2009年實(shí)現(xiàn)年度保費(fèi)逾40億元、以61.1％的增長(zhǎng)速度超越市場(chǎng)平均速度的華泰人壽，即將迎來(lái)前所未有的戰(zhàn)略機(jī)遇--"華泰系"財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、資產(chǎn)管理三家公司，將圍繞集團(tuán)化的戰(zhàn)略定位，踏上重組道路，推動(dòng)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)整體上市目標(biāo)。

　　作為1996年開(kāi)業(yè)的國(guó)內(nèi)首家全國(guó)性股份制財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，華泰財(cái)險(xiǎn)以"慢跑"風(fēng)格收獲了持續(xù)14年的盈利分紅，2002年迎來(lái)了外資股東美國(guó)ACE集團(tuán)，2005年以華泰財(cái)險(xiǎn)為最大股東的華泰資產(chǎn)、華泰人壽相繼開(kāi)業(yè)--時(shí)隔5年，華泰保險(xiǎn)"類集團(tuán)"的運(yùn)作，迎來(lái)了集團(tuán)化重組上市這一大刀闊斧的"手術(shù)"。

　　"上市的根本條件是華泰人壽必須進(jìn)入盈利期，因此壽險(xiǎn)將是未來(lái)3至5年集團(tuán)化戰(zhàn)略的重點(diǎn)，所有資源都將向壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)傾斜。"在華泰保險(xiǎn)和華泰人壽董事長(zhǎng)王梓木看來(lái)，華泰人壽原是"大樹(shù)旁邊的一棵小樹(shù)"，但集團(tuán)化重組上市的任務(wù)，使得壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須成為未來(lái)集團(tuán)上市最重要的價(jià)值來(lái)源，這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，將改變以往"產(chǎn)險(xiǎn)管壽險(xiǎn)"的局面。

　　現(xiàn)實(shí)的土壤和上市的緣由，終究推動(dòng)"華泰系"壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)"由幕后走向臺(tái)前"。集團(tuán)化重組"路線圖"為何模樣？華泰人壽如何承載"價(jià)值依托者"的重任？為此，記者日前專訪了華泰人壽董事長(zhǎng)王梓木。

　　重組重心：向壽險(xiǎn)"全方位"傾斜

　　"我們的計(jì)劃，第一步將華泰保險(xiǎn)更名為華泰控股，然后轉(zhuǎn)為華泰集團(tuán)，華泰控股下設(shè)華泰財(cái)險(xiǎn)、華泰人壽、華泰資產(chǎn)管理三家子公司，組建申請(qǐng)已經(jīng)進(jìn)入監(jiān)管部門(mén)的審批流程，正在等待批復(fù)。"王梓木稱，重組戰(zhàn)略使華泰發(fā)展重點(diǎn)從過(guò)去的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向今后的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)拓展、客戶資源、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道建設(shè)等多方面實(shí)現(xiàn)資源共享，體現(xiàn)更高的集約化程度。

　　2009年，華泰保險(xiǎn)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)開(kāi)始正式實(shí)施集團(tuán)化改組，重金請(qǐng)來(lái)麥肯錫就集團(tuán)戰(zhàn)略進(jìn)行"把脈"，肯定了華泰集團(tuán)未來(lái)3至5年"做大壽險(xiǎn)、做好產(chǎn)險(xiǎn)、做強(qiáng)資產(chǎn)管理"的戰(zhàn)略框架。

　　"華泰人壽與華泰財(cái)險(xiǎn)不同，應(yīng)牢牢把握未來(lái)幾年不可多得的戰(zhàn)略機(jī)遇期。"王梓木認(rèn)為，根據(jù)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境，從成長(zhǎng)性看，壽險(xiǎn)發(fā)展機(jī)遇優(yōu)于產(chǎn)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)向下延伸的能力更強(qiáng)，只要壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和精算趨于合理，擁有相對(duì)完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，其風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，能夠在短時(shí)期內(nèi)快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)入市場(chǎng)愈早愈快，規(guī)模會(huì)愈大，成本也愈低。

　　"壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，可以體現(xiàn)為設(shè)機(jī)構(gòu)、上規(guī)模、增人員，但并不脫離質(zhì)量、效益的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，不是無(wú)原則、不講質(zhì)量、不顧成本的快發(fā)展，可以做到'快字當(dāng)頭，好在其中'，而產(chǎn)險(xiǎn)則是'好字當(dāng)頭，快在其中'"。王梓木表示，集團(tuán)化戰(zhàn)略將針對(duì)壽險(xiǎn)快速發(fā)展的需要，提供資本金補(bǔ)充、客戶資源共享、投資和人力資源配備等全方位的支持。

　　"正因?yàn)閴垭U(xiǎn)將作為集團(tuán)戰(zhàn)略的重點(diǎn)，目標(biāo)客戶也要從過(guò)去的法人客戶轉(zhuǎn)向個(gè)人客戶，使個(gè)人客戶成為財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、資產(chǎn)管理共同的目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)一個(gè)客戶、多種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略，這是一次具有戰(zhàn)略意義的客戶轉(zhuǎn)型。"王梓木介紹稱，壽險(xiǎn)產(chǎn)品策略將重點(diǎn)發(fā)展保障型、長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，提高期繳業(yè)務(wù)比重和壽險(xiǎn)內(nèi)含價(jià)值；渠道策略是重點(diǎn)支持個(gè)險(xiǎn)渠道，使總保費(fèi)中銀保業(yè)務(wù)占比逐步降至70％以下，銀保業(yè)務(wù)中的期繳占比逐步升至30％以上。

