“食利性”經(jīng)營模式最為典型的是中國百貨業(yè)的招商聯(lián)營扣點制和一些連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的“通道收費”制，在中國的百貨商店中不設(shè)采購部和一些連鎖企業(yè)以通道收費為主要盈利方式已是業(yè)界公開的秘密了。中國的經(jīng)濟能可持續(xù)發(fā)展要“轉(zhuǎn)方式，調(diào)結(jié)構(gòu)”，而對中國的連鎖業(yè)來說要可持續(xù)發(fā)展必須要變革目前的經(jīng)營方式和盈利模式，作為現(xiàn)代流通代表的連鎖化經(jīng)營企業(yè)要率先作出變革。2010年對中國的連鎖業(yè)來說是經(jīng)營方式變革，實行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折的一年，把握好三個發(fā)展要項開始轉(zhuǎn)型起步至關(guān)重要。

　　一、履行商業(yè)職責、實行自主經(jīng)營、發(fā)展商業(yè)自主品牌

　　商業(yè)職責

　　上海連鎖經(jīng)營研究所最近完成兩個研究報告（《快速消費品與大型超市公平交易情況研究》、《零售商供應商公平交易政策研究》）的結(jié)果表明，在目前的國內(nèi)貿(mào)易中幾乎不存在獨立的大批發(fā)商，大品牌商和大型零售商特別是大連鎖商在流通中占主導地位，批發(fā)商大都弱化為依附于品牌商的代理商或經(jīng)銷商，就中國整個流通產(chǎn)業(yè)來講批發(fā)商業(yè)對制造業(yè)的再生產(chǎn)，對社會與零售業(yè)的“商品蓄水池”的商業(yè)職責是缺位的，而大型零售商和連鎖商與供應商的交易不盡平等，零供關(guān)系依然緊張。2006年商務(wù)部等部委頒布《零供公平交易管理辦法》以來，在零售商向供應商收取“通道費用”上呈現(xiàn)出兩個基本特點，一是數(shù)額遞增化，二是范圍擴大化。這兩個特點揭示了這樣的事實：

　　第一，零售商越來越依賴于收取通道費用，但這樣會弱化自生的經(jīng)營能力，當收費數(shù)額不斷地遞增時，供貨商的應對就是將其列入銷售預算轉(zhuǎn)移為供貨價格，所帶來的后果就是商業(yè)的連鎖化規(guī)模經(jīng)營走向了反面，消費者沒有得到連鎖經(jīng)營帶來的利益。在中國的許多城市中會出現(xiàn)這樣的怪現(xiàn)象，小規(guī)模零售商甚至是個體商販的一些商品（正宗貨品）要比大零售商的價格具有競爭力。不斷遞增的收費還會帶來這樣的結(jié)果，在零售商提高收費的同時又控制商品進價時，供貨商會專供“低價低質(zhì)”商品給零售商，使零售商沒有優(yōu)質(zhì)良品賣，當零售商以收費的大小多少來決定商品的進場時，有大把預算的大品牌商用支付通道費的方式買下貨架和商品陳列牌面來排擠有特色的中小供貨商和同行業(yè)競爭對手，排斥競爭和缺少差異化的商品結(jié)構(gòu)會使得零售商的賣場死氣沉沉。

　　第二，當收費的范圍擴大化時（特指收費項目的擴大化和行業(yè)與業(yè)態(tài)的擴大化），整個零售業(yè)都會染上“不良習氣”，使得流通產(chǎn)業(yè)本身缺乏向上的精神，難以承擔市場經(jīng)濟條件下流通產(chǎn)業(yè)對整個經(jīng)濟的先導型商業(yè)職能。

