溫吞水的市場(chǎng)一旦久了，總會(huì)有一個(gè)急先鋒站出來(lái)打頭炮，攪動(dòng)一池水，這就是鯰魚效應(yīng)。在杭州樓市，萬(wàn)科就是這樣一條鯰魚，把9月的杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)攪得風(fēng)生水起。

　　跟風(fēng)派： 降價(jià)是順應(yīng)市場(chǎng)而為

　　行動(dòng)--

　　距離萬(wàn)科降價(jià)快速實(shí)現(xiàn)銷售回籠資金不過(guò)一個(gè)星期，杭州一南一北兩個(gè)樓盤相繼跟風(fēng)推出低至七折的促銷活動(dòng)。

　　9月11日，位于錢江四橋北岸的錢江國(guó)際SOHO領(lǐng)寓推出50套特價(jià)房，以7.2折的低折扣引起轟動(dòng)。錢江國(guó)際此次推出的特價(jià)房在14~23層間，價(jià)格多為13000~14000元/平方米，房?jī)r(jià)中含2000元/平方米的精裝修。值得注意的是該樓盤為商業(yè)辦公性質(zhì)，產(chǎn)權(quán)為50年。售樓小姐聲稱這批房源原價(jià)在17000~18000元/平方米左右，因此現(xiàn)在買房非常劃算。

　　9月12日，位于城北橋西板塊的南北·西岸，表示在9月13日~21日期間將推出幸福安家保障計(jì)劃，推出17號(hào)樓136套活動(dòng)房源，銷售均價(jià)為8800~11450元/平方米。與其開(kāi)盤均價(jià)13700元/平方米相比，本次活動(dòng)折扣相當(dāng)于7~8折，同時(shí)，在活動(dòng)期間認(rèn)購(gòu)指定房源的均可享受"無(wú)理由退房"承諾。

　　與這兩個(gè)樓盤幅度相當(dāng)猛的降價(jià)相比，名城·燕園開(kāi)盤僅4天就遭遇萬(wàn)科促銷，因此其出臺(tái)折扣措施的動(dòng)作最快，于9月11日推出的"一次性付款9折、商業(yè)按揭9.1折"的優(yōu)惠措施，雖然折扣力度不算很大，但是其應(yīng)對(duì)萬(wàn)科降價(jià)的行動(dòng)最迅速。

　　實(shí)際效果--

　　錢江國(guó)際SOHO領(lǐng)寓：記者9月13日去該樓盤銷售部時(shí)看到，現(xiàn)場(chǎng)并不見(jiàn)蜂擁?yè)屬?gòu)的畫面，不多的幾張椅子上仍有空位，來(lái)看房的人以年輕人為主，不少都看中了總價(jià)比較低的單身公寓，如一間36.76平方米的房子，總價(jià)為50萬(wàn)元左右。從透明售房網(wǎng)數(shù)據(jù)來(lái)看，錢江國(guó)際SOHO領(lǐng)寓從9月11日~16日預(yù)定29套，尚無(wú)成交。

　　不過(guò)記者注意到，該樓盤今年1月19日開(kāi)盤時(shí)的均價(jià)為11385元/平方米，而其9個(gè)月已經(jīng)銷售的79套房源的實(shí)際成交均價(jià)為11866元/平方米。因此，就像不少業(yè)內(nèi)人士評(píng)論的那樣，該樓盤的降價(jià)促銷，似乎作秀的意味更濃一些。

　　南北·西岸：9月12日打出折扣廣告后，該樓盤銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常熱鬧，9月13日活動(dòng)當(dāng)日，更是吸引了大批市民前往現(xiàn)場(chǎng)。不過(guò)盡管人氣很旺，實(shí)際下單情況仍跟預(yù)想有差距，來(lái)看房的市民不少只是來(lái)探探行情，顯得比較理性。一位沈女士表示："看報(bào)紙上說(shuō)這個(gè)樓盤打7折，所以來(lái)看看有多優(yōu)惠，不過(guò)一般都要1萬(wàn)多/平方米，不是特別便宜，沒(méi)太大誘惑力。"也有一些看房客表示："現(xiàn)在不少樓盤都在搞活動(dòng)，所以不急著做選擇，先看看再說(shuō)。"

　　根據(jù)透明售房網(wǎng)的數(shù)據(jù)，南北·西岸從12日至16日，成交了17套，成交均價(jià)最低的一套為8736元/平方米，比較高的是12454元/平方米。南北·西岸此前有"買房送車位"優(yōu)惠的7號(hào)樓不在本次促銷范圍內(nèi)。

　　名城·燕園：降價(jià)效果是三者中最好的一個(gè)。此前燕園雖然預(yù)定很多，但一直無(wú)成交記錄。而從9月11日至16日，該樓盤成交了61套，已售均價(jià)13495元/平方米。

　　實(shí)戰(zhàn)派： 做加法，增加產(chǎn)品附加值

　　行動(dòng)--

　　在9月13日舉行的"對(duì)話新形勢(shì)下杭州房產(chǎn)走勢(shì)及房企應(yīng)對(duì)策略"研討會(huì)上，坤和旗幟鮮明地提出"做加法不做減法，實(shí)現(xiàn)共同價(jià)值"的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略：提高樓盤附加值、提升產(chǎn)品品質(zhì)，主要體現(xiàn)在樓盤居住性的提高，如完善配套，增加成本提升產(chǎn)品配置、實(shí)現(xiàn)差異化定位等。此外，和家園將推出"裝修增值服務(wù)"，未來(lái)和家園主流產(chǎn)品線將全面推進(jìn)精裝工程，讓精裝修產(chǎn)品基本能達(dá)到"拎包入住"的標(biāo)準(zhǔn)。

