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涂料經(jīng)銷商七大困局模式分析
http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2010-12-6

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【搜索關鍵詞】：涂料研究報告投資策略涂料市場分析發(fā)展前景競爭調(diào)研趨勢預測
中研網(wǎng)訊：

2010-2015年中國立邦涂料產(chǎn)業(yè)項目投資分析及行業(yè)

【出版日期】 2010年12月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個

2010-2015年中國不銹鋼板產(chǎn)業(yè)項目投資分析及行業(yè)

【出版日期】 2010年12月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個

2010-2015年中國原木蕩橋產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及投資策略

【出版日期】 2010年12月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個

2010-2015年中國木頭直柄產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及投資策略

【出版日期】 2010年12月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個

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　　現(xiàn)在的涂料企業(yè)、經(jīng)銷商、消費者這種復雜的''三角關系''一直都是商業(yè)社會中的復雜問題。而三者之間日子最難過的恐怕就是經(jīng)銷商了，它處于中間位置，不像消費者有那么多的自由選擇權，也不像企業(yè)有強大的實力，夾縫中求生存，最大的煩惱恐怕就是企業(yè)給予的。不少企業(yè)為擴張渠道，不惜成本、不計代價、不擇方式地''壓榨''開發(fā)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商在企業(yè)的重壓之下難以生存。
　　
　　一、企業(yè)強勢制定銷售量，讓經(jīng)銷商沒有經(jīng)營自主權。一些企業(yè)會給各個地區(qū)的經(jīng)銷商硬性指標，比如每月一定要完成高額的銷售量，才給予經(jīng)銷商返利等，而其中不會幫助或者支持經(jīng)銷商去增大銷量，而是光下指標看結果，從不顧及經(jīng)銷商的難處；有時也會因為旺季使庫存量減少，從而限制經(jīng)銷商的量，想怎么給就怎么給，這樣''有時重壓，有時斷糧''的情形讓經(jīng)銷商的日子很難過。
　　
　　二、有錢就給鋪貨，企業(yè)''背叛''老牌經(jīng)銷商。這些做法的企業(yè)也不少，他們想讓自己的產(chǎn)品大面積的鋪貨于市場。所以，只要有經(jīng)銷商有錢、愿意經(jīng)銷，這些企業(yè)的產(chǎn)品就輕易地流入到市場中，也不管原本與老經(jīng)銷商承諾的''只給你代理''的承諾：企業(yè)先期許諾的各種支持、政策都化為泡影，企業(yè)只管發(fā)貨，其它一概不問，一概不管；這樣反而讓市場混亂起來，在這種銷售網(wǎng)絡的擴張下，只要廠家不斷壓經(jīng)銷商庫存，經(jīng)銷商在整個環(huán)節(jié)中會變得越來越吃虧。
　　
　　三、企業(yè)克扣返利，經(jīng)銷商完成任務成空想。庫存是品牌經(jīng)銷商都面臨的問題，但大部分其他品牌的經(jīng)銷商都能承受合理的庫存。但是由于企業(yè)越來越苛刻的銷售指標和市面上的隨意鋪貨，銷售網(wǎng)絡增大的同時，就讓原來的經(jīng)銷商的銷售任務成為不可能完成的任務。涂料經(jīng)銷商完成不了廠家給的銷售任務，企業(yè)會對于完不成任務量的經(jīng)銷商則有相應處罰，讓經(jīng)銷商的利潤更是少之又少。
　　
　　四、利潤化為廠家廣告宣傳費，經(jīng)銷商吃''雞肋''。這種情況是一些企業(yè)和經(jīng)銷商一起做廣告，把經(jīng)銷商的利潤轉化為廣告費，看似促進了經(jīng)銷商的銷量，但降低了經(jīng)銷商的利潤。很多企業(yè)品牌廣告做得不錯，在央視、衛(wèi)視投放大量廣告，品牌知名度高，軟實力強。但是，在這其中有一部分資金都是經(jīng)銷商在出，比如所在地方電視臺做廣告，在投入高額廣告費用同時，確實是促進了銷量，但長期下來讓經(jīng)銷商''入不敷出''，只是這個企業(yè)的品牌知名度上去了，而經(jīng)銷商的利潤下來了。對經(jīng)銷商而言，該品牌也因此存在更大的品牌優(yōu)勢，但是把自己的利潤轉化為廣告費，再經(jīng)銷下去就像是''食之無味，棄之可惜''的雞肋現(xiàn)象。這個給廣大經(jīng)銷商的啟示就是不能一味看品牌，要看與品牌合作上的種種細節(jié)，自己到底能得到怎樣的實惠。而像福樂閣Flügger在國內(nèi)做的廣告比較少，相對來說福樂閣更自信，對自己產(chǎn)品品牌和品質(zhì)都很自信，所以不需要去做鋪天蓋地的廣告，靠中高端的品質(zhì)和品牌來影響客戶，這就是''酒香不怕巷子深''。

