化妝品專賣店渠道是近年來迅速崛起的一支生力軍，目前在中國的發(fā)展已經(jīng)頗受關(guān)注，這一渠道也漸漸成為了與百貨、賣場超市鼎立的三大渠道之一。面對著外資品牌的強勢緊逼壓力，新興的專營店渠道無疑是眾多國產(chǎn)彩妝品牌的優(yōu)選，在目前的國內(nèi)市場上，除了美寶蓮之外，多支彩妝終端品牌在經(jīng)過短暫的沉寂之后，又在專賣店渠道上開始了激烈的角逐。如上海伽蘭集團(tuán)的奔放玫瑰，杭州奧洛菲公司的菲樂，此外還有巧迪尚惠，卡姿蘭、凱芙蘭等等。發(fā)展的勢頭也是非常迅猛，年銷售增長額為35%，遠(yuǎn)大于護(hù)膚品的增長速度，這無疑是化妝品行業(yè)最后的市場大蛋糕；快速的增長率吸引了廣大廠家進(jìn)入該行業(yè)，共同蠶食這一最后盛筵，那么隨之而來的就是生產(chǎn)廠家和品牌越來越多，毫無疑問，若等彩妝在市場中得到普及發(fā)展成熟以后，再進(jìn)入就非常困難。如能現(xiàn)在利用專賣店這一渠道，在門店做好彩妝產(chǎn)品，領(lǐng)先別人一步，在市場競爭中快人一步，那么就會在未來的市場中占據(jù)一席之地。

　　網(wǎng)點的開拓

　　要做好彩妝的專賣店銷售，必須保證專賣店網(wǎng)點的數(shù)量和質(zhì)量，那么首先面臨的問題就是專賣店網(wǎng)點的開拓。在開拓上應(yīng)該抓裝彩妝自身的特點和品牌自身的特點來說服專賣店經(jīng)營者經(jīng)營你的彩妝。那么彩妝能給專賣店的銷售帶來哪些好處呢？筆者認(rèn)為彩妝產(chǎn)品給門店提升銷量帶來了三大法寶。

　　1、彩妝能在短時間內(nèi)快速征服顧客

　　彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時間才能見到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場演示化妝促銷的征服力最強，通過專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強的說服力，極易促進(jìn)銷售�？梢栽诒容^短的時間內(nèi)征服顧客。

　　2、形成專家銷售機會

　　由于現(xiàn)代的彩妝在我們國家發(fā)展的時間不長，多數(shù)顧客對彩妝的認(rèn)識和化妝的水平都處于比較低的層次，不象護(hù)膚品那樣經(jīng)過了多年的市場教育，每個人都能對自己的皮膚及選購的產(chǎn)品都能說出個一二三來。對于認(rèn)知水平較低的消費群體，彩妝銷售人員的專業(yè)和權(quán)威對于銷售的促進(jìn)作用就顯現(xiàn)出來了，就像是病人對自己的病情不了解而迷信醫(yī)生一樣，只要是銷售人員通過現(xiàn)場化妝和產(chǎn)品及顏色的分析講解，給顧客推薦的產(chǎn)品往往就帶有一定的權(quán)威性，使顧客能很容易的接受。杭州珀萊雅公司的鉑金品牌在浙江的某一地市，一場活動可以產(chǎn)生2--3萬的銷售額，使很多的護(hù)膚品都望其項背，很好的利用了這一點。彩妝產(chǎn)品色彩的專業(yè)搭配、皮膚診斷、妝容推薦，專家式銷售方式，能更有效地使使我們的銷售人員在顧客面前樹立專家身份，便于推廣產(chǎn)品。

　　3、可以性成連帶銷售

　　在使用彩妝產(chǎn)品后，營銷人員能更好的發(fā)現(xiàn)顧客皮膚缺陷，能有更強的針對性，很好的連帶推銷護(hù)膚品，形成連帶銷售的機會。

　　專賣店銷售彩妝產(chǎn)品的注意要點：

　　1、陳列與形象是基礎(chǔ)

　　彩妝的品種色號很多，所以需要專門的陳列柜/有機陳列盒，將物品分門別類地有序陳列，便于貨品管理（取貨/盤點/對帳），以提高門店的專業(yè)性。

　　2、試用品、試妝是關(guān)鍵

　　試妝是彩妝銷售的基本手段，在門店開展試妝，并結(jié)合修眉、卷睫毛、美甲等服務(wù)手段，能有效提高敲單率和客單量。

　　讓顧客與試妝臺保持親密接觸，保持試用裝完整、整潔，有效提高試妝率，試裝率提高了，銷售額自然就提高了。這里注意的就是試妝的基本物料要齊備，并保持整潔衛(wèi)生，才能引起顧客的興趣。筆者曾專門交待業(yè)務(wù)人員要自備抹布，只要是有我們的專柜就要清潔一下，因為在業(yè)務(wù)巡店中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有很多專賣店的形象柜臺上和產(chǎn)品上積了厚厚的灰土，別說是買，顧客看都不愿多看一眼，產(chǎn)品的銷量自然也就上不去。

　　3、庫存管理最重要

　　任何銷售動作要有針對性，不要做營銷盲人，不要盲目囤積貨品，對于彩妝來說，消費者對色彩的喜好隨著時尚的趨勢是多變的，對于滯銷的產(chǎn)品，彩妝不象護(hù)膚品那樣可以容易的打折處理掉，不再流行的彩妝產(chǎn)品可能白送顧客都沒有人要，所以囤積貨品很容易打擊專賣店經(jīng)營者的信心。 但也不要缺貨，缺貨有諸多危害，如影響顧客信任度，損失生意額等。

