WTO來之前，我們?nèi)缗R大敵；

　　WTO五年后，我們一笑而過。

　　五年大限，需要過關(guān)的是金融、出版、石化和物流行業(yè)。到現(xiàn)在，他們交出了答卷：國內(nèi)銀行紛紛上市，出版銷售市場開放，中石化和中石油業(yè)績大漲，國內(nèi)物流企業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程加快。

　　經(jīng)過陣痛后的這些行業(yè)，在困難面前沒有退縮，勇氣可嘉。

　　WTO來了，金融街入住的外資銀行越來越多，殼牌開始收購統(tǒng)一潤滑油，F(xiàn)edex、UPS在高額利潤的國際航線上大范圍撒網(wǎng)。這就是長驅(qū)直入的外資企業(yè)在WTO保護(hù)期過后帶給中國同行的變化。

　　這還只是表面現(xiàn)象，更關(guān)鍵的問題是，他們帶來的不僅僅是資本，更是先進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計、管理經(jīng)驗、渠道開拓。我們抗住了WTO，但是更激烈的戰(zhàn)爭才剛剛開始。學(xué)習(xí)別人的先進(jìn)，對比自己的不足，才是我們迎頭趕上的機(jī)會。

  　本期選擇的金融、出版、石化和物流行業(yè)，是WTO五年剛剛與外資企業(yè)在本土全面競爭的行業(yè)，對比和分析，會讓這些行業(yè)知道，我們的優(yōu)勢和短處。

　　產(chǎn)品

　　中資銀行

　　優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品簡單，與用戶結(jié)合的產(chǎn)品形式容易實現(xiàn)多樣化

　　不足：原創(chuàng)產(chǎn)品少，產(chǎn)品開發(fā)慢

　　外資銀行

　　優(yōu)點(diǎn)：高端客戶的貼身服務(wù),個性化和理財產(chǎn)品研發(fā)和上市速度快,多樣化產(chǎn)品組合

　　不足：文化差異使產(chǎn)品對國內(nèi)金融市場可能不適用

　　渠道

　　中資銀行

　　優(yōu)點(diǎn)：架構(gòu)完善的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

　　不足：物理網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，網(wǎng)上銀行、ATM、電子銀行不完善，有安全隱患，不能實現(xiàn)統(tǒng)一服務(wù)體驗

　　外資銀行

　　優(yōu)點(diǎn)：海外網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，出國留學(xué)和做貿(mào)易的中國人可以享受便利，網(wǎng)上銀行等電子渠道成熟

　　不足：網(wǎng)點(diǎn)少

　　管理

　　中資銀行

　　優(yōu)點(diǎn)：數(shù)據(jù)大集中已經(jīng)完成，具備高效管理的基礎(chǔ)

　　不足：從部門銀行向流程銀行的轉(zhuǎn)變還沒完全破題，提高快速反應(yīng)能力、靈活性及內(nèi)部運(yùn)作效率的路還很長

　　外資銀行

　　優(yōu)點(diǎn)：流程化管理，防風(fēng)險能力強(qiáng)

　　不足：外資銀行在中國注冊成為外資法人銀行，使其具母行的優(yōu)勢，短時間內(nèi)難以發(fā)揮

　　人才

　　中資銀行

　　優(yōu)點(diǎn)：人才充足

　　不足：人才沒有得到充分利用，管理體制需要變革，培訓(xùn)機(jī)制、激勵機(jī)制有待提升，國際性人才缺乏

　　外資銀行

　　優(yōu)點(diǎn)：具國際先進(jìn)管理經(jīng)驗

　　不足：本地人才缺乏

　　2006年12月11日，中國金融業(yè)全面履行對外開放的承諾，外資銀行將與中資銀行一樣，享受同等待遇。就在這一天，中國銀監(jiān)會受理了匯豐、花旗、渣打、東亞、恒生等八家外資銀行的申請，將中國境內(nèi)分行改制為外資法人銀行，完成本地注冊、轉(zhuǎn)制后，這八家銀行將為中國居民提供人民幣業(yè)務(wù)。

　　中國金融業(yè)所獲得的入世后特殊安排的五年過渡期已經(jīng)結(jié)束。經(jīng)過五年的改革發(fā)展，中國銀行業(yè)的整體狀況已經(jīng)上了一個大臺階。目前，我國銀行業(yè)的平均不良貸款率已從5年前的25.4%降到約7.8%，平均資本充足率已達(dá)到《巴塞爾協(xié)議》要求的8%的水平。國有商業(yè)銀行不僅進(jìn)行了股份制改革，而且已經(jīng)有建行、中行和工行等先后走向資本市場。作為金融業(yè)務(wù)重要支撐的IT系統(tǒng)建設(shè)已初具形態(tài)，耗資巨大的數(shù)據(jù)大集中也已經(jīng)基本完成。

