“洽洽”的競(jìng)爭(zhēng)者有三個(gè)方面的對(duì)手，其一是原本在這個(gè)領(lǐng)域有著極強(qiáng)地域號(hào)召力的本地品牌市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的挑戰(zhàn)，如小劉瓜子、真心瓜子、傻子瓜子等品牌，其二，在洽洽在外地區(qū)攻城略地時(shí)遇到的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)主流品牌的打壓，如浙江大好大，上海阿明、正林、翁財(cái)記等品牌，其三，隨著瓜子這一行業(yè)空間被洽洽做大，越來(lái)越多的市場(chǎng)跟隨者，蜂擁而至，光“洽洽”生產(chǎn)廠家的所在地——合肥，就有很多的食品公司一起來(lái)?yè)寠Z這塊市場(chǎng)，他們采取的方法大多是模仿跟進(jìn)的市場(chǎng)策略，雖然對(duì)“洽洽”的威脅不大，但其混淆消費(fèi)者對(duì)洽洽的認(rèn)知的干擾度卻不可忽視，那么如何保持洽洽的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，更好地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)隔就成為洽洽下一步必須考慮的一個(gè)問(wèn)題。

　　對(duì)于市場(chǎng)的領(lǐng)跑者的洽洽，所應(yīng)該采取的方法是防御戰(zhàn)，（不排除在某些區(qū)域市場(chǎng)由于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的市場(chǎng)地位的原因采取的屬于進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)的策略）。營(yíng)銷大師里斯和特勞特在其《營(yíng)銷戰(zhàn)》里有這樣的闡述：防御戰(zhàn)的最令人驚訝的一條原則是進(jìn)攻自己，而不是進(jìn)攻敵人。這一點(diǎn)使箭牌公司在的口香糖這一品類產(chǎn)品上以占有率89。7%在中國(guó)市場(chǎng)上一騎絕塵，給我們提供了很好的示范。

　　如果說(shuō)洽洽進(jìn)攻自己的話，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行討論，從而達(dá)到進(jìn)行調(diào)整和修正的目的，以增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力：

　　一、 品牌戰(zhàn)略上

　　1、 一牌多品還是一品多牌：洽洽的生產(chǎn)商合肥華泰食品其下還有維多力等其他品牌的產(chǎn)品，其產(chǎn)品系列分為炒貨系列、餅業(yè)系列、罐香系列、水飲料系列，但是其他品牌知名度相比洽洽不可同日而語(yǔ)，對(duì)洽洽的產(chǎn)品沒(méi)有形成良好的保護(hù)，也就是說(shuō)洽洽的產(chǎn)品戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃和認(rèn)真的考量，在其主打產(chǎn)品上缺乏策略保護(hù)性產(chǎn)品。

　　2、 企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的傳播上整合度不夠。洽洽的生產(chǎn)廠家所屬合肥華泰集團(tuán)合肥華泰食品有限責(zé)任公司，洽洽廣為人知，而華泰食品的卻不大為人知曉，在傳播上的整合上沒(méi)有很好的關(guān)聯(lián)度，浪費(fèi)了傳播資源。在企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌上到底采取產(chǎn)品品牌完全獨(dú)立、來(lái)源品牌戰(zhàn)略還是擔(dān)保品牌戰(zhàn)略值得研究。

　　3、 如何將洽洽這一瓜子類的領(lǐng)導(dǎo)品牌上升到炒貨及休閑食品的品類領(lǐng)導(dǎo)品牌�！扒⑶ⅰ弊鳛橹袊�(guó)馳名商標(biāo)，其品牌的知名度和美譽(yù)度在炒貨行業(yè)如日中天，其讓消費(fèi)者耳熟能詳?shù)膹V告語(yǔ)“百煮口口香”更是為傳播甚廣，“洽洽”的主打產(chǎn)品香瓜子的市場(chǎng)占有率和鋪貨率較高。由于這一點(diǎn)洽洽給廣大消費(fèi)者更多的影響是工藝領(lǐng)先的瓜子生產(chǎn)商，為洽洽走炒貨食品、休閑食品的路子有一定的制約因素。當(dāng)然品牌延伸上做得好，這一點(diǎn)是可以克服的，正如娃哈哈、樂(lè)百氏成功的進(jìn)行的品牌延伸一樣。