　　"但這不是為了追求結(jié)構(gòu)而調(diào)整結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)不是目的，只是一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，說(shuō)明一些問(wèn)題，不應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，我們要根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)變化適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，保持一定程度的靈活性，當(dāng)發(fā)展則發(fā)展，當(dāng)快則快。"王梓木稱，管理成本低、經(jīng)營(yíng)效益好的業(yè)務(wù)，未必和哪一條渠道有必然的關(guān)聯(lián)，即使銀保渠道，同樣可以經(jīng)營(yíng)有效益的業(yè)務(wù)。

　　不平衡現(xiàn)狀：引發(fā)"出身論"

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2009年末，華泰人壽實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入43.3億元，同比增長(zhǎng)61.1％，在全國(guó)壽(601628)險(xiǎn)市場(chǎng)的排名升至第14位，并走在同期成立的壽險(xiǎn)公司前列。

　　"華泰人壽發(fā)展得快，但發(fā)展得并不平衡，根據(jù)集團(tuán)化目標(biāo)和戰(zhàn)略定位，下一步將重點(diǎn)解決壽險(xiǎn)發(fā)展的不平衡問(wèn)題。"王梓木稱。

　　"為改變不平衡發(fā)展的現(xiàn)狀，我們一方面在東部沿海和中西部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)重點(diǎn)布局，同時(shí)依照集團(tuán)化的戰(zhàn)略部署，快速向二三線城市推進(jìn)。"王梓木稱，要爭(zhēng)取5年內(nèi)新單保費(fèi)規(guī)模在壽險(xiǎn)市場(chǎng)保持"第二梯隊(duì)"水平，并居于合資壽險(xiǎn)公司的領(lǐng)先地位。

　　但合資企業(yè)的身份，使華泰人壽的機(jī)構(gòu)發(fā)展正面臨新的挑戰(zhàn)。由于合資企業(yè)中心支公司的設(shè)立由保監(jiān)會(huì)審批，地方保監(jiān)局只能批設(shè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，這使得合資險(xiǎn)商的管理層次呈現(xiàn)傘形的結(jié)構(gòu)。

　　"針對(duì)質(zhì)量好、效益好、管理好的壽險(xiǎn)企業(yè)，未必要看其'出身'如何，差異化的監(jiān)管可以讓好的企業(yè)跑得更快一點(diǎn)。"王梓木認(rèn)為，值得扶持的企業(yè)應(yīng)當(dāng)不會(huì)因?yàn)檎�策的緣故而發(fā)展受阻，政策最終是要鼓勵(lì)先進(jìn)，并且會(huì)適時(shí)調(diào)整。

　　"三級(jí)城市及其周邊地區(qū)，將是華泰人壽未來(lái)發(fā)展的重中之重。"王梓木稱，目前華泰人壽個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)中三級(jí)城市的貢獻(xiàn)率已經(jīng)達(dá)到60％，未來(lái)需要進(jìn)一步深化布局，針對(duì)不同區(qū)域制定差異化的業(yè)務(wù)模式。

　　江蘇模式：在"縫隙"中創(chuàng)造奇跡

　　數(shù)據(jù)顯示，2009年個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)在江蘇市場(chǎng)闖入"前五強(qiáng)"的華泰人壽，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)品質(zhì)、機(jī)構(gòu)布局、發(fā)展速度"三年三大步"的超常規(guī)發(fā)展：2007年江蘇華泰人壽成立之初，即制定第一個(gè)三年發(fā)展規(guī)劃，提出機(jī)構(gòu)"開(kāi)設(shè)一家、成功一家"的發(fā)展目標(biāo)，在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟；2008年機(jī)構(gòu)建設(shè)獲得重大突破，先后鋪設(shè)三級(jí)機(jī)構(gòu)5家、四級(jí)機(jī)構(gòu)17家，形成了以分公司為中心、覆蓋全省重點(diǎn)城市的機(jī)構(gòu)布局；2009年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入近10億元，位居江蘇壽險(xiǎn)市場(chǎng)前十的行列。

　　"江蘇分公司不僅發(fā)展得快，而且健康，關(guān)鍵是有一個(gè)好的管理團(tuán)隊(duì)，上下級(jí)之間擁有牢固的信任關(guān)系，溝通成本很低，因此業(yè)務(wù)的開(kāi)展非常高效。"王梓木稱，"江蘇模式"的最大特點(diǎn)，即壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)必須有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)帶頭人。

　　更引人關(guān)注的是，在江蘇省泗陽(yáng)、沭陽(yáng)兩地，華泰人壽個(gè)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的市場(chǎng)份額僅次于中國(guó)人壽（601628），位列當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第二位。

　　"這種情況說(shuō)明，中國(guó)有大量的壽險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)遇，尤其是在欠發(fā)達(dá)地區(qū)。"王梓木認(rèn)為，透過(guò)"江蘇模式"，不難看出國(guó)內(nèi)二三線城市是機(jī)遇所在，低收入人群在向中等收入人群轉(zhuǎn)型，支付能力在逐步增長(zhǎng)，如果搶抓住這一市場(chǎng)，華泰人壽就會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)足的發(fā)展。

　　"江蘇模式證明，只有扎實(shí)抓經(jīng)營(yíng)管理、風(fēng)險(xiǎn)管控和質(zhì)量效益，包括核算、培訓(xùn)、客服、資產(chǎn)管理等一系列'基本動(dòng)作'，才有可能比別人快半步，即便此時(shí)、此處未必奏效，彼時(shí)、彼處也終會(huì)成功。"王梓木稱。

　　"當(dāng)然，最根本的原因是國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)依然存在著巨大空間，這種不飽和的狀態(tài)，有可能賦予我們這樣一家后來(lái)者，以超越同伴的速度占據(jù)市場(chǎng)，甚至以更快的速度后來(lái)居上，這些市場(chǎng)空間的存在，恰恰是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)最大的發(fā)展機(jī)遇。"王梓木如是稱。

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