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安利：帶給中國人的彌天大謊？
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2005-6-1
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- 中研網(wǎng)訊：
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某晚一個幾百人的講座，臺上有人說中“你們想改變自己嗎？”臺下便會有人大叫：“想！”“那就來參加我們的團隊吧！”臺上的人說。于是又是一片持久不衰的掌聲。
2009-2012年中國整形美容市場運行與發(fā)展策略咨詢 【出版日期】 2008年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 1502008-2010年中國彩妝行業(yè)應對金融危機影響及發(fā)展 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟向實體經(jīng)濟蔓延。金融危機2008-2010年中國美容行業(yè)應對金融危機影響及發(fā)展 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟向實體經(jīng)濟蔓延。金融危機2008-2010年中國牙膏行業(yè)應對金融危機影響及發(fā)展 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟向實體經(jīng)濟蔓延。金融危機
估計參加過安利講座的人不會不熟悉這樣的情形。帶著很多人對安利的懷疑和對身邊一個安利代表執(zhí)著的感動，我在上海參加了一個400人以上大會。會上我開始思考安利的某些不正確做法。有網(wǎng)友發(fā)帖說“明明安利在騙人，偌大的中國就沒人把事情說清楚！”，我知道安利49年的體系肯定有其成功的強大力量，但我還是打算寫就此文，希望引起更多人的思考和重視來正確看待安利在中國的行為。
最近zgzf把唯一的外企直銷試點牌照給了雅芳公司，是對安利公司的一個重大打擊，這表明zgzf能夠清楚地辯證看待問題。我個人認為，同時也透露出了zgzf建設和諧社會的商業(yè)倫理指導思想。可持續(xù)發(fā)展道路是全人類共同認同的道路，經(jīng)濟、環(huán)境和人文是可持續(xù)發(fā)展的三個方面。這條道路發(fā)展的趨勢就是不能片面追求經(jīng)濟的增長，而忽略經(jīng)濟、環(huán)境和人文長期和諧發(fā)展。這同樣能夠向安利表明，無論企業(yè)為中國創(chuàng)造了多少稅收，如果是以犧牲社會可持續(xù)發(fā)展、和諧發(fā)展為代價，zgzf都不會支持的。希望廣大安利銷售代表注意以上信息，思考安利模式無論被宣傳的如何好，它事實上并不被廣大人民所接受，不要以為人民的智慧比不過幾個安利的天才。
在西方社會，商業(yè)的倫理問題也是一個被反復討論的問題。商業(yè)不是社會的真空，必然也要遵守人類社會的道德，這一點沒有任何一個企業(yè)家反對，但在，那些東西是商業(yè)道德？這個問題上發(fā)生了很多的具體思想沖突。這里面隱含了當代哲學需要解決的一個問題，在此不多論，現(xiàn)在只想說說我認為的安利商業(yè)倫理。我用一個詞表示：冷漠。
冷漠表現(xiàn)在以下幾個方面：一、并不關注銷售代表的個人成長。我們知道，商業(yè)倫理應該包含很重要的一個方面就是：關心員工，尊重員工的價值。安利的銷售代表因為不是安利的簽約員工，當然無法享受到一般企業(yè)給員工提供生存保障、提供銷售條件、提供全面培訓等待遇，相反，卻無時不刻地向銷售代表進行推銷（專業(yè)的推銷有幾個階段，是一個持續(xù)的過程。大部分人以為推銷只發(fā)生在產(chǎn)品的介紹階段，所以全然不知自己時刻被處于安利的推銷過程之中）。二、無視眾多下層銷售代表超出自己消費水平，消費安利產(chǎn)品和銷售代表兢兢業(yè)業(yè)工作一年可能時間浪費、收入沒有的大量事實并且讓這樣的事情常年存在。三、銷售代表的最后離去，甚至會背上一個“失敗者”的陰影。因為，在安利的文化中只有成功和失敗，沒成功的必定是失敗者。我們都知道成功是人生的一個持續(xù)過程，一個未來人生結果，安利卻偷換了成功的概念，簡化為能夠銷售產(chǎn)品就是成功。安利故意把成功功利化、變成為自己所用的成功。舉此一例，我認為，安利缺乏商業(yè)倫理。商業(yè)道德需要友善、真誠關注而不是冷漠和被暗視為工具。
上面我從哲學“本質”的視角出發(fā)，即安利的事實是怎樣的而不是他所說的怎樣，提出安利的三個體系說法。核心問題是安利存在隱秘侵犯消費者權益的事實故意。安利存在的商業(yè)倫理問題違反了商業(yè)發(fā)展的趨勢，只能被zgzf謹慎認可。
