硝煙四起兩大“巨頭”搶灘

    煙臺的啤酒市場原本平靜無波。土生土長的煙臺啤酒曾經(jīng)“一統(tǒng)天下”，掌控著本地的啤酒市場。

    1998年夏天，煙臺啤酒市場的平靜被打破。青島生啤的綠色傘花亮相煙臺，青啤悄然上了酒桌。后來青啤在蓬萊建廠。

    2001年，華潤雪花也進(jìn)入煙臺，不斷滲透煙臺市場。

    這兩家堪稱啤酒行業(yè)的巨頭，到底是什么原因讓他們將戰(zhàn)線延伸到了煙臺？三家給出了各自的答案。

    青�。骸扒鄭u和煙臺同為山東半島的海濱城市，多年來在歷史、人文等方面，有著眾多的一致性，兩個城市的居民之間也有著深厚的感情。而青島啤酒是一個有著輝煌歷史的品牌，具有優(yōu)良的品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以青島啤酒希望能像為青島消費者服務(wù)一樣，為煙臺人民提供他們喜好的啤酒�！�

    華潤雪花：“在華潤雪花的全國性布局戰(zhàn)略中，目前唯有山東省還沒有生產(chǎn)基地。而煙臺啤酒市場經(jīng)過幾年的開發(fā)和培育，已經(jīng)趨向成熟。于是華潤計劃以煙臺為中心，輻射整個膠東半島�！�

    煙啤副總經(jīng)理郭新章分析：青啤、雪花進(jìn)入煙臺，其實是“醉翁之意不在酒”。他認(rèn)為，青啤總部與煙臺相距不過兩百余公里。煙臺稱得上是青啤市場的門戶。從青啤進(jìn)攻東北市場來考慮，煙臺是其前沿陣地，而從青啤鞏固華北、華東市場考慮，煙臺市場又是狙擊華潤的跳板。而在華潤看來，煙臺市場也是其進(jìn)入山東抑制青啤的“橋頭堡”。處在這樣的咽喉地帶，處在兩大巨頭爭雄全國的大格局中，煙臺自然成了“兵家必爭之地”。

    各自出招煙臺“戰(zhàn)役”打響

    從2005年開始，特別是2007年，煙臺的啤酒市場發(fā)生了微妙的變化，華潤“雪花”以價格戰(zhàn)、“青啤”以地盤戰(zhàn)，開始進(jìn)入煙臺。

    青啤銷售策略是聚焦和關(guān)注消費者，圍繞消費者開展銷售工作，搶占中低檔零售市場。青啤搶占灘涂的先鋒隊伍是旗下的第二品牌方陣———嶗山啤酒。記者調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，近年來，青啤的市場占有率正在逐年上升。嶗山啤酒因其清晰的品牌定位、清爽的口味和實惠的價格，受到了一定消費群體的歡迎。

    “去年7月份左右，嶗山啤酒‘進(jìn)軍’煙臺市場的號角吹得很響亮。”在啤酒行業(yè)經(jīng)營多年的于先生深有感觸地說。于先生說，去年是嶗山啤酒進(jìn)軍煙臺市場攻勢最猛的一年，用了多種促銷手段，如廣告轟炸、“開瓶有獎”、為經(jīng)營客戶免費制做戶外門頭等。再加上在價格上的優(yōu)勢，嶗山啤酒漸入人心，逐步擁有一定的消費者。其中，尤以緊鄰青島的萊陽、海陽等地為多。

    華潤雪花近年來加大攻勢。針對煙臺市場，他們采取立體化作戰(zhàn)、本土化營銷的進(jìn)攻策略，在煙臺率先開展了“開蓋有獎”活動，吸引市民消費。他們還根據(jù)煙臺消費者的喜好，采用塑包包裝，這是雪花啤酒在其它地區(qū)極少采用的包裝方式。從2006年開始，雪花啤酒文藝大篷車在煙臺進(jìn)行文藝演出之旅；2007年，他們與開發(fā)區(qū)體育總會聯(lián)合舉辦煙臺沙灘五人制足球賽。華潤雪花煙臺區(qū)一位負(fù)責(zé)人直言不諱地表示：“所有這些策略，目的只有一個，就是要更多的煙臺市民了解雪花啤酒，成為我們的消費群體�！�

