開(kāi)拓市場(chǎng)的重要性無(wú)以言表

    在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)靠消費(fèi)拉動(dòng)，因而，市場(chǎng)開(kāi)拓是一個(gè)行業(yè)和一個(gè)企業(yè)的重中之重。

    2006年，我國(guó)摩托車的銷量呈大幅增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)可以空前地超越2000萬(wàn)輛大關(guān)，這說(shuō)明在過(guò)去的一年中市場(chǎng)開(kāi)拓成效顯赫，由消費(fèi)帶動(dòng)生產(chǎn)，使我國(guó)摩托車年產(chǎn)量跨上一個(gè)新高峰。以前我們一再聲稱，我國(guó)是世界第一摩托車生產(chǎn)大國(guó)，年產(chǎn)量占世界摩托車總年產(chǎn)量的一半，話雖這么說(shuō)，其實(shí)底氣并不厚實(shí)，嚴(yán)格意義說(shuō)，當(dāng)時(shí)1700萬(wàn)輛左右的年產(chǎn)量，占世界摩托車年生產(chǎn)量的一半絕對(duì)不會(huì)有半點(diǎn)夸張，世界摩托車年產(chǎn)量超出3000萬(wàn)輛，但絕對(duì)沒(méi)有4000萬(wàn)輛，占一半名副其實(shí)。這種優(yōu)異成績(jī)的取得，既是我國(guó)摩托車行業(yè)不斷追求技術(shù)進(jìn)步，適時(shí)推出廣受市場(chǎng)歡迎新車型的緣故，更是市場(chǎng)開(kāi)拓充分有力的表現(xiàn)。不過(guò)我們?cè)偕钊敕治�，在市�?chǎng)開(kāi)拓上，我國(guó)摩托車行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)迥然有異，所取得的成績(jī)完全不一致。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓上，我們略顯吃力，開(kāi)拓力度不大，成效也不明顯，許多企業(yè)面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)直喊冷，有些企業(yè)甚至在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓上有所退步；在國(guó)際開(kāi)拓上，從整個(gè)行業(yè)看是大刀闊斧，進(jìn)步神速，出口量與創(chuàng)匯額大幅攀升，中國(guó)摩托車闖蕩海外多有神來(lái)之筆。以上存有值得我們欣喜的地方，又有值得我們認(rèn)真分析以盡快彌補(bǔ)的不足之處。市場(chǎng)開(kāi)拓是一個(gè)整體，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓上，如果出現(xiàn)了一強(qiáng)一弱的狀況，形成了“短板”，就不能說(shuō)明行業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓完全成功，也不利于行業(yè)健康穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。2006年我國(guó)摩托車行業(yè)依靠國(guó)際市場(chǎng)的拉動(dòng)創(chuàng)下了新的業(yè)績(jī)，而2007年呢，僅僅依賴國(guó)際市場(chǎng)這一支胳膊拉動(dòng)能還行嗎？答案是否定的。

    那么我們?cè)撛趺崔k？思路應(yīng)該是：內(nèi)外兼修，國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)一起發(fā)展，共同進(jìn)步。

    國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓千萬(wàn)不可省略

    我國(guó)摩托車行業(yè)面臨的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境并不好，這是眾所周知的事實(shí)。作為一般性交通工具，摩托車在國(guó)內(nèi)諸多城市都遭“禁牌”，我國(guó)摩托車的城市黃金發(fā)展期被人為地阻斷。這個(gè)問(wèn)題由來(lái)已久，城市摩托車消費(fèi)者的聲討浪潮一波勝過(guò)一波，國(guó)家高層亦明確表態(tài)認(rèn)為對(duì)摩托車“禁牌”缺乏合理性，各類媒體對(duì)“禁牌”的鞭撻從未斷絕，然而即使如此，也始終改變不了“禁牌”的現(xiàn)實(shí)。在“人治”還大于“法治”的地方行政中，要改變這種現(xiàn)實(shí)還十分困難，但希望猶存，我們的努力還在繼續(xù)中。各摩托車企業(yè)應(yīng)當(dāng)義不容辭地?fù)?dān)當(dāng)起“己任”，在破除城市“禁牌”中有所作為，而采取曲線戰(zhàn)術(shù)攻破城市市場(chǎng)關(guān)隘是不可輕言放棄的戰(zhàn)術(shù)�？傊�一句話，對(duì)城市摩托車市場(chǎng)，任何企業(yè)都不能因存在“禁牌”而不為，放棄會(huì)遭至更大的潰敗。