下面我來說說修辭學的問題。修辭學是一門語言的藝術，也是一種說服的技巧。前面我一提到了修辭學的雙刃劍問題。比如，邱吉爾用他那充滿激情演說和人偉大格力量把英國從廢墟中拯救出來，希特勒卻用富激情的演說和惡劣的人性把德國推向災難。當今，成功學的演說因為迎合了大眾對成功的追求正受到神圣般的膜拜。我相信，當追求成功學的一代發(fā)現(xiàn)自己并不怎么成功時，成功學就可以回到它應有的位置了。在安利的教育體系里，我們可以看到大量的成功學應用。如果成功學知識客觀的教導人們如何追求成功，對人的成長是有啟發(fā)性的裨益，但這種知識不是與事實結合，就會變成某些強勢利益集團蠱惑弱勢群體的工具。很明顯，安利的講座讓我發(fā)現(xiàn)了下面的問題。
首先是利用了人們的淺意識。現(xiàn)代的心理學對人的大腦研究告訴人們，人的認知是有一定規(guī)律的，比如假象說上一千遍就變成真實，人在興奮狀態(tài)更容易接受并儲存記憶，人們經(jīng)常積極暗示自己就會變得自信。所以安利的講師，會告訴大家：“除非特別聰明的人，一次就能接受我們這么好的觀念，一般人要參加這樣的培訓5、6次才可能擁有成功的觀念”。他可能象一個導師誨人不倦，每次也就收20-40元的門票，但他心里很清楚就是要影響他人的淺意識為銷售產(chǎn)品服務。我前面提到過大眾花錢消費得到的卻是企業(yè)經(jīng)過巧妙設計的公眾推銷演說�，F(xiàn)在也可以理解這樣的演說為什么要制造興奮的場面了。
其次是大量片面、邏輯混亂的說辭，可稱為在販賣變質的精神食品。我們知道成功需要諸多條件，激勵是很重要的一個環(huán)節(jié)。在安利里面，激勵似乎成為唯一的成功內涵。只要相信能做到，就能做到。我們知道這樣的話語的本質意義是增加做事的信心。當一個某人在某些方面表現(xiàn)出很好的才能，卻缺乏自信，我們應該鼓勵他，他自己也應學會自我激勵。安利執(zhí)著的銷售代表卻堅信別人能賣那么多產(chǎn)品、發(fā)展那么多下線，自己也一定可以，只要我也買產(chǎn)品、我去推銷安利的產(chǎn)品、我去拉下線。事實上，安利的講師是不會告訴你他是怎樣開始推銷？怎樣賣出了產(chǎn)品？怎樣與人交往？他不會告訴你這些具體繁瑣的細節(jié)工作，讓你受到啟發(fā)。他只會告訴你他現(xiàn)在成功了，然后是一些沒有事實背景的成功故事。著名成功學鼻祖拿破侖•卡耐基勸說過剛畢業(yè)的大學生盡量不要從事那些成功概率極低的行業(yè)，他特別說到了保險。安利的講師是不會誠實地高訴你安利的成功概率極低（中篇有數(shù)字說明）。
利益驅動下的說辭。在我參加的近3小時的會議，有上臺不能清晰表達自己觀點的嘉賓、有緊張說錯話的特級經(jīng)銷商、當然有所謂的非常成功的人士。他們的共同點就是說安利好。一個個的動人故事之后，沒人提及生意本質上會打一些法律擦邊球的故事，也沒有人提及花了幾千元錢，費時一到兩年最終離去的大量失敗者。
顯然，成功學、修辭學、心理學大量知識為安利集團所用，這些集中體現(xiàn)在安利的演講。明明知道弱勢群體為在強勢的影響之下，會走向他們消費潛意識非自愿購買安利產(chǎn)品之路，卻故意為之，因為這是任何企業(yè)的命脈——銷售更多產(chǎn)品獲得利潤。這就是安利不可言說的秘密。
修辭學已經(jīng)成為安利蒙蔽他人的工具，我再試圖揭示安利的隱含邏輯。安利利用有效的公關活動建立了較好的企業(yè)形象，然后在公眾頭腦中的定位：安利的方法模式是最好的成功模式，效仿模式就必然成功。安利的誘人邏輯是模式復制就必然成功。
那么我現(xiàn)在從它的邏輯開始。一個表面具有良好信譽的企業(yè)，并不一定具有良好的內涵。美國的安達信出現(xiàn)丑聞而崩潰，在丑聞之前安達信難道不是世界的會計事物所巨頭，難道沒有成功的信譽嗎？所以表面的企業(yè)形象并不一定就是企業(yè)的真實目的。我們必須掌握，企業(yè)為什么要取得好的企業(yè)形象，我認為本質應該是出于利潤考慮，那么利潤才是企業(yè)問題的核心。我并不是提倡懷疑主義，而是要讓大家學會追問一個企業(yè)是怎樣獲得利潤的？這個問題決定了企業(yè)的真實面貌。所以，從好的企業(yè)形象到模式是好的成功的缺乏邏輯的說服，即如何獲取利潤這一本質問題被回避。那么安利的利潤是怎樣形成的？歸根結底利潤的產(chǎn)生來源于生產(chǎn)資料的三個要素，安利是因為使用了極為先進的方法極大的降低了成本？還是安利的員工具備更高的生產(chǎn)力實現(xiàn)了單位時間的更多生產(chǎn)？或者……就我看安利公開宣稱的核心競爭力就是直銷模式。此直銷非戴爾電腦和雅芳的單層直銷，可以看得見的省去了中間流通環(huán)節(jié)。同時。也有人疑惑現(xiàn)在的戴爾是直銷模式貢獻利潤大還是定制服務。也就是說直銷就必定帶來成本的減少嗎？就安利的模式而言，每個人都必然屬于一個上級，那么相當于安利有多重獎勵支出，這些獎勵支出是否足以抵消非直銷模式企業(yè)的管理成本的巨大支出？如果不是，那么就應該相比同類企業(yè)有更高的產(chǎn)品價格。如果是，那就意味著整體性的較少支出卻分化了獎金差距。這種差距是否以犧牲公平為代價。因為沒有多重獎勵，那么企業(yè)必然有辦法把多級那一部分向單層支付提高每個人的收入。這樣，就可能牽涉到效率問題，如何在公平和效率之間平衡，不正是人類發(fā)展的大問題�；氐角懊嬲f的商業(yè)倫理，安利真的解決好了這個難題？如果沒解決好，那必然會在體系里造成大量事實不平等。從人類可持續(xù)發(fā)展原則來看，這樣的企業(yè)不是應該限制發(fā)展嗎？