　　大型零售商和連鎖商的發(fā)展中出現(xiàn)了以上商業(yè)職能上的缺位與“異化”，核心的問題是國家對流通產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟先導產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略地位認識不足，以及商業(yè)本身在經(jīng)商觀念上的退化，在中國經(jīng)濟高速增長和連鎖企業(yè)高速發(fā)展時，錯誤理解了供貨商對我們規(guī)模化的銷售通路的依賴，將商人最本質(zhì)的“風險意識”拋棄了，轉(zhuǎn)向了無風險“商業(yè)地產(chǎn)式”的“食利經(jīng)營”，中國商業(yè)這種無風險的經(jīng)營方式，可以風光一時，絕不可能持續(xù)發(fā)展，更會帶來的一個惡果是，使社會經(jīng)濟的各產(chǎn)業(yè)部門質(zhì)疑流通作為一個獨立產(chǎn)業(yè)存在的必要性，這也是在這次應對國際金融危機中，中國為了“保增長，擴內(nèi)需”而出臺的產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃中獨缺“流通產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃”的重要原因！中國的品牌商在與大的零售商交易中處在弱勢地位也是中國的品牌難于走向世界的一個重要原因！任何一個不想“守蔥姜攤”的中國商人必須重新樹立經(jīng)商的“風險意識”，回歸到商業(yè)的本質(zhì)上來，履行商業(yè)的社會職責，堅決地走自主經(jīng)營可持續(xù)發(fā)展的道路。

　　自主經(jīng)營

　　2008年4月22日我?guī)ьI(lǐng)中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議會員企業(yè)的100多位采購經(jīng)理，赴廣州、東莞和深圳主動對接外貿(mào)加工企業(yè)，并在世界毛織品加工中心的東莞市大朗鎮(zhèn)代表大家宣布了我們對接外貿(mào)加工企業(yè)的“三不政策”，即“不收進場費、不拖欠貨款（現(xiàn)金拿貨）、不退貨，”受到出口加工企業(yè)的歡迎，這是中國連鎖商放下架子主動對接外貿(mào)出口商的第一次具有一定規(guī)模的行動。此后我又與中國許多著名的上市公司的董事長或總經(jīng)理多次赴出口加工基地與外貿(mào)企業(yè)對接，由此引發(fā)了后來的由政府部門組織的以擴大內(nèi)需為目的的“內(nèi)外貿(mào)對接”活動，許多人和一些媒體把我們的這些活動僅理解為幫助外貿(mào)企業(yè)渡過“出口難”的寒冬和簡單的擴大內(nèi)需，但我真正的本意是要推動連鎖超市企業(yè)改變采購方式——變坐商為行商，進而改變經(jīng)營方式，走自主經(jīng)營的道路，因為這才是可持續(xù)發(fā)展的道路。

　　大家知道，近20年以來，被冠以“中國制造”的服裝、鞋帽、五金、家具、小家電、塑料制品、玩具等生活用品以令人嘆服的物美價廉充斥發(fā)達國家的各種業(yè)態(tài)的商店。但是，這些代表高質(zhì)量，低價格的中國制造商品卻很少惠及到國內(nèi)的消費者，形成了令人難以理解的中國制造商品的二元流通結(jié)構(gòu)。是什么原因使得國內(nèi)商業(yè)無法對接“中國制造”這一“世界工廠”的資源呢？研究發(fā)現(xiàn)，是缺乏能夠使雙方共贏的交易制度！許多出口加工企業(yè)早先都是以國內(nèi)市場為主的，后來才轉(zhuǎn)為出口加工為主的，原因是，如選擇國內(nèi)市場尤其是規(guī)模大的連鎖商業(yè)企業(yè)，其交易制度一般是，廠家需要支付“進場費”等通道費用，貨款的結(jié)算要高于國際市場期限的帳期、非食品類商品可實行退換貨制等。也就說，國內(nèi)貿(mào)易交易制度的風險都體現(xiàn)在廠家或供貨商方面，這一交易制度的本質(zhì)不是雙贏的且對廠家和供貨商來說是缺乏安全感的。

