3、由渠道向品牌。

    深刻認(rèn)識(shí)渠道的價(jià)值，并由渠道建設(shè)向品牌建設(shè)過(guò)渡。渠道建設(shè)遠(yuǎn)不只是把網(wǎng)點(diǎn)撒開(kāi)和扁平化那么簡(jiǎn)單，我們要站在整個(gè)營(yíng)銷鏈的系統(tǒng)角度上，切實(shí)的考慮渠道的價(jià)值及其在整個(gè)營(yíng)銷體系推進(jìn)的過(guò)程中所承擔(dān)的角色，企業(yè)與渠道的關(guān)系不是相互利用，而是相互聯(lián)合提升。思維方式上，要從以推為主改變到以拉為主。

    講到這里，我想到有一個(gè)校友在長(zhǎng)沙做外墻工程，他一直只經(jīng)銷SMKL的產(chǎn)品。每次我回長(zhǎng)沙，大家就會(huì)在一起喝茶聊天，他說(shuō)今年他的銷售額可以過(guò)3000萬(wàn)，長(zhǎng)沙市區(qū)知名的商品房樓盤基本都被他拿下了。我問(wèn)他為什么不做國(guó)產(chǎn)的牌子，因?yàn)槲蚁肽菢永麧?rùn)應(yīng)該會(huì)更高些，而且畢竟本國(guó)人都還是從心理上喜歡用本國(guó)產(chǎn)品的�？伤麉s跟我說(shuō)，樓盤負(fù)責(zé)人都跟他說(shuō)有沒(méi)有國(guó)際性的大品牌�？梢�(jiàn)，本土企業(yè)若不能以品牌建設(shè)為手段在大城市立足，單靠所謂的增加渠道網(wǎng)點(diǎn)，長(zhǎng)此以往，恐怕是不行的。

    或許有人會(huì)說(shuō)，中國(guó)人就是崇洋媚外。我們并不否認(rèn)，由于整體經(jīng)濟(jì)的差距和歷史原因，中國(guó)的消費(fèi)者或許從心理上對(duì)國(guó)外的產(chǎn)品會(huì)先天的產(chǎn)生一定的好感。前幾天我看到一篇調(diào)查文章，說(shuō)八成的消費(fèi)者選擇外資品牌，但他們并不認(rèn)為自己是因?yàn)槌缪竺耐�，而是認(rèn)為外資的產(chǎn)品在性能和色彩上確實(shí)做得好。所以，我們不能埋怨消費(fèi)者，他們沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)槲覀兪菫橛�合他們的需求而得以生存和發(fā)展的。我們誰(shuí)都不是傻瓜，誰(shuí)都希望能消費(fèi)到更好的產(chǎn)品的同時(shí)，還能通過(guò)消費(fèi)品牌來(lái)滿足自己的虛榮（人人皆有虛榮的一面）。任何消費(fèi)者，包括我們自己，都希望消費(fèi)的是值得信賴的品牌，而根本不會(huì)管你具體是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)的。所以，并非是因?yàn)槌缪竺耐�，關(guān)鍵還是我們自己的工作還沒(méi)有做到位，我們的品牌建設(shè)尚未深入人心。

    4、由戰(zhàn)術(shù)向戰(zhàn)略。

    從正向模仿跟進(jìn)，到逆向獨(dú)特定位，建立自己的領(lǐng)地——新品類，才能切實(shí)的提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。搞清楚自己究竟想干什么？是掙點(diǎn)錢，還是建設(shè)一個(gè)常青的組織，還是要肩負(fù)起所謂社會(huì)和民族的責(zé)任，還是兼而有之，或者走一步看一步。搞清楚想干什么后，再去思考實(shí)現(xiàn)的路徑，究竟需要怎樣的資源，采取怎樣的運(yùn)營(yíng)模式，明確自己的定位，以及階段目標(biāo)的設(shè)定等。不要?jiǎng)硬粍?dòng)就只知道叫喊什么民族品牌，這其實(shí)是一種狹隘民族主義的表現(xiàn)。消費(fèi)者不吃這一套的，你見(jiàn)過(guò)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)問(wèn)“是哪個(gè)民族產(chǎn)的”這樣的問(wèn)題嗎？

    5、從競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)合。

    現(xiàn)代商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是既有對(duì)立又有合作的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是為了優(yōu)勝劣汰，合作是為了資源的優(yōu)化配置。合作雙方有利可圖，這是雙贏，如果合作的結(jié)果還能使社會(huì)受益，那么這就是三贏。推而廣之，還可以有四贏、五贏。因?yàn)�，一個(gè)真正的贏家會(huì)造就出一群贏家，而不是一個(gè)或幾個(gè)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)是以分工合作為前提的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)為的是更好的合作。

    經(jīng)濟(jì)活動(dòng)畢竟和打麻將不同，自己的生存不僅不以對(duì)手的消滅為前提，而且有賴于整個(gè)行業(yè)的興旺發(fā)達(dá)。從某種意義上說(shuō)，對(duì)手的發(fā)展壯大，對(duì)自己也是一件好事。黃金口岸的產(chǎn)生，往往就是因?yàn)樾纬闪艘粋�(gè)商圈，對(duì)手云集、競(jìng)爭(zhēng)最充分、市場(chǎng)最繁榮，才有了更多的創(chuàng)造價(jià)值與財(cái)富的機(jī)會(huì)。

    競(jìng)爭(zhēng)不等于戰(zhàn)爭(zhēng)，而是一種各站其位各有分工的共同繁榮，這尤其值得我們本土企業(yè)反思。在這一點(diǎn)上，NP與ICI可算是發(fā)揮得如火如荼。 

