櫥柜電器打包銷售是商機不是陷阱

    自從櫥柜進入中國開始，商家個個打出了整體廚房的稱號。其實當時提起的整體廚房大多還是停留在“整體櫥柜”上。整體櫥柜是指由櫥柜、廚房功能用具一體組成的櫥柜組合。而整體廚房的特點是將櫥柜與操作臺以及廚房電器和各種功能部件有機結合在一起，并按照消費者家中廚房結構、面積、以及家庭成員的個性化需求，通過整體配置、整體設計、整體施工，最后形成成套產(chǎn)品。不是每個商家都有自己專長，象海爾和帥康出生是家電，但是櫥柜也一樣頗有名氣的畢竟是少數(shù)。但是有很多的商家給自己找來了強大的合作伙伴。

    代表事件：東方邦太櫥柜聯(lián)合西門子電器舉行“廚房完全解決方案發(fā)布會”及東方邦太首屆酒店團購會。兩大品牌的聯(lián)手，無疑為消費者帶來了很多的實惠。畢竟都是口碑不錯的大品牌，這不是1＋1＝2，他們的聯(lián)手無疑是相互錦上添花。首先也是最重要的一點：銷售渠道起補充作用；再是加長產(chǎn)品線。

    也有一些品牌結合，但是由于互相等級懸殊，非但沒有達到預期的增強銷售額的作用，反而對雙方的長足發(fā)展產(chǎn)生影響。

    有的大品牌采取貼牌生產(chǎn)廚電產(chǎn)品，但是消費者不樂意，反而感覺自己被欺騙�；蛘呤呛献鞑环止�，整體櫥柜售出以后，由于電器產(chǎn)品的出現(xiàn)問題，消費者不知道要找誰維權，往往找上媒體，最后給眾人留下售后服務有漏洞的印象。

    整體廚房和房地產(chǎn)共同開發(fā)精裝修

    隨著08年國家政策的傾斜，精裝修成為未來家裝的主要趨勢。由此帶來的巨大市場價值也引起櫥柜行業(yè)的重視，一些企業(yè)也開始躍躍欲試準備分一杯羹。

    迎接“精裝修年”的到來，如何向開發(fā)商拋出“繡球”是櫥柜企業(yè)要面臨的首要問題，這就需要櫥柜行業(yè)的整體規(guī)范，各個櫥柜企業(yè)的嚴肅自律，以及提升櫥柜產(chǎn)品的整體質(zhì)量和競爭力。北京市工商聯(lián)廚衛(wèi)商會秘書長牟勇認為：“面對巨大的市場，和目前存在的種種問題，櫥柜行業(yè)的營銷模式探索之路，還將繼續(xù)�！�

    代表事件是：萬科和海爾的全面解決方案戰(zhàn)略合作簽約

    海爾所秉承的家電一體的設計理念，全面而完善的業(yè)務操作平臺與萬科提出的“全面家居解決方案”不謀而合。此次，萬科與海爾的戰(zhàn)略合作，將致力于針對不同客戶制訂高性價比的家居解決方案，提升裝修附加值，真正做到效果、質(zhì)量、成本的最優(yōu)組合。地產(chǎn)和家電行業(yè)的強強聯(lián)合，將開創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)的新紀元，推動城市人居的全面升級。

    尋求賣場是強強聯(lián)手還是同床異夢

    賣場銷售是櫥柜行業(yè)主要的傳統(tǒng)模式之一。但是做為櫥柜業(yè)的“圍城”，大品牌猶豫不決，小品牌蜂擁而至。但是受制于櫥柜產(chǎn)品需要定制、耗時長、資金鏈長等特點，櫥柜廠商在資金周轉(zhuǎn)上疲于應對。此外，再加上賣場的強勢地位，以及賣場開始逐步涉足櫥柜行業(yè)，對賣場的其他櫥柜品牌產(chǎn)生了排他性，因此賣場與供貨商之間關系微妙，矛盾一觸即發(fā)。

    代表事件：雅百事件，韓麗宅配等4家櫥柜商與百安居的貨款糾紛，三洋從蘇寧退市

    渠道為王，許多品牌想進入借賣場之力，推動自己的發(fā)展。但是賣場默認的“零供協(xié)議”和結款方式卻讓人進退兩難。加上近年來，成本上升，賣場之間的競爭白熱化，城市開拓戰(zhàn)一觸即發(fā)，幾乎每周都有新的連鎖店開業(yè)。雖然成本增加，但是象蘇寧國美這樣的上市企業(yè)為了利潤的持續(xù)上升，不斷的提升租借場地費和其它費用都是不可避免的。于是繼多年前格力自動離開之后，自營渠道成就今天中國最多專賣店的品牌，三洋退出了蘇寧的市場。但是三洋由于成本與銷售的不協(xié)調(diào)而離開，是否會成為不良的典范。賣場的不留情面，會不會讓他們成為幾個孤立品牌的聯(lián)合專賣店呢，繼而失去品牌選擇多的優(yōu)勢。

