為進一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)，2010年11月，銀監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》(業(yè)內(nèi)亦稱"銀保新規(guī)")。近期，為了解銀保新規(guī)實施對商業(yè)銀行產(chǎn)生的影響，并更好地推動銀保新規(guī)的落實，溫州銀監(jiān)分局對轄內(nèi)銀行業(yè)金融機構(gòu)落實銀保新規(guī)的情況進行了調(diào)查。

　　銀保新規(guī)實施的影響一、銀保新規(guī)對商業(yè)銀行的積極影響。

　　1、有助降低銀行業(yè)聲譽風(fēng)險。在以往保險公司駐點人員績效與銷售業(yè)績掛鉤的情況下，難以避免存在銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象。在信息不對稱的情況下，"存單變保單"等事件的發(fā)生，對銀行業(yè)聲譽產(chǎn)生了較大的負(fù)面影響。以溫州地區(qū)為例，2010年關(guān)于銀保銷售問題的投訴就占了全年投訴總量的4%。銀保新規(guī)對銷售主體和銷售行為的規(guī)范，能有效減少錯誤銷售和誤導(dǎo)的概率，有助于消費者合法權(quán)益的保護和銀行業(yè)良好形象的提升。

　　2、有效督促銀行加強風(fēng)險管理。銀保新規(guī)賦予商業(yè)銀行銷售的主動權(quán)，也對其審慎銷售提出了更高的要求，能有效督促各商業(yè)銀行加強銀保銷售的內(nèi)控建設(shè)。如交行溫州分行在新規(guī)頒布后，逐步實施客戶的風(fēng)險強化教育，引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識保險和其他理財產(chǎn)品的區(qū)別，在對個人客戶進行全方位風(fēng)險測評的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品特性和目標(biāo)客戶特點，再向其推薦適合的保險產(chǎn)品。

　　3、有力促進銀保合作的發(fā)展轉(zhuǎn)型。銀保新規(guī)對合作保險公司數(shù)量的限制，加劇了保險公司間拼搶渠道資源的競爭，也提高了商業(yè)銀行的話語權(quán)。規(guī)模小、服務(wù)水平不高的小型保險公司遭到銀行淘汰的可能性增大，而大型保險公司由于其規(guī)模效應(yīng)、品牌知名度和風(fēng)險管控能力等因素，更容易獲得商業(yè)銀行的青睞。如截至2010年12月末，溫州轄內(nèi)共有市級保險機構(gòu)41家，但僅有中國人壽太平洋人壽、平安人壽、人民人壽與溫州轄內(nèi)4家大型銀行均達成合作協(xié)議。此外，銀保合作數(shù)量從"一對多"向"一對三"的轉(zhuǎn)變，有利于加快銀保合作模式向戰(zhàn)略聯(lián)盟、股權(quán)滲透等更深層次推進，拓展雙方的業(yè)務(wù)和利潤空間，如目前已經(jīng)有工行、建行等多家銀行參股控股保險公司。 

  　二、銀保新規(guī)給商業(yè)銀行帶來的新挑戰(zhàn)。

　　1、培養(yǎng)專業(yè)銷售隊伍難。保險產(chǎn)品已經(jīng)從普通的躉交產(chǎn)品向復(fù)雜的投連險、期繳型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，技術(shù)含量不斷提升，對銷售人員提出了很高的專業(yè)化要求，商業(yè)銀行需要較長的時間才能培養(yǎng)出充足的專業(yè)銷售人員。同時，許多銀行營業(yè)網(wǎng)點日常業(yè)務(wù)繁忙，銀保銷售人員能投入到保險產(chǎn)品的學(xué)習(xí)時間有限，客觀上加大了培訓(xùn)難度。

　　2、增加中間業(yè)務(wù)收入難。一筆保險業(yè)務(wù)完成"接觸、營銷、促成、出單"一般需20-30分鐘。銀保新規(guī)出臺初期，隨著保險公司駐點人員的撤出和部分保險公司的退出，勢必對銀保業(yè)務(wù)的銷售產(chǎn)生影響，也給銀行前臺帶來較大的營銷壓力，使得部分銀行在新規(guī)發(fā)布后銀保代理業(yè)務(wù)量急劇下滑。以中國銀行溫州市分行為例，2010年11月、12月產(chǎn)生的銀保銷售中間業(yè)務(wù)收入，就分別低于該分行2010年平均水平的36.7%和89.1%。