　　4、 在品牌傳播上，用感性訴求還是理性訴求。洽洽原來(lái)的傳播基點(diǎn)是加工工藝上的先進(jìn)性和口味的特點(diǎn)上的訴求上主要是傳播其產(chǎn)品創(chuàng)新上的特點(diǎn)。如針對(duì)傳統(tǒng)瓜子的臟手、吃多了上火等問(wèn)題，洽洽采用了新的工藝，主要是用“煮”的方式，同時(shí)加入幾十味中草藥。結(jié)果不僅僅避免了炒貨傳統(tǒng)工藝容易吃多了上火的缺點(diǎn)，而且使草藥和調(diào)料的味道深入瓜子內(nèi)部，口感更好。洽洽為產(chǎn)品品類命名為“百煮口口香”�！〉�是隨著企業(yè)的發(fā)展和戰(zhàn)略調(diào)整上的需要，休閑產(chǎn)品的傳播上就不能總是用“百煮口口香”作為訴求點(diǎn)，其宣傳上在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量上的特點(diǎn)外，強(qiáng)調(diào)其品牌核心價(jià)值，其品牌的核心訴求一定要明確、獨(dú)特、易傳播等。傳播上的感性功能性訴求可能會(huì)更好，如“輕松歡樂(lè)，洽洽時(shí)刻”、“洽洽---創(chuàng)造輕松時(shí)刻”等。近期，洽洽剛剛完成其新標(biāo)志的替換工作，市場(chǎng)反應(yīng)并不熱烈。

　　二、 組織架構(gòu)的合理性上

　　洽洽的生產(chǎn)企業(yè)合肥華泰集團(tuán)組織架構(gòu)采取的是產(chǎn)品或服務(wù)型事業(yè)部制制度，即分為炒貨事業(yè)部、餅業(yè)事業(yè)部、海外事業(yè)部、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)事業(yè)部四大事業(yè)部，與其產(chǎn)品系列分為炒貨系列、餅業(yè)系列、罐香系列、水飲料系列的產(chǎn)品劃分有些模糊之處，與將華泰集團(tuán)發(fā)展為休閑產(chǎn)品國(guó)際一流企業(yè)的企業(yè)目標(biāo)有需要調(diào)整的必要。據(jù)悉，最近其又成立了堅(jiān)果事業(yè)部。

　　眾所周知，事業(yè)部是一種分權(quán)組織模式，一般都是產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域使每一事業(yè)部成為利潤(rùn)中心，其優(yōu)點(diǎn)是每一個(gè)事業(yè)部享有較大的自主權(quán)，由于企業(yè)中每個(gè)人與特定的產(chǎn)品或服務(wù)相聯(lián)系，可以培養(yǎng)和發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，形成內(nèi)部合力，事業(yè)部經(jīng)理能經(jīng)歷廣泛的職能活動(dòng)，為培養(yǎng)高層管理者提供了機(jī)會(huì)。其缺點(diǎn)是各事業(yè)部可能會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，處理不好會(huì)損害企業(yè)整體利益，各事業(yè)部的資源不能很好整合利用，增加了總公司管理難度。

　　三、 產(chǎn)品線策略上

　　洽洽作為公司戰(zhàn)略品牌，在其作為主品牌的塑造上和產(chǎn)品線的組合上還有待于提高。洽洽作為主品牌現(xiàn)在主要用于香瓜子、西瓜子、怪怪豆、早餐派等產(chǎn)品系列上，其在炒貨上的品牌優(yōu)勢(shì)沒(méi)有極大的發(fā)揮，在休閑食品這個(gè)大的門(mén)類的就難以奏效。當(dāng)然采取一牌多品的戰(zhàn)略，可以大量節(jié)約的廣告、公關(guān)等品牌建設(shè)費(fèi)用，有利于集中資源塑造一個(gè)大品牌的高知名度、信賴感、安全感和高威望品牌聯(lián)想，從而帶動(dòng)很多產(chǎn)品的暢銷。其產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度要足夠，否則會(huì)模糊了洽洽品牌個(gè)性，面對(duì)專業(yè)產(chǎn)品的傳播占位優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)會(huì)更多地想到專業(yè)品牌。

