有資源的潛力，就可以找到一個(gè)支撐你生存的理由。

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