　　中國經(jīng)濟改革開放30年來，對國內(nèi)市場流通的研究如合理的交易制度、市場流通秩序等方面的研究和政策制定落后于市場經(jīng)濟發(fā)展進程很多，如對不同性質(zhì)的流通企業(yè)和市場經(jīng)營形態(tài)實行不平等的管理方式和稅收政策，銀行和保險公司等社會的金融信用系統(tǒng)沒有能主動地為國內(nèi)市場流通提供好的服務(wù)工具等等。不能雙贏的國內(nèi)貿(mào)易交易制度使更多的加工企業(yè)放棄了國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向了出口加工加劇了中國進出口貿(mào)易的不平衡，并使得中國國內(nèi)寶貴的各項資源更多地服務(wù)于了國際市場。非雙贏的國內(nèi)市場的交易制度將可能導致國內(nèi)商業(yè)企業(yè)放棄自主經(jīng)營的經(jīng)營方式、放棄以銷售毛利為主導支撐的盈利模式，轉(zhuǎn)向“物業(yè)管理”的食利模式而失去企業(yè)發(fā)展的核心動力和競爭力。

　　我一直認為中國流通體系進一步的改革目標應該是實現(xiàn)國際貿(mào)易與國內(nèi)貿(mào)易兩個市場對接貫通，要實現(xiàn)兩個市場的對接貫通首先需要國內(nèi)的貿(mào)易商和零售商與供貨商之間能夠建立零供雙贏的公平交易關(guān)系，而零售商的自主經(jīng)營是建立零供雙贏的公平交易關(guān)系的前提。只有實現(xiàn)了自主經(jīng)營零售商才重新樹立“風險意識”，只要堅持自主經(jīng)營下去零售商必然會不斷地整合供應鏈，就一定會去挖掘在家門口的“中國制造”這一“世界工廠”的金礦資源。

　　商業(yè)自有品牌

　　商業(yè)的自主經(jīng)營必然會走上商業(yè)自有品牌開發(fā)之路。大家可能不知道，自上世紀90年代初期以來歐美日等發(fā)達國家零售業(yè)的低價格化、差異化、零售制造業(yè)化和零售國際化等經(jīng)營方式創(chuàng)新以及零售業(yè)態(tài)的革新是“中國制造”急速發(fā)展的主要推動力。以上所有歐美日國家零售業(yè)的變革與創(chuàng)新最后都歸結(jié)到一點，發(fā)展商業(yè)自有的品牌。歐美日國家零售制造業(yè)化是通過國際采購來實現(xiàn)商業(yè)自有品牌的發(fā)展戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略給他們帶來的戰(zhàn)略利益是：

　　1、國際采購成為歐美日零售集團配置國際市場資源發(fā)揮規(guī)模效益的杠桿；

　　2、國際采購大大提高了歐美日零售集團國內(nèi)與國際市場的競爭能力；

　　3、國際采購引發(fā)的候鳥式經(jīng)營方式延伸了歐美日零售集團國內(nèi)市場與國際市場的商品生命周期，

　　4、國際采購為歐美日零售集團爭取到了在發(fā)展中國家的的優(yōu)惠政策；

　　5、國際采購使歐美日零售集團的國際貿(mào)易與國內(nèi)零售業(yè)務(wù)相結(jié)合開始整合中國市場的供應鏈。

　　中國已成為世界主要零售商發(fā)展自己的商業(yè)品牌（PB- Private Brand）實施國際采購主要的對象國家。應該說中國的零售業(yè)發(fā)展自有的商業(yè)品牌具有得天獨厚的先決條件，但開始實施并取得成功的企業(yè)不多，其原因除了“食利性”的經(jīng)營方式外，還有（以大型綜合超市為例），第一，在收取通道費用為前提的盈利模式之下，零售商開發(fā)商業(yè)自有品牌所獲得的短期利益要低于商品銷售毛利加通道費用收入的利益。第二，商業(yè)自有品牌商品不提供供貨商支付的“附加利益”，導致在采購和門店營運等部門產(chǎn)生了對商業(yè)自有品牌商品“積極的不推廣”。第三，零售商缺乏開發(fā)系列化有機組合的商業(yè)自有品牌商品的技術(shù)。第四，零售商缺乏大量有效推廣銷售商業(yè)自有品牌商品的知識、經(jīng)驗，技術(shù)。但無容置疑的是，商業(yè)企業(yè)開發(fā)自有品牌商品會給企業(yè)帶來長期的利益實現(xiàn)可持續(xù)增長，主要體現(xiàn)在：

