二、三級(jí)市場(chǎng)潛力開始釋放

    二、三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿σ训玫綐I(yè)內(nèi)人士一致的認(rèn)同。近年來，中國(guó)汽車報(bào)社一直在關(guān)注著中國(guó)二、三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，并與眾多汽車廠商一同努力推動(dòng)中國(guó)二、三級(jí)市場(chǎng)的成長(zhǎng)。

    全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)汽車報(bào)社社長(zhǎng)李慶文說，“2004年，中國(guó)汽車報(bào)社就在人民日?qǐng)?bào)社經(jīng)濟(jì)部、商務(wù)部市場(chǎng)體系建設(shè)司、中國(guó)經(jīng)濟(jì)工業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)汽車工程協(xié)會(huì)等單位的支持下發(fā)起舉辦首屆全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣市汽車巡展，并在巡展期間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，提出了以百?gòu)?qiáng)縣市為代表的二、三級(jí)市場(chǎng)將成為推動(dòng)中國(guó)汽車市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的重要力量的判斷。2005年和2006年兩年，中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)實(shí)充分證明了我們這一判斷的預(yù)見性和正確性。連續(xù)兩年來二、三級(jí)市場(chǎng)的汽車銷量都占到整個(gè)汽車市場(chǎng)的半壁江山。正是二、三級(jí)市場(chǎng)的良好表現(xiàn)，使越來越多的汽車企業(yè)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，加大了在二、三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷力度。”

    國(guó)家信息中心經(jīng)濟(jì)咨詢中心主任徐長(zhǎng)明以國(guó)家信息中心所做的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)說明了二、三級(jí)市場(chǎng)的“能量”。該中心將千人汽車保有量20輛以上的地區(qū)定義為一級(jí)市場(chǎng)，如京、津、滬等地，千人保有量10~20輛為二級(jí)市場(chǎng)，包括浙江、廣東、江蘇、山東、遼寧等地，千人保有量5~10輛為三級(jí)市場(chǎng)，包括吉林、山西、河北、內(nèi)蒙、陜西、黑龍江、四川、福建等地，千人保有量5輛以下為四級(jí)市場(chǎng)。統(tǒng)計(jì)表明，2005年，一級(jí)市場(chǎng)的汽車銷量增長(zhǎng)率為8.1%，二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)市場(chǎng)的銷量增長(zhǎng)率分別為27.6%、33.7%、36.0%。二、三、四級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一級(jí)市場(chǎng)。

    嘉興市汽車商會(huì)會(huì)長(zhǎng)壽紅劍以嘉興汽車市場(chǎng)為例說明了近幾年二、三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展情況。近幾年嘉興的汽車保有量每年以20%以上增長(zhǎng)率發(fā)展，短短幾年間，嘉興的4S店從無到有，現(xiàn)已發(fā)展到三十多家。廣東省新會(huì)區(qū)商貿(mào)局副局長(zhǎng)陳兆枝介紹，預(yù)計(jì)未來幾年，新會(huì)的汽車消費(fèi)將保持每年20%的增長(zhǎng)速度，他希望汽車企業(yè)加大三級(jí)城市4S店建設(shè)的力度。

    二、三級(jí)市場(chǎng)有自身消費(fèi)特征

    幾年來，在二、三級(jí)市場(chǎng)逐步發(fā)展的過程中，中國(guó)汽車報(bào)社對(duì)于二、三級(jí)市場(chǎng)的研究也從關(guān)注發(fā)展到深入細(xì)致地研究其消費(fèi)特征。

    2004年以來，全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣市汽車巡展在眾多汽車企業(yè)和地方政府的大力支持和參與下開展，歷經(jīng)2004年、2005年和2006年三年的實(shí)踐，已打造成了在百?gòu)?qiáng)縣市中具有較大影響的汽車品牌推廣活動(dòng)。百?gòu)?qiáng)巡展的區(qū)域已從長(zhǎng)三角擴(kuò)展到的珠三角和山東半島地區(qū)。同時(shí)，巡展也成為深入了解二、三級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)有效平臺(tái)。在此次論壇上，中國(guó)汽車報(bào)社副總編輯吳迎秋講解了巡展組委會(huì)發(fā)布的《2006年全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣市汽車消費(fèi)調(diào)查報(bào)告》。

    調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容涉及汽車消費(fèi)的諸多方面，從百?gòu)?qiáng)縣市的經(jīng)濟(jì)實(shí)力到消費(fèi)者購(gòu)買能力，從消費(fèi)者結(jié)構(gòu)到購(gòu)車用途，從品牌認(rèn)知到影響購(gòu)買因素，從購(gòu)車時(shí)機(jī)到購(gòu)車方式，調(diào)查報(bào)告給出了詳細(xì)的數(shù)字描述。其中的許多結(jié)論如大規(guī)模家庭汽車消費(fèi)已具備良好基礎(chǔ)、百?gòu)?qiáng)縣市汽車消費(fèi)更加理性、自主品牌在消費(fèi)者中間認(rèn)知度高達(dá)41.87%等，不僅說明二、三級(jí)市場(chǎng)值得廠家、商家格外重視，而且應(yīng)該把宣傳重點(diǎn)放在消費(fèi)者最關(guān)注的性能上，在今后的宣傳中，把提升品牌形象、進(jìn)一步形成品牌聯(lián)想、保持企業(yè)品牌宣傳的一致性作為方向。

