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啤酒銷售分析
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2006-11-10
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淡季市場的客戶穩(wěn)定問題，對于淡、旺季銷售差別明顯的行業(yè)來說，是很多企業(yè)面臨的共同難題。目前，并沒有多少好的解決方法。正如我們不可能要求在啤酒消費(fèi)量很少的時候，卻要求客戶（無論是終端商還是經(jīng)銷商）保證很大的陳列排面、車輛、人員，因?yàn)榈菊＝?jīng)營的利潤所得根本無法彌補(bǔ)支出的費(fèi)用。
2008-2009年中國綠色食品行業(yè)研究咨詢報告 綠色食品是經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證、許可使用綠色食品標(biāo)志的無污染的安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)類食品。西方國家有機(jī)2009-2010年中國木糖醇行業(yè)市場調(diào)研咨詢報告 【出版日期】 2008年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 1502008-2009年中國保健酒行業(yè)研究咨詢報告 2008年，保健酒市場承接了2007年的穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢，勁酒、海南椰島、致中和等大企業(yè)的主要經(jīng)2008-2010年中國噴霧干燥產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)對金融危機(jī)影 2008年，美國華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)銷售淡旺季產(chǎn)生的根本，是由于消費(fèi)需求的特點(diǎn)決定的。啤酒首先是飲料，其次是添加了酒精的飲料。啤酒產(chǎn)品的性質(zhì)決定了它的主要銷售時間，應(yīng)在天氣熱的時間。因此，啤酒的銷售和天氣因素緊密相關(guān)。營銷管理的目的就是通過各種方法來有效的調(diào)節(jié)需求的性質(zhì)、時機(jī)、水平，來緩解這一淡旺、季的突出矛盾。營銷管理的工作主要從以下四個方面著手：
1、確立銷售無淡季的思想，是淡季市場穩(wěn)定的基礎(chǔ)。作為營銷人員，要有全年做好銷售工作的思想。產(chǎn)品銷售是有淡旺季的，而營銷工作是無淡季的。只有淡季的市場，沒有淡季的產(chǎn)品。從這個意義來說，銷售工作是無淡季的。
隨著社會的不斷發(fā)展，從總的趨勢來看，快速消費(fèi)品的消費(fèi)正趨于全年的平均消費(fèi)。象雞蛋、肉、方便面等行業(yè)一樣。啤酒的消費(fèi)也正趨于全年消費(fèi)，很多的白酒消費(fèi)者和特殊人群（司機(jī)、白領(lǐng)、女士、警察、上班族等）轉(zhuǎn)向消費(fèi)啤酒，加上商家的引導(dǎo)，在傳統(tǒng)的銷售淡季給啤酒企業(yè)提供了更多的銷售機(jī)會。
在啤酒的銷售淡季，還應(yīng)該加大客戶的開發(fā)和維護(hù)力度，保障客戶穩(wěn)定。保障客戶穩(wěn)定，有兩層含義：
第一、保障市場網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，避免旺季開店，淡季丟店，造成開發(fā)成本過高。象3月份的“植樹節(jié)”，年年在同一個山頭上栽樹，成活率低。樹木能不能活下來，主要看第二年能不能發(fā)芽。市場網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定不穩(wěn)定，主要看能不能挺過淡季。
