尋找新的突破口對乳品企業(yè)來說至關(guān)重要。高端牛奶成為乳品企業(yè)利潤增長的突破口，30%以上的毛利引得幾大乳品企業(yè)紛紛涉足。對于經(jīng)銷商來說，這似乎也是一個(gè)可以預(yù)見的機(jī)會(huì)。

    高端牛奶市場前景看好

    據(jù)一項(xiàng)關(guān)于高優(yōu)質(zhì)奶和普通奶的相關(guān)調(diào)查顯示，臺(tái)灣1999年的高優(yōu)質(zhì)奶銷量為0.16億升，普通奶1.52億升，到2004年這個(gè)數(shù)字分別為0.9億升和1.2億升；在臺(tái)灣，排名前3位的乳品品牌已經(jīng)占到整個(gè)乳品市場的80%以上，而這些品牌無一例外都是將高優(yōu)質(zhì)奶的生產(chǎn)銷售作為發(fā)展的重點(diǎn)。

    高端牛奶是乳品企業(yè)細(xì)分市場的機(jī)會(huì)，也是利潤的增長點(diǎn)。國內(nèi)乳品企業(yè)也已經(jīng)看到了這個(gè)趨勢。目前乳業(yè)三大巨頭紛紛發(fā)力高端奶市場，繼蒙牛推出高端奶“特侖蘇”、伊利推出高端奶“金典”后，光明乳業(yè)也發(fā)布公告稱，斥資1.8億元的光明荷斯坦金山種奶牛場落成，牧場的牛奶將主要供應(yīng)其即將上市的高端品牌“優(yōu)倍”。

    需求印證了企業(yè)的預(yù)期。記者在北京一些超市了解到，雖然價(jià)格比普通奶高出了二三倍，但是已經(jīng)上市半年的蒙�！疤貋鎏K”依然是供不應(yīng)求，“金典”剛上市但也表現(xiàn)出上升的趨勢。

    牧場奶源品質(zhì)是決定因素

    由于高端牛奶在我國市場處于剛剛起步階段，因此要進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場并不是件容易的事。中國乳制品協(xié)會(huì)理事長宋昆崗指出，進(jìn)入高端奶市場首先要解決一個(gè)重要的問題就是奶源，沒有優(yōu)質(zhì)的奶源是無法生產(chǎn)高端牛奶的。

    目前我國奶源現(xiàn)階段依然存在很多問題，盡管我國現(xiàn)有奶牛存欄量已突破1000萬頭，但其中良種奶牛不足三分之一，我國2~3頭奶牛的產(chǎn)奶量才相當(dāng)于國外一頭奶牛的產(chǎn)奶量；其次原料奶質(zhì)量問題突出，牛奶安全檢測體系不健全，原料奶質(zhì)量不穩(wěn)定，原料奶的乳蛋白率、乳脂率等營養(yǎng)指標(biāo)及細(xì)菌含量、抗生素殘留量等衛(wèi)生安全指標(biāo)均與國外先進(jìn)水平有較大差距。

    由于奶源是決定因素，目前只有大的乳品企業(yè)才具備進(jìn)入高端奶市場的條件。因?yàn)橹挥薪�立�?yōu)質(zhì)牧場而不是收取奶農(nóng)的散奶才能保障“奶源”的品質(zhì)。

    乳品中小企業(yè)進(jìn)入高端奶市場并不是件容易的事。廣東燕塘乳業(yè)總經(jīng)理黃宣表示，他們幾年前曾想進(jìn)入高端奶，但是進(jìn)入的成本非常高。他認(rèn)為，盡管高端牛奶利潤比較高，但市場的引導(dǎo)宣傳還需要很長時(shí)間，因此市場需要經(jīng)過大企業(yè)培育一段時(shí)間后，中小企業(yè)才適合進(jìn)入。

    但是并非所有中小企業(yè)都有自知之明，高端奶的走俏必然會(huì)引來一些跟進(jìn)者，因此，對于經(jīng)銷商來說，要想從高端奶市場分得一杯羹，有必要考察代理產(chǎn)品的奶源，并不是價(jià)格定在高位就是高端奶，比較安全的方式是代理那些有奶源實(shí)力的大企業(yè)的產(chǎn)品。

    高端奶選擇高端代理商

    蒙牛北京銷售公司總經(jīng)理王建邦表示，由于定位高端，“特侖蘇”在銷售渠道的毛利潤能達(dá)到10%。目前“特侖蘇”所選擇的渠道全是1000平方米以上的大賣場，因此，只有擁有優(yōu)質(zhì)大賣場資源的代理商才能代理“特侖蘇”。比如北京朝批商貿(mào)有限公司就是其中的代理。此外，像7-11這種在高端社區(qū)的便利店作為特殊渠道也是“特侖蘇”高端奶的一個(gè)重要渠道。

    三鹿君樂寶乳品有限公司總經(jīng)理魏麗華認(rèn)為，高端奶的消費(fèi)人群決定了其渠道的選擇，大賣場是高端消費(fèi)人群比較集中的地方，因此企業(yè)選擇這個(gè)渠道來推廣效果會(huì)很明顯。此外他還表示，特殊的團(tuán)購渠道、節(jié)假日送禮都是高端奶推廣不可忽視的渠道。

    從高端奶的渠道選擇看，經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己實(shí)力和資源情況取得代理機(jī)會(huì)并從中獲益。

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