如果要問(wèn)，金融危機(jī)對(duì)中國(guó)照明行業(yè)哪個(gè)品類(lèi)的制造企業(yè)影響更大?是工程照明企業(yè)?是商業(yè)照明企業(yè)?還是家居照明企業(yè)?也許很多人都會(huì)異口同聲地說(shuō)：是家居照明企業(yè)。因?yàn)�，�?008年初期開(kāi)始，房地產(chǎn)市場(chǎng)在金融危機(jī)之下驟然萎縮，房地產(chǎn)景氣指數(shù)連續(xù)10多個(gè)月來(lái)都在下降，成交量也大幅度減少。那么，與房地產(chǎn)市場(chǎng)休戚相關(guān)的家居照明企業(yè)，所受到的連帶影響自然是首當(dāng)其沖。

　　但是作為中國(guó)最大的家居照明企業(yè)歐普照明卻給出了不同的答案：2009年第一季度，歐普的銷(xiāo)量同比還增長(zhǎng)了5%。這是一個(gè)真實(shí)數(shù)據(jù)，還是只是一個(gè)歐普對(duì)外的官方說(shuō)法?我們無(wú)從考量。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，歐普照明目前在全國(guó)有5000多個(gè)專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)，已經(jīng)覆蓋了一、二、三級(jí)市場(chǎng)。但是，業(yè)界人士都知道，為歐普貢獻(xiàn)最大銷(xiāo)量的市場(chǎng)不是一級(jí)市場(chǎng)，而是二三級(jí)市場(chǎng)，貢獻(xiàn)率應(yīng)該不低于70%。按照歐普照明董事長(zhǎng)馬秀慧的說(shuō)法，歐普是從二三級(jí)市場(chǎng)起家的。也就是說(shuō)，歐普的業(yè)績(jī)來(lái)源結(jié)構(gòu)應(yīng)該是“▲”(正三角形)模式，上窄下寬，腰部(中間市場(chǎng))的業(yè)績(jī)支撐力量大，因此，歐普市場(chǎng)體系的結(jié)構(gòu)性比較完善。而中國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的受影響程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比一級(jí)市場(chǎng)小，所以，歐普的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能保持平穩(wěn)或者略有增長(zhǎng)也是有理論基礎(chǔ)支撐的。

　　但是，二三級(jí)市場(chǎng)的平穩(wěn)，并不代表歐普就沒(méi)有持續(xù)性發(fā)展的壓力。當(dāng)然有。當(dāng)眾多同行品牌都紛紛大力度地進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)時(shí)，歐普受到的競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)越來(lái)越激烈。那么，歐普既要保持市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，又要保持業(yè)績(jī)?cè)隽�，她惟有繼續(xù)采取“領(lǐng)先一步”戰(zhàn)略——一是市場(chǎng)的領(lǐng)先戰(zhàn)略：在穩(wěn)固原有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的同時(shí)，繼續(xù)拓展新型市場(chǎng)或完善薄弱市場(chǎng);二是拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域戰(zhàn)略：從家居照明向商業(yè)和工程照明領(lǐng)域延展。

　　市場(chǎng)啞鈴之戰(zhàn)

　　有鑒于此，馬秀慧女士提出，歐普今后將重點(diǎn)拓展一線(xiàn)市場(chǎng)和四級(jí)市場(chǎng)，狠抓兩端，形成市場(chǎng)啞鈴型的進(jìn)攻格局。

　　一級(jí)市場(chǎng)，歷來(lái)并非歐普的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，盡管網(wǎng)點(diǎn)布控的比較齊全，但是銷(xiāo)量遠(yuǎn)不及雷士、三雄·極光等以商業(yè)照明為主的企業(yè)。而是一級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)容納了國(guó)內(nèi)3000多個(gè)大大小小的照明牌子，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可想而知。歐普是明智的：她率先從二三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)戰(zhàn)，一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商的主要功能是：保持網(wǎng)點(diǎn)一定的銷(xiāo)量，保持與消費(fèi)者的見(jiàn)面率，保持品牌熱度和顯性度，并為二三級(jí)市場(chǎng)提供分銷(xiāo)、物流的價(jià)值。