回過頭看看安利的誘人邏輯。如果這個邏輯是必定正確的話，那么美國的更大商業(yè)巨頭比如可口可樂如果復制模式，是不是會取得更大的成功�；蛘�，遠比自己強大的競爭對手復制安利的模式，安利的競爭力又是什么？對個人而言，成功可以簡單復制，那么為什么成功永遠只是少部分人？即使某人在安利的體系走向了成功，那么這種成功是應該歸結為該人掌握了高超的銷售技能和人際關系能力得以成功，還是因為模式的獨特價值導致他成功？模式重要還是能力重要？如果能力重要，他為什么不可以在其它行業(yè)成功？如果是模式更重要，那么為什么培養(yǎng)不出更多的成功者？IT、網(wǎng)絡、能源行業(yè)一年可以產(chǎn)生幾十個百萬富翁，那么為什么不說他們的模式更有價值？顯然，這些問題都是安利邏輯無法回答的問題。
我們舉例安利企業(yè)文化來具體說一下。臺上的人講“自助助人、助人自助”、“追求真、善、美”是安利公司的企業(yè)文化。
我們知道一個公司的企業(yè)文化往往是指存在企業(yè)中無形指導員工做人做事的觀念。一個具有優(yōu)秀企業(yè)文化的企業(yè)他并不需要鼓吹文化的內涵，因為文化存在每個人的思維方式之中并自覺指導員工做正確的事。優(yōu)秀的企業(yè)總是尋找能夠很好適應企業(yè)文化的員工，不是蠱惑員工。世界第一CEO杰克•韋爾奇說“假如一個經(jīng)理人不創(chuàng)造數(shù)字（指業(yè)績——自注），而是實踐價值觀（指企業(yè)文化——自注），我會再給他一次機會。如果他不按照GE的行為規(guī)范做事，那么他永遠不會有第二次機會”。企業(yè)文化在世界級公司的重要性無需多言。假設你是安利的銷售代表你能夠真實感受到這種他提倡的助人文化嗎？我是說他為你付出沒有，比如提供免費的產(chǎn)品知識培訓？如果顧客要求試用，它能夠根據(jù)你的要求提供少量試用？他除了不停的激勵你，還告訴你很多銷售的技巧沒有？有沒有上級跟你一起拜訪客戶指出你的一些銷售缺陷？在你購買產(chǎn)品時，安利是否象個嚴厲的長者告訴過你“要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須從第一筆真正的銷售業(yè)務開始。也許你開始很難，會有很多的拒絕，但你必須從向顧客銷售東西開始。不要欺騙自己，用自己的購買來欺騙自己！”？我不知道答案，但我知道我的那位朋友的事實：自2005-年2月到4月已經(jīng)花掉5000元購買產(chǎn)品讓自己熟悉產(chǎn)品（安利400種產(chǎn)品全部進入中國是他們的夢幻期待，可是他們不知道市場營銷不是數(shù)量簡單相加那么簡單），他對銷售一無所知除了不厭其煩的向別人背誦安利的說辭，在他的背后是失業(yè)、時間的流逝、朋友的反感（安利叫他們遠離反對自己的朋友，因為安利覺得朋友是他們成功的最大障礙）等。也許其他人都感覺自己消費就是上帝，安利的這些可憐的消費者卻把企業(yè)當作上帝。
難道安利的企業(yè)文化有錯嗎？不知道安利企業(yè)文化如何,但我知道銷售代表體會不到這些文化。一個壞人對好人說“助人為樂是人類天性的美德，我們都應該幫助他人？”，你可以相信這樣的話，但卻不能相信壞人。因為，他的行為最終告訴我們他根本就不相信他所說的話。他也就沒有助人為樂的美德，一個沒有美德的人不停的鼓吹美德就是因為他知道美德總是容易讓人相信的。在狂熱的思維下，有人會疑惑難道他說的不是正確的嗎？既然是正確的，我就應該相信。請記住，越是別人需要你相信的時候，他會鼓吹得越厲害，但那些真正具有優(yōu)秀品德的人總是謙虛的。
所以，安利的企業(yè)文化也許直屬于那些核心員工,銷售代表是很難體會到的.語言可能會成為壞人做壞事的工具。希望更多安利的朋友明白語言只是表象，真相永遠處在事實當中。
中篇風雨搖曳的大廈
——對部分中國人造成的事實傷害
任何事物產(chǎn)生并被需求總有其原因。為什么安利中國占安利全球市場銷售近半壁江山？一個全球化企業(yè)，銷售的又是高檔消費品，卻在一個發(fā)展中國家取得了這么好的成績是什么原因？
我先分析一下中國的現(xiàn)狀如何加速著安利的發(fā)展？中國現(xiàn)在處于前所未有的商業(yè)化時代，財富應該是當下社會的主流價值觀。這可以從有關成功學、個人激勵的書籍雨后春筍般出現(xiàn)可見一斑。金錢被片面的理解為財富的代名詞。正是在這樣一個大的時代背景下，很多人充滿了對金錢的渴望。一些中國人由于缺少全面的思維辨別能力，在狂熱的欲望驅使下極容易走入他人設計好的思維陷阱。樹立正確的財富觀念是中國教育急需補充的一課，正是在正確觀念缺失之下，安利順勢而上在中國取得了難以置信的成功。在某種意義上來說，安利的暫時成功暴露了中國文化和教育的某種缺陷。中國社會的巨大變革產(chǎn)生了很多新事物發(fā)展空間，有時良莠難辨，但中國的改革方向是文明和開放，短暫的陣痛是改革的代價但必然會被消除。安利對中國人首要的傷害，就是尋找到了一些中國人當下存在的落后觀念和能力欠缺空間為自己制造利潤。采用真假難辨的謊言，利用某些中國人的弱點滿足自己的私利，這是一種不友善的商業(yè)行為(指給銷售代表造成事實欺騙那些做法,并非指安利的全部行為).
