為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，雙方協(xié)商約定只要出現(xiàn)不合條約的情況隨時(shí)可以終止合作，至于外包公司則可以獲得銷(xiāo)售增長(zhǎng)的一定提成。

    外包·原因

    目前大部分OTC藥企在終端上都下足了功夫。不是拉攏營(yíng)業(yè)員，就是推出回扣政策，吸引零售店采購(gòu)自己公司的產(chǎn)品，同時(shí)還對(duì)軟硬終端進(jìn)行包裝，少數(shù)醫(yī)院以提成為由頭，促進(jìn)醫(yī)生多銷(xiāo)產(chǎn)品，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。

    華南藥業(yè)集團(tuán)將其OTC銷(xiāo)售管理全部外包，原因在于公司旗下眾生丸等產(chǎn)品在全國(guó)銷(xiāo)售量的持續(xù)增長(zhǎng)，原有的OTC銷(xiāo)售隊(duì)伍不足日漸成為制約產(chǎn)品進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。公司原有的OTC銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)主要局限在廣州，而且僅幾十人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)的需要。

    無(wú)憂咨詢公司除了在行政管理、日常工作、終端促銷(xiāo)等方面做出管理方案，對(duì)華南藥業(yè)的員工進(jìn)行OTC的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)外，更為關(guān)鍵的是在人力資源管理方面為其提供幫助，包括如何設(shè)立隊(duì)伍組織架構(gòu)、如何建立人員考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、如何暢通人員晉升通路等。外包的隊(duì)伍將與原有的其它部門(mén)一起進(jìn)行市場(chǎng)拓展，如與市場(chǎng)部進(jìn)行協(xié)商，策劃并執(zhí)行一些促銷(xiāo)活動(dòng)方案。華南藥業(yè)幾個(gè)核心產(chǎn)品2004年OTC的銷(xiāo)售額大概是6000多萬(wàn)元，外包后要求合作者做到一個(gè)億的銷(xiāo)售額。

    外包·嘗試

    外包銷(xiāo)售，在傳統(tǒng)意義上被看成是一種高風(fēng)險(xiǎn)的嘗試。

    很難想象，像GE、IBM、SBC通訊公司和UPS這樣的跨國(guó)巨頭，現(xiàn)在開(kāi)始采用外包銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售它們的產(chǎn)品和服務(wù)。

    把某些業(yè)務(wù)功能外包出去，一直是一些公司降低成本、增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。但把銷(xiāo)售這樣至關(guān)重要的商業(yè)職能外包出去，對(duì)許多公司來(lái)說(shuō)，是很難想象的。銷(xiāo)售外包已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，但不一定適用每個(gè)公司。應(yīng)該考慮如何賣(mài)掉產(chǎn)品(典型的外包工作最好是用于那些銷(xiāo)售周期比較短的產(chǎn)品)以及有意愿與分支公司形成真正的伙伴關(guān)系。當(dāng)然，他們?cè)谧龀鐾獍�的決策前也應(yīng)該仔細(xì)地評(píng)估其銷(xiāo)售目標(biāo)。

    對(duì)于銷(xiāo)售是核心業(yè)務(wù)的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種方式絕非長(zhǎng)久之策。因?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍需要有相當(dāng)高的忠誠(chéng)度，這就需要企業(yè)文化做支撐，在借來(lái)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍指導(dǎo)下，短期的效益顯而易見(jiàn)，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，如果沒(méi)有建立起有自身特色企業(yè)文化的銷(xiāo)售隊(duì)伍終究不牢固。

    對(duì)于一個(gè)促銷(xiāo)決策來(lái)講，將公司實(shí)際的銷(xiāo)售掌控在一個(gè)外部組織手中，無(wú)疑是一大問(wèn)題。這就是為什么任何一個(gè)經(jīng)理人第一步要仔細(xì)評(píng)估公司需求，同時(shí)采用外包銷(xiāo)售模型評(píng)估成功可能性的原因之所在、迫切性之所在。

    外包·提醒

    醫(yī)藥領(lǐng)域的外包業(yè)務(wù)目前多數(shù)發(fā)生在藥品研發(fā)領(lǐng)域，并且基本是國(guó)外制藥巨頭向中國(guó)的一些研發(fā)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移藥物研發(fā)外包業(yè)務(wù)，像諾華制藥、葛蘭素制藥和輝瑞制藥等，盡管醫(yī)藥外包業(yè)務(wù)在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家早已盛行，但至目前為止中國(guó)藥企將自己的OTC業(yè)務(wù)銷(xiāo)售管理外包，華南藥業(yè)是第一個(gè)吃螃蟹者。