　　坤和建設(shè)老總李寶庫(kù)表示，單純降價(jià)和降低成本的做法并不適合和家園終生居所的定位。

　　位于城北汽車城板塊的精裝修小戶型樓盤宜家時(shí)代，也于近期推出"2008品質(zhì)生活年"促銷活動(dòng)，43~85平方米精裝修小戶型在精裝修基礎(chǔ)上，增配宜家家居、品牌家電2大系列共8大組合禮包，真正實(shí)現(xiàn)拎包即可入住。

　　實(shí)際效果--

　　和家園：該樓盤品質(zhì)以及客戶層次整體比較高，針對(duì)的是多次改善型客戶。對(duì)這類客戶來(lái)說(shuō)，樓盤品質(zhì)以及居住滿意度，才是他們最關(guān)心的問(wèn)題，如果走降價(jià)路線，開(kāi)發(fā)商一定會(huì)控制成本，降低品質(zhì)，因此做減法并不符合此類客戶的心理需求，而通過(guò)做加法，無(wú)疑是對(duì)老業(yè)主最好的回報(bào)。

　　對(duì)于一些還在猶豫的意向客戶來(lái)說(shuō)，坤和這樣的加法，加大了對(duì)周邊片區(qū)的提升力度，加大了各類配套的投入，能夠加速小區(qū)的成熟度和生活品質(zhì)，增加產(chǎn)品長(zhǎng)期的增值保值。

　　宜家時(shí)代廣場(chǎng)：由于活動(dòng)本周剛推出，效果暫時(shí)未顯現(xiàn)。

　　硬挺派： 死了都不降

　　在這段猛料迭出的樓市敏感期，也有不少開(kāi)發(fā)商咬定房?jī)r(jià)不放松，死守價(jià)格防線。

　　比如錢江國(guó)際SOHO領(lǐng)寓斜對(duì)面的鳳凰城，這個(gè)同樣為50年產(chǎn)權(quán)的酒店式公寓，同樣也是2000元/平方米的精裝修，卻一直保持均價(jià)為18000元/平方米。盡管至今仍有不少可售房源，但是據(jù)售樓人員表示，目前沒(méi)有任何降價(jià)計(jì)劃。

　　錢江國(guó)際SOHO領(lǐng)寓的另一個(gè)鄰居太和廣場(chǎng)，作為70年產(chǎn)權(quán)的住宅用房，顯得非常有底氣。售樓小姐表示太和廣場(chǎng)不會(huì)降價(jià)。據(jù)了解，目前太和廣場(chǎng)剩下的房源多為低層和頂層，而且面積都比較大，目前在售的戶型有159平方米和216平方米，都是大戶型，"我們針對(duì)的客戶主要是改善性需求，對(duì)價(jià)格沒(méi)那么敏感。"

　　還有一些樓盤，雖然嘴上說(shuō)著"肯定不降價(jià)"，但從其最近的實(shí)際成交價(jià)格來(lái)看，降價(jià)早已暗中展開(kāi)。如城北某樓盤，年初開(kāi)盤均價(jià)13000元/平方米左右，近日相關(guān)負(fù)責(zé)人宣稱不會(huì)跟隨南北·西岸和名城·燕園調(diào)整價(jià)格，但實(shí)際上其最近成交房源記錄不到11000元/平方米。

　　近期開(kāi)盤派： 開(kāi)盤時(shí)間和價(jià)格都是頭疼事

　　面對(duì)貼身肉搏，九堡、橋西、良渚、濱江一些近期有開(kāi)盤計(jì)劃的樓盤，都為開(kāi)盤日期和開(kāi)盤價(jià)格頭疼。

　　綠城·麗江公寓原計(jì)劃9月12日開(kāi)出第三期房源，如今則宣布暫時(shí)延遲開(kāi)盤時(shí)間。但是記者9月15日在售樓部現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，售樓先生表示，預(yù)售證已經(jīng)拿出，如果客戶想買房的話，可以先交意向金，正式簽合同的時(shí)候直接轉(zhuǎn)為購(gòu)房款。麗江公寓三期的90平方米以下戶型為13000元/平方米(沿馬路)。
 
　　天陽(yáng)·上河本來(lái)也有意在近期推出二期房源，如今遭遇南北·西岸和名城·燕園的價(jià)格戰(zhàn)，銷售情形很尷尬。如果降價(jià)，一期老業(yè)主肯定會(huì)有意見(jiàn)；如果不降價(jià)，14000多元/平方米的價(jià)格在目前的橋西板塊沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。無(wú)奈之下，天陽(yáng)·上河什么時(shí)候開(kāi)盤，又成了一個(gè)未知數(shù)。

　　而在9月13日開(kāi)盤的東田玉城，因?yàn)榫o鄰萬(wàn)科良渚文化村，因此其開(kāi)盤價(jià)格一直被業(yè)內(nèi)所關(guān)注。記者獲悉，該樓盤最后定起價(jià)5318元，價(jià)格區(qū)間為5000~6000元/平方米。這個(gè)價(jià)位比白鷺郡東的優(yōu)惠房源略為實(shí)惠。截至9月16日，根據(jù)余杭透明售房網(wǎng)的數(shù)據(jù)，該樓盤已預(yù)定49套，成交7套。

　　濱江板塊雖然在這輪價(jià)格戰(zhàn)中所受的直接沖擊比較小，但其余板塊的激烈競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的間接影響卻是不小。計(jì)劃9月20日開(kāi)盤的天鴻·君邑是精裝修樓盤，日前正式通知意向客戶，開(kāi)盤均價(jià)為11800元/平方米。而與其相隔不遠(yuǎn)的中海·錢塘山水，二期定價(jià)至今保密。

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