更多的銷售代表在付出金錢、時間和精力悄然不知是他們?yōu)榘怖袊钠孥E貢獻了最大的力量。他們得到什么？他們得到了“非誠信經(jīng)營”制造的傷害卻渾然不知。下面我將用事實說話。
首先，上篇我提到了安利的教育體系。聽安利的講座，每個人都是花了錢的，應該也是消費者�？纯窗怖o消費者輸出的是什么東西？請看實錄和思考。
“如果有人問我‘做安利不成功怎么辦’，我會告訴他‘你原來就不成功，現(xiàn)在不成功又有什么了不起’”。講臺上的人說，底下一陣會意的開心大笑。
（請思考：一個人正因為不成功才需要幫助，難道安利的幫助是嘲笑嗎？底下的人難道不是在恥笑自己嗎？有一天他們愿意面對這樣的嘲弄嗎？更重要的是暴露出該講師對待人的標準是：不做安利的人都不是友善對象。）
“有人可能對安利事業(yè)不感興趣，但有人敢說‘對錢不感興趣嗎？’”“下面沒人敢說吧，有次還真有人說，我就對他說‘那你可以走了’，他還傻傻地問我‘為什么’，我說‘我對你不感興趣’”，“對錢都不感興趣，他還活著干什么？”底下又是一陣會意的開心大笑。
（請思考：他為什么會嘲弄對錢不感興趣的了？因為驅使人們加入安利的強烈動機是——成功后的豐厚收入。一個對金錢清楚對待的人，安利是很難說動他的.請看看我的上篇，成功是以金錢為標準嗎？）
“把錢放銀行，你得到的不是利息是負債。你花一萬錢全家購買安利產(chǎn)品，用2、3個月就可以賺取10年的利息。有人說把錢放銀行方便，我說隨身放口袋里不是更方便”。底下又是一陣會意的開心大笑。
（請思考：講者的思維是承認利息的，但為什么只有購買了安利產(chǎn)品就會有了10年利息？另外，把錢放口袋真的很方便嗎？可能是方便有人一沖動就購買產(chǎn)品吧。問題是如此弱智的思維盡引來類似喝彩的大笑。在大笑中，可憐的銷售代表遺忘了什么？自己的品德還是大腦）
從上我可以簡單歸納出安利教育體系輸出的是功利的成功主義,片面的成功觀念。安利輸出的是簡單化片面地思考方式。（為什么有人確實成功了？在本篇剖析了安利的獎金和事業(yè)制度后,我嘗試給出給出一個答案）
安利是一個企業(yè)，那么維持企業(yè)生存的核心環(huán)節(jié)是什么？我認為是產(chǎn)品的銷售成交。安利的銷售成交主要由第三個體系——高階生意伙伴來完成。這里先把上篇提到的第二體系與第三體系區(qū)分一下。第二體系是指安利公司本身的銷售體系，也就是比如通過培訓來進行推銷影響或者店鋪銷售。第三體系是指高階生意伙伴自己的團隊經(jīng)營或者產(chǎn)品銷售。安利的教育體系是為這兩個體系服務的。同時正是這樣的體系設置為安利公司擺脫可能的官司麻煩提供了空間，因為安利公司可以把任何負面的影響加之于第三體系。他可以說是生意伙伴的行為違反了中國的法律。我相信這里面有一個巨大的立法空間，那就是故意販賣行兇武器的人是違法的，但一個暫時沒有違法界定的事物造成了別人的違法，這個事物是違法的嗎？先不追究這個問題，看看第三體系可以怎么運作。這里我們就可以看出來安利的企業(yè)文化在他們身上的實效。本質上沒有共同目標的組織，很難產(chǎn)生企業(yè)文化。這個體系的團隊是一個沒有共同使命感的零亂組織。雖然他們會經(jīng)常有大會小會類似的組織生活，這樣的聚會上級確實可以教下級一些知識和技巧，但極其有限，大都還是在為維持下級的信心服務。這種服務的本質是受上級自己的利益驅使的。在這個體系里出現(xiàn)的就是生意的本質——盈利。安利的制度無法保障這個體系采用自己的生意方式，與安利對外宣稱不一樣的方式。
安利的獎金制度簡要列表如下（引自網(wǎng)友）：
基礎銷售傭金3－21％
8000021％，5600018％，3200015％，1920012％，96009％，48006％
16003％，銷售補貼3％（月銷售1600元以上計）
浮動傭金3％（月銷售4800元以上計）
在安利的分配制度里一個月能不能銷八萬是一個分水嶺，因為一旦你發(fā)展出的下線自己所帶的團隊其總營銷也達到了8萬，那么，你是不能再從自己的下線這里得到差額了。這時，安利公司就會從其他渠道給你一個固定的獎勵80000×4％＝3200元，做為領導獎。主要是月度獎金，年度獎金和一次性獎金。月度獎有紅寶石獎金、明珠獎金、月結獎等。年度獎金有翡翠獎、鉆石獎金、行政鉆石獎金等。一次性獎金有雙鉆石獎、三鉆石獎金、皇冠獎金黃冠大使獎等。還可以得到其他的獎勵，如去海外旅游與開研討會。