    面對兩大勁旅的對壘，煙啤打響了“基地保衛(wèi)戰(zhàn)”�！斑@不是在做市場，而是在打仗，我們不能坐以待斃”。煙啤公司副總經(jīng)理郭新章用電視劇《鄉(xiāng)村愛情》里劉大腦袋的一句口頭語表明決心：“必須的”，堅定中不失幽默。

    煙啤適時推出了高技術(shù)含量、中檔價位的深海純生啤酒和低價位的純清啤酒，與“雪花”抗衡，并通過讓利的方式增加經(jīng)銷商的收入。一方面在市區(qū)部分酒店投放冰柜，讓消費者夏季能喝上冰爽清涼的煙臺啤酒，另一方面鞏固終端銷售、加快開發(fā)新產(chǎn)品。煙啤的快速反應(yīng)在一定程度上化解了兩大巨頭的凌厲攻勢。再加上念舊的煙臺人，對自家老品牌的情有獨鐘和口味的依賴感，煙啤銷量穩(wěn)居煙臺啤酒市場第一名，仍居霸主地位。據(jù)介紹，去年，煙臺啤酒依然占據(jù)80%的市場份額。

    三雄逐鹿誰將笑傲江湖

    新一輪強攻即將在今夏打響。三家啤酒比拼的不只是現(xiàn)在，更是將來。

    青啤表示在今后的市場競爭中將堅持品牌帶動下的發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展�！笆袌龈偁帉λ�有的參與企業(yè)都是一種挑戰(zhàn)，更是一種促進(jìn)�！鼻嗥∠Ｍ麩熍_啤酒市場的競爭能促進(jìn)三家共同進(jìn)步，這或許也算是一種“共贏”吧！

    “市場競爭是很正常的，任何一個企業(yè)、品牌在發(fā)展過程當(dāng)中都要面對競爭，競爭讓企業(yè)不斷地完善自我，不斷進(jìn)步。雪花啤酒多年來以質(zhì)量為核心，不遺余力地打造一流產(chǎn)品。近年來，雪花啤酒針對煙臺市場進(jìn)行特色研發(fā)，研制出多種口味的啤酒，滿足不同消費者的需求�！比A潤集團(tuán)一位高層人士這樣表示。市區(qū)南部、鳳凰臺、幸福、開發(fā)區(qū)等地是雪花銷售量較大的區(qū)域。

    面對雪花、青啤的夾擊，煙臺啤酒應(yīng)如何應(yīng)對？當(dāng)記者提出這個問題時，郭新章意味深長地說了三句話：“煙臺啤酒不是趵突泉啤酒。煙臺市場更不是濟南市場。煙臺啤酒有著悠久的歷史，它是煙臺人民的‘兒子’，我相信煙啤不會在我們這代人的手里失去它的輝煌�！彼麍孕�，有企業(yè)正確的決策和運營，再加上煙臺人的口味依賴感，煙臺啤酒必將立于不敗之地。

    “我們還要通過營銷手段，強化抵抗力�！惫�新章告訴記者，公司將從產(chǎn)品、價格、渠道及促銷廣告四個方面入手，盡最大可能做力所能及的事情。據(jù)了解，在進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時，今年，還開展“感恩煙臺”系列回報消費者活動。4月至9月，集團(tuán)將從銷售收入中奉獻(xiàn)出30萬元，與市慈善總會共同創(chuàng)立“煙臺啤酒關(guān)愛基金”，用于救助殘疾人和貧困學(xué)生。同時，拿出100萬元感恩回報消費者。親情化的品牌傳播，一定能夠使煙臺啤酒與煙臺人民貼得更緊。

    三雄逐鹿，誰能笑傲江湖？在一浪高過一浪的競爭升級中，煙臺人樂得喝上便宜的啤酒，但有識之士卻異常清醒：“羊毛出在羊身上”，企業(yè)永遠(yuǎn)是以贏利最大化為目的。

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