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屈臣氏發(fā)展模式分析
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2009-5-8
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報告 投資分析 市場調(diào)研 屈臣氏 保健品 藥妝 日化品
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新醫(yī)改對于絕大部分人來說是個好事，但對一部分人來說卻是一個巨大的挑戰(zhàn)。在新醫(yī)改方案中基本藥物實行“零差率”的政策，使零售藥店曾經(jīng)風靡一時的“平價藥房”概念難以為繼，未來的出路在哪?
2009-2012年中國一次性衛(wèi)生用品市場深度調(diào)研與投 【出版日期】 2009年5月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個 【印2009年中國日化行業(yè)研究咨詢報告 由于中國日化市場龐大的規(guī)模和增長潛力以及較低的市場準入門檻，全球知名的企業(yè)紛紛進入中國市場搶2009-2012年中國整形美容產(chǎn)業(yè)研究及投資前景咨詢 【出版日期】 2009年4月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個2009-2012年中國美容產(chǎn)業(yè)運行態(tài)勢及投資前景咨詢 【出版日期】 2009年4月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個
為應對這一變化，很多藥店都已經(jīng)開始提前調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步減少藥品、加大保健品、藥妝、日化品等非藥品的銷售比例。而目前在業(yè)內(nèi)討論甚為激烈的是，類似屈臣氏從藥店蛻變成便利店的模式，在中國會否水土不服?一旦多元化過度了，消失了千萬個藥店，崛起了成片的便利店，這是醫(yī)改愿意看到的嗎?藥店多元化經(jīng)營會否導致其權(quán)威性、專業(yè)性不再，種種轉(zhuǎn)型之辯盡管沸沸揚揚，但藥店謀求轉(zhuǎn)型已是箭在弦上，不得不發(fā)，而唯一能評判孰優(yōu)孰劣的，只能是市場這一唯一的準繩了。
量多利少，單體藥店最危險
新醫(yī)改政策顯示，國家財政未來3年8500億元的政府投入，將對社區(qū)、農(nóng)村醫(yī)療機構(gòu)重點補貼。
按照此方案，實行零差率售藥的社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)都可以享受國家財政補貼，與之相比，零售藥店既要納 稅、交房租水電費，又要發(fā)放工資并追求利潤，自然處于不利的競爭地位，并且在社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)零差率銷售的藥品中，多數(shù)也是常用藥，很多也是零售藥店的主打品種。
如果說對于大型連鎖藥店而言，尚可憑借規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢抵擋一下這一劇烈沖擊，那么對于本身就在供貨價談判、壓貨款和廠家返點等方面不占優(yōu)勢的單體藥店來說，則無疑將是毀滅性的打擊。
此前，國家食品藥品監(jiān)督管理局公布的一個數(shù)據(jù)顯示，中國的藥店數(shù)量達38萬家，其中單體店占57%，然而數(shù)量占大半的單體藥店零售額卻只占到21%.某業(yè)內(nèi)人士透露，近幾年來，由于大型藥店連鎖的擠壓和GSP認證抬高門檻，國內(nèi)已經(jīng)有不少單體藥店紛紛關(guān)門倒閉，而面對新醫(yī)改政策的重新洗牌，單體藥店似乎更是難逃厄運。
“如果不想被淘汰，加入實體藥店聯(lián)盟進行自救，成為單體或中小連鎖藥店解決生存壓力的唯一選擇”，中山大學EMBA班特約講師，國家藥監(jiān)局培訓中心客座專家、PTO(藥店聯(lián)盟)總經(jīng)理李從選表示，選擇聯(lián)盟除了解決價格問題，也將得到新醫(yī)改執(zhí)行以后在產(chǎn)品、技術(shù)、管理上的幫助和提高。
不過，也有人認為單體藥店總體數(shù)量及份額可能會下降，但個別藥店卻能抓住機遇做大。湖南特格爾興漢藥店供銷聯(lián)盟總經(jīng)理周建軍認為，單體藥店由于體制靈活，可以形成“一店一策”的經(jīng)營策略，更加精準地鎖定自己的顧客群，形成在某個方面的特色定位，甚至形成�？扑幤诽厣幍辏@是連鎖藥店難以做到的。
“壓力并非壞事，可加速洗牌”
除了單體藥店，受新醫(yī)改影響較大的便是社區(qū)藥店。社區(qū)藥店的優(yōu)勢在于立足社區(qū)，網(wǎng)點密集，方便群眾，但如今在社區(qū)醫(yī)療服務點布點越來越完善、越來越密集的背景下，加之新醫(yī)改下實行藥品“零差率”的政策，最終會導致社區(qū)藥店的傳統(tǒng)優(yōu)勢漸漸被削弱。