我的分析如下：第一，為什么月銷售1600元以下就沒有任何補貼，在一個有工資保障的企業(yè)可以理解，但在一個沒有工資的背景下，安利為什么這么做？是因為銷售代表已經(jīng)有了8折的優(yōu)惠，所以就不能給補貼了，我想可能不是。一些銷售代表開始幾乎無法銷售任何產(chǎn)品，同時在“每個人都應該使用一下產(chǎn)品才能給客戶說好，因為這是誠信”的影響下，他會考慮購買產(chǎn)品使用。請對比兩個購買方案，每個月花800元買，8折下來是640元，2個月下來就是1280元，但如果第一個月買1600元，第二個月不買，那么8折加3%傭金再加銷售補貼3％，一個月購買可以省下96元。如果一個決定要購買安利產(chǎn)品的銷售代表他會選擇哪個方案。同樣如果出于囤貨需要，銷售代表也會盡可能采用后面的方案。也就是說這樣的獎金制度會無形中促進了一個最低銷售額1600元。這個數(shù)字應該安利是綜合了一般人的購買力的選擇。如果定1000元收益肯定沒1600元大，太高有可能阻礙銷售代表首次購買。而浮動傭金3％（月銷售4800元以上計）會促成銷售代表作出更高的購買決定�？偟膩碚f，安利的獎金制度就是讓你感覺買得越多越實惠，這也是會出現(xiàn)大量銷售代表囤貨的原因。表面上看，安利鼓勵你銷售得越多越好，實際安利很清楚地設計了這樣一個獎金誘餌讓人上鉤。買者會在一定要買（教育體系的給銷售代表形成的思維慣性）的潛意識下，受自己精明（貪小便宜？）的誘惑而購買了最低的1600元。安利真的掌握了人性的弱點。試想如果1600元以下也有銷售補貼的話，買多少都沒有關系。就是這么簡單的一條就促成了很多人做出了最低購買決定。如果我的分析合理的話，這是安利的一個事實陷阱。
第二個陷阱是這樣的獎金制度好象鼓勵能者多得，實際上也造成了價格的不公正。第三個體系的高階經(jīng)銷商事實上可能以某種變相的方式為自己的產(chǎn)品銷售提供更低的價格。下線為上線創(chuàng)造的收入及各種獎金是上線進行價格操作的空間。上線可以讓親戚朋友作為自己的代理人向顧客提供更低的價格。如果這種價格已經(jīng)接近同類產(chǎn)品的價格，那么顧客往往會接受這樣的方式。我們假設A擁有十個直接或間接下線，每個下線每個月能推銷8000塊，而A自己卻一分貨也沒去銷售。那么，這一個月A能得到多少錢呢？首先，A做為一個上線營銷代表算是完成了銷售8萬的任務，他可以拿到21600。在這21600里面他得拿出960×10＝9600元平分給每一個下線，因為每一個下線由于銷售了8000元，按照規(guī)定可以得到960元。于是，這個自己不銷售一分貨的反而能拿到了21000－9600＝11400元（數(shù)據(jù)引自網(wǎng)友）�，F(xiàn)在假設A委托B銷售8000元給顧客C，用2000元做優(yōu)惠，那么B的收入不變，A的收入是11400-2000=9400元。如果B是A的老婆或者老公或者…….，為什么高階生意伙伴常常可以讓家庭成員也能成功？原因可能在此吧。而顧客C很可能因為成為業(yè)務代表8折，再加上優(yōu)惠價格和事業(yè)前景而購買。同時B也就有了更好的生意機會，那么普通的業(yè)務代表有這樣的空間嗎？安利能夠阻止這樣的不公平不出現(xiàn)嗎？安利用什么來約束第三體系的經(jīng)商行為，空虛脆弱的企業(yè)文化能做到嗎，況且我已反復說過那種企業(yè)文化的虛偽性？
第三個陷阱是如果自己反復向朋友演說事業(yè)的誘人，即使在相信事業(yè)模式完美的情況下，業(yè)務代表也會面臨80000萬元的坐著可以收錢的門檻（不勞而獲是最誘人的前景）。一個人銷售80000元是一件困難的事，業(yè)務代表因此把希望放在創(chuàng)立自己的團隊上，但事實上每個人都會這樣想，也就是說幾乎沒人會從銷售產(chǎn)品的角度去考慮問題。對大部分人而言，這樣做就是在修建自己的空中樓閣。他們在為自己的空中樓閣拋下第一塊基礎——成千上萬元的產(chǎn)品購買，殊不知夯實的卻是安利公司和第三體系的利益大廈。反過來也可以說明安利的產(chǎn)品利潤應該相當高才可能支付一層又一層的獎金。