　　1、零售商站在銷售的終端開始向后整合供應鏈，在優(yōu)化供應鏈高效回應消費者需求的同時，即獲得了供應鏈整合的利益又實現(xiàn)了對供應鏈的控制，從而建立起高效安全的供應鏈實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，零售商只有通過自有品牌的創(chuàng)建才能在與制造商品品牌和其他供應商品牌的競爭中取得相對應的競爭地位。

　　2、實現(xiàn)差異化競爭而能可持續(xù)發(fā)展。目前在中國最主要的連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)中，如百貨店、超市、家電、家裝等連鎖店等同質(zhì)化現(xiàn)象是十分嚴重的，因為大家都是在向相同的供貨商進貨，因而競爭更多表現(xiàn)的是以供貨商讓利形式的價格競爭，當供貨商有計劃地組織不同零售商在不同時間段和區(qū)域的讓利促銷時，零售商的價格競爭就演變成供貨商的促銷游戲。當我們仔細觀察一下三家進入中國以零售商[宜家（Ikea）、迪卡儂（Dekathlon）、優(yōu)衣庫（Uniqlo）]自有品牌開店的外資零售店的發(fā)展現(xiàn)狀，就會發(fā)現(xiàn)他們正以低成本高回報的發(fā)展方式航行在市場經(jīng)濟的“藍�！敝�中，沒人與他們競爭，他們的商品獨一無二，毛利不可想象的豐厚，應對相類似商品的價格競爭空間巨大，宜家應對相類似商品的價格策略就是，宜家的同類商品可在競爭對手價格的基礎(chǔ)上再降價50％，因為市場營銷中兩個核心的要素——商品策略和價格策略是掌握在宜家手中的！商業(yè)自有品牌商品的差異化優(yōu)勢是實實在在并可以充分想象和多樣化組合的，如宜家的商品可做到一般零售商極難做到的三個統(tǒng)一，即“實用價值、買得起、設(shè)計感（如商品的獨特性和賣場中商品整體之間的協(xié)調(diào)性等）”，這種差異化可實現(xiàn)對顧客的精確營銷，在不斷提高顧客忠誠度（如使得家居這類耐用消費品變成了快速消費品）的條件下實現(xiàn)可持續(xù)的高額回報。

　　3、不斷提升企業(yè)的品牌價值。我們說一流企業(yè)賣品牌，二流企業(yè)賣產(chǎn)品，三流企業(yè)賣資源，可以客觀地說，我們現(xiàn)在很多的企業(yè)還停留在向供貨商出售賣場中貨架資源的階段，要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展就需要不斷提升企業(yè)的品牌價值，商業(yè)的自有品牌是組成商業(yè)企業(yè)品牌價值的核心要素�？梢赃@樣說，商業(yè)自有品牌的開發(fā)建設(shè)過程就是打造商業(yè)企業(yè)核心品類商品，形成核心技術(shù)，提升核心競爭力的過程。中國目前許多的連鎖企業(yè)的銷售規(guī)模都突破了10億，超過100億以上的連鎖企業(yè)也非常之多，我們應該適時地把握機會發(fā)展商業(yè)自有品牌，不要錯失了中國作為“世界工廠”為我們提供的歷史性的資源機遇。

　　二、把握兩個趨勢——推行品類管理、開設(shè)網(wǎng)上商店

　　對連鎖化經(jīng)營的零售企業(yè)來說，我自己現(xiàn)在能夠看得清楚的趨勢就是品類管理的推廣與運用，以及零售商積極地進軍網(wǎng)上市場。我們的研究發(fā)現(xiàn)了這樣一個規(guī)律，零售商能夠與時俱進跟上大的發(fā)展潮流，即便經(jīng)營管理能力差一些，由于發(fā)展潮流帶動起來的業(yè)績增長浪會彌補或掩蓋經(jīng)營管理能力低下的問題，所以說對大勢一定不能判斷失誤！

