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我國打印機(jī)耗材渠道模式呈現(xiàn)的三大變化分析
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2009-7-28
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隨著中國打印機(jī)保有量的逐年攀升和價(jià)格的不斷下降，耗材市場容量正快速膨脹。賽迪顧問調(diào)查顯示，2002年中國打印機(jī)耗材市場總體上依然保持了較快的增長速度。其中，激光打印機(jī)硒鼓市場總計(jì)銷量為1055.1萬個(gè)，比2001年增長34.2%；噴墨打印機(jī)墨盒市場總銷量為3382.4萬個(gè)，較2001年同比增長28.4%。
廣東省電子元器件行業(yè)金融季度研究報(bào)告（2009年第一季 【出版日期】 2009年7月 【報(bào)告頁碼】 76頁 【圖表數(shù)量】 75個(gè) 【印刷版中國手機(jī)瀏覽器商業(yè)模式可行性研究及發(fā)展前景評(píng)估研究報(bào)告 【出版日期】 2009年7月 【報(bào)告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個(gè) 【印中國視頻網(wǎng)站商業(yè)模式可行性研究及發(fā)展前景評(píng)估研究報(bào)告 【出版日期】 2009年7月 【報(bào)告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個(gè) 【印中國軟件服務(wù)商業(yè)模式可行性研究及發(fā)展前景評(píng)估研究報(bào)告 【出版日期】 2009年7月 【報(bào)告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個(gè) 【印
原裝耗材依靠技術(shù)和服務(wù)兼容耗材倡導(dǎo)價(jià)格與環(huán)保
國內(nèi)耗材市場的產(chǎn)品分為原裝耗材和兼容耗材。原裝耗材是指由生產(chǎn)打印機(jī)的廠商為本品牌打印機(jī)供應(yīng)的打印耗材，其明確標(biāo)識(shí)是耗材與打印機(jī)的廠標(biāo)相同，如 EPSON、HP、Canon、Lexmark等。兼容耗材是指由專業(yè)生產(chǎn)耗材的廠商提供給用戶的打印機(jī)耗材產(chǎn)品，其廠標(biāo)(或商標(biāo))與打印機(jī)的廠標(biāo)不同。
目前的耗材市場正處于高速成長的發(fā)展階段，隨著耗材市場需求容量的快速增長，原裝耗材和兼容耗材之間的競爭逐漸升級(jí)。
為了確保已有的競爭優(yōu)勢，原裝耗材廠商紛紛采取措施。首先，原裝耗材廠商為各自的產(chǎn)品申請多項(xiàng)技術(shù)專利，構(gòu)筑技術(shù)壁壘，阻止兼容耗材廠商的快速跟進(jìn)。其次，原裝耗材廠商以必須使用原裝耗材作為打印機(jī)售后保修服務(wù)的前提，限制用戶使用兼容耗材；與此同時(shí)，原裝耗材廠商不斷實(shí)施渠道建設(shè)管理方面的新策略。而兼容耗材廠商在運(yùn)用價(jià)格作為主要競爭手段的同時(shí)，也開始強(qiáng)化自身渠道建設(shè)和倡導(dǎo)環(huán)保理念，以提高現(xiàn)有的市場份額。
2002年，歐盟議會(huì)一致投票支持通過新的“電子垃圾”回收法律，要求惠普、利盟等打印機(jī)廠商銷往歐盟的墨盒等耗材必須取消其中的種種限制，允許被回收充墨后多次使用。我國與歐盟相似的法規(guī)也在制定中。
渠道模式呈現(xiàn)三大變化更加注重服務(wù)一體化
由于耗材的銷售模式主要為分銷，選擇渠道扁平化、強(qiáng)化銷售終端優(yōu)勢和注重渠道與服務(wù)一體化成為耗材廠商主要的渠道建設(shè)策略。
一、選擇渠道扁平化
傳統(tǒng)的耗材銷售渠道多是采用三級(jí)分銷模式。原裝耗材品牌HP、EPSON、Canon和Lexmark等在進(jìn)入中國市場之初，均采用在國內(nèi)設(shè)立總代理、區(qū)域代理、零售代理的三級(jí)分銷模式。