　　四、 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略上

　　洽洽在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上如在西瓜子、南瓜子、板栗等系列炒貨上相對(duì)較滯后，在作為洽洽主打產(chǎn)品的葵花籽上下的工夫也不足，創(chuàng)新不強(qiáng)，除了奶油、椒鹽的傳統(tǒng)口味，好象沒(méi)有突破的口味創(chuàng)新，這方面旺旺公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)做得不錯(cuò)。當(dāng)然并不是要為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，在廣泛的市調(diào)和小規(guī)模的嘗試成功后可以大規(guī)模生產(chǎn)銷售。比如從營(yíng)養(yǎng)上的角度開(kāi)發(fā)富含多種維生素類的休閑瓜子系列產(chǎn)品，果汁口味類瓜子系列產(chǎn)品，從市場(chǎng)的地域性開(kāi)發(fā)重慶、上海等代表意義的地域風(fēng)味的瓜子或者根據(jù)吃瓜子的時(shí)間、場(chǎng)合不同開(kāi)發(fā)相應(yīng)的如餐前開(kāi)胃瓜子、餐后助消化瓜子，在外看電影吃的影迷瓜子和在家聽(tīng)音樂(lè)吃的發(fā)燒友瓜子（配上相應(yīng)的包裝和促銷品）或者根據(jù)消費(fèi)者的年齡段性別開(kāi)發(fā)諸如美麗心情、純真年代、歡樂(lè)時(shí)光等不同風(fēng)格的產(chǎn)品擴(kuò)大消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　五、 渠道策略上

　　1、 終端的生動(dòng)化還需要加強(qiáng)，生動(dòng)化陳列是產(chǎn)品生命力的表現(xiàn)形式，作為小食品，除了鋪貨率要廣之外，鋪貨的陳列和終端生動(dòng)化（包括終端宣傳物料的張貼、懸掛）至關(guān)重要。這一點(diǎn)，不也是眾多食品企業(yè)做得不到位的地方。

　　2、 促銷策略上，洽洽更多采取的是環(huán)保公益宣傳和購(gòu)物兌獎(jiǎng)?wù)�策，這其中“洽洽環(huán)保行，袋袋顯真情”西雙版納風(fēng)情旅游、環(huán)保手機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)；集齊洽洽12張文化卡片的累計(jì)計(jì)獎(jiǎng)活動(dòng)；金瓜子袋中尋活動(dòng)，新產(chǎn)品上市買贈(zèng)或者的產(chǎn)品相互捆綁銷售活動(dòng)等最具代表性。在促銷上可以采取的方式很多：諸如將自己獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)和訴求以軟文的形式刊登出來(lái)，在進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù)鞔穑�既提高了產(chǎn)品銷量又增加了品牌美譽(yù)度；或者與其他品類領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品聯(lián)合銷售；或者征集洽洽的卡通形象代言人等使洽洽形象更深入人心等，創(chuàng)新方式不一而足。

　　3、 銷售渠道上采取現(xiàn)代渠道和特殊渠道相結(jié)合的序列進(jìn)行開(kāi)發(fā)，現(xiàn)代渠道包括大賣場(chǎng)、連鎖超市KA、連鎖便利店、社區(qū)零售店、餐飲終端等，特渠包括團(tuán)購(gòu)、客運(yùn)（包括公路、鐵路、航空）渠道、餐飲渠道的開(kāi)發(fā)等；尤其是特渠的開(kāi)發(fā)，如果順利的話，可以低成本地?cái)U(kuò)大洽洽的知名度和銷售額；

　　4、 采取什么策略開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)。鑒于目前洽洽的營(yíng)銷現(xiàn)狀， 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略采取中心市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略和滾動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略相結(jié)合的策略，繼而形成全國(guó)市場(chǎng)的整體優(yōu)勢(shì)。所謂中心市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是指選擇消費(fèi)容量的且有較強(qiáng)輻射力的區(qū)域（一般為省會(huì)級(jí)市場(chǎng)）為中心，重點(diǎn)引爆形成優(yōu)勢(shì)后自然輻射至周邊地區(qū)的操作模式，這種方式強(qiáng)調(diào)規(guī)范性管理和精耕細(xì)作的密集分銷方式，也容易形成樣板市場(chǎng)的強(qiáng)大號(hào)召力。而在企業(yè)的實(shí)力有一定的積累后，特別是財(cái)力和營(yíng)銷的人力的比較富足的情況下，雖然不足以對(duì)全國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)但是已經(jīng)可以向外擴(kuò)張，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選定目標(biāo)市場(chǎng)后，往往會(huì)義無(wú)返顧地、穩(wěn)扎穩(wěn)打，最終達(dá)到其市場(chǎng)圖謀，這樣的市場(chǎng)不容易煮夾生飯。所以采用以上兩種區(qū)域開(kāi)發(fā)策略是洽洽較為穩(wěn)妥的市場(chǎng)策略。

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