    二、三級(jí)市場(chǎng)開發(fā)需要針對(duì)性政策

    如果說中國(guó)汽車報(bào)社和國(guó)家信息中心對(duì)于二、三級(jí)市場(chǎng)的判斷能給企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略研究提供一定的參考，那么部分企業(yè)開發(fā)二、三級(jí)市場(chǎng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)于企業(yè)開拓營(yíng)銷思路則可資借鑒。在本次論壇上，長(zhǎng)安鈴木和江鈴汽車的代表介紹了各自企業(yè)開拓二、三級(jí)市場(chǎng)的做法，他們近乎商業(yè)機(jī)密的經(jīng)驗(yàn)深深吸引了與會(huì)的企業(yè)代表。

    長(zhǎng)安鈴木副總經(jīng)理王惟在演講中說，長(zhǎng)安鈴木始終認(rèn)為國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)市場(chǎng)要保持高速增長(zhǎng)，激發(fā)和啟動(dòng)二、三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)需求是必由之路。12年來，長(zhǎng)安鈴木是伴隨著中國(guó)家用轎車普及的步伐走向市場(chǎng)的，專注于中小型轎車的開發(fā)和發(fā)展，奠定了長(zhǎng)安鈴木在二、三級(jí)市場(chǎng)良好的品牌形象，羚羊、奧拓和雨燕等一系列產(chǎn)品，在消費(fèi)者中形成了良好的口碑，低能耗、高品質(zhì)等產(chǎn)品特征，正體現(xiàn)了長(zhǎng)安鈴木對(duì)消費(fèi)者需求的持續(xù)關(guān)注。今年，長(zhǎng)安鈴木產(chǎn)品在二、三級(jí)市場(chǎng)的份額占到了產(chǎn)品總銷量的80%左右。

    在渠道建設(shè)方面，王惟介紹說，二、三級(jí)市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)要因需而變，根據(jù)不同的地域特點(diǎn)，采取有針對(duì)性的發(fā)展模式�！霸跐M足消費(fèi)功能的基礎(chǔ)上，二、三級(jí)市場(chǎng)中的專修、專賣甚至類似小型4S店的渠道都被納入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成了富有活力和有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道體系�，F(xiàn)在長(zhǎng)安鈴木在全國(guó)已經(jīng)建成4S店、專賣店和專修店三個(gè)層次的消費(fèi)渠道。在各個(gè)不同的區(qū)域，我們并沒有強(qiáng)制確定門檻標(biāo)準(zhǔn)，而是將渠道具體形式的決定權(quán)下放給經(jīng)銷商，由他們根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活掌握。這也大大提高了我們的銷售網(wǎng)絡(luò)在二、三級(jí)市場(chǎng)的覆蓋率。”

    2006年，江鈴汽車的銷量增長(zhǎng)將超過38%，江鈴汽車銷售公司副總經(jīng)理葉明信認(rèn)為，二、三級(jí)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)十分巨大�！叭绻�說幾年前二、三級(jí)市場(chǎng)可以視為一個(gè)‘潛力股’的話，現(xiàn)在開始到未來若干年，它正在變成商用車企業(yè)一個(gè)真正的‘藍(lán)籌股’，業(yè)績(jī)優(yōu)良，成交活躍，而且紅利豐厚�！�

    江鈴從商用車企業(yè)的角度對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了深入的研究。葉明信將二、三級(jí)市場(chǎng)總結(jié)為五大特點(diǎn)，如地區(qū)比較分散、品牌營(yíng)銷力度低、價(jià)格因素是商用車購(gòu)買的核心因素、跟風(fēng)消費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重、消費(fèi)者獲取信息渠道單一等，這些特點(diǎn)無疑為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了較大的難題，如品牌傳播與管理的難題、運(yùn)營(yíng)成本控制的難題、渠道和經(jīng)銷商管理的難題、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的難題、促銷活動(dòng)實(shí)施的難題等。

    面對(duì)這些難題，江鈴的做法是在做好一級(jí)市場(chǎng)之后，把銷售的重心往下移，充分了解二、三級(jí)市場(chǎng)特色，精耕細(xì)作。如制定有效的代理政策，保障二、三級(jí)分銷商的利潤(rùn)，做好對(duì)二、三級(jí)分銷商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作，培養(yǎng)二、三級(jí)分銷商的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念，樹立良好的終端形象，規(guī)范售后服務(wù)等。

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• ·2008年1-7月山東汽車制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-7月河南汽車制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-7月湖北汽車制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-7月廣東汽車制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)