在當(dāng)?shù)毓杨^競爭格局仍然非常明顯，兩大白電巨頭格力、美的幾乎占去了整個安徽市場近90%的市場份額，在這種情況下，奧克斯?jié)撔挠谧龊米约旱匿N售，并保持了較快的規(guī)模增速，去年11月底渠道實現(xiàn)7800萬元銷售額，實屬不易。“上一冷年包括今年能持續(xù)實現(xiàn)增量的發(fā)展態(tài)勢，主要和我們的二級平臺銷售體系完善的不無關(guān)聯(lián)�！睋�(jù)奧克斯安徽營銷中心經(jīng)理毛凱波稱，在自身的網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)上，發(fā)展了幾十個不同區(qū)域的二級代理商，是今年增長的主因。

　　構(gòu)建和完善二級銷售平臺，也是基于渠道之中暗藏的無限商機。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，奧克斯的網(wǎng)點覆蓋率還只有57%，目前的覆蓋情況安慶鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點已經(jīng)實現(xiàn)100%的覆蓋率，但是像滁州、阜陽、亳州等地只有22%到30%不等，毛凱波說，“像不到30%覆蓋率的地級市下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的網(wǎng)點建設(shè)都是未來值得去開疆辟土，進一步鋪陳操作下去的�！痹谝酝�，鄉(xiāng)鎮(zhèn)雖然市場面很大，但是地廣人稀，空調(diào)投放進去，遭遇空巢現(xiàn)象。而隨著近兩年農(nóng)民工回潮，這種現(xiàn)象也有所緩解。因此可以預(yù)見，如果在網(wǎng)點規(guī)模上有突破，發(fā)展更多二級代理商，每一個網(wǎng)點就能提供較為穩(wěn)定的銷售收益，這顯然對于奧克斯的銷量進一步提升有著積極意義。

　　因此，安徽奧克斯在現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)500家網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，提出了5月底較之去年同期增長80%，進一步提高行政鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率的未來工作規(guī)劃。營銷中心負責(zé)人向記者表示，規(guī)模做大，所發(fā)展起來的分銷商的壓力也隨之減少，而未來的工作重心，就以抓渠道分銷商為主，在3月進一步開發(fā)新客戶。奧克斯目標將在鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造5-10個核心客戶，保證60-80萬元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售規(guī)模，為了保證超過50%的存活率，務(wù)必會盡心配置資源給核心客戶，點的覆蓋率還有提升空間。

　　為了達成這一目標，在先期安徽奧克斯在渠道上做了一系列工作和準備，首先是針對變頻被熱炒的環(huán)境以及去年的節(jié)能惠民補貼減少的現(xiàn)狀，及時做出了換機型操作的市場部署：采取淡季以常規(guī)機為主，旺季則是常規(guī)機和特價機并行的策略。主銷機型也從之前的SF掛機，如今換機型操作，主銷SS機型。其次是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，據(jù)記者了解，奧克斯在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品變頻供貨受成本控制占18%，高能效產(chǎn)品占比52%，剩下30%為下鄉(xiāng)機。在渠道面，主供下鄉(xiāng)機型，并加大變頻機在下鄉(xiāng)市場的投放份額，預(yù)計占比將達到6%-8%。

　　伴隨著整個安徽空調(diào)市場的容量保持增長的態(tài)勢，尤其是三四級市場，農(nóng)村的購買力正在逐年增強，空調(diào)在農(nóng)村也從奢侈品更多的向必需品的角色轉(zhuǎn)變。僅以年初推出的新品熱霸空調(diào)而言，在當(dāng)?shù)貨]有使用暖氣片的情況下，未來的銷售也將被看好。截至2月底也有數(shù)百臺的銷售業(yè)績�！斑吘壠放品蓊~越來越少，要想改變這種劣勢，還有大把開發(fā)空間的二級市場就不能錯過，發(fā)展更多的二級代理商就是我們銷售的保證。只要做好客戶資源開發(fā)，明年的目標將會輕松完成�！�

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