　　面對金融業(yè)即將到來的直面競爭，外資銀行在進(jìn)入中國市場后，會給中國的老百姓帶來怎樣的金融新體驗？中資銀行在喊了多年"狼來了"之后，當(dāng)"狼"真的來了的時候，是否已做好足夠的準(zhǔn)備？未來中國銀行業(yè)的格局將會是怎樣？

　　外資銀行在中國的搶灘方向十分清晰-20%的高端市場。這從中國保險業(yè)的開放就可以看出端倪，大部分高端客戶都被外資保險公司拉走。而為高端客戶提供定制化的產(chǎn)品，正是外資銀行的優(yōu)勢所在。

　　對于企業(yè)用戶來說，大多數(shù)優(yōu)質(zhì)用戶都有國際化經(jīng)營業(yè)務(wù)，這些用戶需要的不僅僅是貸款、結(jié)算，更需要全球范圍內(nèi)兼并重組方面的金融服務(wù)。對于個人用戶來說，他們不再滿足于傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)和簡單的投資形式，而是要求銀行提供多樣化的金融產(chǎn)品以滿足其投資、避險和保值增值的需求。目前，外資銀行已有12項基本業(yè)務(wù)，100多個業(yè)務(wù)品種,還根據(jù)中國市場實際情況開發(fā)一些有特色的產(chǎn)品和服務(wù)。比如，近年來匯豐銀行在華力推的卓越理財業(yè)務(wù)獲得了很高的知名度。

　　另外，匯豐、渣打等在華分行實行的是分業(yè)經(jīng)營，但其母行大多是混業(yè)經(jīng)營模式的全能銀行，可以提供理財、保險、證券、基金等多種產(chǎn)品形式，他們在華目前雖然只能做商業(yè)銀行，但輸出效益明顯。中資銀行仍是傳統(tǒng)的分業(yè)模式，雖然工行、建行等都成立了投行部，但在混業(yè)經(jīng)營方面差距太遠(yuǎn)，在多樣化產(chǎn)品組合上，處于劣勢。

　　不過，文化方面的差異使外資銀行推出的產(chǎn)品可能不適用中國市場。以保險為例，中外在養(yǎng)老的問題上存在傳統(tǒng)觀念上的分歧。國內(nèi)父母將對兒女的培養(yǎng)看作是對未來的一種保障。而在國外，父母與子女之間的關(guān)系獨(dú)立。這就使國外名目繁多的責(zé)任險難以被國內(nèi)百姓接受。外資公司進(jìn)入中國市場以后，在產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計上更多的是文化上的磨合及在此基礎(chǔ)上的改造與提升，而不是簡單的模式移植。

　　中資銀行在產(chǎn)品上存在的突出難題是原創(chuàng)產(chǎn)品少，產(chǎn)品開發(fā)慢。"目前，中資銀行在產(chǎn)品開發(fā)上，不是向外資銀行購買的，就是在外資銀行成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加以改進(jìn)而來的，或者，索性給外資銀行做產(chǎn)品代銷。"某股份制銀行上海分行的一位管理人員說。"目前，國內(nèi)商業(yè)銀行綜合競爭力較弱，金融產(chǎn)品比較單一，營銷手段比較簡單，市場競爭同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏品牌效應(yīng)。"銀監(jiān)會這樣表示。

　　 外資銀行推出的產(chǎn)品背后，是雄厚的研發(fā)能力及其先進(jìn)的IT平臺的支撐。中資銀行要快速推出自己獨(dú)創(chuàng)的金融多樣化產(chǎn)品，首先需要建立統(tǒng)一產(chǎn)品開發(fā)平臺，能分析并戰(zhàn)略性推出一系列的產(chǎn)品，而不是毫無預(yù)測性，僅憑感覺地用單一產(chǎn)品獨(dú)斗。統(tǒng)一產(chǎn)品開發(fā)平臺要具有四個方面的能力：一是產(chǎn)品規(guī)劃能力。前臺基于公司戰(zhàn)略，細(xì)分制定產(chǎn)品規(guī)劃和新產(chǎn)品研發(fā)計劃，結(jié)合市場策劃，共同作為業(yè)務(wù)規(guī)劃的重要組成部分。二是組合管理能力。決策層根據(jù)組合產(chǎn)品趨勢、投資回報等進(jìn)行戰(zhàn)略性產(chǎn)品布局。三是項目管理能力。將積累的項目管理能力從產(chǎn)品開發(fā)階段延伸到產(chǎn)品研發(fā)的全程管理。四是平臺管理能力。后臺在大集中項目基礎(chǔ)上，有策略地構(gòu)建產(chǎn)品開發(fā)平臺。另外，外資銀行可以對客戶進(jìn)行分析，從而實現(xiàn)差異化管理和針對性的差異化產(chǎn)品。中資銀行相比非常年輕，引進(jìn)CRM實現(xiàn)客戶分析，進(jìn)行VIP客戶的經(jīng)營是近些年才引進(jìn)的方式。