安利公司公開的資料表明：2004年銷售總額170億元，合作伙伴18萬人，平均年齡45歲，平均服務年限2.4年，大專文憑以上46.2%（數(shù)字有個別尾數(shù)記不清）。據(jù)此我們簡單推算（假設銷售全部由業(yè)務伙伴完成）每人月銷售7870元，此數(shù)字離80000元相差太遠，也表平均年銷售12×7870×（6+3+3）％=11332元，扣除個人購買量5000元（朋友2個月的消費）和產(chǎn)品購買成本、聽課、交通、通訊、約見客戶餐飲費，那么他的實際所得其實已經(jīng)低于與社會其他行業(yè)薪資水平。剛才說的是平均數(shù)，那么必然會有人高于平均數(shù)，有人底于平均數(shù)，學過數(shù)學人都應知道第三體系的人收入越高（正是安利的誘人遠景），反過來必然就有人收入非常可憐。業(yè)務代表唯心思考會覺得自己一定能成功，但這是一個客觀規(guī)律，失敗的總是大多數(shù)。正如，想造永動機的人永遠不會成功一樣。平均年齡45歲，說明這是一份適合退休人的事業(yè)。平均服務年限2.4年，對照那些做了八、九、十幾年的人而言，也說明安利流動人員的頻繁。關鍵是任何人的離去對安利沒有任何影響，這說明這是一種不平等和冷漠的商業(yè)模式（數(shù)字還可以深度分析暫略）。
第四個陷阱是安利進入中國的產(chǎn)品只有50多種，如果400多種進入中國那安利的收入不知要翻幾翻。我們知道這純粹是不懂市場規(guī)律的空想，但安利的業(yè)務代表卻深信不疑（參看我的上篇淺意識利用部分）。飲料巨頭可口可樂曾經(jīng)推出新可樂想來增加市場份額卻落敗，IBM也把筆記本電腦業(yè)務甩給聯(lián)想，什么原因？市場才是決定企業(yè)生存與發(fā)展的出發(fā)點。企業(yè)越憑自己主觀意志出發(fā)，失敗的可能性越大。人也是一樣。安利應該知道80/20法則，因此估計安利通過神通的公關早已把最看好的產(chǎn)品引入中國了。另外，美容化妝品市場在中國是一個新興的朝陽產(chǎn)業(yè)，但絕不是一個無競爭的行業(yè)。市場是一種競爭行為，安利不可能主觀臆斷的為自己的未來設計產(chǎn)品戰(zhàn)略（因為它為什么不制造800種，而不是所謂的400種）。企業(yè)的各種資源都是有限的他只能重點維護最賺錢的幾個品牌，其它產(chǎn)品自然是大浪淘沙最終消亡。有時間再深度分析市場的原理及品牌問題（本篇略）。
現(xiàn)在我們來看安利的事業(yè)模式，它主要強調的是永續(xù)經(jīng)營的概念。還是回到企業(yè)本身，企業(yè)的生存決定因素是其產(chǎn)品或服務是否總是能適應市場的變化。在完美的事業(yè)模式也必須以企業(yè)生存為依托。這并不是安利是否倒閉的問題，而是安利的產(chǎn)品是否具有持續(xù)競爭力的問題。
通過前面的平均年收入分析，我們知道安利生意伙伴的平均年收入很低（幾千元）。結合安利業(yè)務代表開展業(yè)務模式的現(xiàn)狀——大都從親戚、朋友開始，我們可以估計大部分人的生意就停留在親戚和朋友范圍之內。也就是以唯心考慮問題的模式必然會碰到市場的客觀限制，換句話就是決定事業(yè)模式的成敗因素不是個人的努力狀況如何，而是每個人可能碰到的微觀市場。所以的確有人成功，但成功卻會因人而異，也就是每個人做生意的素質、技能和人際條件有決定性的作用。安利看似完美的模式是快速成功的一個幌子，它的建立基礎是從激勵消費者購買出發(fā)，而不是從幫助一個人成功出發(fā)，這點很重要。飛翔是人類一直以來的夢想，但只有在各種空氣動力學、物理學原理出現(xiàn)之后，上天才成為可能。
下面我總結說說安利銷售代表普遍存在的思維誤區(qū)：
1、“別人能成功自己一定能成功”。這句話作為潛意識暗示能激發(fā)每個人的潛能，有利于培養(yǎng)做事的信心和韌性。銷售代表往往聽到的是這句話的正面含義，但如果把這句話偷換成“做安利一定會成功”就是有目的的故意。每個人的潛能是巨大的，如果這種潛能被激發(fā)出來，個人成功的概率就會增加很多，但這種成功暗含了你的興趣，性格，特長等個人特質。所以，成功含有成為好的藝術家、政治家、管理人員、企業(yè)家、銷售人員等眾多門類。個人能夠結合自己的特質尋找好方向，比潛能激勵更有意義的。也許所有的業(yè)務代表都能做好銷售和團隊建設工作，但不一定只能在安利得到成功。單純追求同一成功模式就必然會碰到不具備核心競爭力而陷入群體性競爭的境況，群體性競爭結果就是成功概率變小。假設18萬人演變成180萬人，市場需求增加往往不可能如此變化，因此市場相對需求卻會變得更加狹小。