一、旅行社，旅游團(tuán)隊(duì)

    縱觀酒店?duì)I銷市場(chǎng)，旅行社與酒店的關(guān)系可謂相容共生，就訂房量來說，旅行社幾乎是酒店最大的常客。撇開房?jī)r(jià)不談，旅行社的團(tuán)隊(duì)能為酒店輸送大量客源，因?yàn)槁眯猩缬喎烤哂袛?shù)量大、連續(xù)性強(qiáng)的特點(diǎn)，故而對(duì)酒店入住率的拉動(dòng)效應(yīng)十分明顯。

    但是旅行社的客戶并非全部是品質(zhì)型客戶，特別是在國(guó)內(nèi)，一些客房出租率不高的酒店，由于地理位置不佳，或經(jīng)營(yíng)管理不善，對(duì)旅行社客源的爭(zhēng)搶相當(dāng)厲害。而由于旅行社的旅游團(tuán)隊(duì)客戶，并非對(duì)服務(wù)品質(zhì)那么挑剔，這在客觀上助長(zhǎng)了這些酒店在旅行社客源的拼搶。在針對(duì)這部分市場(chǎng)的短兵相接中，質(zhì)量和品質(zhì)優(yōu)秀的酒店，往往未必是最后的贏家。

    點(diǎn)評(píng)：在針對(duì)旅行社這一渠道的方式上，酒店還是應(yīng)該明確自身定位，并與旅行社維持正常融洽的合作關(guān)系。過分追求這部分客源的比重，并不一定對(duì)酒店的業(yè)績(jī)構(gòu)成顯著提升，對(duì)于高星級(jí)酒店而言，在旅行社渠道的關(guān)系上，應(yīng)避免隨意性。

    二、訂房中心

    訂房中心為酒店開拓異地客源的作用功不可沒，而此前，異地客戶可能對(duì)酒店一無所知或僅通過有限的口碑了解。而網(wǎng)上訂房的渠道特點(diǎn)在于，網(wǎng)上訂房覆蓋的有效客戶數(shù)量比實(shí)際從網(wǎng)上訂房的客戶的數(shù)量大，因?yàn)橛邢喈?dāng)?shù)目蛻�，是在瀏覽網(wǎng)站介紹之后做出決定的，只不過他們是通過電話等其它渠道預(yù)訂。此外，網(wǎng)上預(yù)訂的屬性，決定它有24小時(shí)不間斷的資訊推介效用。

    但訂房中心由于績(jī)效考評(píng)，也越來越將返傭作為利潤(rùn)跟蹤指標(biāo)。酒店給網(wǎng)站的傭金影響著酒店在網(wǎng)頁(yè)上的排位，影響著電話呼叫中心的推薦指向，以及是否能夠雙倍積分，而且歸根到底，這部分客戶是網(wǎng)站的客戶，并沒有真正融入酒店成為酒店自己的客戶。而且現(xiàn)在不少網(wǎng)絡(luò)公司要求酒店在任何情況下必須預(yù)留2-3間客房給網(wǎng)站，否則中止合作。這些霸道的做法，已經(jīng)引起了部分酒店的不滿。

    點(diǎn)評(píng)：酒店與訂房網(wǎng)站合作，并建立聯(lián)動(dòng)銷售，能打破地域和行政條塊分割，形成有利于實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷資源和旅游服務(wù)資源上的聯(lián)合。在酒店分銷經(jīng)營(yíng)管理中，酒店與網(wǎng)上訂房網(wǎng)站合作推出雙倍積分計(jì)劃，能根據(jù)積分的多少在各加盟企業(yè)優(yōu)惠或免費(fèi)享受住宿、旅行、購(gòu)物、娛樂等服務(wù)，這對(duì)價(jià)格博弈型客戶，很有吸引力。而網(wǎng)上訂房客戶中，價(jià)格博弈型客戶，以及追求時(shí)尚便捷生活方式的客戶的比重，都頗為可觀。 