　　3、保障售后服務(wù)質(zhì)量難。銀保新規(guī)賦予了銀行業(yè)金融機構(gòu)更大的自主權(quán)和靈活性，但直接由銀行工作人員開展的"一對一"保險產(chǎn)品銷售，使得客戶在遇到糾紛或疑問時第一時間到銀行解決的可能性增大，使得保險業(yè)務(wù)的風(fēng)險容易外溢至銀行。如何與保險公司協(xié)調(diào)處理簽約客戶的猶豫期退保、保單變更、投訴處理等一系列工作，保障銀保銷售的售后服務(wù)質(zhì)量，也是商業(yè)銀行面臨的新問題。

　　銀保新規(guī)執(zhí)行面臨的主要難點一、保險公司改"駐點"為"巡點"，導(dǎo)致打"擦邊球"式的做法層出不窮。銀保新規(guī)中明令禁止保險公司的銷售人員駐點銀行銷售，但并未禁止其對合作銀行網(wǎng)點進行服務(wù)和跟蹤，因此溫州轄內(nèi)部分保險公司開始推廣"巡點"的擦邊球做法，由保險銷售人員在幾家網(wǎng)點輪番巡查答疑。"巡點"服務(wù)與"駐點"銷售在操作層面很難界定其實際行為，如果現(xiàn)場監(jiān)管缺失，"巡點"服務(wù)很容易演變成多點銷售，其危害性更大。

　　二、商業(yè)銀行執(zhí)行新規(guī)積極性不高，導(dǎo)致貫徹執(zhí)行銀保新規(guī)的內(nèi)生動力不足�，F(xiàn)階段，銀保雙方并未形成利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的良性機制，基層商業(yè)銀行出于績效考核的壓力，更關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入的增長。銀保新規(guī)的實施尚處于起步階段，銀行一方面迫于監(jiān)管壓力貫徹施行，另一方面又擔(dān)心同業(yè)執(zhí)行不一、中間業(yè)務(wù)收入下滑，這種矛盾使得同業(yè)觀望氣氛濃重、貫徹執(zhí)行的內(nèi)生動力不足。

　　促進銀保新規(guī)落實的相關(guān)建議一、加強違規(guī)查處力度，規(guī)范銷售行為。一方面，監(jiān)管部門應(yīng)將防止銀行強制搭售保險產(chǎn)品等不良競爭行為，作為未來銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管的重點領(lǐng)域，通過持續(xù)的非現(xiàn)場監(jiān)測和不定期的現(xiàn)場檢查，減少銀行因利益驅(qū)動而導(dǎo)致的操作風(fēng)險，引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展。另一方面，商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)真梳理代理保險業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)的風(fēng)險點，形成覆蓋代理保險業(yè)務(wù)全過程的風(fēng)險控制機制，一旦發(fā)現(xiàn)員工存在欺騙、誤導(dǎo)性銷售保險產(chǎn)品的行為，必須嚴(yán)格進行責(zé)任追究。

　　二、加速員工培訓(xùn)進程，提高銷售能力。一是商業(yè)銀行應(yīng)加強包括保險產(chǎn)品、營銷技巧、監(jiān)管政策、風(fēng)險控制等在內(nèi)的全方位培訓(xùn)，加大持證人員覆蓋面，培養(yǎng)熟練掌握銀行業(yè)務(wù)和一般保險專業(yè)知識的復(fù)合型人才。二是商業(yè)銀行應(yīng)積極探索高端類保險產(chǎn)品的差異化銷售路徑，通過對銀行理財師隊伍的不斷充實和強化培訓(xùn)，為客戶提供包括保險產(chǎn)品在內(nèi)的一攬子個人金融服務(wù)，提升銀行服務(wù)的競爭力。

　　三、創(chuàng)新銀保銷售模式，深化溝通合作。一是商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢，由簡單的銀保代銷模式向客戶資源共享、產(chǎn)品開發(fā)合作等深層次領(lǐng)域發(fā)展，共同定制渠道專屬產(chǎn)品，拓展電話銷售、網(wǎng)銀銷售等新興銷售領(lǐng)域。二是商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同網(wǎng)點的銷售能力、客戶群結(jié)構(gòu)及保險產(chǎn)品特點，合理確定保險代銷種類，在商業(yè)銀行內(nèi)部實施差別化營銷策略，以充分發(fā)揮每個網(wǎng)點的資源優(yōu)勢。

　　四、完善投訴處理機制，發(fā)揮聯(lián)動效應(yīng)。商業(yè)銀行應(yīng)與合作的保險公司共同建立突發(fā)事件應(yīng)急處理預(yù)案，明確劃分各自的職責(zé)和義務(wù)，在發(fā)生投訴事件時，統(tǒng)一解釋口徑并妥善處理突發(fā)情況，切實維護客戶的合法權(quán)益。同時，商業(yè)銀行也應(yīng)將保險公司投訴處理情況及客戶滿意度，作為評價機制的重要考量因素，防范銀行聲譽風(fēng)險。

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