    近日，廣東華南藥業(yè)集團(tuán)有限公司(下稱(chēng)“華南藥業(yè)”)與上海無(wú)憂咨詢醫(yī)藥服務(wù)有限公司(下稱(chēng)“無(wú)憂咨詢”)簽訂合約，華南藥業(yè)將其OTC銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)全部外包給無(wú)憂咨詢兩年，外包方承諾在此期間將華南藥業(yè)培養(yǎng)成可以獨(dú)立作業(yè)的專(zhuān)業(yè)OTC隊(duì)伍，同時(shí)幫助華南藥業(yè)的一些藥品品種銷(xiāo)量和產(chǎn)品總額增長(zhǎng)50%以上。

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年全球制藥公司新藥研究工作的外部采辦業(yè)務(wù)價(jià)值高達(dá)20多億美元，業(yè)務(wù)的承包商主要是一些美國(guó)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)公司。到2007年，這部分業(yè)務(wù)的價(jià)值預(yù)計(jì)將達(dá)到60億美元。越來(lái)越多的跨國(guó)公司包括諾華，施貴寶，禮來(lái)等開(kāi)始將自己的部分研發(fā)工作外包給東歐諸國(guó)及印度。近期的各種動(dòng)態(tài)表明，在新興的制藥業(yè)外包浪潮當(dāng)中，中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)正在迎來(lái)又一個(gè)機(jī)遇。

    跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)紛紛將制藥鏈條上的研發(fā)、制造等環(huán)節(jié)“外包”給中國(guó)企業(yè)，無(wú)疑會(huì)加速我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)化和全球化進(jìn)程。通過(guò)與西方這些企業(yè)的合作及承接其部分業(yè)務(wù)，可以學(xué)習(xí)到研發(fā)與制藥過(guò)程中如何節(jié)約成本，如何有效管理等所欠缺的內(nèi)容。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)對(duì)于優(yōu)化我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是大有裨益的。

    那么，我們就可以為“外包”機(jī)遇到來(lái)時(shí)能分得一杯羹而沾沾自喜嗎?答案是否定的。稍加留心便會(huì)發(fā)現(xiàn)，這杯羹其實(shí)是殘羹冷痔，是別人討厭到極點(diǎn)后所拋棄了的“尤物”。為什么這樣說(shuō)呢?事實(shí)上，西方醫(yī)藥企業(yè)之所以將研發(fā)與制造中心移向中國(guó)，其實(shí)是迫不得已。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)發(fā)一個(gè)新藥通常需要花費(fèi)7-10年時(shí)間和超過(guò)8億美元的費(fèi)用，他們受不了這么高的開(kāi)發(fā)成本，所以把眼光投向了中國(guó)，因?yàn)橹袊?guó)的人力資本相當(dāng)?shù)亍氨阋恕薄Ｋ麄兺ㄟ^(guò)外包可以把成本給降下來(lái)，節(jié)約下來(lái)的資金繼續(xù)用來(lái)開(kāi)發(fā)具有暢銷(xiāo)藥潛質(zhì)的藥品。

    我們更應(yīng)冷靜下來(lái)思考兩個(gè)不容忽視的問(wèn)題。其一，在發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥企業(yè)“外包”業(yè)務(wù)給我國(guó)企業(yè)的過(guò)程中，我們其實(shí)幾乎學(xué)不到什么實(shí)質(zhì)性的東西，因?yàn)獒t(yī)藥配方一類(lèi)的“真功夫”作為企業(yè)專(zhuān)利的一部分，是屬于核心機(jī)密內(nèi)容的。即便是雙方深入合作，我們能學(xué)到的也不過(guò)是一些小型的、技術(shù)門(mén)檻比較低的工藝。

    其二，也是最重要的，我們承接的研發(fā)、制造等業(yè)務(wù)在西方醫(yī)藥企業(yè)整個(gè)業(yè)務(wù)流程鏈條上處于什么樣的一個(gè)位置?我們成天興奮地為中國(guó)是“世界工廠”而自豪，殊不知研發(fā)、制造等業(yè)務(wù)只是整個(gè)鏈條中價(jià)值最低，利潤(rùn)最少的部分，真正具有潛力暴利可圖的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌運(yùn)營(yíng)等流程是與中國(guó)企業(yè)絕緣的!

    由此我們漸漸弄清了，他們外包業(yè)務(wù)給中國(guó)，其實(shí)是“一藥三效”，一HTTP/1.1 200 OK Connection: keep-alive Date: Mon, 05 Jan 2009 15:39:34 GMT Server: Microsoft-IIS/6.0 Content-Length: 321 Content-type: text/html