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格力模式與家電連鎖在對決與融合中發(fā)展
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2008-7-25
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- 中研網(wǎng)訊：
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《華夏時(shí)報(bào)》：根據(jù)您的了解，格力捆綁經(jīng)銷商自建渠道的模式是如何運(yùn)作的？
龐亞輝：格力主要是在各省與一些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商組建控股或非控股的銷售公司，從深層次的資本層面進(jìn)行合作，然后以這些合資銷售公司為依托拓展當(dāng)?shù)氐氖袌觯缃M建專賣店、社區(qū)店、招募加盟店及具體業(yè)務(wù)拓展的管理工作等。
《華夏時(shí)報(bào)》：為什么以前受到業(yè)內(nèi)贊賞的模式，最近卻遇到很多問題？
龐亞輝：就目前而言，格力電器這種銷售模式還是依然很有效的，從它近
期上市公司相關(guān)報(bào)告可以反映出來。格力電器遇到的問題都不是很核心的問題，同時(shí)“專賣店老板潛逃事件”也有了結(jié)果，并非真正的“專賣店”，只是經(jīng)銷商的自作為，同時(shí)也否認(rèn)了組織團(tuán)購的事情。當(dāng)然，不管怎么樣，說明格力業(yè)務(wù)管理還是存在著一些問題的，這需要格力加強(qiáng)市場監(jiān)管的問題。
《華夏時(shí)報(bào)》：格力要求經(jīng)銷商“先款后貨”有人認(rèn)為也像家電賣場一樣，
是一種類金融的生存模式，您怎么看？
龐亞輝：就先款后貨的問題，與家電連鎖的賣場的類金融生存完全是兩個意義上的概念，格力電器的“先款后貨”的做法也是家電企業(yè)招募代理商和經(jīng)銷商普遍性的操作手法。像格力這樣的企業(yè)，都有一定的生產(chǎn)庫存，渠道商款子到了之后可以確保隨時(shí)發(fā)貨，一般不會出現(xiàn)拖欠數(shù)月的問題產(chǎn)生。其次，作為生產(chǎn)型企業(yè)組織生產(chǎn)需要消耗大量的資金，而代理商的這種“先款后貨”的模式則可以補(bǔ)充廠家的產(chǎn)品材料采購等對現(xiàn)金流的巨大需求，這也就意味著家電企業(yè)會把這些經(jīng)銷商打進(jìn)來的資金是運(yùn)用到生產(chǎn)和經(jīng)營中去的，而家電連鎖企業(yè)則不然，他們則不論與否都對上游廠家刻意實(shí)施賬期拖欠貨款，對物業(yè)業(yè)主拖欠場租租金等，將由此積存的大量現(xiàn)金流挪作他用，比如投資房地產(chǎn)、介入產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域、再開店、建立物流中心等等，性質(zhì)不同。
《華夏時(shí)報(bào)》：格力捆綁經(jīng)銷商自建渠道的模式存在哪些問題，與家電大賣場比，有持續(xù)競爭的能力嗎？
龐亞輝：我一直有個觀點(diǎn)，千萬不要懼怕競爭，也不要回避競爭，對于企業(yè)而言，危機(jī)與競爭是永遠(yuǎn)存在著的兩個伴生體。如果家電行業(yè)生產(chǎn)廠家全部投降任由家電連鎖擺布，那可能家電就完了，對廠家和商家都未必是好事。同樣，對格力而言，正因?yàn)榕c國美的角力，才把自己磨礪得更加頑強(qiáng)。
就目前來看，除了經(jīng)營過程中存在的管理問題、摩擦問題之外，格力的其他問題還不太明顯。除非當(dāng)家電賣場市場覆蓋面極為密集的時(shí)候，可能會對當(dāng)前的格力模式產(chǎn)生一定的影響。當(dāng)然，格力電器也并沒有完全拒絕與家電賣場的合作，而且不僅跟家電賣場，跟家樂福綜合商超也存在合作。就目前來看，格力更多的是依托自身渠道發(fā)展為主，賣場銷售作為輔助和補(bǔ)充。但無論市場怎么變化，只要格力電器專心做好產(chǎn)品，把品牌建設(shè)把控好，就不太可能流失太大的話語權(quán)。
就與家電連鎖賣場相比，至少在一定時(shí)期內(nèi)還是有持續(xù)競爭力的，一方面自身掌控能力非常強(qiáng)，渠道比較扁平化，資金回收迅速，定價(jià)權(quán)可以自由掌握。
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