    作為摩托車主流市場(chǎng)的農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓也遭遇堅(jiān)冰。經(jīng)過(guò)前幾年的快速擴(kuò)張，許多經(jīng)濟(jì)相對(duì)富裕地區(qū)的農(nóng)村摩托車市場(chǎng)被大力挖掘，市場(chǎng)出現(xiàn)了一定的飽和狀態(tài)，要在這種市場(chǎng)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)大的跨越，難度很大。但應(yīng)清楚這一點(diǎn)，中國(guó)農(nóng)村幅員遼闊，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)落差較大，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展，農(nóng)村將形成摩托車消費(fèi)的階梯形市場(chǎng)，形象點(diǎn)說(shuō)，沿海農(nóng)村摩托車市場(chǎng)相對(duì)飽和后，中部農(nóng)村市場(chǎng)就會(huì)興起，而中部農(nóng)村市場(chǎng)飽和后西部農(nóng)村市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)，這是由我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡所導(dǎo)致的。2007年，摩托車企業(yè)應(yīng)該改變一下過(guò)去大而籠統(tǒng)的方式，不斷深入細(xì)化農(nóng)村市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略的大轉(zhuǎn)移，將重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)上，爭(zhēng)取在較短的時(shí)間內(nèi)把空白市場(chǎng)培育成摩托車的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)市場(chǎng)。

    同時(shí)我們要認(rèn)識(shí)到，農(nóng)村市場(chǎng)的潛力巨大，而開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的難度也頗大，前些年農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓較順，是因?yàn)槟切┑胤浇?jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，農(nóng)民收入豐裕，手中的現(xiàn)錢較多，市場(chǎng)問(wèn)題只是個(gè)認(rèn)識(shí)問(wèn)題，認(rèn)識(shí)問(wèn)題解決了，市場(chǎng)也就得形成了。而目前的農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓較之要難許多，因?yàn)榛�礎(chǔ)條件不一樣，主要問(wèn)題不是一個(gè)而是兩個(gè)，除了認(rèn)識(shí)問(wèn)題外，還有個(gè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，錢從何來(lái)？去年我國(guó)許多農(nóng)村地區(qū)出現(xiàn)自然災(zāi)害，有些干旱、有些水澇，對(duì)提高農(nóng)民收入影響很大，在錢不多的情況下怎樣讓農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買摩托車是一個(gè)銷售策略問(wèn)題，信用消費(fèi)也許更適合農(nóng)村消費(fèi)者。

    現(xiàn)在存有一個(gè)非常值得關(guān)注的問(wèn)題，面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的疲軟狀態(tài)，有些企業(yè)不是去想辦法克服這種疲軟，恢復(fù)生機(jī)，而是主動(dòng)放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，把目標(biāo)一心一意地放在國(guó)際市場(chǎng)上。這種做法是極端錯(cuò)誤的。中國(guó)摩托車市場(chǎng)潛力十分巨大，是世界上任何一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)不可比的，地球人都知道這個(gè)道理。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)瓶頸，發(fā)展受阻，需要用一種積極的姿態(tài)去化解暫時(shí)的困難，而不是逃避，只圖一時(shí)之利。如果硬要一意孤行采取放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的策略，長(zhǎng)此以往，結(jié)果一定是搬起石頭砸自己的腳，得不償失。我們應(yīng)該明白這個(gè)道理：我國(guó)是世界第一摩托車生產(chǎn)大國(guó)，盡管對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的依賴程度不斷加大，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是最根本的至關(guān)重要，這一點(diǎn)上我們沒(méi)法與日本類比。最近召開(kāi)的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議亦明確提出，2007年的主要任務(wù)是要正確處理好投資和消費(fèi)、內(nèi)需和外需的關(guān)系，最根本的是擴(kuò)大國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求。我們也認(rèn)為，作為一個(gè)摩托車大國(guó)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)大內(nèi)需是發(fā)展的長(zhǎng)久之策，是立足國(guó)內(nèi)、自力更生的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，是以我為主、掌握主動(dòng)的必然選擇。

    國(guó)外市場(chǎng)是行業(yè)良性發(fā)展之必須

    我國(guó)摩托車的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓近年來(lái)幾乎是呈現(xiàn)突飛猛進(jìn)的勢(shì)頭。據(jù)估計(jì)，2006年我國(guó)摩托車出口量將超800萬(wàn)輛，也就是說(shuō)，我國(guó)摩托車的出口量占年生產(chǎn)量的30%以上。這是一個(gè)良性的比例，從我國(guó)摩托車在世界摩托車業(yè)所占的地位來(lái)說(shuō)，出口占年產(chǎn)量的比例還應(yīng)更大些，如占50%左右的話，更有利于為我國(guó)摩托車行業(yè)奠定更加牢固的世界市場(chǎng)基礎(chǔ)。

    以前在我國(guó)摩托車出口占年產(chǎn)量比例很小的時(shí)候，我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)，這個(gè)比例是一個(gè)很尷尬的數(shù)字，是與我國(guó)世界第一大摩托車生產(chǎn)國(guó)的稱號(hào)不相符合的。在我們眼中，世界第一大摩托車生產(chǎn)國(guó)，應(yīng)肩負(fù)起更多的世界責(zé)任，如果只滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)，談何世界大國(guó)。所幸的是，這種狀況改變很快，不出數(shù)年，我國(guó)摩托車的年出口比例占年生產(chǎn)比例提升到30%以上，這是一個(gè)了不起的進(jìn)步。不論在這種進(jìn)步中我們周遭過(guò)多少挫折，走過(guò)多少?gòu)澛�，但我們畢竟一路闖過(guò)來(lái)了，并取得了令人滿意的結(jié)果。只是在此時(shí)此刻，我國(guó)摩托車行業(yè)切不可忘乎所以，應(yīng)該自覺(jué)地用高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，繼續(xù)努力，把國(guó)際市場(chǎng)“蛋糕”做得更大。

