發(fā)力二、三級(jí)市場B、C類超市

    據(jù)譚莊峰介紹，寶麗旗下的柏麗絲在三年前就開始推出流通裝和終端裝。不過最初這兩類產(chǎn)品只是包裝不同，品項(xiàng)基本相同。而今年柏麗絲進(jìn)一步強(qiáng)化終端，并推出專走終端的品項(xiàng)，并增加了不少輔助物料，包括專柜、POP、易拉寶等。通過對(duì)全國市場的走訪和相關(guān)招商會(huì)議，譚莊峰認(rèn)為，在二、三級(jí)市場，流通萎縮、商超強(qiáng)勢(shì)的特征越來越明顯，一方面，越來越多的地級(jí)代理商希望直接和廠家合作，專供當(dāng)?shù)厣坛�。這部分代理商要么是中小品牌的分銷商，要么則代理一些不知名的品牌，在流通弱、商超強(qiáng)的市場環(huán)境下，這些代理商的利潤越來越薄，因而他們迫切希望直接代理有一定知名度的國產(chǎn)二、三線品牌;另一方面，在以流通為主的背景下，省代固然是核心，但是如果以終端為主，那么省代的“戰(zhàn)線”必然因過長而不可控。因此，在廣州寶麗的終端方案中，地級(jí)代理商是重點(diǎn)。

    據(jù)了解，廣州寶麗對(duì)管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，專門成立了終端服務(wù)部。如今，柏麗絲的100多個(gè)單品覆蓋了大流通、商超以及專賣店。在商超方面，柏麗絲進(jìn)入了江蘇、湖北等地的連鎖體系，包括蘇果、中百等區(qū)域強(qiáng)勢(shì)KA賣場。譚莊峰表示，進(jìn)入這些大型賣場，對(duì)于國產(chǎn)二、三線品牌來說都有不小的壓力，因?yàn)閲�產(chǎn)二、三線品牌在這些賣場不是主力銷售品牌，但是能有力地拉動(dòng)這些品牌在二、三級(jí)市場B、C類商超的銷售。就如同國產(chǎn)二、三線護(hù)膚品進(jìn)入A類百貨并不是要產(chǎn)量而是樹立品牌形象，以更好地拉動(dòng)其在化妝品專賣店的銷售。

    目前，寶麗旗下的PAU系列以“香”為賣點(diǎn)，主要走專賣店渠道。其膏霜類產(chǎn)品推出三年多以來，在長江以北市場均表現(xiàn)不錯(cuò)。據(jù)譚莊峰介紹，目前膏霜系列主要走大流通渠道，兼走商超，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主。明年將推出專走專賣店渠道的中高檔價(jià)位的膏霜系列。譚莊峰表示，由于生產(chǎn)成本上漲，對(duì)于國產(chǎn)大多數(shù)洗滌類日化企業(yè)來說，更換包裝提高價(jià)格也好，開發(fā)附加值更高的新品類也罷，無一不是為了提升利潤空間，以保護(hù)經(jīng)銷商的積極性。

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場“無縫隙銷售”

    據(jù)了解，由于渠道扁平化，以往日用品“粗放經(jīng)營”的模式被打破，取而代之的是各品牌對(duì)市場的精耕細(xì)作，以至于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場也彌漫著零售終端激戰(zhàn)的硝煙。不僅國產(chǎn)二、三線品牌競相搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場份額，連一向只在一、二線城市露面的舒蕾、迪彩也加入了對(duì)低端市場的爭奪。近一年以來，舒蕾、迪彩的流通裝高調(diào)進(jìn)入農(nóng)村市場，并以零散分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的便利店為據(jù)點(diǎn)，派駐導(dǎo)購，加大人員投入。

    對(duì)此，譚莊峰認(rèn)為，一線日用品牌和二、三線品牌在農(nóng)村市場短兵相接是早晚的事情。隨著寶潔渠道下沉，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場也早已不只是國產(chǎn)二、三線品牌的樂土。與其“被動(dòng)挨打”，不如積極應(yīng)對(duì)。因此，在未來一段時(shí)間里，廣州寶麗也將實(shí)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場的“無縫隙銷售，爭取搶占每一個(gè)銷售渠道”。

    譚莊峰認(rèn)為，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場大而分散，因此流通渠道在未來幾年仍然是柏麗絲的主力渠道;另一方面，在人口比較密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，基本上都有一兩家經(jīng)營面積在1000平米左右的大型超市，而這些超市將成為柏麗絲終端渠道的重點(diǎn)。譚莊峰表示，相對(duì)競品而言，柏麗絲的優(yōu)勢(shì)在于無論是啫喱、洗發(fā)水，還是牙膏、護(hù)膚品，每一個(gè)品項(xiàng)都擁有一定市場份額，以綜合實(shí)力取勝。這種“抱拳式”發(fā)展，能增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。比方說成本上漲對(duì)國產(chǎn)洗滌日用品造成的影響要遠(yuǎn)大于護(hù)膚品，如果只強(qiáng)化洗發(fā)水品項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)，可能受沖擊就比較大。

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