　　可以實行表單管理，做好交接表，月報表、日報表、分類管理庫存等等，目的就是讓門店保持合理的庫存。

  　4、銷售人員要專業(yè)

　　彩妝銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

　　1、 時尚。作為彩妝的銷售人員，一定要時尚，要對色彩及時尚流行有敏銳的感覺和捕捉能力。并在上崗時間全妝，有親和力，才能能吸引顧客體驗試妝。

　　2、 要熟練掌握產(chǎn)品功效賣點，熟練掌握化妝技巧，熟練掌握色彩搭配技能，堅持做好財務(wù)管理，合理使用各種物料，充分使用不同種類的贈品（體驗裝、時尚贈品、化妝卡、廣告、培訓(xùn)資料、光碟等），保持自身的時尚感（學(xué)習(xí)與交流）

　　3、面容缺陷診斷

　　找出顧客的缺陷。要掌握面部結(jié)構(gòu)特點，學(xué)會三庭五眼原則，迅速征服顧客。

　　對癥下藥開藥方，找到缺陷后，根據(jù)顧客的年齡、社會地位、妝容場合、面部特點設(shè)計適合顧客的妝容，形成專家身份，實現(xiàn)專家銷售。注意要按設(shè)計的妝容進(jìn)行產(chǎn)品搭配，盡量實現(xiàn)套裝銷售，提高客單量。

　　如何提升門店的彩妝產(chǎn)品銷量

　　1、利用良好的展示來留住顧客、增加人氣。

　　彩妝是通過試妝來展示產(chǎn)品效果的，通過化妝來拉近與顧客之間的距離，通過給顧客設(shè)計滿意的妝容來驗證自己的分析，征服顧客，從而達(dá)成產(chǎn)品的銷售。在店內(nèi)的黃金位置陳列彩妝專柜。在店門放置試妝臺，吸引人氣。在臨街的玻璃櫥窗內(nèi)設(shè)立化妝區(qū)，可以更多的吸引顧客。

　　2、設(shè)立化妝服務(wù)區(qū)

　　在專賣店內(nèi)或售后服務(wù)中心設(shè)置化妝服務(wù)區(qū)，即可以提高售后服務(wù)的質(zhì)量，也可以提高營業(yè)員的興趣，并大大提高顧客的試妝率，同時提高敲單率和客單量，帶動整個店面的銷量。

　　3、利用免費化妝卡等手段提高顧客回店率

　　在顧客購買產(chǎn)品之后，可以贈送免費化妝卡或代金券等物品，為顧客提供額外服務(wù)，吸引顧客回店。

　　4、做好連帶銷售

　　營銷人員要根據(jù)顧客不同場合的需要進(jìn)行推薦，還應(yīng)該根據(jù)顧客不同部位的需要推薦。并在化妝過程中找出顧客的皮膚缺陷，發(fā)現(xiàn)顧客新的需求，推薦護(hù)膚品和其他相關(guān)產(chǎn)品，從而增加整個門店的銷售額。

　　5、在戶外促銷活動中，用彩妝來增加氣氛。

　　戶外促銷活動三要素：人氣、留客、提高客單量。彩妝的現(xiàn)場展示效果，如現(xiàn)場化妝、人體彩繪等能迅速的吸引顧客，聚集人氣。那么給顧客現(xiàn)場化妝能有效留住顧客，據(jù)我們觀察，愛美的女士最愛圍觀化妝造型之類的演示，一來可以學(xué)些技巧，另外都想見到別人通過化妝后達(dá)到的效果。為了便于增加銷量，除了提高營銷人員的個人銷售技能之外，廠家可以生產(chǎn)妝容套裝，根據(jù)年齡和場合的不同，設(shè)計出簡單而亮麗的妝容所需的幾種產(chǎn)品，讓顧客整套的購買，從而可以提高銷售額。

　　6、利用彩妝的特點擴(kuò)大會員

　　有位彩妝的專業(yè)人士說過，門店生意的過程就是把過客變成顧客，把顧客變成熟客，把熟客變成會員的一個過程，一旦培養(yǎng)了大批的忠誠會員，品牌的銷量才能穩(wěn)步發(fā)展。護(hù)膚品的會員一般在30歲以上，而彩妝是流行時尚品，可以發(fā)展30歲以下的會員，可以充分利用化妝培訓(xùn)吸引新的會員，這無疑擴(kuò)大了會員的組成。

　　7、增加門店的專業(yè)化程度

　　在門店設(shè)立專業(yè)的陳列柜，專業(yè)有機陳列盒，專業(yè)試妝架、物料盒、pop架、海報、單頁等，便提高門店的專業(yè)化程度，提高顧客的信心，門店內(nèi)人員要普及化妝，提高門店形象和時尚感，利用代言人提升門店的號召力，只有樹立起門店的專業(yè)形象，才能讓顧客對門店產(chǎn)生信賴感。

　　后記

　　彩妝在專賣店的銷售雖然很早就有品牌在做了，但就整體而言，專業(yè)化的程度還不高，也有眾多的化妝品廠家曾先后推出過彩妝，如姣蘭公司的華倫天奴、歐詩漫公司的碧珂等等，但又很快的消失了，彩妝在專賣店的發(fā)展并不象護(hù)膚品那樣的一番風(fēng)順，而是起起落落，但毋容置疑的是：彩妝的市場潛力是巨大的，近年來不斷涌出的品牌和上升的銷量也證明了這一點，但是成長的路還充滿曲折，愿我們的營銷人不斷的探索，能夠在專賣店這一新生渠道中走出一條自己的路子。