“藍海戰(zhàn)略”將市場空間分為紅海和藍海。紅海代表已知的市場空間，藍海代表未知的市場空間。在紅海中，市場空間越來越擁擠，利潤和增長的前途越來越黯淡，殘酷的競爭讓紅海變得越發(fā)鮮血淋漓。與之相對，藍海代表著亟待開發(fā)的市場空間，代表著創(chuàng)造新需求，代表著高利潤增長的機會。

　　作為后來者，北方交通掌門人曲凱選擇了一條劍走偏鋒的發(fā)展之路。他以獨特的戰(zhàn)略眼光避開了競爭慘烈的“主流市場”——“紅�！�，而在少人顧及的產(chǎn)品領(lǐng)域——“藍�！毖杆僮龅健安皇堑谝灰彩乔叭�”。這種“藍海式”的成長路數(shù)使得北方交通得以在巨頭們的視線之外“靜悄悄”地崛起。

　　劃出一片“藍�！�

　　北方交通的前身可追溯至上個世紀80年代的一家校辦工廠，它的起點與裝備制造無關(guān)，但人們很快就發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)“藍海式”的商業(yè)氣質(zhì)幾乎是與生俱來。

　　1982年，北方交通董事長曲凱畢業(yè)于東北大學(xué)碩士研究生院，憑借優(yōu)異的成績留在了剛剛創(chuàng)辦的東北工學(xué)院表面技術(shù)研究所。這是經(jīng)當(dāng)時的國務(wù)院副總理方毅親自批準設(shè)立的中國第一個表面技術(shù)研究所，日籍華僑呂戊辰教授回國擔(dān)任所長。當(dāng)呂先生發(fā)現(xiàn)中國的街道上沒有道路標(biāo)線這一事實時，立刻確定了道路涂料的研究課題，并派曲凱前往日本研修此項技術(shù)。醒目的道路標(biāo)線能夠給司機和行人良好的條件反射，從而有效減少事故、提高行車效率，這在國外已經(jīng)普及的東西在國內(nèi)卻還是空白。這段赴日留學(xué)的時間雖然不長，卻極大地開闊了曲凱的視野。曲凱至今仍清晰地記得，有一天自己在大阪電器過街天橋時所見的一幕“美景”:平坦寬闊的街道上劃滿了整齊的標(biāo)線，青灰與乳白組成了一幅動感十足的圖畫，在陽光照耀下熠熠生輝。剎那間，曲凱胸中涌起了“一定要把這種新產(chǎn)品帶回中國去”的沖動。

　　回國后，曲凱創(chuàng)辦了東北工學(xué)院涂料廠，并迅速將熱熔涂料研制成功，填補了國內(nèi)空白。盡管起步階段頗為艱難，但熱熔涂料很快打開了市場。緊接著，曲凱又把目光轉(zhuǎn)向了道路涂料的配套施工設(shè)備——劃線機。

　　“當(dāng)時從日本進口一臺道路劃線機高達十幾萬元。其實這種產(chǎn)品并不復(fù)雜，我們自己為什么不來生產(chǎn)呢？”曲凱說，正是源于這個簡單的想法，涂料廠開始著手劃線機的設(shè)計和制造�？恐�自己從日本帶回來的80多公斤資料，曲凱一筆一筆畫出了中國第一張劃線機圖紙。1990年，中國第一臺熱熔涂料劃線機在沈陽問世，從此中國的道路有了動感十足的標(biāo)線，北方交通也“劃”出了一片屬于自己的“藍�！薄�

　　然而，曲凱很快就意識到:無論是道路涂料還是劃線機，技術(shù)含量較低，進入壁壘不高，涂料廠雖然搶得了先機，但市場競爭日趨激烈，這兩種產(chǎn)品不足以支撐一個企業(yè)的發(fā)展，要保持持續(xù)發(fā)展就必須尋找新的增長點。

　　從道路涂料到劃線機，曲凱進而對交通設(shè)備產(chǎn)生了濃厚的興趣。1993年，曲凱將東北工學(xué)院涂料廠變更為沈陽北方交通工程公司，開始涉足交通設(shè)備這一片藍色的海洋。

　　以市場為師

　　上世紀九十年代初，隨著國內(nèi)公路建設(shè)的突飛猛進，公路養(yǎng)護機械市場急劇升溫�！爱�(dāng)時我們發(fā)現(xiàn)，中國沒有自己的道路清障車。處理交通事故車輛基本上是靠人工推、吊車吊、大板車拉等土辦法;偶爾有幾臺進口的清障車，價格也高達數(shù)百萬元�！鼻鷦P說，“根據(jù)發(fā)達國家的經(jīng)驗，每100萬城市人口就需要20～40輛清障車，每50公里高速公路就需要2輛。通過內(nèi)外對比和市場分析，我們很快確定了道路清障車的研究課題�！�

