化妝品專業(yè)線市場產品分銷商與美容院如何平衡關系

    時下的化妝品專業(yè)線市場風起云涌，紛紛擾擾，發(fā)展亦極為迅速。但江河流轉，泥沙俱下，其中的問題也是顯而易見。在過去的2002年，有關營銷模式改變的討論在業(yè)界進行得如火如荼，"渠道變革"也成了某些廠家響亮的口號。誠然，越來越多具有相當實力的廠家都在選擇"廠家--美容院"的直接加盟連鎖模式，以縮短通路，降低中間成本并牢固掌控終端網絡，但傳統(tǒng)分銷模式在整個行業(yè)中還是占據著主導位置，其中的分銷商與美容院的關系也還是我們必然關注的，而且，因為我們的國情、行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，都決定分銷模式還將在一定時期內長期存在。

 　　產品分銷商作為分銷模式的主要承載體和中間環(huán)節(jié)，他們與終端美容院的關系處理決定著分銷渠道的暢通和穩(wěn)定。在實際操作中，很多分銷商都感覺與美容院不好打交道，要求的很多，時常發(fā)生矛盾，美容院則認為分銷商既不具備生產能力，又缺乏終端銷售能力，服務工作極不到位，無法以正常的心態(tài)去面對。而且因為實力的原因，在關系處理的天平上常常出現(xiàn)"一邊倒"的情況：要么分銷商財大氣粗，對美容院吆三喝四，頤指氣使，要么美容院實力雄厚，對分銷商不屑一顧，嗤之以鼻。其實，分銷商與美容院是"拴在同一條繩上的螞蚱"，很多分銷商都有自己的美容院，很多美容院又都是品牌產品分銷商，應當以市場為導向，共同經營好專業(yè)線市場這一塊蛋糕。

    一、誠信為本
　　中國是一個文明古國，對外宣稱為禮儀之邦，誠實守信是每一個公民應遵守的基本道德。但據國家權威部門資料統(tǒng)計，我國每年因為誠信喪失而造成的經濟損失高達5880億元！這是一個觸目驚心的數(shù)字！目前的化妝品專業(yè)線市場，誠信缺乏是一種極為嚴重的現(xiàn)象，這在傳統(tǒng)分銷模式中不僅表現(xiàn)在廠家之對于分銷商，美容院之對于消費者，分銷商與美容院之間也存在這一問題。

　　1、分銷商“見利忘義”，開空頭支票，不兌現(xiàn)承諾。吉林省長春市某產品分銷商，為促進美容院進貨，刺激銷售額的增長，于是承諾對進貨（可累計）達3萬元的美容院贈送品牌電腦1臺。當某美容院達到進貨要求后，分銷商卻以其時間超過一年為由予以拒絕，而其理由是雖然當初下發(fā)的促銷政策中并沒有時間限制，但曾由業(yè)務人員口頭說明過。因此而出現(xiàn)了糾紛，他們的業(yè)務關系也無法再繼續(xù)下去。擔心分銷商不兌現(xiàn)承諾，是很多美容院的心病。

　　2、分銷商盲目吹噓，浮報虛夸，不切實際。這不僅僅表現(xiàn)在分銷商對自己實力的表露上，更普遍地表現(xiàn)為對產品質量、功效的毫不負責任的盲目吹噓。遼寧省大連市某分銷商在代理分銷某品牌產品后，向其加盟店推薦其中的美白產品時，宣傳有美白、祛斑的多重功效，并且絕無副作用。但是有許多美容院的顧客使用該品牌產品后，非但皮膚膚色未有改善，臉上的斑更見色澤加深。在出現(xiàn)了這種情況以后，分銷商并沒有就此事與廠家協(xié)調和積極處理，而是極力推諉，最后導致其屬下加盟店的全線倒戈。

　　造成這一現(xiàn)象與分銷商業(yè)務人員的業(yè)務水平和職業(yè)很有關系。業(yè)務人員依靠業(yè)績“吃飯”，為了說服美容院多進貨，他們往往會用上各種手段，而對產品功效的盲目宣傳和所謂“保證”，往往也都是沒有根據的。這就要求分銷商加強業(yè)務人員的業(yè)務技能和職業(yè)道德培訓。

　　3、美容院拖欠貨款，甚至借“轉手”之際賴賬。很多分銷商在供貨給美容院后，并不能按照行業(yè)慣例“現(xiàn)款現(xiàn)貨”，這一方面可能是分銷商在推介產品時期的一種手段，另一方面可能是美容院與分銷商已經有較長時間的接觸而獲得了分銷商的信任，但不管哪一方面，都為分銷商后來的收款埋下了隱患。很多分銷商都抱怨，在經銷產品時經常遇上“壞賬”！美容院往往因為“手頭有點緊，緩兩天吧”，“產品沒有效果，怎么給錢啊？”等借口予以拖延。甚至有的分銷商的業(yè)務人員去收賬時，被告知美容院已經“轉手”，并出具了不負責其前任一切債權債務的證明！

　　分銷商與美容院之間“誠信缺乏”的事例還有很多！這些現(xiàn)象極大地破壞了他們之間本應互相信賴、互惠互利的良好合作關系，造成了整個行業(yè)的“魚目混珠”、混亂不堪的局面！有關誠信的討論和呼吁已是屢見不鮮，只是需要分銷商與美容院切實以身作則，落實到實際經營當中，共同樹立行業(yè)良好的“誠信”環(huán)境！

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