    應(yīng)該說(shuō)，我們目前掌握著繼續(xù)做大國(guó)際市場(chǎng)“蛋糕”的前提條件。經(jīng)過(guò)前些年的東南亞到整個(gè)亞洲市場(chǎng)，及歐洲、北美市場(chǎng)、非洲的開(kāi)拓，中國(guó)摩托已在全球處處開(kāi)花、全面結(jié)果�，F(xiàn)在我們面臨著一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的全面深入推進(jìn)，這就是非洲市場(chǎng)。在中非合作論壇上，非洲市場(chǎng)已被我國(guó)放到重要位置。就非洲的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平來(lái)看，絕對(duì)是中國(guó)摩托車的一個(gè)主要市場(chǎng)。我們已在非洲市場(chǎng)取得了前所未有的成功，2007年更有必要下大決心，把非洲市場(chǎng)做深做透，把在尼日利亞的成功擴(kuò)展到廣闊的非洲大陸，如南非、肯尼亞、埃及、蘇丹等等非洲國(guó)家，讓中國(guó)摩托充當(dāng)起非洲各國(guó)的“國(guó)民車”的使命。同時(shí)，隨著諸如隆鑫、宗申等摩企與世界強(qiáng)企寶馬、比亞喬、哈雷的攜手，我國(guó)在高端摩托上面臨突破，這為我們進(jìn)一步搶占?xì)W美富國(guó)摩托車市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。這也預(yù)示著，我國(guó)摩托車行業(yè)在由大到強(qiáng)的征程上邁出了可喜的一大步，從制造大國(guó)到創(chuàng)造大國(guó)的美好前景可期。我國(guó)摩托車行業(yè)享受大排量摩托車的豐厚利潤(rùn)時(shí)代已經(jīng)迫近，兵馬未動(dòng)，糧草先行，我國(guó)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓應(yīng)超前行動(dòng)起來(lái)。

    國(guó)際市場(chǎng)形勢(shì)一派大好，處處鶯歌燕舞，并不一定代表我國(guó)摩托車進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)是一路坦途，機(jī)遇總是蘊(yùn)藏在挑戰(zhàn)之中。2007年，我們更是站在又一個(gè)新的門檻面前。貿(mào)易堡壘是我們無(wú)論如何也繞不過(guò)的話題。2006年阿根廷、土耳其對(duì)我國(guó)摩托車痛下殺手，采取的是貿(mào)易堡壘方式；我們攻破貿(mào)易壁壘的方式也甚為有效，就是在銷售國(guó)設(shè)廠建點(diǎn)，繞過(guò)了正面的貿(mào)易壁壘，取得了非凡的成績(jī)。2007年，肯定會(huì)有新的國(guó)家采取新的方式對(duì)我國(guó)摩托車發(fā)難，我們應(yīng)未雨綢繆，及早備好多種應(yīng)對(duì)手段。人民幣升值也是一個(gè)敏感的問(wèn)題，對(duì)我國(guó)摩托車出口將增長(zhǎng)難度。面對(duì)人民幣升值后弱化的我國(guó)摩托車的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我們應(yīng)在提高摩托車的技術(shù)含量，提升出口摩托車的性價(jià)比，健全完善良好的海外售后服務(wù)體系等方面來(lái)應(yīng)對(duì)。據(jù)分析，人民幣升值是今后一個(gè)時(shí)期的主流，我國(guó)摩托車行業(yè)要盡快渡過(guò)物美價(jià)廉時(shí)代，化被動(dòng)為主動(dòng)，在人民幣升值條件下刻意把摩托車國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，盡快完成從國(guó)際市場(chǎng)學(xué)生向國(guó)際市場(chǎng)先生的角色轉(zhuǎn)換。

    經(jīng)過(guò)二十幾年的發(fā)展，中國(guó)摩托車行業(yè)形成了甚為可觀的基礎(chǔ)條件，年生產(chǎn)能力如果算盡的話，也許可以百分百滿足全球市場(chǎng)需求。在這種巨大的生產(chǎn)能力面前，第一要?jiǎng)?wù)實(shí)做好市場(chǎng)工作，只有這樣才能有效釋放被壓抑著??，尤其是在國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓上，企業(yè)是絕對(duì)主角；在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)作上，企業(yè)也應(yīng)充當(dāng)主要力量，特別是在農(nóng)村市場(chǎng)的細(xì)分和精耕方面。而政府在城市市場(chǎng)的準(zhǔn)入上承擔(dān)有重要職責(zé)，這是對(duì)一個(gè)法制政府的最好檢驗(yàn)。2007年，我國(guó)摩托車行業(yè)的又一個(gè)分歧年，千頭萬(wàn)緒，要干的事許多許多，可論輕重緩急，還是應(yīng)該從市場(chǎng)這個(gè)環(huán)節(jié)尋找突破口。

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