建立在共同追求“目的性”上的廠商合作任何一種合作關(guān)系的建立，都需要建立在雙方共同追求的目的性上面。摩托車生產(chǎn)企業(yè)和市場經(jīng)銷商之間建立起來的合作關(guān)系，自然也有其雙方共同追求的目的性。 對于生產(chǎn)廠家來說，自身在經(jīng)營發(fā)展中所需的資金、網(wǎng)絡(luò)以及人力資源畢竟有限，其產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后要傳遞到市場終端，銷售到用戶手中，在很大程度上只有通過市場經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)。因此，生產(chǎn)企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作中，一要借助經(jīng)銷商的資金實(shí)力，實(shí)現(xiàn)廠家、市場和消費(fèi)者之間的有效鏈接，確保產(chǎn)品銷售渠道暢通和整個(gè)企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；二要借助經(jīng)銷商直接面對市場、有當(dāng)?shù)厥袌龅慕K端客戶資源優(yōu)勢，建立起高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，以最快速度搶在競爭對手前面將產(chǎn)品銷售到渠道上面；三要借助經(jīng)銷商的人力資源，搞好市場產(chǎn)品的信息收集，搞好市場售后服務(wù)，為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造更好的發(fā)展環(huán)境。 對于經(jīng)銷商來說，他們沒有自己的品牌，只有借助代理品牌所產(chǎn)生的利潤空間讓自己生存和發(fā)展壯大。所以在與生產(chǎn)廠家的合作中，一要依靠生產(chǎn)廠家提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品；二要借助廠家提供的商務(wù)政策的支持來逐漸發(fā)展、壯大自身的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)更好的銷售業(yè)績；三要利用生產(chǎn)廠家的一系列資源優(yōu)勢減少直接投入，轉(zhuǎn)嫁一部分的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)�？傊�，摩托車生產(chǎn)企業(yè)和市場經(jīng)銷商是一個(gè)共同的利益體，無論是生產(chǎn)廠家還是經(jīng)銷商，只有按照既定的市場游戲規(guī)則，通力合作，同舟共濟(jì)，做好自身職責(zé)范圍內(nèi)的一切工作，才能創(chuàng)建我國摩托車和諧有序的發(fā)展環(huán)境，做大做強(qiáng)這一產(chǎn)業(yè)，最終實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。

    摩托車企業(yè)選擇經(jīng)銷商——“五看”我國摩托車業(yè)的快速向前發(fā)展，市場的需求不斷擴(kuò)大，眾多大大小小的生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍般發(fā)展起來。對于摩托車企業(yè)而言，其產(chǎn)品要迅速打開市場，贏得最大的市場空間，合理選擇經(jīng)銷商是關(guān)鍵。下面對于摩托車企業(yè)如何選擇經(jīng)銷商談幾點(diǎn)技巧，概括起來就是“五看”：一看經(jīng)營思路。經(jīng)銷商直接作用于終端用戶，是企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的橋梁紐帶，同時(shí)還要負(fù)責(zé)完成企業(yè)沒有考慮到或是沒有條件做到的其他方面的工作。試想，一個(gè)沒有經(jīng)營思路的經(jīng)銷商能擔(dān)當(dāng)此重任嗎？思路決定出路，一個(gè)成熟優(yōu)秀的經(jīng)銷商大都具有明確、合理的營銷思路。對于那些沒有經(jīng)營思路，或者說營銷思路和生產(chǎn)企業(yè)相違背的經(jīng)銷商，無論實(shí)力多么雄厚，都不可能合作長久，即使短期內(nèi)能夠合作，以后也一定會產(chǎn)生分歧，不利于雙方的長久合作與發(fā)展。二看經(jīng)營實(shí)力。生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商家的合作不可避免地將產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)關(guān)系，經(jīng)銷商代理或者銷售企業(yè)的產(chǎn)品，沒有一定數(shù)目的啟動資金是無法實(shí)行的，經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力越強(qiáng)，在某種程度上意味著雙方的合作基礎(chǔ)越牢固。尤其是企業(yè)在選擇產(chǎn)品代理商時(shí)，更要看該代理商是否有足夠的資金滿足廠家產(chǎn)品上市時(shí)必要的市場投入，使產(chǎn)品能進(jìn)入下級市場各類渠道、進(jìn)行產(chǎn)品分銷，及時(shí)給廠家回款。代理商資金實(shí)力越強(qiáng)，才能有較大的儲貨能力、銷售網(wǎng)絡(luò)鋪貨能力、市場運(yùn)作能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。三看分銷網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商（包括代理商）一定要有自己的銷售渠道，包括二級批發(fā)渠道和零售渠道。在零售渠道上要使產(chǎn)品能進(jìn)到縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣不僅可以提高產(chǎn)品的市場占有率，同時(shí)還能防止市場空白而產(chǎn)生竄貨現(xiàn)象。四看信譽(yù)程度�？疾旖�(jīng)銷商的信譽(yù)度，主要看是否信守合同，是否有與廠家共同發(fā)展、共同進(jìn)步的經(jīng)營理念，對廠家是否充滿信心。經(jīng)銷商的信譽(yù)程度對廠家來說十分重要，一個(gè)沒有信譽(yù)度的經(jīng)銷商，在與廠家談合作的時(shí)候，要求企業(yè)出資為專賣店、門面進(jìn)行裝修，要求企業(yè)出資在當(dāng)?shù)刈?/FONT>廣告宣傳，以及要求各種各樣的優(yōu)惠條件，但是在合作中卻不能盡心盡力，有的經(jīng)銷商還朝三暮四，看到其他企業(yè)的產(chǎn)品好賣時(shí)，或在專賣店中代銷其他企業(yè)產(chǎn)品，或放棄合同。這些，對廠家產(chǎn)品的市場發(fā)展都會造成不利的影響，給競爭對手以可乘之機(jī)。 五看歷史經(jīng)驗(yàn)。和汽車行業(yè)有脫離于產(chǎn)銷之外的專業(yè)售后服務(wù)公司不同，摩托車已屬于大眾消費(fèi)品，其售后服務(wù)工作主要還是廠家和經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)。所以企業(yè)選擇產(chǎn)品的經(jīng)銷商時(shí)，最好選擇那些曾經(jīng)從事摩托車維修和摩托車配件經(jīng)營以及以前有過摩托車銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，一是他們熟悉行業(yè)，能夠很快把握經(jīng)營主動權(quán)；二是他們已為當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者所熟悉，有一定的市場影響力，容易吸引潛在用戶；三是他們在經(jīng)營中能滿足消費(fèi)者的多種需求，更好地為用戶服務(wù)。 當(dāng)然，以上“五看”僅僅是企業(yè)在選擇產(chǎn)品經(jīng)銷商時(shí)必須參考的5個(gè)主要因素，在實(shí)際操作中，經(jīng)銷商的售后服務(wù)能力、市場推廣能力、管理能力、倉儲能力等等同樣不可忽視。