　　五、產(chǎn)品也搞攤派制，配套還要''抽頭''。這點不少品牌都有所體現(xiàn)，他們出新品或者是設置精品，就是利潤比較高的產(chǎn)品線，然后攤派給各經(jīng)銷商，以求最大化利潤，然后這種所謂的精品在市場上銷售量并不高，遠不如普通款熱銷。因此企業(yè)就減少甚至抽去普通的熱銷產(chǎn)品給經(jīng)銷商，讓精品唱主角，但是結果往往適得其反，反而害得經(jīng)銷商沒的生意做。
　　
　　六、產(chǎn)品類別多，實際都是''換湯不換藥''。
　　
　　很多品牌的涂料，出的系列產(chǎn)品非常多，什么去甲醛的、凈味的、耐擦洗的等等，每款的價格差異也很大。但細看幾款產(chǎn)品的說明說，每款產(chǎn)品都有去甲醛、凈味、耐擦洗的功效，這就讓消費者蒙了，就是感覺配方?jīng)]啥區(qū)別，價格卻差異很大，究竟買哪個？小涂料商想跟上大品牌的腳步，可能就會模仿別人出不同系列的產(chǎn)品，其實產(chǎn)品差異不大，只是在營銷時強調(diào)了不同的賣點，就會抬高這一''品牌系列''，賺取利潤。
　　
　　七、質(zhì)量問題誰之過？廠商與經(jīng)銷商互相推責任。一般廠家的產(chǎn)品宣揚的很好，但實際可能會有些差異，比如在氣味上等。但一些品牌的涂料可謂是遍地都有，其中難免會存在假貨嫌疑，如果消費者購得假貨，似乎就找不到責任人了。所謂的經(jīng)銷商也會可能會推卸到廠家，而廠家實在是冤枉。這也是遍地都是經(jīng)銷商存在的弊端，難免一些不法經(jīng)銷商受企業(yè)壓榨后或者為了追求高額的利潤，用假貨以假亂真，這不僅毀了自己的名聲，也讓品牌的影響受到威脅。
　　
　　不少經(jīng)銷商或多或少的會涉及到上述問題，對于涂料行業(yè)來說，企業(yè)銷售網(wǎng)絡擴大甚至想力圖成為壟斷市場的局面是企業(yè)發(fā)展的目標，但是經(jīng)銷商網(wǎng)點越多，會讓經(jīng)銷商的利潤變得越攤越薄。在這種背景下，經(jīng)銷商和企業(yè)之間反倒像依附及附庸的關系，企業(yè)雖然不斷強調(diào)''經(jīng)銷商和企業(yè)屬于合作伙伴''，但''一切從生產(chǎn)企業(yè)利益出發(fā)''的不平等合作模式根本沒有任何改變，而這種模式讓經(jīng)銷商陷入虧損的狀態(tài)。福樂閣Flügger的有關人員還是告訴廣大經(jīng)銷商，在選擇和加盟某一涂料的時候，一定要多方考察，謹慎行之，同時也歡迎經(jīng)銷商們來多了解了解福樂閣，福樂閣保證與經(jīng)銷商的合作會讓經(jīng)銷商有很大的自主權以及其他方面的優(yōu)惠政策。

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涂料經(jīng)銷商七大困局模式分析