在180萬人追求同一成功模式的情況下，個人成功的概率卻會急劇萎縮�，F(xiàn)在的情形變成這樣一個悖論：每個業(yè)務代表把事業(yè)的成功建立在發(fā)展更多的下線前提之下，這樣做的結果卻是每個人的成功概率卻降低了。（注意安利的成功是以金錢為衡量。安利總的市場份額總是有限的，在有限的收入總額之下更多人參與分配必然會降低每個人的平均收入，也就是每個人的成功概率）。似乎可以無限發(fā)展的完美事業(yè)，卻面臨著每個人成功概率的降低的事實，但安利卻可以擁有了更多的消費客戶從而賺取更多的利潤。安利公司的成功與業(yè)務代表的成功方向是不一致的，所以安利鼓吹“做安利一定會成功”是為了自己和少數(shù)人的利益，置他人利益不顧的不友善商業(yè)行為。
2、“安利的企業(yè)文化很好，能學到不少東西”。我已經(jīng)說過安利的企業(yè)文化、獎金制度和事業(yè)制度的可能不為人知的一面。業(yè)務代表往往由于自己缺乏經(jīng)驗，接觸到一些具有正面意義的話，往往就會把上級當作權威、老師。在成功欲望的驅使自己不成功的自我懷疑和老師成功了的不斷暗示之下，情感就會發(fā)生無意識轉移，從而建立起了“他說的話就是對”的脆弱心理模式。這樣的心理模式為安利銷售產(chǎn)品鋪平了道路。導致這種狀況的原因是沒能夠一分為二的辯證看問題。局部的好并不能代表整體的好。既要看到安利有人成功了，也要看到很多人并不成功。業(yè)務代表往往把這樣的事情對立起來看，他們會認為安利有人成功了，自己又向往成功，所以其他人不成功是做事方式不對，不是自己學習的對象（事實上安利的上級會告訴他們遠離反對自己的親戚朋友，這樣會維持思維片面性直到形成思維習慣）。同樣一句話，可以正說也可反說，但他們缺乏判斷力。比如堅持，好的理解可以當作一種在正確方向下達到成功的毅力，同樣也可以壞的理解為在一個錯誤方向上的固執(zhí)。每個人都有自我認同的心理趨向，安利的教育體系做到了讓業(yè)務代表自我認同“做安利不成功就是自己的失敗”，從而開始頑強的堅持做下去直到某天堅持不下去。如果安利不好也比不意味所有的都不好，同樣安利有好的東西但不是所有的都好。
3、“只是轉換一個品牌而已”。我們說一句話很容易，但必須考慮到做一件事的背景。我們知道品牌有一般品牌、中等品牌、頂級品牌的實物差異，價格自然有差距。一個理性的消費者選擇一個產(chǎn)品通常會考慮產(chǎn)品的質量、價格、服務等。在競爭的市場，他會比較多個方面的差異找到最適合自己的產(chǎn)品。通常我們說的品牌產(chǎn)品一般具有較高的質量和價格和服務，這樣必然會讓顧客選擇起來更加慎重。事實上品牌具有顧客忠誠度的內涵，也就是說選擇夏奈爾香水的人一般不會選擇安利的香水。所以，安利簡單的一句話其實隱含了市場的復雜性，任何一個營銷專家都知道品牌的轉換是比較難的，選擇新的品牌卻相對較易。這句話到業(yè)務代表的理解就變成反正我要使用的，用別人的不如用安利。如果安利的價格、質量、服務確實有很好的競爭力，這樣的選擇沒什么問題。事實告訴我們如果一個企業(yè)能生產(chǎn)價格、質量、服務都勝競爭對手一籌的無差別化產(chǎn)品，用任何正常的銷售模式都能實現(xiàn)飛速的成長。安利的產(chǎn)品是這樣的嗎？如果是，那安利費盡腦汁設計直銷體系有什么必要？如果直銷體系是完美的，集那么萬千寵愛于一身的49年安利或者35年貝瑞德體系下的安利，為什么沒有成為美國企業(yè)界的神話，確只能在發(fā)展中的中國創(chuàng)造全球半壁江山。那么業(yè)務代表選擇安利產(chǎn)品的情況眾所周知，只能說安利的教育造就了一批非理性消費者。
總結一句話：安利安利設計了一套具有隱蔽欺騙性的制度，利用了語言、心理學等諸多與他人信息的不對稱，來引導一些中國人走向非理性消費從而達到自己盈利的目的，其結果是安利對他們造成了“非誠信經(jīng)營”的事實傷害。
下篇可接受的轉變
——丟棄謊言，真實面對產(chǎn)品銷售
上、下兩篇我已經(jīng)對安利的負面影響作了很多剖析，本篇將試圖分析一下安利成功的方面。事實上有一些人在安利也得到了成功，我們并不能無視這一點。
我認為安利是一個企業(yè)，它自然有企業(yè)運作的戰(zhàn)略和策略。比如與zgzf的公共關系處理，好的廣告推廣，贊助一些活動等逐步給公眾建立一個具有很多正面形象的企業(yè)。也就是說，它在公眾的潛意識里建立了一定信任度，這對產(chǎn)品的銷售是具有至關重要的意義的。