第二、在淡季加大客戶布局與結(jié)構(gòu)的調(diào)整。銷售淡季，是重新謀劃來年旺季銷售工作的時候，也是銷售人員調(diào)整客戶的時機(jī)。調(diào)整是穩(wěn)定基礎(chǔ)上的調(diào)整，與保障市場網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定是對立統(tǒng)一的。
因此，作為啤酒營銷人員，應(yīng)該樹立銷售無淡季的思想。
2、創(chuàng)新反季節(jié)產(chǎn)品，是調(diào)節(jié)需求、解決淡季市場穩(wěn)定的根本。
產(chǎn)品是聯(lián)系客戶的紐帶，是網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。在傳統(tǒng)的銷售淡季，普通產(chǎn)品銷售受阻，那么就需要研發(fā)反季節(jié)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)需求。暖啤、鮮姜啤的成功開發(fā)，有效解決了啤酒銷售客戶在淡季銷售的產(chǎn)品問題。
創(chuàng)新更多的反季節(jié)產(chǎn)品，做到淡季不淡，保障客戶有貨賣，客戶在淡季就不會“斷線”，客戶就會穩(wěn)定經(jīng)營某一個品牌。
創(chuàng)新反季節(jié)產(chǎn)品的案例有很多，無論是家電業(yè)還是食品行業(yè)。
3、針對性的促銷活動，是穩(wěn)定客戶提升客戶信心的有效途徑。
針對性的有效的促銷活動，能夠有效刺激通路成員的銷售積極性，改變渠道上游的銷售的時間。針對性，指的是淡季的終端客戶沒有更多的消費(fèi)，廠方針對對通路上游的經(jīng)銷商、二批商展開的以穩(wěn)定客戶為目的的促銷活動。在天氣較熱的夏天，大賣場以較低的價格優(yōu)惠來吸引消費(fèi)者消費(fèi)羽絨服，其關(guān)鍵是通過價格手段來刺激消費(fèi)者提前消費(fèi)。
同樣，廠方也可以以各種手段來實(shí)現(xiàn)對一級商、二級商的占倉，穩(wěn)定通路上游客戶。
某營銷公司在冬天開展的《吉運(yùn)連環(huán)送》活動，就是以提升一級商和二級商信心為目的促銷活動。其關(guān)鍵是引導(dǎo)客戶確立與廠方長期合作的銷售目標(biāo)意向，樹立與廠方長期合作的愿望，實(shí)現(xiàn)客戶思想穩(wěn)定。
在開展《吉運(yùn)連環(huán)送》活動的時候，是啤酒銷售最淡的季節(jié)，業(yè)務(wù)人員頂風(fēng)冒雪，奮斗20天，感動了客戶，激勵著自己。參與活動的客戶，很少有中途停止銷售該品牌的，大部分客戶都能按合作意向去銷售。從而有效穩(wěn)定了客戶，調(diào)動了客戶的積極性。
針對一級商和二級商，創(chuàng)新促銷活動是穩(wěn)定客戶的有效途徑。
4、做好中高檔產(chǎn)品的推廣，提高通路成員利潤，維護(hù)淡季通路的暢通。
利潤是穩(wěn)定客戶的基石。啤酒的銷售淡季，要想提高客戶利潤，必須加大對中高檔產(chǎn)品的推廣，增加客戶的利潤。從終端類別上，要加大對高檔餐飲終端和夜場終端的開發(fā)和維護(hù)。高檔餐飲終端和夜場終端的消費(fèi)人群相對穩(wěn)定，受季節(jié)變化的影響較小，而且利潤率較高。在淡季的時候，重點(diǎn)推廣中高檔產(chǎn)品，一定程度上能彌補(bǔ)銷量少帶來的利潤減少。
營銷有一個定律，即消費(fèi)頻率的減少使消費(fèi)者對單位消費(fèi)額的增加不敏感。由此，在啤酒消費(fèi)淡季，啤酒消費(fèi)量的減少為中高檔產(chǎn)品的銷售的增加提供了可能。
因此，通過中高檔產(chǎn)品的推廣，能有效的保障客戶穩(wěn)定。
5、管理、服務(wù)，做好客情關(guān)系，維護(hù)客戶穩(wěn)定。
服務(wù)創(chuàng)造價值。在淡季，更需要加強(qiáng)服務(wù)工作，特別是要加大對客戶的拜訪頻率。淡季的時候，客戶的思想容易動搖，如果客戶對公司有異議或不滿，而公司又沒有及時發(fā)現(xiàn)，很容易造成客戶丟失或倒戈。
在淡季，廠方要解決好和客戶的帳務(wù)往來，做好返利、促銷等的結(jié)算。做到帳目清晰，雙方無異議。保障客戶來年輕裝上陣。
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