到2005年，市場環(huán)境急劇變化:全球需求量幾乎增長一倍，達(dá)14.2萬臺，中國市場大幅增長，已發(fā)展為世界上最大的市場，但人們也逐漸認(rèn)識到由于目前國內(nèi)市場飽和，中國工程機(jī)械制造商積極開拓海外出口市場，對其持續(xù)發(fā)展其業(yè)務(wù)具有重大意義。

    歐洲和北美洲彼此的市場規(guī)模非常相近，但其市場構(gòu)成卻存在根本差別:在歐洲低于59.7kW(80hp)的小型機(jī)械更受偏愛(但僅限于某些國家，尤其是德國)。這類產(chǎn)品占該地區(qū)需求量的40%，與之相比在北美洲只占12%。中國工程機(jī)械制造商在進(jìn)行出口業(yè)務(wù)時，尤其要記住這一點，因為他們的優(yōu)勢在于149～164kW(200～220hp)類產(chǎn)品。

    英國工程機(jī)械咨詢有限公司認(rèn)為2005年輪式裝載機(jī)市場的市值約為75億美元，其中中國市場約占42億美元。圖2顯示歐洲市場市值約18億美元，北美洲市場12.5億美元，日本3億美元。中國致力于出口的企業(yè)若要開拓海外市場，應(yīng)較好地進(jìn)行市場定位，因為越來越多的中國制造商能夠生產(chǎn)出完全符合大部分主要市場需求的產(chǎn)品，并且其價格至少為其國際競爭者的一半，以此價格銷售一定能找到客戶，但以嚴(yán)格的限制性條款為依據(jù)，提供良好客戶支持和零部件供應(yīng)是十分必要的。

    在面向歐洲市場時，必須仔細(xì)地從整體上分析其市場架構(gòu)并正確評價各主要市場的相對重要性。5大市場合計占據(jù)了大部分的需求量，相當(dāng)于總需求量的75%，其中德國占地區(qū)銷量的41%。

    市場最大的制造商

    盡管國際輪式裝載機(jī)制造商對中國市場極難造成沖擊，但有必要認(rèn)識到目前這5大制造商在國際市場中所占份額的總和正在增加。英國工程機(jī)械咨詢有限公司估計約有20家年產(chǎn)量超過500臺的國際(即非中國的)輪式裝載機(jī)制造商，合計年產(chǎn)約為6萬臺。2005年卡特彼勒、小松、沃爾沃、CNH和迪爾的總產(chǎn)量占該年總產(chǎn)量的75%，而10年前5大制造商只占54%，因此現(xiàn)在市場穩(wěn)定，大部分市場份額掌控在少數(shù)幾大制造商手中。

    比較市場上幾大制造商在全球的業(yè)績，只有卡特彼勒和沃爾沃在所有主要市場中保持了一貫的優(yōu)良業(yè)績。其他的制造商，以迪爾為例，過于依賴單一市場，而其他的幾大制造商在某些地區(qū)市場表現(xiàn)出明顯的弱勢。這向那些急欲全球化發(fā)展的中國制造商傳遞了強(qiáng)烈的信息——輪式裝載機(jī)的全球市場非常強(qiáng)勁，并不僅僅是中國地區(qū)，甚至那些久經(jīng)考驗的全球老牌企業(yè)都在努力與市場保持同步。

    零部件供應(yīng)

    中國輪式裝載機(jī)制造商已經(jīng)把出口放在首要位置，但必須清醒地認(rèn)識到通常為國內(nèi)市場所接受的產(chǎn)品品質(zhì)將不被國際市場認(rèn)可，所以必須關(guān)注排放標(biāo)準(zhǔn)、可靠性、客戶支持、機(jī)器性能和了解國際最終用戶的需求，簡言之，若要取得成功，必須從根本上重新考慮對哪些關(guān)鍵零部件進(jìn)行整合裝配到出口機(jī)型中。

    出口商機(jī)

    總之，中國輪式裝載機(jī)制造商擁有很大的出口商機(jī)，因此現(xiàn)在必須更加關(guān)注成熟而利潤豐厚的北美洲和歐洲市場，而不是依靠在第三世界國家取得的偶然成功。目前中國制造商的產(chǎn)品質(zhì)量開始達(dá)到更有吸引力的市場的準(zhǔn)入要求，但若想取得真正的市場份額，必須拓展更具有國際化和前瞻性的思路。

    當(dāng)前，中國輪式裝載機(jī)制造商在海外的年銷量約為3000臺。這一數(shù)字很容易增長到1萬～1.2萬臺，英國工程機(jī)械咨詢有限公司相信以具有競爭性的價格銷售向那些對最新的高昂技術(shù)沒有必然要求的用戶提供良好支持的產(chǎn)品，能夠達(dá)到這一銷售水平。為此，中國制造商必須圍繞幾大原則確定其出口策略。這幾大原則包括設(shè)備質(zhì)量和可靠性、用戶支持、分銷和備件供應(yīng)、幣值、二手設(shè)備以及融資。最重要的是，他們必須進(jìn)行市場調(diào)研，了解構(gòu)成這一市場的關(guān)鍵要素，因為每個市場都是各不相同的。