    三、協(xié)議客戶，大客戶協(xié)議

    客戶和大客戶是酒店的頂梁柱。很多酒店的主營(yíng)收入來源，即是單位協(xié)議客戶。這部分客戶主要是當(dāng)?shù)刂匾�的大型�?guó)有企業(yè)、跨國(guó)公司以及政府部門，而這部分客源，也是各家酒店?duì)帄Z的焦點(diǎn)。

    在針對(duì)這部分客戶的對(duì)待上，銷售部高層一般會(huì)親自維系這部分客戶。

    不過，由于大型協(xié)議客戶數(shù)量增長(zhǎng)有限，而且許多客戶已經(jīng)和熟悉的酒店打交道，對(duì)酒店而言是個(gè)難題。而中小企業(yè)往往與多家酒店簽訂協(xié)議，他們也許一年也不到酒店來一次，可見，簽這種協(xié)議并不能夠有效的吸引和穩(wěn)定客戶。

    點(diǎn)評(píng)：酒店對(duì)已經(jīng)簽訂協(xié)議的長(zhǎng)期客戶采用專人專管的政策，能盡快將客戶的要求反饋到公司。而如遇大型團(tuán)隊(duì)或展會(huì)，酒店的客房情況應(yīng)提前向酒店商務(wù)協(xié)議客戶通氣，并詢問他們?cè)谕�季的訂房需求，以便提前做好�?zhǔn)備，并對(duì)熟客、政府職能部門發(fā)放酒店宣傳冊(cè)、感謝信及紀(jì)念品。在日常營(yíng)銷工作中，酒店銷售部的主要精力和工作重心，無疑應(yīng)放在大型協(xié)議客戶上。

    四、商務(wù)散客商務(wù)散客

    和旅行社客源市場(chǎng)不同，它沒有明顯的淡季和旺季之分，一年四季，只要有商務(wù)應(yīng)酬，在酒店就會(huì)見到商務(wù)穿梭者們的身影。商務(wù)散客的高端屬性決定了他們不會(huì)因?yàn)?杯茶被酒店收了100塊而念叨一個(gè)下午，因?yàn)閮r(jià)格并不是商務(wù)散客考慮的首要因素，舒適的商務(wù)旅途，才是他們關(guān)注的首要問題；溫馨的入住體驗(yàn)，也是他們追求的目標(biāo)。

    商務(wù)散客是酒店價(jià)格體系的調(diào)節(jié)閥。協(xié)議客戶、旅行社由于具備量的優(yōu)勢(shì)，有著極大的議價(jià)能力，具備有效打壓酒店利潤(rùn)空間的能力，而商務(wù)散客由于數(shù)量較多，且人數(shù)分散，并對(duì)價(jià)格不敏感，在他們身上，酒店往往可以賺到更多的錢，獲得更可觀的利潤(rùn)率。如果商務(wù)散客比例上升，不僅提升整個(gè)酒店的房?jī)r(jià)體系，還會(huì)增強(qiáng)酒店對(duì)旅行團(tuán)隊(duì)的議價(jià)能力和叫板砝碼。

    點(diǎn)評(píng)：基于商務(wù)散客的這些特點(diǎn)，目前他們已經(jīng)成為眾多酒店追逐的目標(biāo)。不過，由于異地商務(wù)散客往往通過本地客戶接觸和了解酒店市場(chǎng)，因此本地商務(wù)散客對(duì)酒店的認(rèn)知度，就顯得極為重要。

    不過，本地的商務(wù)散客由于人數(shù)眾多，布局分散，并不是集中于幾個(gè)單位，幾個(gè)寫字樓，而是分散于城市的各個(gè)地區(qū)。因此銷售部的掃樓和親臨拜訪，效果并不確定，如果找到一種有效覆蓋本地商務(wù)散客的方式，對(duì)酒店將大有裨益。

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