    我已經(jīng)簡(jiǎn)單談了“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”，本土企業(yè)要實(shí)現(xiàn)上述這兩個(gè)轉(zhuǎn)變，首要的問(wèn)題是老板群體的轉(zhuǎn)變與提升，老板是企業(yè)的DNA。接下來(lái)我們來(lái)看我要講的第三個(gè)轉(zhuǎn)變，就是老板心態(tài)的轉(zhuǎn)變。

    三、老板心態(tài)的轉(zhuǎn)變。

    在座的有不少老板，客觀的說(shuō)，包括大家在內(nèi)的中國(guó)老板的積累的還不夠，還談不上企業(yè)家這個(gè)稱號(hào)。這不全是資本的問(wèn)題，還有心態(tài)和境界的思想問(wèn)題。

    打個(gè)比方，現(xiàn)在的企業(yè)里，大多是經(jīng)理們?cè)谒緳C(jī)位，但副駕駛位上做著的全是老板（老板開(kāi)著開(kāi)著開(kāi)累了，就換司機(jī)了）。為什么呢？因?yàn)槲覀兊睦习遘嚿�，并且自己以前又是開(kāi)車的。所以，我們的老板都有副駕駛心態(tài)，對(duì)司機(jī)不放心——總嘮叨剎車踩得過(guò)快或過(guò)慢，方向盤打的過(guò)左或過(guò)右，以及車開(kāi)的怎么這么顛簸。我想，做過(guò)副駕駛位的人都會(huì)有這樣的感受——我來(lái)開(kāi)一定比他開(kāi)的更好�？蓪�(shí)際上了？實(shí)際上只有你開(kāi)了才知道，事情沒(méi)你想的那么簡(jiǎn)單。因此，企業(yè)要發(fā)展，老板要從思想上根除這種副駕駛心態(tài)，雖然說(shuō)優(yōu)秀的企業(yè)需要有絕對(duì)的領(lǐng)袖，但畢竟企業(yè)靠的不能是領(lǐng)袖一個(gè)人，紅花都還需綠葉襯了。

    一是用人要疑，疑人要用，變?nèi)藶楸O(jiān)管為制度控制。

    二是量三次裁一次，大的決策要過(guò)夜。選擇前多考慮缺點(diǎn)，選用后多考慮優(yōu)點(diǎn)，任何人都不是十全十美的，接受了他的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)就意味著要包容其缺點(diǎn)。

    三是認(rèn)清自我，自己究竟想做什么，請(qǐng)人家來(lái)究竟是要干嘛，是否有助于個(gè)人和企業(yè)的發(fā)展與目標(biāo)的推進(jìn)。不要以靜態(tài)的眼光來(lái)看待動(dòng)態(tài)的問(wèn)題，總想著自己以前開(kāi)的挺好的，所以總只相信自己，總想著大不了自己再親自出馬。因?yàn)槠髽I(yè)所處的階段和市場(chǎng)環(huán)境是動(dòng)態(tài)的，每時(shí)每刻都在發(fā)生著變化。歷史總歸是歷史，不能重現(xiàn)的，社會(huì)和處于社會(huì)里的企業(yè)要發(fā)展，需要的是開(kāi)創(chuàng)，而不是已經(jīng)成為過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。

    當(dāng)然，還有一小部分老板目前還一直呆在司機(jī)位上，不過(guò)他會(huì)越開(kāi)越辛苦的，他不可能一直呆在司機(jī)位置上，因?yàn)樗�的初衷并不希望企業(yè)跟著他一起慢慢老去，這不符合企業(yè)發(fā)展的規(guī)律。

    今天簡(jiǎn)要的跟大家分析了一下本土企業(yè)從油到水的三個(gè)轉(zhuǎn)變。接下來(lái)，我們?cè)倩ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間，我概括的來(lái)說(shuō)一下。

    我想大家都知道《世界是平的》這本書，但我要說(shuō)的是，世界遠(yuǎn)沒(méi)我們想象的那么平，中國(guó)則更是。當(dāng)前中國(guó)的政治（法律法規(guī)的不健全）及經(jīng)濟(jì)環(huán)境（地域與氣候的跨度較大、亞文化區(qū)域眾多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡所導(dǎo)致的信息不對(duì)稱、巨大的市場(chǎng)潛力及需求的層級(jí)性與多樣性，）對(duì)于企業(yè)這樣的組織來(lái)說(shuō)，都是很寬松的，正因?yàn)閷捤�，所以各行各業(yè)都還蘊(yùn)藏著大量的機(jī)會(huì)。在小的問(wèn)題，在中國(guó)都是大問(wèn)題，再細(xì)小的產(chǎn)品，在中國(guó)都可以延展為一個(gè)大產(chǎn)業(yè)。

    但以銷售為競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，在涂料行業(yè)已經(jīng)成為過(guò)去，而這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，才剛剛開(kāi)始。介于當(dāng)前中國(guó)的特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我們要做的，并不是一百多年前秉承師夷長(zhǎng)技以制夷而失敗的洋務(wù)運(yùn)動(dòng)，并非取長(zhǎng)補(bǔ)短式的相互摧毀；而是在師夷長(zhǎng)技的前提下，取長(zhǎng)補(bǔ)長(zhǎng)，攻夷短以制夷。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是為了實(shí)現(xiàn)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的更合理的資源配置與高效分工合作，以達(dá)到各占其位各行其是的繁榮景象。

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