　　1、品類管理的推廣與運用

　　品類管理是零售管理的一項核心技術(shù)，它與傳統(tǒng)的零售管理技術(shù)最大的不同是，以pos銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，以消費者行為研究為基礎(chǔ)，聯(lián)同供貨商進行整個供應鏈整合高效回應消費者需求。品類管理帶給零售商最大的利益是，明確了零售商商品適應消費者需求變化的調(diào)整的路線圖，并把它落實到具體的品類、具體的賣場貨架空間。零售商要實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，必須要把握供應鏈整合的主導權(quán)，在相當長的一段時間里中國零售業(yè)中的品類管理技術(shù)的推廣與運用是以大的品牌商主導的，所以品類結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)果只符合大品牌商獨家利益，況且品類管理這一核心的技術(shù)并不真正掌握在零售商手中。品類管理在連鎖企業(yè)中的推廣與運用從三個方面代表了連鎖商發(fā)展的未來，第一，使零售管理建立在數(shù)據(jù)挖掘（經(jīng)營數(shù)據(jù)為依據(jù)）和消費者行為研究的基礎(chǔ)之上；第二，找到了商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向和工具；第三，為零售商實施商業(yè)自有品牌開發(fā)戰(zhàn)略打下了堅實的基礎(chǔ)。世界著名的商業(yè)自有品牌開發(fā)商美國達曼公司在中國的經(jīng)驗告訴我們，一家沒有品類管理基礎(chǔ)的零售公司要進行商業(yè)自有品牌開發(fā)是不可能有成功率的！

　　2、零售商要積極地開設(shè)網(wǎng)上商店

　　2009年9月上海東方電視臺有一檔節(jié)目專門開展了地理性質(zhì)的實體零售商與網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)的虛擬零售商未來發(fā)展趨勢的討論，PK中以“京東商城”為代表的虛擬零售商向中國最大的實體零售商之一的上海百聯(lián)股份總裁放出恨話，在不遠的將來網(wǎng)上商店的銷售規(guī)模一定會超過實體零售商。近20年來中國社會商品零售總額平均年增率在15％左右，據(jù)不安全統(tǒng)計，2008年中國網(wǎng)上購物的銷售額約占當年社會商品零售總額的2％左右，同比增長率為150％左右，如按照2008年社會商品零售總額10.8488萬億為基礎(chǔ)，假設(shè)實體零售商銷售額年增長率為15％，網(wǎng)上購物的銷售額年增長率為150％，那么只要不到6年網(wǎng)上商店的銷售額就會趕上實體商店，但這是不現(xiàn)實的。現(xiàn)實的是網(wǎng)上銷售正在不斷侵蝕著實體零售商的市場，如京東商城的銷售額一直保持著高速增長，2005年銷售額3000萬元，2006年達到8000萬元，2007年增長到3.6億元，2008年則高達13億元，年增長率高達400％，如此高的增長率在實體零售（如國美蘇寧）中是不可能看到的。實體零售商認為網(wǎng)上不可能賣奢侈品，不可能賣醬油，但現(xiàn)在網(wǎng)上商店都已經(jīng)在賣了。網(wǎng)上銷售市場空間巨大，零售商對于網(wǎng)上商店的態(tài)度要轉(zhuǎn)變了！零售商進軍網(wǎng)上銷售市場應視作零售商適應消費者變化的一個戰(zhàn)略性的契機，主要有這樣一些理由：

　�。�1）開設(shè)網(wǎng)上商店成本低，起碼省掉了占零售毛利額30％的租金成本；

　�。�2）網(wǎng)上商店虛擬的賣場空間巨大無限，可利用世界資源延伸零售商的商品品類和服務(wù)；

　�。�3）網(wǎng)上銷售活動的整個過程是消費者購買方式轉(zhuǎn)變中新的消費體驗的過程，零售商可從這些活動中積累實體商店變革的經(jīng)驗，判別變革的方向。

　　（4）網(wǎng)上銷售是以個人為對象的“定制化營銷”，這一營銷過程會大大提高零售商在實體商店中的商品力和服務(wù)水平，而不至于被已經(jīng)到來的“體驗式經(jīng)濟”的大潮所拋棄。