　　為了彌補(bǔ)分業(yè)經(jīng)營帶來的產(chǎn)品組合上的不足，在產(chǎn)品推向市場時，中資銀行選擇了不同的渠道和方式，讓產(chǎn)品形式多樣化。比如信用卡和旅行社捆綁在一起，旅客可以享受到旅行社給予的更多優(yōu)惠等。

　　中資銀行經(jīng)過幾十年的發(fā)展，形成了星羅棋布、覆蓋全國的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和巨大的市場占有率。但同時存在著很多的問題，比如分布不合理、定位重復(fù)，這些網(wǎng)點(diǎn)不僅不能創(chuàng)造銀行期待的效益，反而為銀行帶來經(jīng)營上的負(fù)擔(dān)。外資銀行在中國規(guī)模相對較小，有的只有一兩百人，他們的網(wǎng)點(diǎn)集中在上海、北京、廣州等大城市，盡管他們加大中國布局，但出于成本、政策限制等考慮，不可能大面積鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，做人民幣業(yè)務(wù)很難跟中資銀行在網(wǎng)點(diǎn)方面進(jìn)行比拼。不過，外資銀行的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一般是全球性的，其國際匯款相當(dāng)快捷。渣打銀行建議，如果有子女在國外留學(xué)須經(jīng)常性匯款的話，借用外資銀行的國際匯款將非常方便。

　　許多事實表明，中資銀行普遍津津樂道的完整、龐大的網(wǎng)點(diǎn)等硬優(yōu)勢正面臨縮水。因為外資銀行深知自己的不足，已開始揚(yáng)長避短，大力開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。匯豐銀行、東亞銀行等都已獲準(zhǔn)在內(nèi)地開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)；花旗銀行也已向人民銀行申請開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。有關(guān)專家指出，外資網(wǎng)銀的進(jìn)入，最終必將削弱中資銀行的壟斷優(yōu)勢，這場網(wǎng)銀平臺的明爭暗斗將直接導(dǎo)致中資銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢的逐步失去。

　　對于廣大的中資銀行而言，網(wǎng)上銀行恰恰是個軟肋。近日，中國金融認(rèn)證中心發(fā)布了《2006中國網(wǎng)上銀行調(diào)查報告》。報告顯示，在過去的一年中，網(wǎng)上銀行總用戶數(shù)已經(jīng)高達(dá)4000萬，但是仍然有60%以上的網(wǎng)民因為安全問題而不敢用網(wǎng)上銀行。這無疑暴露了網(wǎng)上銀行發(fā)展的瓶頸：安全支付問題。直到現(xiàn)在，國內(nèi)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)還處于初級階段，距離國外成熟的網(wǎng)上銀行服務(wù)還相差太遠(yuǎn)。

　　提供更多、更便利的服務(wù)越來越成為消費(fèi)者對銀行的期望和要求。中資銀行正加大推廣網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助ATM機(jī)等電子銀行渠道的力度。對于中資銀行來說，這些電子渠道在一定程度上可以轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)的問題，比如分流一些低價值業(yè)務(wù)，關(guān)閉不贏利的網(wǎng)點(diǎn)。但是，不斷提高的客戶期望和實際體驗之間的不一致，造成了客戶忠誠度的降低。許多中資銀行不同的服務(wù)渠道資源并沒有完全整合，也就是說，不同渠道各有各的客戶資源和業(yè)務(wù)信息，這些信息是經(jīng)過一段時間進(jìn)行一次更新。有一位客戶曾經(jīng)有在ATM機(jī)和銀行柜臺一次違章交兩次罰款的經(jīng)歷，而原因就是信息沒有及時更新。要實現(xiàn)一致化服務(wù)及個性定制和量體裁衣，銀行應(yīng)當(dāng)在不同服務(wù)渠道背后建立起統(tǒng)一的、完整的客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)檔案，并建立對應(yīng)于其消費(fèi)行為的偏好識別系統(tǒng)，在確定客戶屬于整合營銷的目標(biāo)客戶之后，立即根據(jù)其需求提供多方面的差別化服務(wù)。