海王星辰連鎖藥店目前國內(nèi)門店數(shù)已經(jīng)超過2600家，遍布于大街小巷，被稱為社區(qū)藥店的代表。不過，在海王星辰連鎖藥店有限公司副總裁錢然婷看來，基本藥物目錄涉及的大約600種產(chǎn)品與社區(qū)藥店重合的比例不會太大，尤其是對于海王星辰這樣的保健品等非藥品比例較多的社區(qū)藥店來說，“比專做藥品生意的藥店，沖擊相對小些”。同時，她認為“有壓力不見得是壞事”，目前國內(nèi)2/3的零售藥店是單體藥店，行業(yè)洗牌之后，集中度更加提高。
多元化經(jīng)營，要搶便利店生意
不過，無論是小藥店還是大藥店，受政策影響帶來的市場沖擊已是必然，在此情況下，如何尋求轉(zhuǎn)型突圍，成為零售藥店老總們集體思考的頭等大事。
“藥店必然要選擇避開負面沖擊，單純依靠賣藥贏利的時代已經(jīng)過去，把藥店做成大健康相關(guān)的零售店是必然選擇�！崩顝倪x認為，這樣多元化將加速，經(jīng)營模式也將轉(zhuǎn)變，服務營銷、會員制營銷、網(wǎng)上藥店營銷、品類管理營銷、藥診店模式營銷、文化營銷等等模式都將出現(xiàn)。在業(yè)態(tài)贏利模式上，“將出現(xiàn)大健康型藥店、藥診店、多元化平價藥超、藥妝店、社區(qū)便利店、標準藥超、商超店中店、專科專業(yè)藥店、處方藥店、OTC乙類專柜、網(wǎng)上藥店等多種業(yè)態(tài)贏利模式”。
這一點，在藥店老板那里也得到了認可并付諸行動。湖南千金金沙大藥房總經(jīng)理袁立偉將未來藥店的角色定義為“做有藥品經(jīng)營資格的零售商”，這也成為新形勢下零售藥店達成的共識。
事實上，不少連鎖藥店作為“先鋒”，已經(jīng)在多元化道路上開始摸索。如云南健之佳，目前旗下已擁有多個品牌，囊括社區(qū)店、藥妝店、健康廣場、社區(qū)診所、體檢中心以及包括百貨便利店在內(nèi)的諸多業(yè)態(tài)。
而在湖南千金金沙藥房里，不僅賣很多便利性商品，甚至在去年奧運會期間，一度將彩票引入門店，理由是“只要是能夠增加門店集客能力的經(jīng)營內(nèi)容，沒有理由將其拒之門外”。
不過，賣彩票只是特殊時期的個案。多數(shù)藥店老總認為，盡管要求變，但并不能盲目多元化，但還是必須圍繞大健康的概念來梳理，而不是逮著什么都做。
價格優(yōu)勢不再?做直供藥品
由于今后零售藥店原先具有的價格優(yōu)勢可能會在新醫(yī)改后喪失，如何提高藥品的毛利則成為藥店研究的重點。而對于藥企來說，要應對藥品價格管制帶來的不確定因素，同樣也很需要挖掘零售這一塊市場。
而在以往，品牌產(chǎn)品在零售終端被當作價格標桿，成為各藥店打價格戰(zhàn)的“炮彈”，結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價格體系一路走低，最終導致雙方都沒錢賺、又不得不賣的尷尬境地。于是近期一些聰明的藥企用一種新的方式來規(guī)避這些矛盾，以差異化經(jīng)營來運作OTC.
據(jù)李從選介紹，上述差異化經(jīng)營分兩種，一種是某些品類只供藥店不供醫(yī)院；另一種是雖為同一品類，但供藥店的規(guī)格與供醫(yī)院的規(guī)格不同，而且不通過傳統(tǒng)流通渠道供貨，直接由廠家供藥店終端�！爱斎�，企業(yè)選擇直供的對象，多是大型連鎖藥店或藥店聯(lián)盟這些有終端話語權(quán)的實體�！�
由于這些產(chǎn)品沒有在市場上普遍流通，因此只要銷售到規(guī)定的價格，連鎖藥店的高毛利還是有保證的。另外，品牌產(chǎn)品直供連鎖藥店以后，連鎖由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī)，自己是不會拿這個產(chǎn)品打價格戰(zhàn)的，于是品牌產(chǎn)品的價格體系也就趨于穩(wěn)定，不用再維價了。
在老百姓醫(yī)藥連鎖有限公司副總裁、廣東老百姓大藥房總經(jīng)理江欣看來，部分藥企業(yè)這樣的做法在一定程度上是模仿快消品，“可以調(diào)動藥店對品牌藥的銷售熱情，避免了直接的價格戰(zhàn)，增加了藥店利潤”，不過更重要的是，“他們要給出更低的成本價，令藥店可以在獲取適當利潤與照顧消費者承受力間獲得平衡�！�
“可以肯定地說，這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法并在2009年推行開來�！崩顝倪x說。不過江欣認為，這種與以往不同的新模式還在嘗試階段，以往企業(yè)通過商業(yè)公司代理，可以保證資金回收及銷量，而在新模式下回款和跑量都要企業(yè)自己做，“也是一種挑戰(zhàn)�！� - ■ 與【屈臣氏發(fā)展模式分析】相關(guān)新聞
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