　　但是，當(dāng)金融危機(jī)波及中國(guó)經(jīng)濟(jì)，眾多照明品牌在一線(xiàn)市場(chǎng)遭遇重挫后，紛紛將市場(chǎng)觸角伸到二三級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)槟抢镞�存有希望。這個(gè)時(shí)候，歐普捕捉到了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，調(diào)頭回到一級(jí)市場(chǎng)，重新梳理重點(diǎn)城市的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，重整旗鼓，重新提升歐普在一線(xiàn)市場(chǎng)的地位。這正可謂營(yíng)銷(xiāo)界中的“錯(cuò)位戰(zhàn)術(shù)”。

　　與此同時(shí)，歐普還將目標(biāo)定在了四級(jí)市場(chǎng)，即繼續(xù)借助歐普在二三級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，深入到農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)作為國(guó)家未來(lái)重點(diǎn)拓展和刺激的新型市場(chǎng)，容量巨大，在別人尚未進(jìn)入前，歐普率先進(jìn)入，又提前一步搶占市場(chǎng)先機(jī)。

　　因此，“一上一下”的啞鈴式市場(chǎng)戰(zhàn)略，完全避開(kāi)了同行高度集中和競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域，讓歐普在2009年內(nèi)反而抓住機(jī)遇，逆市而上。如果這一步實(shí)施地比較順利和圓滿(mǎn)，歐普的領(lǐng)跑地位將會(huì)更加明顯。

　　進(jìn)入新領(lǐng)域

　　如上所述，除了擴(kuò)展新型市場(chǎng)或完善薄弱市場(chǎng)外，進(jìn)入新的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品領(lǐng)域，也將是歐普將采取的新策略。比如，在今年年初宣布投入2000萬(wàn)元，用于建世界一流的LED產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室及光環(huán)境模擬實(shí)驗(yàn)室，自主研發(fā)目前市場(chǎng)上最為緊缺的LED產(chǎn)品，涵蓋家居照明、商業(yè)照明、工業(yè)照明、道路與戶(hù)外照明等多個(gè)領(lǐng)域。

　　LED無(wú)疑是現(xiàn)在市場(chǎng)上最熱的領(lǐng)域，歐普自然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)——由于LED光源的多用性，歐普可以先將LED應(yīng)用到家居照明和裝飾性照明之上，爾后隨著技術(shù)的成熟以及商業(yè)、工程照明項(xiàng)目的提升，LED再研制應(yīng)用到新的領(lǐng)域中，這不啻為一種長(zhǎng)期戰(zhàn)略考慮。

　　除了LED之外，估計(jì)商業(yè)照明也將會(huì)歐普的一大產(chǎn)品戰(zhàn)略。因?yàn)橄啾壤资�、三雄·極光、飛利浦而言，歐普的商業(yè)與工程業(yè)務(wù)比較弱，歐普要成為世界一流的照明企業(yè)的話(huà)，不彌補(bǔ)商業(yè)與工程照明的短板肯定不妥。一是因?yàn)樯虡I(yè)與工程照明的單筆業(yè)務(wù)額度比較大;二是因?yàn)樵谏虡I(yè)與工程照明領(lǐng)域的地位，在某種程度上可以判斷出一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品的技術(shù)含量、企業(yè)綜合實(shí)力等指標(biāo)。這一點(diǎn)，歐普肯定不會(huì)放棄，盡管家居照明仍有利可圖、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不大。

　　歐普區(qū)域新術(shù)

　　據(jù)了解，歐普已經(jīng)將全國(guó)市場(chǎng)劃分為五大戰(zhàn)區(qū)：東、南、西、北、中。實(shí)際上，每個(gè)大區(qū)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略又有新辦法：家居、光源和商業(yè)照明三者分開(kāi)操作，聯(lián)合推廣。因?yàn)�，這三類(lèi)產(chǎn)品的特征有所不同，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略和目標(biāo)群體也大不一樣，同一經(jīng)銷(xiāo)商不可能全盤(pán)接收，所以，采取新的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略也是歐普有效管理市場(chǎng)、提高產(chǎn)品覆蓋面、增加銷(xiāo)量的有力措施。

　　在金融危機(jī)面前，歐普的一舉一動(dòng)實(shí)際上備受行業(yè)的高度關(guān)注。有許多企業(yè)已經(jīng)將歐普作為學(xué)習(xí)的榜樣，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，歐普的2009值得期待，照明行業(yè)的2009年同樣值得期盼。

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