　　外資銀行在優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高效運(yùn)作的背后，隱藏的是流程銀行模式下的控制力和執(zhí)行力優(yōu)勢，是縱橫管理，他們的管理更有效。舉例來說，外資銀行將風(fēng)險性很高、技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，如資金交易、信用證審核和衍生產(chǎn)品的交易等，不是放在分支行、網(wǎng)點(diǎn)里做，而是集中起來，成立一個交易中心來做，這樣通過集約化管理有效地規(guī)避風(fēng)險。而國有銀行以前采用總行管分行的垂直管理模式，由分支行行長對總行行長負(fù)責(zé)，從部門銀行向流程銀行的轉(zhuǎn)變還沒有完全破題，提高快速反應(yīng)能力、對客戶的靈活性以及內(nèi)部運(yùn)作效率的路還很長。不過，中資銀行現(xiàn)在紛紛成立了金融交易中心、審核中心，有效控制了銀行風(fēng)險。

　　外資銀行要在中國注冊成為外資法人銀行，使其具母行的優(yōu)勢，短時間內(nèi)難以發(fā)揮。這段時間也是中資銀行的機(jī)會。此時引進(jìn)國際先進(jìn)理念、體制、方法、技術(shù)，把握本土資源，建立預(yù)警機(jī)制，通過應(yīng)用系統(tǒng)的數(shù)據(jù)挖掘、客戶的風(fēng)險管理以及其他IT技術(shù)，及早預(yù)防、發(fā)現(xiàn)和規(guī)避風(fēng)險，中資銀行不會敗給對手。

　　中國銀行新聞發(fā)言人王兆文介紹，中國銀行大力加強(qiáng)風(fēng)險監(jiān)測與預(yù)警，已在六個方面取得初步成效：一是加快授后監(jiān)督與貸后管理工作制度體系建設(shè)與實施；二是建立監(jiān)督名單式的貸后風(fēng)險預(yù)警機(jī)制；三是加強(qiáng)對全轄前十大正常、關(guān)注類貸款大額客戶、高風(fēng)險觸發(fā)客戶、過剩行業(yè)客戶的重點(diǎn)貸后監(jiān)控與分析，建立重點(diǎn)監(jiān)控制度；四是加強(qiáng)授后監(jiān)督業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)；五是實施橫向、上下聯(lián)動，進(jìn)行風(fēng)險預(yù)警與轄內(nèi)督導(dǎo)；六是借助信息系統(tǒng)，研究風(fēng)險監(jiān)控新方式。

　　外資銀行在中國拓展業(yè)務(wù)，由于對國情、民情不熟悉，唯一可走的捷徑就是實現(xiàn)管理人員的本土化。因此，他們對熟知本地業(yè)務(wù)、市場信息以及公關(guān)技巧的國有商業(yè)銀行管理人員的需求最為迫切。日前在上海召開的中高級金融人才專場招聘會上，花旗、渣打、東亞等外資銀行紛紛唱起主角，為迎接年底全面開放演出了一場人才招募加速跑的好戲。而金融獵頭行業(yè)也助力外資銀行人才爭奪。"外資銀行從中資銀行挖人，早在三年前就開始了。外資銀行進(jìn)入中國市場后，會從國內(nèi)銀行挖走一部分人。"王兆文說。據(jù)了解，從去年底起，外資銀行的招聘量增加了30%到40%。這其實意味著中資銀行流失了大量業(yè)務(wù)骨干和優(yōu)質(zhì)客戶資源。一家股份制銀行上海分行的行長告訴記者，目前中資銀行里有不少業(yè)務(wù)骨干，已經(jīng)被外資銀行盯上了。

　　外資銀行具體通過三個方面來吸引人才：一是厚薪酬，二是提供海外培訓(xùn)機(jī)會，三是以經(jīng)營管理優(yōu)勢吸引人才。面對外資機(jī)構(gòu)的頻頻挖角，中資金融機(jī)構(gòu)固然要注意薪金，但還要給員工良好的發(fā)揮平臺和個人提升空間。

　　一套好的人力資源管理系統(tǒng)和績效管理系統(tǒng)往往能發(fā)揮實效。目前，大多數(shù)中資銀行eHR系統(tǒng)還只能從事事務(wù)性工作，但其實eHR要能為組織的高層戰(zhàn)略規(guī)劃提供決策支持。一旦有了新的崗位需求，那么，崗位管理模塊和能力管理模塊會對這一新崗位所需要的能力做出明確定義。然后，通過績效管理模塊、360度管理模塊或接班人計劃模塊，很迅速地找出符合條件的人員。如果暫時找不到完全符合需求的人員，那么，可以先找出與這一需求最為接近的人，并判斷出他還有哪些不足之處，然后再通過培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。不要小瞧選一個人，這可能關(guān)系到新產(chǎn)品能否快速上市，新業(yè)務(wù)能否搶在競爭對手前占領(lǐng)市場，甚至關(guān)系到銀行的成敗。在這點(diǎn)上，民生銀行的人力資源管理系統(tǒng)有助于目標(biāo)的實現(xiàn)。

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