    開發(fā)城鎮(zhèn)處女地品牌齊上陣

    城鎮(zhèn)一直是地方品牌極力開發(fā)的地方，由于地廣人密，但是信息的不暢通，曾讓不少小品牌，賺得盤滿j滿。

    代表事件：廚電下鄉(xiāng)

    “全國農(nóng)村8億多人口、2.1億多個家庭，占中國家庭總量的67.6％，家電市場潛力巨大�！敝袊�家用電器協(xié)會理事長霍杜芳說，“家電下鄉(xiāng)”如能在全國推開，今年以縣鄉(xiāng)為主的三四級家電市場容量有望達到2300多億元。

    2007年年底，財政部和商務部聯(lián)合發(fā)文，從2007年12月至2008年5月，在四川、河南和山東三省開展“家電下鄉(xiāng)”財政補貼試點，當?shù)剞r(nóng)民只要購買獲得中標的品牌和型號的家電產(chǎn)品，均可領取國家財政以直補方式給予銷售價13％的補貼。涉及冰箱、彩電和手機三類產(chǎn)品36個型號。而補貼“13％”正是比照出口退稅的比例。中標品牌大都集中在海爾、新飛、海信、長虹、康佳、澳柯瑪?shù)仍诟髯灶I域位居前幾強的企業(yè)，外資品牌中只有三星的一款產(chǎn)品入圍。

    開發(fā)特色產(chǎn)品盈利于小眾產(chǎn)品

    相對于大品牌走集團路線，聯(lián)合強大的對手，不斷開發(fā)新的領域，中小企業(yè)也利用小船好轉(zhuǎn)頭的優(yōu)勢，積極的順應潮流，引領潮流。

    代表事件：出現(xiàn)專業(yè)制作實木櫥柜的商家，定制特色櫥柜

    2008年，雖然櫥柜價格一直在上漲，但是北京、上海、廣州等地實木櫥柜已蔚然成風，漸成流行趨勢。這幾個城市實木櫥柜的市場占有率已從3年前的不足5％上升到現(xiàn)在的30％多。這個現(xiàn)象一起了許多中小櫥柜公司的注意，更多精力轉(zhuǎn)向?qū)嵞緳还瘢�設計、選材、用色等細節(jié)的研究開始增加。

    今年的市場上出現(xiàn)了一些專門為特定人群設計的櫥柜，走定制化櫥柜之路。如“婚戀櫥柜”：將受眾定為即將結婚、或剛剛結婚的新人，其設計風格簡潔實用，同時融入溫馨、浪漫等元素，定位非常精準。而且其目標人群正是最需要買櫥柜的人群。實際上，假如能夠在特定人群里面成為“第一選擇”的品牌，也是非常有利的事情。隨著斗轉(zhuǎn)星移，每一批特定人群都將自動轉(zhuǎn)換，形成一股新的購買力，而為他們體驗過優(yōu)質(zhì)定制服務的小品牌，無疑是他們的首選。

    市場競爭日趨激烈，企業(yè)越來越注重渠道的力量，所謂得渠道者得天下。目前，我國的櫥柜行業(yè)營銷渠道主要有賣場、自營店、網(wǎng)絡營銷、加盟代理和體驗館等形式。然而隨著市場的逐步發(fā)展以及情況的不斷變化，單一的模式已經(jīng)不能滿足商家的需求，追求最適合自己的路線才是根本。北京市工商聯(lián)廚衛(wèi)商會秘書長牟勇認為：“面對巨大的市場，和目前存在的種種問題，櫥柜行業(yè)的營銷模式探索之路，還將繼續(xù)�！�

    正所謂狹路相逢勇者勝！在現(xiàn)今中國櫥柜業(yè)，面對國標引起的動蕩，市場的不景氣，以及CPI的不斷增長。如果不進行渠道的變革或者說是營銷策略的調(diào)整，我們的櫥柜企業(yè)將面臨著異常嚴峻的考驗，不變革就死亡。事實就是如此殘酷，作為櫥柜業(yè)的一分子，我們衷心期望櫥柜市場能良性發(fā)展下去。套用馬云的名言：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大多數(shù)人死在明天晚上。能見到后天太陽的，永遠是少數(shù)！

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