同時它也積極主動適應中國的需要改變一些經(jīng)營方式，作出一個好的企業(yè)應該做出的選擇。也就是說安利在企業(yè)運作的層面上，具備成功的形象。這一點，是對營銷人員的極大鼓舞。如果作為一個傳統(tǒng)銷售模式的企業(yè)，它能夠激發(fā)員工的效能也有可能會實現(xiàn)企業(yè)與員工的雙贏成功局面。
現(xiàn)在看他的第三體系為什么也有人會成功？其實很簡單，即使安利模式是一個不完善的模式也總有人會成功。就比如在任何夕陽產(chǎn)業(yè)里面總有優(yōu)秀企業(yè)，在任何一般環(huán)境下總會有一些優(yōu)秀的人，但社會不可更改的規(guī)律是成功的人總是少數(shù)。具體到安利的模式，我認為要想在安利成功應該具備以下條件：一、生意人的心理，就是逐利心理。有個代表教條的認為做人要誠信，他的依據(jù)是“我沒使用過產(chǎn)品就對顧客說產(chǎn)品怎么好，我覺得做人不能不講誠信”，我告訴他“顧客從來不認為你賣什么東西就一定要你先消費什么東西，同時，你對顧客的誠信需要你用結果去證明，你可以尋找第三人證明產(chǎn)品不錯，你也可以告訴顧客不好不收錢等”。這里面暴露出這位銷售代表對銷售的無知，我以為他這樣的消極銷售心態(tài)不會幫助他成功。因為銷售的積極心態(tài)是指沒有條件去創(chuàng)造條件，消極的心態(tài)卻總是找容易做到的事去做。自己掏錢解決誠信就是一件很容易的事，給別人說模式完美卻不追求結果也是容易的事，花點錢去接受培訓也是容易的事。不知安利的積極上級們是否認同我的說法？我指的生意人心理是個比較微妙的東西，不是教條，全靠自己去把握。但在安利做一定要具備這樣的心理。
二、建設團隊的能力。幾乎每個安利人的成功都寄希望于發(fā)展更多的下線，也就是發(fā)展自己的團隊。這是一個綜合能力，應該包含領導力、演說能力、溝通能力、行動能力等。但就我聽講座的感覺，在安利演說能力很重要。當然演說有激昂型、真誠型等，總之說出的話一定要能讓人相信。
三、銷售能力。本來對一個銷售人員而言，最重要的是推銷能力，但在安利可以放在第三位。
上面幾個條件并不困難達到，有人一年就可以，有人5、6年也可以。這些都是個人層面的條件。在社會層面條件如果具有高消費的朋友圈子、有影響力的權力中心關系、安利高層的支持(參見中篇第二個陷阱)等，那事業(yè)發(fā)展也會順利一些。
能達到上述條件的人不知在18萬中占多少，但具備的人也不一定成功，因為你還需要堅持。記住成功的概率為多少！
我本人客觀聽說安利的產(chǎn)品質量可以，也客觀的認為如果一個業(yè)務代表決定要做安利也可能會成功，尤其是執(zhí)著的去做。只要有萬一，就有可能；如果不可能，也可以假設如果可能的話又如何。記住，做與不做都是個人的自己選擇，選擇了就要為自己的結果承擔責任，也就是說即使失敗了，也要從失敗中學到經(jīng)驗和教訓，學到做事的智慧，那么你其實并沒有失敗。
事實上，任何環(huán)境都是人成長的平臺，安利是一個平臺，也許只是一個普通的平臺，僅此而已。失敗不能尋找平臺的借口，這是正確的。
通過上、中篇、下篇的分析，我們可以得出整體性結論了那就是安利有其成功之處，也能為他人成功提供一個平臺，但安利為了達到銷售產(chǎn)品的目的，使用了大量帶有片面甚至欺騙的語言、信息誘導消費者，就是“非誠信經(jīng)營”。也許，這是第三體系的錯，跟沒有雇傭他們的安利企業(yè)無關？誰會相信，不正是安利為第三體系提供了謊言的基礎，安利又有何可以證明自己根本不知道自己的體系和模式會不斷制造謊言。
最后的聲明：國外安利的模式狀況不清楚，國外從業(yè)人員狀況也不清楚，所以本文會有不全面的地方，但我只是針對國內的現(xiàn)狀提出分析。
絕對化的安利模式?jīng)]錯，但人用起來就會加入謊言造成欺騙。是人的錯誤嗎？
如段落標題：可接受的安利模式轉變其實很簡單，客觀公正的發(fā)展自己的體系，誠實面對經(jīng)營，但這樣的結果會如何？安利能做到嗎？或者說安利的第三體系能做到嗎？ - ■ 與【安利：帶給中國人的彌天大謊？】相關新聞
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