隨著市場競爭的加劇，傳統(tǒng)渠道模式的弊端日趨明顯。正是意識(shí)到這種弊端，廠商紛紛改進(jìn)渠道結(jié)構(gòu)，使其更加合理有效。渠道扁平化成為主導(dǎo)策略。無論是原裝耗材廠商還是兼容耗材廠商，都已經(jīng)逐步將三級(jí)分銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)閷^(qū)域銷售代理與零售代理相結(jié)合的二級(jí)分銷模式。
二、強(qiáng)化銷售終端優(yōu)勢
作為一種消耗品，耗材的渠道建設(shè)十分類似于消費(fèi)品的渠道建設(shè)，其銷售要求像消費(fèi)品的銷售一樣，需要全面鋪開。面對高速增長的耗材市場，無論是原裝耗材廠商，還是兼容耗材廠商，都加大了渠道建設(shè)和渠道管理方面的力度，強(qiáng)化各自的銷售終端優(yōu)勢，尤其是在耗材專賣店體系建設(shè)方面。這樣不僅為未來的良好銷售業(yè)績打下基礎(chǔ)，同時(shí)也有力打擊了假冒耗材。
2002年，原裝耗材廠商在各自原有的渠道體系基礎(chǔ)上紛紛行動(dòng)�；萜臻_始建立“惠普耗材放心店”加盟連鎖體系；EPSON繼續(xù)推行“EPSON耗材專賣店”計(jì)劃；Lexmark則加快建設(shè)“Lexmark加油站”的進(jìn)程。
2002年，在兼容耗材廠商方面，天威繼續(xù)開設(shè)“天威耗材專賣店”，在最終用戶中強(qiáng)化天威的品牌形象。天威總代理珠江泛凌公司采用價(jià)格調(diào)控手段有效解決了專賣店與原有渠道間的沖突。專賣店產(chǎn)品的定價(jià)要高于經(jīng)銷商的零售定價(jià)，同時(shí)申明從經(jīng)銷商處購買的天威產(chǎn)品，售后服務(wù)可以由專賣店來完成。天威耗材專賣店最終會(huì)采取特許經(jīng)營的方式，轉(zhuǎn)讓給天威耗材的經(jīng)銷商，成為渠道的有益補(bǔ)充，從而強(qiáng)化銷售終端優(yōu)勢。
三、注重渠道與服務(wù)一體化
由于耗材的使用直接涉及到打印機(jī)的整機(jī)壽命，而準(zhǔn)確了解打印機(jī)技術(shù)對用戶而言是比較困難的，用戶需要專業(yè)人員的幫助。渠道和服務(wù)一體化，一方面可以降低耗材廠商的管理成本，另一方面使用戶在放心購買的同時(shí)也可享受到便捷的服務(wù)。所以渠道與服務(wù)一體化成為未來耗材渠道建設(shè)的必然趨勢。
隨著耗材市場容量的不斷擴(kuò)大和國民環(huán)保意識(shí)的提高，廢舊耗材的回收將成為服務(wù)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。目前，耗材廠商多以額外獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)服務(wù)熱線回收的形式鼓勵(lì)用戶參與回收。未來幾年，耗材廠商將會(huì)更多依靠渠道終端實(shí)施環(huán)�；厥辗⻊�(wù)。
進(jìn)駐超級(jí)終端賣場走向行業(yè)直銷
隨著耗材市場容量的穩(wěn)步擴(kuò)大，其渠道建設(shè)在零售和行業(yè)銷售方面可能出現(xiàn)新的趨勢——進(jìn)駐超級(jí)終端和出現(xiàn)行業(yè)直銷。
在零售方面，國美、蘇寧等超級(jí)終端對于品牌推廣的作用不容低估。而耗材銷售本身類似于消費(fèi)品銷售。如果耗材進(jìn)入超級(jí)終端進(jìn)行銷售，對于廠商而言，一方面可以強(qiáng)化品牌形象，借助超級(jí)終端完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品銷售迅速遍及全國；另一方面，大宗買賣可以降低耗材廠商的管理成本。從超級(jí)終端的角度來看，隨著家電、IT產(chǎn)品利潤越來越薄，超級(jí)終端也急需引入高利潤回報(bào)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。
在行業(yè)銷售方面，針對電信、銀行、稅務(wù)、政府和教育等行業(yè)大客戶，耗材廠商可以采用直銷模式，與上述行業(yè)大客戶簽訂年度耗材采購訂單。這種直銷模式可同時(shí)降低供需雙方的交易成本。對于廠商而言，在降低銷售成本的同時(shí)，也減少了庫存成本的支出。 - ■ 與【我國打印機(jī)耗材渠道模式呈現(xiàn)的三大變化分析】相關(guān)新聞
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