客情進(jìn)攻：名酒們往往是有架子的，既要保持形象還要進(jìn)行殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，而地產(chǎn)酒沒有這個(gè)負(fù)擔(dān)，只有“保家衛(wèi)國(guó)”的重任，在渠道價(jià)值鏈上的客情動(dòng)作，包括經(jīng)銷商、服務(wù)員、終端財(cái)務(wù)等，可以作一些微妙的文章，在此不多贅述。

　　定位理論的創(chuàng)始者杰克·特勞特反復(fù)強(qiáng)調(diào)“營(yíng)銷的終極目標(biāo)是取得類別的領(lǐng)導(dǎo)地位”。在白酒行業(yè)，對(duì)于二鍋頭、老白干、老窖、燒刀子、燒鍋酒、高粱酒這樣的產(chǎn)品工藝名詞，真正有所了解的消費(fèi)者能有幾個(gè)？但就是這些產(chǎn)品，因?yàn)榉N種鮮明的特色與個(gè)性，與一線白酒品牌構(gòu)成了顯著的差異化競(jìng)爭(zhēng)，這都存在著開創(chuàng)一個(gè)品類、擴(kuò)大一片市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

　　擴(kuò)大品類，就是要為品類定位，集中推廣該品類的優(yōu)點(diǎn)，搶奪競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)，不斷跟進(jìn)，共同將品類蛋糕做大。那么，率先開創(chuàng)品類的，自然便成為領(lǐng)導(dǎo)者，但如果一個(gè)品類缺乏追隨者，那么這個(gè)品類將永遠(yuǎn)不能真正強(qiáng)大。因此，從這個(gè)角度看，在二鍋頭這個(gè)品類中，紅星與牛欄山兩個(gè)品牌的“正宗”之爭(zhēng)，反而是有利于把二鍋頭品類做大的，而且雙方都能從競(jìng)爭(zhēng)中獲利。

　　區(qū)域品牌的另一條路是加強(qiáng)與年輕人溝通，與時(shí)尚結(jié)合。

　　伴隨著中國(guó)一步步向老年社會(huì)進(jìn)發(fā)，中國(guó)白酒不得不面對(duì)消費(fèi)者老化的現(xiàn)實(shí)。中老年群體作為現(xiàn)有白酒的消費(fèi)主體，當(dāng)逐漸退出社會(huì)后，整個(gè)白酒的消費(fèi)將出現(xiàn)一個(gè)較大的斷層。而現(xiàn)有的青少年在白酒消費(fèi)的量上與現(xiàn)有中老年相比，是銳減的。

　　所以有人說，白酒行業(yè)是夕陽產(chǎn)業(yè)，實(shí)則不然，只要你抓住了年輕消費(fèi)者，并為白酒抹上一筆年輕消費(fèi)者所追隨的時(shí)尚色彩，所謂的夕陽產(chǎn)業(yè)便會(huì)成為朝陽產(chǎn)業(yè)，正如洋酒在中國(guó)市場(chǎng)的淘金。

　　在中國(guó)，隨著喝著可樂長(zhǎng)大的一代人逐漸成長(zhǎng)，酒精類飲料的消費(fèi)已經(jīng)由原來的飯桌開始向酒吧、迪廳這類的夜店發(fā)展，洋酒便抓住了這個(gè)商機(jī)，在這類場(chǎng)合中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，軒尼詩XO每年在中國(guó)市場(chǎng)銷售7萬箱，芝華士每年在中國(guó)銷售70萬箱。“我們的目標(biāo)消費(fèi)者定位很明確，就是25歲到35歲的白領(lǐng)人士。所以我們?cè)谛麄魃细�注重表現(xiàn)動(dòng)感和活力的一面，以配合他們勇于創(chuàng)新的精神�！敝トA士兄弟公司亞太地區(qū)副總裁彼得·普林特這樣闡述其營(yíng)銷定位。

　　洋酒向年輕人推廣的手法值得中國(guó)白酒品牌借鑒。

　　記得一則喜力啤酒的廣告畫面是兩瓶喜力啤酒擬人化地脫去商標(biāo)的外衣，相擁在一起，配以“夠交情，就不用表面文章”，貼切地表現(xiàn)出夠交情的朋友飲酒時(shí)不必客套，而是痛快舉杯相邀的感覺。

　　如果說酒類品牌以產(chǎn)品高質(zhì)量的理性訴求獲得的是消費(fèi)者的信任的話，那么人性化的情感訴求，通過極力渲染美好的情感色彩，能夠成為消費(fèi)者的知音和摯友，成為消費(fèi)者感情的寄托。貴州青酒的“喝杯青酒，交個(gè)朋友”、豐谷特曲的“讓友情更有情”、枝江酒的“知心知己枝江酒”，都采用了這種人性化的訴求，并都取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)效果，而這種人性化訴求方式是可以跨越區(qū)域差異、走向全國(guó)的。無疑，區(qū)域白酒品牌也可以借這條路進(jìn)行自我救贖。

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