　　從清障車開始，北方交通形成了自己獨特的產(chǎn)品開發(fā)思路:博采眾長，瞄準世界一流水平。用曲凱的話說，“我們要站在巨人的肩膀上前行�！�1995年，北方交通獨立設(shè)計和制造出中國第一臺多功能全液壓清障車。翌年，在石家莊舉行的全國交通會議上，這一臺多功能全液壓清障車甫一亮相就引起了轟動�！昂芏嗑珠L都來問這臺設(shè)備是從哪個國家進口的，仔細一打聽原來是沈陽生產(chǎn)的。與數(shù)百萬元的進口產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品每臺僅售幾十萬元�！鼻鷦P說，1997年，公安部、機械部聯(lián)合舉行道路清障車部級鑒定會，北方交通被破格刊入《全國民用改裝車目錄》�！拔覀兂蔀樽詈笠粋�上國家目錄的企業(yè)，這在北方交通的發(fā)展歷史上意義深遠�！�

　　道路清障車清除了人們對國產(chǎn)品牌的疑慮，也為北方交通在工程機械領(lǐng)域開拓出一片“藍海”。

　　“以市場為師，瞄準國內(nèi)空白開發(fā)替代產(chǎn)品�！边@是曲凱頗為獨特的開發(fā)思路。

　　2001年，道路銑刨機還是國外品牌一統(tǒng)天下，曲凱毫不猶豫地將資金投入到這個高風(fēng)險的研發(fā)項目上。長10多米、重30多噸的銑刨機，集機、液、電、傳感、數(shù)控等高端技術(shù)于一身，代表了重型養(yǎng)護機械的先進水平。

　　有“中國第一橋”之稱的江蘇江陰大橋見證了北方交通的成功。在40度的高溫下，由北方交通研發(fā)制造的兩臺銑刨機顯示了“中國制造”的力量：以高可靠性完成了3萬平方米的橋面整體銑刨任務(wù)，與同時施工的國外同類設(shè)備相比，北方交通制造的銑刨機毫不遜色。而讓人意想不到的是，在銑刨機的尾部標(biāo)注的并不是“北方交通”而是“中國制造”。這個“標(biāo)線”彰顯了這家中國民營企業(yè)的宏大報負。

　　目前，北方交通已研制出50多種劃線設(shè)備、12大系列200多個品種的清障車、3大系列36個品種的養(yǎng)護車。其中熱墻式養(yǎng)護車打破了美國熱力公司的獨家壟斷。與此同時，北方交通的產(chǎn)品鏈條不斷延伸，先后開發(fā)出高空作業(yè)車、稀漿封層車、道路銑刨機、瀝青灑布車、汽車起重機、隨車起重機、高空消防車、混凝土泵車、道路攤鋪機、瀝青拌和站等23類擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品中的絕大多數(shù)或瞄準細分“藍海”或填補國內(nèi)空白，走出了一條圍繞產(chǎn)品價值創(chuàng)新的獨特的發(fā)展之路。

　　沒有從業(yè)經(jīng)驗、沒有生產(chǎn)條件、沒有資本實力、也沒有任何資源儲備，包括曲凱在內(nèi)的6個人從零起步，依靠自主創(chuàng)新，在工程機械這樣一個資金密集、技術(shù)密集、勞動密集的行業(yè)，完成了幾乎不可能完成的任務(wù)。然而，18年間，這名遲到的闖入者卻以狂飆猛進的姿態(tài)，迅速突破了行業(yè)的傳統(tǒng)版圖。

　　盡管曲凱常常把北方交通的崛起歸因于過去20年中國交通事業(yè)的大發(fā)展——“正是市場需求孕育了我們這樣一家知識型的企業(yè)�！钡�事實上，即使是在中國這樣的新興市場，也需要發(fā)現(xiàn)與把握機會的能力和眼光。北方交通沒有選擇一條跟隨者的道路，而是通過“發(fā)現(xiàn)市場空白——迅速開發(fā)產(chǎn)品滿足需求——再發(fā)現(xiàn)市場空白——再開發(fā)產(chǎn)品滿足需求”的不斷循環(huán)，在其強大競爭對手不愿介入或無暇顧及的產(chǎn)品領(lǐng)域打開了一個又一個缺口，開拓出了一片又一片“藍�！保�在全力為用戶創(chuàng)造價值的同時，也實現(xiàn)了自己“藍海式”的成長。

　　打造國際品牌

　　然而，隨著企業(yè)發(fā)展到一定階段，北方交通的這種成長模式也面臨著新的挑戰(zhàn)。一方面，在它率先進入的產(chǎn)品領(lǐng)域，跟進者越來越多，價格競爭的戰(zhàn)火四處蔓延，曾經(jīng)的“藍�！币呀�(jīng)迅速變“紅”。另一方面，當(dāng)它的規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)品線越來越寬，不可避免地要與行業(yè)巨頭全面競爭。而與高手對決，不僅需要開創(chuàng)“藍�！钡闹腔�，也需要立足“紅�！钡膶嵙��；蛟S，“紅�！焙汀八{�！钡慕M合才是更高明的戰(zhàn)略。企業(yè)需要不斷開創(chuàng)“藍海”，為自己未來的發(fā)展找到新的利潤源;也需要立足“紅�！�，具有在血戰(zhàn)中生存的本領(lǐng)。