　　（5）對消費者而言網(wǎng)上購物方便，“貨比能多家，送貨到我家”。但零售商最關(guān)心的應是中國消費者的態(tài)度，從現(xiàn)在起“80后、90后”將開始主導中國消費的潮流，決定購物的方式，而網(wǎng)上購物就是他們主要的購物方式之一，實體零售商不能等閑視之。

　　中國實體的零售商必須要能順應消費的大潮流進軍網(wǎng)上銷售市場，網(wǎng)上銷售雖然給實體零售商帶來競爭與壓力也帶了全新的發(fā)展機遇，比如實體零售商開設(shè)網(wǎng)上商店會為自己帶來營業(yè)時間和營業(yè)地點以外的顧客，擴大營業(yè)規(guī)模。又比如實體零售商通過網(wǎng)上商店能得到“流行族”消費偏好的眾多信息，調(diào)整實體商店的商品與服務(wù)。還能發(fā)揮一般購物網(wǎng)站沒有的實體商店的優(yōu)勢，如“網(wǎng)上購物，店里取貨”。在全世界都盛行的“不滿意就退貨”的零售店競爭中實體商店比虛擬的網(wǎng)上商店更具有對消費者的誠信度等。零售商進軍網(wǎng)上銷售市場就可實行網(wǎng)上與網(wǎng)下兩個市場的互動，這是單純的網(wǎng)上銷售商所沒有的優(yōu)勢。零售商進軍網(wǎng)上銷售市場開設(shè)網(wǎng)上商店就必須要學會不同于傳統(tǒng)零售方式的網(wǎng)絡(luò)營銷，如零售商網(wǎng)上市場與網(wǎng)下市場怎樣互動？門店商品價格與網(wǎng)店商品價格怎樣協(xié)調(diào)，如何在網(wǎng)上銷售中導入特別的品類管理，如何設(shè)計分析網(wǎng)上購物客戶行為特征的系統(tǒng)工具等，都是我們需要重新學習的。

• ·2011-2015年中國嬰幼兒用品連鎖經(jīng)營態(tài)勢及發(fā)展盈利預測分析報告
• ·2011-2015年中國洗衣連鎖市場經(jīng)營態(tài)勢及發(fā)展前景預測分析報告
• ·2011-2015年深圳零售業(yè)運發(fā)展戰(zhàn)略及投資前景預測分析報告
• ·2010-2015年直銷行業(yè)發(fā)展前景分析及投資風險預測報告
• ·2010-2015年小商品行業(yè)發(fā)展前景分析及投資風險預測報告
• ·2010-2015年物流配送業(yè)發(fā)展前景分析及投資風險預測報告
• ·2010年中國直銷業(yè)投資分析及深度研究咨詢報告
• ·2010年中國零售業(yè)市場策劃報告
• ·2010-2015年中國特許經(jīng)營行業(yè)情況深度評估及投資前景預測報告
• ·2010-2015年中國零售業(yè)市場前景預測及投資分析報告

• · 2010年下半年出口增速情況預計
• · 2010年我國出口狀況回顧及展望
• · 2010年下半年出口退稅政策預測
• · 2010年下半年資源品出口稅務(wù)動態(tài)預測
• · 中美貿(mào)易摩擦新趨勢預測
• · 中國出口增幅宏觀預測分析

• · 2010年1-7月我國外貿(mào)進出口數(shù)據(jù)統(tǒng)計
• · 2010年7月深圳外貿(mào)進出口情況概述
• · 2010年下半年我國出口退稅政策市場動態(tài)預測
• · 2010年7月份遼寧出口情況統(tǒng)計
• · 玩具出口旺季成績單背后隱患解讀
• · 2010年1-7月遼寧出口情況市場統(tǒng)計

• ·2009年2月宏觀經(jīng)濟景氣指數(shù)預警信號圖
• ·2009年2月宏觀經(jīng)濟景氣指數(shù)預警趨勢圖
• ·2009年2月宏觀經(jīng)濟景氣指數(shù)
• ·2009年2月消費者信心指數(shù)
• ·2009年2月商品零售價格分類指數(shù)
• ·2009年2月各地區(qū)居民消費價格指數(shù)