就涂料行業(yè)來說，按用途可分民用和工業(yè)兩大類，按成份分為十八大類，近千種品種，不同的產品，不同的客戶群，就有不同的銷售渠道。

    以涂料為例，目前主要采取的是以下幾種銷售渠道模式：

    中國的涂料企業(yè)銷售渠道，從大的方面主要是直銷和渠道銷售兩種，如何拓寬涂料企業(yè)的銷售渠道，是在不同發(fā)展階段的涂料企業(yè)最為關心的問題，不同發(fā)展階段的企業(yè)以及在企業(yè)影響力不同的區(qū)域市場，采取的銷售渠道模式是不同的，我認為各類涂料企業(yè)要擴大市場影響，拓寬銷售渠道，應重點解決做好以下三個方面的問題：

    第一、做好定位，確定目標

    企業(yè)產品的定位直接決定企業(yè)的目標市場，直接影響目標實現的市場手段，決定銷售渠道應采取的模式和市場拓展的效果。企業(yè)要做好產品和市場定位，首先要做好充分的市場調研，說起市場調研，做市場的人都明白其重要性，但對調研、分析的認識卻千差萬別，立邦不是第一個進入中國的裝飾漆品牌，但他做到了中國第一的裝飾漆品牌，這其中并不是立邦漆比別的品牌質量高多少，而是它真正分析了自己的產品和中國市場，而后準確的定位，以及品牌的塑造，形成了今天的市場影響力。

    做好定位，對國內小的涂料企業(yè)、區(qū)域品牌涂料企業(yè)和一線品牌企業(yè)都是一樣，分析自己的優(yōu)劣以及所處的環(huán)境，找準自己位置才能在市場開拓、網絡建設中“量力而行”從而做到“全力以赴”，確定市場開發(fā)的重點和市場開拓的目標，確定目標后才能采取合適的銷售渠道策略。例如晨虹在北方的低檔醇酸漆市場占有很重要的地位，它的發(fā)展就是在充分調研的基礎上，分析了老牌國企如燈塔、寶塔山終端弱點和地方雜牌的產品弱點，以穩(wěn)定的質量和嚴格的市場管理措施，迅速的拓寬了銷售渠道，擴大了市場影響。

    國內乳膠漆的新貴，多樂士，近年來，多樂士通過市場調研分析，以立邦為目標，立邦強的它便要做的更強（品牌傳播），立邦弱的它發(fā)揮到極致（產品線方面），逐漸成長為裝飾漆一線品牌，與立邦形成“雙雄爭霸”之勢。

    第二、以客戶為中心，強化專業(yè)服務

    這里的“客戶”包括代理商、家裝公司、施工隊、工程隊、導購、油工和終端消費者。真正做到以客戶為中心不是一句空話，不同的客戶有不同的需求，只有分析并滿足了該類客戶的利益，才能擴大該類客戶群，才能拓寬銷售渠道。

    以立邦漆為例，立邦公司充分考慮了銷售渠道中各個環(huán)節(jié)（油工、導購、施工隊、家裝公司）的利益訴求，并在價格體系設計上充分考慮了各方利益，這充分調動了各個環(huán)節(jié)客戶的熱情，真正拓寬了銷售渠道。目前，市場上銷售渠道策略多種多樣，大部分都是立邦做法的衍生產物，雖然被行外的人稱為潛規(guī)則，但卻很實用。油漆、涂料是半成品，只有通過施工才能充分體現它的性能，通過專業(yè)化的施工指導，以至于形成專業(yè)的施工配套方案和客戶施工體系的指導方案，才能更好的拓寬銷售渠道，形成行業(yè)影響，擴大市場份額。

    中國的涂料企業(yè)銷售渠道，從大的方面主要是直銷和渠道銷售兩種，如何拓寬涂料企業(yè)的銷售渠道，是在不同發(fā)展階段的涂料企業(yè)最為關心的問題，不同發(fā)展階段的企業(yè)以及在企業(yè)影響力不同的區(qū)域市場，采取的銷售渠道模式是不同的

    金魚涂料集團在工業(yè)漆客戶服務體系方面走到了同行業(yè)的前面，金魚集團充分分析了各個行業(yè)使用涂料的品種、客戶要求、配套方案、不同環(huán)境最佳施工方案以及組建了自己的工業(yè)漆專業(yè)服務隊，施工服務隊不僅對客戶從售前、售中、售后的各個細節(jié)進行現場指導，他們還有能力承擔現場涂裝任務，使金魚工業(yè)漆的優(yōu)異性能使客戶更好的了解，同時，金魚的產品及服務，形成行業(yè)“口碑”，在不同場合被推廣給行業(yè)內的各個客戶，拓寬了銷售渠道，擴大了市場份額。

    服務不是被動的，通過服務不僅能提高客戶的忠誠度，還能在服務的過程中，推薦企業(yè)不同的產品，拓寬銷售渠道。

    第三、整合資源，形成企業(yè)和客戶的利益共同體

    資源整合是目前經常談論的問題，我們認為，通過整合政府、行業(yè)協(xié)會、同行業(yè)企業(yè)、上下游企業(yè)、代理商、企業(yè)職工、客戶、終端消費者的可控和可用資源，對拓寬企業(yè)市場銷售渠道有很重要的意義。

    整合資源，在政府制定市場相關政策時，引導政府制定利于的市場發(fā)展的政策、規(guī)定，所謂的地方保護主義，都是企業(yè)游說（當然存在利益誘導）的結果；世界上做的最好的整合政府資源的人是美國猶太人，美國的猶太人通過規(guī)則內的游說和資金支持，使美國各屆政府都存在著偏袒以色列的各種政策，作為企業(yè)此法同樣適用。行業(yè)協(xié)會在中國有很強的“官方”色彩，通過整合行業(yè)協(xié)會資源，來達到企業(yè)市場開拓目的也屢見不鮮，去年幾個方便面巨頭通過方便面協(xié)會串通漲價就是一例。整合消費是目前比較流行的做法，比如網上團購，與選秀節(jié)目中的“粉絲團”類似的客戶俱樂部等，通過企業(yè)引導，也是企業(yè)不錯的銷售渠道。

    另外，整合上下游渠道，企業(yè)、代理商、企業(yè)職工、客戶的各種資源，對了解競爭對手市場運作，拓展企業(yè)“人脈”，擴大公共關系營銷都有很好的效果。

    通過各種資源的整合，將企業(yè)的利益和被整合對象的利益結合起來，讓他們體會到和企業(yè)同呼吸共命運的好處，企業(yè)各相關部門人員的利益落實到位，能極大的開拓企業(yè)的銷售渠道，擴大市場影響力。

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