　　產(chǎn)品是企業(yè)綜合實力的載體，技術(shù)為企業(yè)發(fā)展提供源源不斷的動力。深諳此道的曲凱，自公司成立之日起，便將產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)研發(fā)置于首位，以先進的研發(fā)體系和雄厚的技術(shù)實力助推企業(yè)穩(wěn)步邁上一個又一個臺階。在產(chǎn)品方面，面對市場對產(chǎn)品提出的越來越細致嚴苛的要求，北方交通研發(fā)中心細化了各個項目的研發(fā)計劃和項目承包方案，加快了產(chǎn)品的研發(fā)速度，縮短了產(chǎn)品下線周期，取得了一個個技術(shù)攻堅戰(zhàn)的完勝。2010年，北方交通推出EBZ系列掘進機，水平定向鉆機等產(chǎn)品，進一步豐富了產(chǎn)品線。2011年，北方交通又推出多款汽車起重機，獲得21項技術(shù)創(chuàng)新、8項科技成果、19項國家專利，形成了兩大類30余種系列汽車起重機產(chǎn)品。此外，鉆機事業(yè)部研制的ZDY4000LK型煤礦用巷道鉆機也成功下線。

　　經(jīng)過多年的技術(shù)深耕和積淀，目前北方交通已經(jīng)成為國家級創(chuàng)新型試點企業(yè)、國家級高新技術(shù)企業(yè)、國家863重大科技攻關(guān)項目承接企業(yè)，擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心、28個研究所及院士工作站、博士后科研工作站，獲得多項技術(shù)專利。2010年，北方交通又向技術(shù)高峰發(fā)起挑戰(zhàn)，申報各類項目37個，重點項目27個。

　　“雖然我們在產(chǎn)品、技術(shù)上取得了不錯的成績，但對于北方交通的長遠發(fā)展而言著實不算什么，在產(chǎn)品、技術(shù)方面北方交通還有很長的路要走。中國工程機械市場競爭不斷加劇，為了在其中勝出，我們必須全面提升研發(fā)水準，升級產(chǎn)品戰(zhàn)略，推出更多、更具適應(yīng)性的新型產(chǎn)品，進一步提高我們的市場占有率，全面贏得用戶認可。”曲凱理如是說。

　　除了在產(chǎn)品、技術(shù)內(nèi)力上的深度修為，北方交通還緊抓企業(yè)各方面建設(shè)。優(yōu)化管理服務(wù)體系，完善資源配置和網(wǎng)絡(luò)建設(shè);落實責(zé)任追究制，將部門年度指標(biāo)和相應(yīng)責(zé)任細化到人。在一系列布局下，北方交通斬獲的不僅僅是銷量的增長、銷售額的躍升，而是為更大、更宏偉的產(chǎn)業(yè)夢想奠定雄厚的根基。

　　在2010年年度工作總結(jié)大會上，曲凱提出了新的戰(zhàn)略目標(biāo):北方交通將走“3+1”的產(chǎn)業(yè)格局，以工程建設(shè)機械、道路筑養(yǎng)護機械、工程車輛制造三大產(chǎn)業(yè)為基石，全力拓展煤炭礦冶機械產(chǎn)業(yè)，在以上“3+1”格局的基礎(chǔ)上，進入空港機械和農(nóng)用機械領(lǐng)域;中期發(fā)展目標(biāo):打造成民族工業(yè)國際知名品牌，建設(shè)4平方公里工業(yè)園區(qū)，建起千人級國家研發(fā)中心，形成6個產(chǎn)業(yè)方向30大類產(chǎn)品品種�！�3+1”產(chǎn)業(yè)格局一并推進，實現(xiàn)工程建設(shè)機械、道路筑養(yǎng)護機械、工程車輛制造百億銷售和煤炭礦冶機械百億銷售的“雙百億”方針，躋身中國工程機械前五強，位居煤炭機械中國首強。

　　“當(dāng)然，我們的目標(biāo)并不只局限于國內(nèi)，北方交通未來將在國際市場獲得更迅速的發(fā)展和提升，將自身鍛造成真正的世界級企業(yè)!在實現(xiàn)目標(biāo)的道路上，我們也許面臨很多困難，也許會走很多彎路，但企業(yè)的發(fā)展沒有捷徑，只有扎扎實實一步一步地前行，才能不斷地自我發(fā)展，才能走得更穩(wěn)，也才能擁有煤炭機械的一片天�！鼻鷦P感慨地說:“現(xiàn)在我們肩負著歷史重任，用中國裝備，裝備中國，是我們努力的目標(biāo)�！�

　　“產(chǎn)業(yè)報國，打造具有國際競爭力的民族工業(yè)知名品牌”這是曲凱堅持的崇高理想和使命。北方交通在助推中國裝備制造業(yè)發(fā)展的同時，也開創(chuàng)了一個屬于自己的時代。

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