續(xù)期發(fā)揮滾動效應(yīng)

　　多年以來，平安與國壽牢牢把握上海壽險 “狀元”和 “榜眼”的座次，因此 “探花”位置的爭奪尤其激烈。據(jù)上海保監(jiān)局統(tǒng)計， 2009年上半年，排名上海壽險市場1至3位的分別是平安人壽、中國人壽和泰康人壽；新華人壽上海分公司保費收入21.83億元，同比減少10.8%，排名跌出上海市場“三甲”。

　　到7月，新華人壽以100萬元的微弱優(yōu)勢超越泰康人壽，重回上海壽險市場 “探花”位置。此后，新華人壽上海分公司保費收入領(lǐng)先優(yōu)勢逐月擴(kuò)大，截至11月底，新華人壽保費收入已經(jīng)領(lǐng)先第4名2.5億元。

　　續(xù)期業(yè)務(wù)收入快速增長是拉動新華增長的引擎。

　　據(jù)上海市保險同業(yè)公會統(tǒng)計，從去年的7月1日至11月30日，新華人壽個險續(xù)期業(yè)務(wù)收入為1.04億元，相當(dāng)于泰康人壽的4.3倍。受此影響，兩家公司個險業(yè)務(wù)收入差距也由半年的1.66億元，擴(kuò)大至3.03億元。

　　新華人壽較早開始推進(jìn)銀行保險渠道向期繳轉(zhuǎn)型。筆者從新華人壽上海分公司獲悉， 2008年，新華人壽上海銀行保險期繳業(yè)務(wù)規(guī)模超過4億元，按照該公司銀保13個月94%左右的續(xù)期率，今年銀保渠道可提供超過3.6億元的續(xù)期業(yè)務(wù)收入。

　　就在去年上半年，新華人壽和泰康人壽在上海地區(qū)銀保渠道保費收入不相伯仲，分別為18.5億元和18.2億元�？�11月末，新華人壽憑借續(xù)期業(yè)務(wù)優(yōu)勢，銀保保費收入達(dá)到35.3億元，比泰康人壽多2億元的規(guī)模。

　　團(tuán)險仍為發(fā)展短板

　　盡管新華人壽在保費規(guī)模上取得競爭中的優(yōu)勢，但是團(tuán)險業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，仍然成為其進(jìn)一步提高市場排名的短板。

　　上海市保險同業(yè)公會數(shù)據(jù)顯示，去年前11個月，新華人壽團(tuán)險業(yè)務(wù)收入1.76億元，同比減少26.3%。長期險業(yè)務(wù)減少，是新華人壽團(tuán)險業(yè)務(wù)下降的主要原因。 1.35億元長期團(tuán)險業(yè)務(wù)收入，較上年同期凈減少7500萬元，降幅超過30%。

　　由于團(tuán)險渠道發(fā)展不景氣，因此新華人壽意外險業(yè)務(wù)也受到影響， 1.5億元的保費收入，同比減少4.2%。

　　此消彼長，其競爭對手的團(tuán)險業(yè)務(wù)和意外險業(yè)務(wù)卻保持穩(wěn)定增長。同期，泰康人壽團(tuán)險業(yè)務(wù)收入4.4億元，同比增長15.8%；意外險保費收入近3000萬元，同比增長131.9%。

　　據(jù)了解，新華人壽團(tuán)險渠道并不缺乏品牌業(yè)務(wù)，如 “銀發(fā)無憂”老年人綜合保險、獨生子女保險等。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，好的產(chǎn)品不代表能為保險公司帶來業(yè)務(wù)規(guī)�；蛘呓�(jīng)營效益。以 “銀發(fā)無憂”為例，保障范圍年年擴(kuò)大、保費收入維持不變，且每份保費僅20元，對保險公司利潤效益和規(guī)模效益的貢獻(xiàn)較小。

　　今年發(fā)展或存壓力

　　不過，新華人壽今年或?qū)⒚媾R個、團(tuán)、銀渠道的發(fā)展困境，以及來自競爭對手強(qiáng)大的增長壓力。目前，市場排名靠前的平安人壽和中國人壽，絕非短期內(nèi)能夠輕易超越的目標(biāo)對手。

　　個險渠道壓力主要來自增員難。上海個險市場平安人壽占據(jù)50%以上的市場份額，擁有15000人左右穩(wěn)定的營銷員隊伍。由于遭遇營銷員隊伍擴(kuò)容的困境，新華人壽上海個險業(yè)務(wù)團(tuán)隊徘徊在2000人的規(guī)模，與其他個險傳統(tǒng)強(qiáng)隊相比，仍有一定差距。

　　新華人壽作為上海銀保渠道的 “一把手”，雖然有龐大的銀行網(wǎng)點數(shù)量支撐，但身后泰康人壽、中國人壽、平安人壽都具有發(fā)力超越的能力。隨著國內(nèi)日益回暖的資本市場、持續(xù)寬松的貨幣政策，一旦銀行方面業(yè)務(wù)側(cè)重點發(fā)生轉(zhuǎn)變，著力發(fā)展銀行期繳業(yè)務(wù)的新華或?qū)⑾萑雵�追堵截的局面�?/FONT>